Como aumentar o Lifetime Value do seu Ecommerce

É comum vermos gestores, ao buscarem por estratégias de marketing digital, solicitarem a divulgação de seus produtos e serviços com foco em campanhas para aquisição de novos clientes, ou seja, venderem mais. Por isso, é importante saber como aumentar o Lifetime Value do seu Ecommerce, afinal toda empresa precisa vender mais.

Muitos gestores acabam falhando na retenção e engajamento da sua base de clientes ao deixar de lado o Lifetime Value, no momento de planejar estas estratégias.

Afinal, não é algo tão simples, quem opera um Ecommerce sabe o desafio que é e o quanto de esforço demanda, tanto na estrutura da própria estratégia quanto em sua execução.

A partir disso, se faz necessário pensar em formas alternativas de manter um fluxo de vendas recorrente, aproveitando também a sua base de clientes para gerar uma receita ainda maior.

Quanto vale cada cliente para o seu negócio?

Calcular o valor de cada cliente para o seu negócio é saber o lifetime value dele, ou seja, quanto tempo ele permanece comprando de você.

Para o mercado varejista e de Ecommerces, esse processo pode ficar um pouco mais complexo, porém, estamos aqui para te ajudar nessa jornada.

Normalmente é um desafio calcular o LTV (lifetime value) pois muitos gestores têm dificuldade de identificar o seu CAC, o Custo de Aquisição do Cliente, quando ele compra via e-commerce ou no PDV (Ponto de Venda).

Outra dificuldade é calcular também quanto tempo este cliente permanece comprando, simplesmente por não fazerem a captação correta de dados do mesmo.

Por isso, nesse artigo vamos relembrar alguns destes indicadores e te mostrar o fingerprint do seu cliente.

Ou, em outras palavras, aquilo que ele carrega que é só dele e que pode triplicar as suas vendas, além de como calcular quanto cada cliente vale para saber o Lifetime Value dentro da sua loja física ou Ecommerce.

Leia também: Como Reter Clientes Em Apenas 5 Passos.

O que é CAC (Customer Acquisition Cost)?

O CAC representa o custo para adquirir um novo cliente. Trazer um novo cliente é sempre mais custoso – pelo menos 7x mais – do que manter, portanto este indicador merece grande atenção.

O CAC deve levar em consideração todos os custos de aquisição, inclusive o investimento em mídia feito no Facebook, por exemplo.

É importante ressaltar que o CAC não deve ser confundido com CPV, que é o Custo por Venda, pois ele desconsidera fatores importantes que entram no cálculo do CAC.

Para aprender exatamente como realizar o cálculo do CAC você pode ler este artigo: CAC: O que é e como calcular.

O que é LTV (Lifetime Value)?

O Lifetime Value, como falamos anteriormente, é uma métrica fundamental para qualquer empresa, mas no caso de Ecommerces e varejo ele se torna ainda mais essencial.

Com o LTV (lifetime value), podemos saber o valor do cliente ao longo da vida junto conosco.

Em linhas gerais, é um valor referente à quantia de dinheiro que o cliente gastou na empresa ao longo do tempo que ele comprou de você.

Exemplo:

Digamos que um cliente realiza uma compra de R$ 200,00 reais de um produto que custou R$ 250,00 reais para ser vendido.

Parece um problema, certo? Mas se essa compra se repete todos os meses durante um ano, o cliente lhe dará R$ 2.400,00 reais.

Considere assistir a este vídeo para aprender melhor: LTV: O que é e como calcular?

O que significa ARPU (Average Revenue Per User)?

A sigla ARPU, do inglês average revenue per user, significa em português receita média por usuário.

Esta métrica é utilizada para calcular o valor da receita que cada cliente gera para uma empresa em determinado período.

Como calcular o seu ARPU:

Divida a sua receita média global gerada em um certo período de tempo pela média do número de clientes que adquiriram os produtos ou serviços no mesmo período – pode ser semana, mês ou ano.

Como aumentar o Lifetime Value do seu e-commerce.

Nós vamos te mostrar um insight valioso para aumentar a sua taxa de retenção destes clientes…

O Fingerprint, termo que usamos no início deste artigo, também vem do inglês, e quer dizer impressão digital, ou seja, aquilo que é único para cada cliente, imutável.

