O clube de assinatura é um modelo de compra recorrente, ideal para empreendedores que desejam criar um negócio lucrativo no longo prazo. Se você quer entender mais sobre o assunto, leia este artigo.
Do livro até o vinho, da ração para o pet até o cuidado com a pele. A possibilidade de adquirir diversos produtos de forma recorrente é uma comodidade que muitos consumidores brasileiros têm buscado nos últimos anos.
Com a popularização do Ecommerce, aumentou também a popularização dos clubes de assinatura. Esse é um modelo de negócio recorrente, que pode ser muito lucrativo para quem já atua no Ecommerce.
Apenas no primeiro trimestre de 2021, o mercado de clube de assinatura cresceu 32% no Brasil, com 350 novos negócios criados durante o período.
Se você também quer saber se esse modelo de negócio guarda oportunidades para a sua empresa, recomendamos que leia este artigo até o fim. Temos certeza de que as dicas compartilhadas vão ser muito úteis!
Índice:
O que é um clube de assinatura?
O clube de assinatura é um modelo de negócios em que produtos são vendidos de maneira recorrente, por meio de um pagamento mensal, semestral ou anual. O cliente assina um serviço e recebe periodicamente – na grande maioria das vezes, uma vez por mês – produtos selecionados pelo vendedor.
Há diversos tipos de clubes de assinaturas, para os mais diversos tipos de produtos. Dentro desse modelo é possível vender itens como comidas, livros, bebidas alcoólicas, roupas e até mesmo produtos cosméticos.
Para atrair os clientes, as empresas investem em marketing, produtos exclusivos ou importados, além de criar uma equipe especializada para fazer a seleção dos itens que serão enviados.
Por exemplo: em um serviço de bebidas alcoólicas, um sommelier escolhe quais produtos serão enviados. No caso de comida, normalmente é um chef ou nutricionista. Pedagogos costumam ocupar essa função nas empresas que trabalham com literatura infantil.
A chave para o sucesso de um clube de assinatura está na curadoria.
A ideia é que sejam selecionados itens de alto valor percebido pelos clientes, além de novidades e lançamentos. Outro fator importante para os membros é a unboxing experience – ou a experiência de unboxing – que é o momento de receber a caixa ou pacote e descobrir quais foram os itens enviados.
Vantagens de criar um clube de assinatura
Os clubes de assinatura, como você já sabe, são parte de um modelo de negócio que está em alta: a economia da recorrência. Ela consiste na venda de produtos de maneira regular, por meio de um pagamento recorrente.
Por si só, a forma como este mercado funciona já é uma grande vantagem para uma empresa. A assinatura é uma forma de reter clientes por mais tempo, criando um fluxo de caixa mais saudável.
Essa característica também permite que a empresa pense em estratégias a longo prazo e se planeje financeiramente.
Além disso, o relacionamento com o cliente é mais próximo, formando uma base sólida para a aquisição de novos compradores ao longo do tempo. Na prática, o que isso faz é diminuir o Custo de Aquisição (CAC) dos clientes e aumentar o seu Lifetime Value (LTV).
Também precisamos destacar que, dentro do modelo de clube de assinatura, os processos são mais padronizados – afinal, todos os clientes recebem o mesmo grupo de produtos. O controle de estoque e o relacionamento com os fornecedores também acontece de forma mais eficiente, já que o mix de produtos em clubes de assinatura é padronizado.
Em resumo, portanto, essas são as principais vantagens do clube de assinatura:
- Maior retenção de clientes;
- Fluxo de caixa mais saudável;
- Aumento do LTV dos clientes;
- Controle de estoque é mais simples;
- Processos logísticos mais fáceis de controlar.
Desafios de criar um clube de assinatura
Nem tudo são flores, não é mesmo? Assim como qualquer outro modelo de negócio, o clube de assinatura também a sua dose de desafios.
Há alguns anos, centenas de empresários tentaram se aventurar com o modelo de clube de assinatura. Entretanto, poucos tiveram resultados realmente satisfatórios.
Mas por que isso aconteceu?
