A tomada de decisão é um processo inevitável para qualquer empreendedor ou gestor de empresa. Este é um momento importante para a organização e pode fazer toda a diferença na qualidade e na velocidade com a qual uma empresa cresce.
Por isso, conhecer o processo de tomada de decisão é fundamental para todos aqueles que desejam empreender, seja no mundo físico ou digital. Afinal de contas, decisões tomadas sem o planejamento correto podem comprometer todo um empreendimento.
Além disso, quando falamos sobre tomada de decisão dentro de uma empresa, também não podemos ignorar o processo que ocorre do outro lado dessa equação: a tomada de decisão do cliente.
Neste artigo, vamos falar sobre essas duas faces da moeda, te ajudando a tomar decisões mais assertivas para sua empresa e a guiar seu cliente para compra com mais facilidade.
Já deixamos o aviso: a seguir, você vai encontrar um conteúdo extenso, mas muito completo, sobre todas as facetas da tomada de decisão. Esperamos que o artigo possa te ajudar nesse momento.
Agora, sem mais delongas, vamos começar?
Índice:
O que é tomada de decisão?
A tomada de decisão pode ser resumida como um processo de escolha entre alternativas pré-definidas.
Vamos começar falando sobre a tomada de decisão dentro do contexto empresarial. Nesse cenário, a tomada de decisão mais do que apenas um processo administrativo, é uma arma estratégica.
Decisões assertivas têm o poder de tornar o crescimento do negócio mais acelerado, criando uma empresa forte e de alta competitividade. Quando falamos de processos de tomada de decisão dentro do contexto corporativo, estamos nos referindo a processos como a escolha de fornecedores, áreas que precisam de investimentos, criação de novos setores na empresa, contratações novas e por aí vai…
Do outro lado da equação está a tomada de decisão do cliente, que faz parte do processo de compra. Afinal de contas, por que uma pessoa tomaria a decisão de comprar em sua empresa e não com um de seus concorrentes?
Ao contrário do que muitos pensam, é possível sim influenciar a tomada de decisão de um cliente e fazê-lo comprar em sua loja. Mas, daqui a pouco falaremos sobre isso…
Quais são os tipos de tomada de decisão empresarial?
Quando falamos sobre a tomada de decisão empresarial, podemos separar esse processo em 3 categorias diferentes. Vamos falar sobre elas agora, veja só:
Decisão baseada em crenças
Toda empresa é criada e gerenciada por pessoas e, por mais que a gente esqueça no dia a dia, essas pessoas têm suas próprias crenças e tendências. E isso pode influenciar, sim, na tomada de decisões.
A experiência – ou a falta dela, por exemplo – podem ser fatores que influenciam como uma decisão é tomada. Um empreendedor com muitos anos de carreira, por exemplo, terá experiências e insights que podem ajudar na tomada de uma decisão estratégica.
Por outro lado, um empreendedor novato pode ter um olhar fresco sobre o segmento e fugir de certos erros que pessoas que já conhecem o mercado cometem constantemente.
Durante o processo de tomar decisões, no entanto, é importante tentar deixar essas tendências e percepções pessoais de lado, focando nos fatos que se têm em mãos.
Decisão baseada em dados
Falando em fatos, queremos te apresentar agora outro tipo de tomada de decisão: a que é baseada em dados. Nesta modalidade, são utilizados os fatos mais recentes sobre o assunto para que uma decisão seja tomada.
Por exemplo, digamos que um fornecedor constantemente extrapola o limite de entrega definido, entrega produtos de baixa qualidade e cobra alto pelas suas mercadorias. Pode-se dizer que estes fatos apontam para a substituição deste parceiro comercial, não concorda?
Para que decisões possam ser tomadas dentro deste contexto, no entanto, é importante contar com uma boa organização interna, mantendo relatórios atualizados e em fácil acesso.
Decisão colaborativa
Como falamos anteriormente, toda empresa é feita de pessoas. Mesmo que as crenças individuais não devam interferir no processo de tomada de decisão, pode ser produtivo ouvir o que a sua equipe tem a falar sobre determinada decisão, levando em consideração os seus diferentes pontos de vista.
