Todo negócio, em um momento ou outro, sofre com a queda nas vendas. Esse é um problema que preocupa empreendedores, mas que pode ser solucionado com algumas estratégias pontuais. Vamos explicar tudo neste artigo!
O aumento das vendas é um objetivo comum a quase todas as empresas. No entanto, fatores internos e externos podem torná-lo mais difícil de ser alcançado – e quando o número de vendas sofre quedas consecutivas… é hora de ligar o alerta.
Sempre que uma queda nas vendas acontece, o primeiro impulso de muitos empreendedores é encarar a mudança como uma obra do acaso, ou creditar a desaceleração a fatores fora de seu controle…
Mas, na maioria das vezes, essa é uma situação que pode ser revertida com a revisão de algumas estratégias. Neste artigo, nosso objetivo é te mostrar os principais motivos da queda nas vendas e como solucioná-los.
Vamos começar?
Quais as principais causas da queda das vendas? Conheça 9 motivos
Como já adiantamos, existem muitos fatores que podem influenciar a queda nas vendas de uma empresa. Alguns deles acontecem por fatores externos – como a economia e o comportamento do consumidor, por exemplo –, enquanto outros podem ser resolvidos internamente.
Nos tópicos a seguir, listamos 9 principais razões que podem estar por trás de uma diminuição das vendas. Veja!
1. Falta de estoque
O estoque é o coração de qualquer empresa do varejo online ou físico. Seu gerenciamento, no entanto, é uma fonte de dores de cabeça para muitos empreendedores.
O primeiro erro – e um dos mais populares – é a falta de estoque. Pense bem… se uma pessoa que visita seu site de vendas não encontra o que estava procurando, as chances de ela fazer uma compra são praticamente nulas.
No melhor dos cenários, aquele cliente em potencial apenas deixa de fazer uma compra. No pior dos casos, ele desiste e passa a fazer negócios com a concorrência. Pode parecer uma realidade dura... E realmente é.
Erros no controle do estoque podem acontecer por diversos motivos, desde atrasos na entrega de fornecedores, volume de vendas inesperado e até cálculos equivocados durante a montagem de um estoque mínimo viável.
Falaremos sobre como você pode resolver esse problema logo mais, e ainda vamos compartilhar uma ferramenta gratuita que pode te ajudar. Então, continue lendo!
Leia também: 10 tipos de estoque: quais são e qual o melhor?
2. Problemas no pós-venda
Em muitos casos, a sua empresa não tem problemas para vender para novos compradores, mas tem problemas para reter clientes antigos e fazê-los comprar mais de uma vez. A longo prazo, isso pode acarretar em uma queda nas vendas e, frequentemente, a razão para isso está no pós-venda.
O pós-venda representa todas as interações que acontecem entre a sua empresa e clientes depois que a compra é feita. Essa é uma das etapas finais do processo de vendas e seu principal objetivo é oferecer valor para o cliente, algo que vai além da mera compra.
No fim das contas, um processo de pós-venda bem feito enriquece a experiência do cliente, criando uma relação de lealdade a médio e longo prazo.
Quando uma empresa falha nesse quesito, por outro lado, pode ser difícil converter compradores ocasionais em clientes fiéis. Quando um cliente encontra dificuldades para tirar dúvidas e resolver problemas depois da compra, ele pode sair com um gosto amargo da experiência.
E essa realidade pode, sim, impactar as vendas e causar uma queda. Nunca se deve subestimar o poder do marketing boca a boca!
Aproveite para ler também: O que é pré venda? Saiba como essa estratégia pode impactar suas vendas
3. Precificação incorreta
A precificação de seus produtos é um fator que impacta diretamente nas vendas. E, como você já sabe, existem muitas variáveis que podem impactar o preço final de um produto. O markup, a margem de lucro e as despesas fixas do negócio são apenas alguns exemplos.
Um produto com preço muito abaixo do mercado pode comprometer a sua lucratividade e tornar o negócio insustentável em apenas poucos meses. Por outro lado, um item muito caro – nesse caso, quando precificado incorretamente – causa uma queda nas vendas.
Por isso, encontrar o equilíbrio da precificação é a chave para vender mais e assegurar um bom fluxo de caixa. Nós também vamos compartilhar uma ferramenta gratuita para te ajudar com a precificação ainda neste artigo.
4. Sazonalidade
Todos negócios, independentemente de seu nicho de mercado, estão sujeitos à sazonalidade. A sazonalidade é representada por períodos nos quais o comportamento de compra dos consumidores mudam.
Essas mudanças podem tanto beneficiar o seu negócio, ou comprometê-lo, causando uma queda nas vendas. Vamos a um exemplo…
Lojas de papelaria têm seu melhor período de vendas do ano logo nos primeiros meses. Essa é a época em que muitas pessoas estão buscando comprar materiais escolares para seus filhos, renovar o material de seus escritórios, etc.
Claro que, ao longo do ano, a demanda por materiais de papelaria nunca é zero. Períodos como o Dia das Mães, Dia dos Pais e outras datas do calendário comercial também representam sazonalidades positivas, mas a demanda nunca é tão grande quanto a do início do ano.