A realidade é que esse tipo de empreendimento tem uma lógica um pouco diferente dos demais. O erro de grande parte dos que tentaram começar uma empresa desse tipo está na hora de traçar a estratégia do projeto.
A maior parte dos empresários leva em conta os custos que a empresa teria para comercializar os kits de produto, como:
- Custo dos produtos;
- Embalagem;
- Impostos;
- Frete;
- Campanhas de marketing;
- Custos fixos (aluguel, funcionários, contas etc.).
O problema é que ao equacionar tudo isso, os custos de ter uma operação em grande escala acabam ficando muito altos. E é então que os empresários se veem encurralados.
Eles têm que tomar uma decisão entre colocar um alto preço no produto, o que acaba afastando grande parte dos interessados, ou vender com uma margem de lucro pequena, o que não é sustentável a longo prazo.
Como superar os desafios na hora de criar um clube de assinatura?
O Brasil tem ótimos exemplos de empresas que começaram a atuar como clubes de assinatura e, hoje, se destacam no mercado. Falaremos deles logo mais…
Por enquanto, queremos falar sobre como você pode superar os desafios e abrir o seu próprio clube de assinaturas. A primeira reflexão que devemos ter é a seguinte: qual é o grande diferencial de quem alcançou o sucesso no clube de assinatura?
A principal distinção entre esse modelo de negócios e as vendas tradicionais no Ecommerce é que um clube de assinatura não vende meros produtos – vende experiências.
É fundamental pensar em uma caixa incrível e colocar itens espetaculares lá dentro. Os melhores vinhos, cervejas, livros, vinhos, maquiagens e qualquer outra coisa que você pretenda vender.
Mas esse é apenas um atrativo para captar e manter clientes fiéis à sua marca. A grande sacada desse tipo de operação é adquirir assinantes.
Mesmo que os kits enviados não tragam um lucro alto, ter um público fidelizado é o grande diferencial.
Isso acontece porque a margem de lucro sobre as assinaturas até pode ser baixa, mas você terá uma base quente de clientes para os quais poderá vender produtos adicionais. E é aí que está a verdadeira mina de ouro de um clube de assinatura.
Em suma, o que você precisa fazer para ter sucesso nesse tipo de empreendimento é:
- Adquirir o máximo de assinantes possível;
- Construir valor sobre os produtos enviados e sua marca;
- Reforçar o marketing sempre que possível;
- Oferecer os kits periódicos a preços atrativos;
- Vender produtos adicionais com condições que incentivem o consumo.
Outro ponto importante é que essas condições para incentivar seus assinantes podem ir desde cupons de descontos e itens exclusivos até frete grátis.
Para vender bem, seja com um clube de assinaturas ou com uma loja virtual, é importante entender sobre as objeções de venda e saber como quebrá-las. Qualquer ação que o faça sentir especial por ser um comprador recorrente e ainda dê aquele "empurrãozinho" na decisão de compra é válida.
Se você quiser saber mais sobre objeções de compra, leia: As 5 principais objeções de venda e como quebrá-las.
3 ideias para clube de assinatura
Agora que você já sabe o que é um clube de assinatura e quais suas especificações, vamos te dar algumas ideias. Quem sabe um desses modelos pode te inspirar a criar seu próprio clube de assinatura?
1. Clube de assinatura de livros
É difícil encontrar alguém que não deseje aumentar o seu número de livros lidos por ano, não acha? O processo de pesquisar e comprar livros, no entanto, desanima muitos possíveis leitores.
Esse é um produto com alto valor agregado e que pode ser um ótimo tema para seu clube de assinatura. Um dos melhores exemplos de Ecommerces de sucesso dentro desse segmento é o da TAG Livros.
Eles investem pesado em uma experiência de unboxing diferenciada, oferecendo brindes e outros tipos de mimos para assinantes. Além disso, a sua curadoria é muito elogiada pelos clientes, já que envolve desde livros best-sellers até títulos independentes de todo o mundo.