Isso também ajuda a criar uma atmosfera mais horizontal na empresa, deixando claro que as decisões importantes não são apenas tomadas por um grupo seleto de pessoas, mas passam por toda a companhia.
As 5 etapas para tomar decisões de forma assertiva na sua empresa
Agora que você já conhece alguns dos tipos de tomada de decisão empresarial, queremos compartilhar as 5 etapas para tomar decisões de maneira assertiva. Vem ver:
Identifique o problema
Quando falamos de tomada de decisão, grande parte das vezes este processo está relacionado à resolução de algum problema. Por isso, o primeiro passo deve ser conhecer este problema a fundo.
Todos os pontos que envolvem a questão devem ser levados em consideração, assim como as possíveis alternativas que levam à resolução. Se for necessário, consulte um especialista no assunto.
Conheça a sua empresa profundamente
Quando você tem o conhecimento sobre os diferentes setores da sua empresa, fica mais fácil tomar decisões assertivas, que realmente vão trabalhar em benefício do negócio. Quanto mais informações o gestor possuir, melhor será esse processo.
Mas quais informações devem ser levadas em consideração nesta etapa? Aqui vai uma pequena lista:
- Dados sobre a saúde financeira da empresa;
- Informações sobre funcionários;
- Números relacionados às vendas;
- Objetivos da empresa em longo prazo;
- Valores propagados pela companhia;
- E por aí vai…
Crie um planejamento estratégico
Com todas essas informações em mãos, é hora de criar um planejamento estratégico detalhado e de fácil compreensão. Dessa forma, você poderá analisar todas as alternativas da empresa com certo distanciamento, ou seja, sem deixar-se levar por emoções momentâneas.
Implemente as escolhas
Então, é hora de seguir este planejamento e implementar as escolhas que a sua empresa tomou. Nessa fase do processo, é importante atentar-se para que todas as etapas sejam cumpridas de acordo com o planejamento. Caso contrário, a efetividade das decisões tomadas pode ser comprometida.
Avalie resultados
Depois que as decisões foram tomadas e implementadas, é hora de mapear as mudanças que elas causam no processo empresarial. Afinal de contas, o seu efeito foi positivo ou negativo? O que pode ser melhorado no processo?
Poucas pessoas sabem disso, mas as decisões podem ser ferramentas importantes para aprender mais sobre o seu negócio e o processo de gerenciar uma empresa.
Por isso, é importante documentar mudanças, registrar decisões já tomadas e revisar processos sempre que necessário. Afinal de contas, um mesmo problema pode acontecer mais de uma vez, não é mesmo?
E quanto à tomada de decisão do seu cliente?
Quando falamos em tomada de decisão, podemos abordar o assunto partindo de dois pontos de vista, o seu e o do seu cliente. Agora que já falamos um pouco sobre a tomada de decisão empresarial, queremos mostrar uma outra perspectiva sobre o tema…
Os bons empreendedores sabem que conhecer os sentimentos dos clientes é a melhor maneira de influenciá-los positivamente durante uma tomada de decisão.
Em outras palavras, saber como o seu cliente pensa é fundamental para traçar uma estratégia de vendas e atingir em cheio o seu público-alvo. O que ele vai ganhar comprando o seu produto? O que ele irá perder se não comprar? Como ele pensa durante uma tomada de decisão? Por isso, cada vez mais, lojistas e comerciantes buscam conhecer os gostos e preferências dos consumidores.
Um dos principais sentimentos que é preciso identificar no cliente é a insatisfação. Isso porque ninguém acorda com vontade de gastar dinheiro. As pessoas consomem para solucionar problemas e insatisfações. Saber o que aflige o seu consumidor, portanto, é imprescindível para apontar o seu produto como uma solução. Desta forma, você também estará trabalhando outro sentimento do seu potencial cliente: a busca pela solução.
Como direcionar o seu cliente durante o processo de tomada de decisão?
Para direcionar seu cliente e não perder as vendas, você deve oferecer a ele todas as variáveis para consumir sua mercadoria.
Faça uma pesquisa e demonstre para o consumidor todas as possibilidades que a sua empresa oferece para que ele efetive a compra. Ao tomar conhecimento de todas as variáveis, certamente ele escolherá a que melhor atenda suas necessidades.