Para o caso de um varejo ou Ecommerce que precisa calcular o seu LTV (lifetime value), CAC (custo de aquisição de cliente) e ARPU (receita média por usuário), o melhor fingerprint é a data de nascimento do cliente.

Isso mesmo. A data de nascimento normalmente é uma informação que o consumidor considera de pouca relevância, ou seja, não tem medo de compartilhar, ao contrário do CPF ou número de telefone.

É possível trazer essa informação para o marketing digital, quer ver como?

No Facebook, por exemplo, acontece isso: quase todos nós preenchemos corretamente a data de nascimento, pois não temos medo de dizer quando fazemos aniversário.

A partir disso, você como empresa, tem um dado valiosíssimo em mãos. Quando corretamente aplicada no seu negócio, seja loja física ou e-commerce, você pode mudar todos os seus resultados.

Isso porque esta informação oferece 80% de correspondência entre a compra efetuada pelo consumidor no PDV (Ponto de Venda), e o público de uma campanha no Facebook.

Dados como CPF e número de telefone são escassos e muitas vezes difíceis de obter, por conta do tempo restrito ou da preferência do consumidor por manter sigilo.

Com a data de nascimento em mãos e uma boa análise de Cohort você pode direcionar suas campanhas e aumentar o seu ROI em até 3 vezes.

Isso acontece por 2 motivos…

Você encontra aquele cliente que comprou de você no ponto físico, na internet, e pode continuar vendendo para ele. Aumentando assim seu LTV.

E também é possível criar novas campanhas para públicos semelhantes aos seus clientes, apenas fornecendo estes dados para o Facebook. Podendo assim vender para mais pessoas.

Para aumentar a sua taxa de retenção de clientes, antes é necessário que você tenha no papel números como: seu CAC, LTV atual e ARPU.

• CAC = Custo de Aquisição por Cliente;
• LTV = Lifetime Value/tempo que se mantém comprando de você;
• ARPU = Receita média por usuário.

A partir destes números, você conseguirá planejar estratégias mais assertivas para fazer com que o seu cliente volte a comprar mais vezes de você. Ao atingir este objetivo, você tem um segundo benefício que é a baixa do seu CAC, afinal só custou 1x para adquiri-lo.

Mas como fazer isso na prática?

Um insight valioso que nossos parceiros da @v4company trouxeram para nós (que foi aplicado e gerou muitas vendas) é continuar anunciando online para aquele cliente que comprou de você via PDV ou e-commerce.

Na prática, muitos pecam por não pedirem dados para seus clientes ou pedirem as informações erradas. Basta a data de nascimento deste cliente e pronto.

Isso porque esta informação oferece 80% de correspondência entre a compra efetuada pelo consumidor no PDV, e o público de uma campanha no Facebook.

Dados como CPF e número de telefone são escassos e muitas vezes difíceis de obter, por conta do tempo restrito ou da preferência do consumidor por manter sigilo.

Com a data de nascimento em mãos e uma boa análise de Cohort você pode direcionar suas campanhas e aumentar o seu ROI em até 3 vezes.

Isso acontece por 2 motivos…

Você encontra aquele cliente que comprou de você no ponto físico, na internet, e pode continuar vendendo para ele. Aumentando assim seu LTV.

E também é possível criar novas campanhas para públicos semelhantes aos seus clientes, apenas fornecendo estes dados para o Facebook. Podendo assim vender para mais pessoas.

Leia também: Upsell: Como aumentar o ticket médio por cliente

Lifetime Value é com a V4 Company

Se você precisa de ajuda para executar estratégias de marketing para vender online, a V4 Company é a sua melhor opção.

Como uma assessoria de marketing digital que implementa e aprimora processos de vendas através da internet, a V4 conta com mais de 200 escritórios por todo o Brasil.

Esses escritórios contam com mais de 500 profissionais Cientistas de Marketing prontos para atender o seu negócio.

Com mais de 1.000 clientes atendidos em 20 países, dentre eles o Spotify, a V4 tem como foco vender o seu produto para mais pessoas, mais vezes e pelo maior valor, ou seja, nos seus resultados.

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