Outro bom exemplo de clube de assinatura literário com grande diferencial é o Leiturinha, voltado exclusivamente para a leitura infantil. Além de promover o hábito da leitura, o clube ainda tem brindes muito interessantes para as crianças.
2. Clube de assinatura de bebidas
Apreciadores de um bom vinho sabem o quão difícil pode ser escolher rótulos, sem ter a experiência necessária para isso. O mesmo acontece com os apreciadores de cachaças e cervejas.
É por isso que os clubes de assinatura deste segmento ficaram tão populares nos últimos anos. Temos muitos exemplos no mercado brasileiro, como o Wine e o Clube do Malte.
E os clubes de assinatura não se limitam apenas às bebidas alcóolicas. Apreciadores de chá, por exemplo, também têm opções super legais de curadoria, como a da TeaClub.
3. Clube de assinatura de cosméticos
A comodidade de receber cosméticos em casa, sempre precisar gastar horas pesquisando em lojas físicas é uma coisa que muitos consumidores não abrem mais mão. O mercado da beleza sempre foi muito frutífero para o Ecommerce, mas com os clubes de assinatura, isso foi levado para um outro nível.
A Glambox é uma das principais empresas do segmento, mas ela tem concorrentes de peso. A Magenta Box, por exemplo, tem o diferencial de oferecer uma das curadorias mais personalizadas, enviando um questionário antes mesmo do envio da primeira caixa.
Outro grande expoente deste nicho de mercado é a BoniClub, que tem a promessa de trazer produtos de luxo em seus envios mensais – um tipo de produto muito valorizado dentro do segmento.
Como criar um clube de assinatura? 7 dicas
Se você quer criar o seu próprio clube de assinatura, aqui vão algumas dicas:
- Escolha um produto com demanda contínua, ou seja, que tenha um período de uso mais curto. Cosméticos, alimentos e outros itens do tipo são bons exemplos;
- Determine se o foco do seu clube de assinaturas será a qualidade da curadoria, o preço mais vantajoso ou a comodidade da entrega. Sua empresa precisa de um diferencial;
- Se você já tem uma loja virtual, crie uma landing page para futuros assinantes, mostrando opções de plano e seus respectivos preços;
- Precifique seus produtos corretamente e planeje no longo prazo. Isso é essencial para que sua empresa seja sustentável;
- Tenha cuidado com os fornecedores com quem você faz parceria. Eles influenciam diretamente a qualidade do seu serviço;
- Pense em maneiras de diferenciar a experiência para o seu cliente, seja oferecendo brindes, cupons ou qualquer outro benefício. Criar uma fidelidade é importante para clubes de assinatura;
- Escolha uma boa plataforma de Ecommerce e bons parceiros para processar pagamentos.
Como você viu, criar um clube de assinaturas é um processo com muitas particularidades. Mas, assim como todo negócio digital, você precisa de uma boa base para criar uma empresa lucrativa no médio e longo prazo.
E uma das formas de fazer isso é estudando sobre o mercado, aprendendo com a experiência de outros empreendedores e aplicando técnicas comprovadas. Sabe onde você pode encontrar tudo isso?
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Perguntas Frequentes
O que é um clube de assinatura?
O clube de assinatura é um modelo de negócios em que produtos são vendidos de maneira recorrente, por meio de um pagamento mensal, semestral ou anual. O cliente assina um serviço e recebe periodicamente – na grande maioria das vezes, uma vez por mês – produtos selecionados pelo vendedor.
Quais as vantagens de criar um clube de assinatura?
Os clubes de assinatura são parte da economia da recorrência. Ela consiste na venda de produtos de maneira regular, por meio de um pagamento recorrente. Por si só, a forma como este mercado funciona já é uma grande vantagem para uma empresa. A assinatura é uma forma de reter clientes por mais tempo, criando um fluxo de caixa mais saudável.
Como criar um clube de assinatura?
Se você quer criar o seu próprio clube de assinatura escolha um produto com demanda contínua. Então, determine se o foco do seu clube de assinaturas será a qualidade da curadoria, o preço mais vantajoso ou a comodidade da entrega. Sua empresa precisa de um diferencial.