Uma empresa do tipo pode sofrer uma queda nas vendas em períodos nos quais não existem datas comemorativas relevantes. Esse é um exemplo para mostrar que, às vezes, é preciso analisar o mercado para entender a razão por trás de uma queda nas vendas.
Mas vale lembrar que isso pode ser contornado, ou ao menos minimizado, com a criação de promoções fora de época, campanhas de marketing, distribuição de cupons de desconto e mais. Falaremos sobre isso logo mais!
5. Novos concorrentes
E falando de análises de mercado… muitas vezes uma queda nas vendas pode ser creditada à chegada de um novo concorrente. Novas empresas precisam usar estratégias de marketing agressivas para entrar em um nicho de mercado e alcançar novos clientes.
Isso pode significar que seus concorrentes vão ter preços mais baixos, condições de compra especiais, métodos de entrega diferenciados, etc.
Não recomendamos que a sua empresa entre em uma guerra de preços, afinal, já destacamos que a precificação é uma variável delicada e que tem um grande impacto na saúde financeira do seu negócio.
No entanto, você pode analisar as estratégias de venda usadas pelos concorrentes e entender o que faz sentido ser aplicado na sua companhia, e o que pode ser melhorado.
6. Campanhas de marketing direcionadas para o público errado
Outro grande erro, que pode causar uma queda nas vendas, é o direcionamento de campanhas de marketing para um público que não tem interesse em seus produtos.
Alguns empreendedores pensam que quanto maior o público que recebe o anúncio, maiores as chances de vender.
Por isso, muitas empresas começam a anunciar no Google Ads ou Facebook Ads sem ao menos fazer um estudo de persona. O resultado são anúncios que têm pouco retorno, ainda que contem com grande investimento.
Leia também: Campanha de Marketing: o que é e como criar uma para o seu negócio
7. Instabilidades no site de vendas
Se você tem uma loja virtual em uma plataforma de Ecommerce instável, esse é um problema que vai impactar as vendas, mais cedo ou mais tarde.
Uma plataforma instável é aquela que sai do ar com frequência, causa problemas com pagamentos ou no checkout e, de forma geral, prejudica a experiência de compra do cliente.
Um cliente que enfrenta esses tipos de problemas durante a compra dificilmente vai voltar ao seu site. É preciso entender que a segurança é uma prioridade para os compradores e instabilidades como essa podem comprometer a sua reputação.
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8. Problemas logísticos
Já falamos sobre questões ligadas à falta de produto no estoque lá no início, certo? Mas, tão importante quanto isso, é a necessidade de estar atento ao funcionamento do processo logístico.
A logística é composta por algumas etapas essenciais, como:
- Gestão das compras;
- Recebimento das mercadorias (ou matéria-prima);
- Armazenamento e controle de estoque;
- Gerenciamento de pedidos;
- Separação e embalo dos itens;
- Despacho dos pedidos;
- Entrega para o consumidor final.
Qualquer erro em uma dessas etapas pode afetar a experiência do cliente e gerar queda nas vendas. Tudo precisa estar bem alinhado para que os pedidos feitos no site cheguem dentro do prazo e em excelentes condições no endereço do cliente.
9. Falta de investimento
Para fazer uma empresa crescer em médio e longo prazo, não há atalhos: é preciso investimento. Esse investimento pode ir desde a contratação de ferramentas de produtividade, compra de novos produtos para o estoque, criação de anúncios e campanhas e mais…
Pode ser difícil entender o quanto investir em seu negócio, principalmente se você depende do pró-labore da sua empresa – ou seja, o salário pago ao empreendedor e seus sócios – para complementar a renda mensal.
Existem formas de maximizar esses investimentos, principalmente quando você se organiza financeiramente e diminui os custos. No entanto, é importante ter em mente que quando falta investimento, é possível que você observe uma queda nas vendas.
Leia também: Efeitos da inflação nas empresas: saiba como proteger o seu negócio.
O que fazer para aumentar as vendas?
Agora que nós já conhecemos os principais motivos de queda nas vendas, vamos te mostrar algumas das possíveis soluções que você pode aplicar em sua empresa para minimizar esse problema.
Vale lembrar que, muitas vezes, pode ser que sejam necessárias mais de uma iniciativa para reverter o quadro de queda. Afinal de contas, as vendas também dependem de vários fatores.
Dito isso, vamos às sugestões?
1. Identifique o problema
O primeiro passo pode parecer óbvio, mas não é.
Quando o empreendedor identifica uma queda recorrente nas vendas, o sentimento mais comum é o de inquietação e desespero. Pode ser que você sinta um impulso de consertar tudo ao mesmo tempo e fazer mudanças profundas em sua loja virtual. Mas esse momento pede calma.
Você deve puxar relatórios de venda dos últimos meses, cruzar dados com a sua plataforma de Ecommerce e qualquer outro canal de vendas que use em sua empresa. Também analise dados das redes sociais e resultados de canais de aquisição.
A sua melhor ferramenta para detectar o problema que pode estar causando a queda nas vendas são os dados. Uma vez que você identifique a causa – ou causas – ficará mais fácil mapear iniciativas de sucesso.
2. Faça um bom controle de estoque
Lembra sobre como falamos que o estoque é o coração de qualquer loja? Não à toa, problemas como falta de produtos são a principal razão para queda nas vendas.
Se você tem um produto com alta demanda e bom ticket médio, ele não pode faltar em seu estoque sob hipótese alguma. Produtos como esses são os responsáveis por gerar tráfego para o seu site, fazer com que mais pessoas conheçam a sua loja e, consequentemente, haja aumento nas vendas.
Por outro lado, produtos com baixa saída também podem ser chamariz de vendas, principalmente quando usados em promoções especiais.
De qualquer maneira, o cálculo de estoque mínimo viável – ou seja, as quantidades que você deve ter em seu estoque para cada produto – é a chave para que sua loja não sofra com a falta de um item, ou o excesso de outros.
E, para isso, nós criamos a planilha inteligente para reposição de estoque mínimo viável. Essa é uma ferramenta gratuita e totalmente automatizada. Basta inserir as informações necessárias e entender os prazos corretos para a compra com fornecedores. É simples!
Faça o download do material gratuito neste link.
3. Precifique os produtos corretamente
O preço dos produtos que você vende em sua loja virtual é decisivo para a sobrevivência dela a longo prazo. Como você já sabe, são muitas as variáveis que devem ser consideradas.
Muitos empreendedores usam os concorrentes como a principal régua de preço – e esse é um terrível erro. Afinal, não há como determinar se eles estão realmente tendo lucro com a venda, ou não.
Ainda assim, a precificação é uma área desafiadora para muitos empreendedores, até mesmo os mais experientes. Foi por isso que criamos uma planilha automatizada de precificação.
Com ela, você vai descobrir a margem de lucro real de cada produto e entender se você está vendendo barato ou se pode aumentar seu preço. Faça o download gratuito neste link.
4. Crie um bom fluxo de atendimento ao cliente
O atendimento ao cliente é uma área de grande importância para as vendas e deve ser oferecido antes, durante e depois da compra.
Existem, hoje, diversas ferramentas que auxiliam nesse atendimento. Algumas delas, como o WhatsApp, o direct do Instagram e outros aplicativos de mensagem instantânea já foram apropriados por empresas com muito sucesso. Esses são canais que já estão inseridos no dia a dia do consumidor e tornam o atendimento muito mais fluido.
Outras ferramentas, como o chatbot para vendas, representam soluções mais sofisticadas, mas que são essenciais para a experiência do cliente no site. Canais de comunicação como o e-mail, também são poderosos aliados.
Independente do canal escolhido, o seu serviço de atendimento ao consumidor deve ser empático, prestativo e direto ao ponto. É importante ter agilidade ao tirar dúvidas e resolver problemas. No longo prazo, cuidados como esse impactam positivamente as vendas!
5. Use técnicas de venda voltadas para a sua persona
Lembra sobre como falamos da persona alguns tópicos acima? Esse é um perfil de cliente ideal e ele é usado para definir muitas das estratégias de venda de uma empresa.
Dentre as técnicas que podem ser aplicadas estão o upsell – que é quando você oferece um produto melhor do que o comprado pelo cliente –, o cross sell – quando você oferece um produto relacionado –, os clubes de assinatura, o order bump, os kits de produto e os cupons.
Cada uma dessas iniciativas vai ter efeitos diferentes, dependendo da sua persona. Por isso faça um estudo aprofundado e entenda o que tem mais chances de sucesso para sua empresa.
6. Busque ajuda especializada
A queda nas vendas pode ser um ponto de partida para mudanças muito positivas na sua empresa. No entanto, a falta de experiência no Ecommerce, ou uma visão de mercado mais fechada podem comprometer a sua habilidade de colocar a companhia no caminho certo.
Esse é um problema bastante comum, e que atinge tanto novos negócios quanto empresas com muitos anos de estrada.
Nesse caso, contar com a orientação especializada de um consultor de vendas pode ser o ponto de virada. Se você também precisa de ajuda para cessar a queda nas vendas e acelerar o seu negócio, nós temos uma ideia…
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Esse é um programa de aceleração para empresas que desejam melhorar a sua performance de vendas. Nós já ajudamos centenas de empresas – e sua pode ser a próxima!
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Perguntas Frequentes
O que fazer quando as vendas estão baixas?
Quando você percebe uma queda de vendas constante, é importante dar um passo atrás e analisar as possíveis causas para o problema. Use dados e relatórios para tomar as suas decisões, mantendo as necessidades de seu cliente em mente.
Quais as principais causas da queda das vendas?
A falta de estoque, problemas no pós-venda, sazonalidade e novos concorrentes estão entre as principais causas da queda das vendas. Campanhas de marketing sem direcionamento, instabilidades no site e falta de investimento também podem comprometer esse indicador.
O que fazer para aumentar as vendas?
Primeiro, identifique o problema. Depois, foque em fazer um bom controle de estoque, precificar os produtos corretamente, criar um fluxo de atendimento ao cliente e usar técnicas de venda específicas para a sua persona. Não hesite em buscar ajuda especializada, caso os problemas persistam.