Mas não pense que o seu envolvimento com os sentimentos do seu cliente terminam após a compra. Uma outra qualidade dos empreendedores de sucesso é garantir a satisfação no pós-venda. Por isso, peça a opinião do comprador sobre o produto vendido. Ela será de grande valia para estreitar laços, fidelizar e melhorar seu relacionamento ou produto com os próximos compradores
A Teoria do Processo Dual
A Teoria do Processo Dual entende que o consumidor processa o cérebro de duas maneiras durante a tomada de decisão. O primeiro processo é inconsciente e funciona como um impulso automático. Já a outra forma é racional e consciente. Você nunca irá conseguir controlar a forma como o consumidor vai processar na mente o seu produto. Entretanto, você pode atingir este potencial comprador com a comunicação e publicidade. Para isso, você deve saber se a venda do seu produto deve ser estimulada por meio da emoção ou razão.
Se você considera que o seu produto deve atingir o seu público por meio da emoção, ofereça poucas variações de compra e invista na parte estética, ou seja, no apelo visual do seu produto. Mas, se você considera que o seu produto deve ser estimulado com um forte apelo racional, procure listar todos os benefícios que o consumidor terá comprando o produto.
Para reforçar, mostre a ele também as desvantagens que irá encontrar por não ter comprado o item. Avaliações e depoimentos de antigos clientes também ajudam a ganhar credibilidade.
Os 4 tipos de comportamento de compra
O tipo de produto, formas de pagamento e usabilidade da sua mercadoria influenciam diretamente o comportamento do seu cliente. Conheça agora os 4 principais comportamentos de compra:
Comportamento complexo de compra
Isso acontece quando você oferece no mercado um produto que, além de não ser muito comum, tem valor bastante elevado. Podemos citar, como exemplo, os imóveis. Neste caso, você precisa passar ao consumidor o máximo de informações sobre o imóvel para convencê-lo de que ele está fazendo um bom negócio.
Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida
Isso acontece quando seu produto tem um preço bastante elevado, mas o consumidor não encontra grandes diferenças entre as opções disponibilizadas pela sua empresa para que ele efetive a compra.
Podemos citar como exemplo uma cozinha planejada ou a compra de um móvel. Apesar da preocupação estética com os produtos, o consumidor, neste caso, procura sempre encontrar aquela opção com preço mais baixo e com melhores condições de pagamento.
Desta forma, é interessante que você ressalte que seu produto possui ótimo preço em relação aos concorrentes e também os benefícios que o comprador encontrará fechando a compra com a sua loja.
Comportamento de compra habitual
Ele ocorre quando você vende um produto habitual e com um valor moderado. Desta forma, como o consumidor já está acostumado a comprar este tipo de produto, ele não percebe as diferenças entre esses itens vendidos no mercado. Podemos destacar neste grupo os alimentos.
Neste caso, a melhor estratégia será fidelizar sua comunicação com o cliente. Por se tratar de um produto rotineiro e que será sempre consumido, quem for mais carismático irá ganhar a compra.
Comportamento de compra em busca de variedade
Isso acontece quando o produto tem um valor baixo e o consumidor vê diferenças entre as opções disponíveis. Assim, ele irá buscar novidades e variedades.
Como exemplo, podemos citar um porta-retrato. O consumidor gosta do item, precisa, mas vai buscar novidades para deixar a decoração da sua casa ainda mais atraente. Neste caso, ofereça vantagens para o seu cliente. Cupons de descontos para a primeira ou próxima compra em sua loja pode ser uma boa opção.
Conheça o seu cliente a fundo com o Mapa de Empatia do Ecommerce na Prática
Como você pode perceber, para influenciar a tomada de decisão dos seus clientes, é preciso conhecê-los a fundo. Você já pensou em fazer isso por meio de um Mapa de Empatia?
Esta é uma ferramenta interessante para empresas que desejam criar uma persona para o seu negócio, ou seja, determinar o perfil de cliente ideal. O Mapa de Empatia vai te ajudar a:
- Conhecer muito bem a sua persona;
- Saber exatamente onde ela está;
- Promover sua missão de forma certeira.
Baixe gratuitamente o modelo de Mapa de Empatia produzido pelo Ecommerce na Prática aqui:
