Vender é um dos objetivos mais importantes para a maioria dos empreendimentos, não é mesmo? No entanto, ao contrário do que muitos podem pensar, aumentar o número de vendas não é um trabalho que requer mais esforço, mas sim mais estratégia.
Por isso, neste artigo, vamos compartilhar com você 6 técnicas de negociação e venda para Ecommerce.
A seguir, você aprenderá alguns dos segredos mais bem guardados para o aumento de conversões em negócios online. Com certeza algumas dessas dicas serão muito úteis para o seu negócio.
Vamos aprender mais sobre o assunto?
Índice:
O que são técnicas de negociação e venda?
As técnicas de negociação e venda nada mais são do que metodologias que ajudam a sua empresa a bater metas de conversão com mais facilidade. Elas podem ser aplicadas desde os primeiros estágios de atração de novos clientes, até as atividades de pós-venda.
É preciso entender que nem sempre o seu cliente em potencial estará pronto para comprar em seu site. Acredite, as objeções de clientes quanto à compra são muitas. Mas, com as técnicas de negociação e venda certas, você será capaz de quebrar esses empecilhos e tornar-se uma verdadeira máquina de conversões.
Muitas pessoas pensam que ser um bom vendedor é um talento nato, que não pode ser treinado ou adquirido. Mas nós pensamos o contrário… ser um bom vendedor é um habilidade que pode ser aprendida. E é exatamente isso que queremos te ensinar neste artigo!
O que eu preciso saber antes de colocar em prática as as técnicas de negociação e venda?
É importante notarmos que nem toda venda é igual. Enquanto alguns produtos podem se beneficiar de uma venda mais impulsiva, por exemplo, outros necessitam de um tempo maior para amadurecer na mente dos clientes.
Enquanto esta é uma verdade, também é importante falarmos que existem fatores cruciais, independentemente do produto que você comercialize ou do canal de venda que você utilize. Alguns deles estão listados abaixo, veja só:
Saiba quem é o seu público-alvo
Pergunta rápida: você sente mais facilidade de conversar com pessoas que já conhece, ou completos estranhos? Podemos apostar que as suas relações são mais fáceis com aquelas pessoas que você já sabe quem são. Acertamos?
Isso é uma verdade para a vida pessoal, mas se mostra um fato também para o mundo dos negócios. Conhecer o seu público-alvo – ou melhor, a sua persona – é o primeiro passo para se comunicar de maneira mais assertiva e personalizada, o que te deixa um pouco mais perto da conversão.
Pesquise bastante sobre o público que a sua empresa busca atingir e tente ser o mais específico possível. Evite tentar falar com muitos tipos de pessoas ao mesmo tempo, este tipo de abordagem raramente é bem-sucedida.
Considere as necessidades dos seus clientes
Quando você analisa as vendas de um ponto de vista puramente matemático, ou seja, focando em números, pode ficar fácil perder de vista o fator humano por trás da sua empresa.
A verdade é que, por mais que você esteja vendendo um produto, ele será comprado por uma pessoa, que tem as suas próprias necessidades e expectativas. Será que a sua loja está oferecendo uma boa solução nesse quesito?
Oferecer um atendimento personalizado e, acima de tudo, que se preocupa com o aspecto humano já é metade do caminho andado para a conversão.
Entenda quais os diferenciais do seu produto
Nós falamos bastante sobre conhecer o seu cliente e refletir sobre as suas necessidades, mas existe, ainda, um elemento muito importante na sua venda: o produto.
Afinal, quais são os diferenciais do que você vende? Como a sua empresa se destaca das demais concorrentes no mercado? Por que a sua solução é melhor do que as outras?
Saber as vantagens dos produtos que sua empresa oferece é um trunfo nas negociações de venda e pode ser o grande diferencial na hora de fechar negócio. Essa é uma maneira simples de quebrar as possíveis objeções do cliente. E já que estamos falando de objeções, que tal passarmos para o próximo tópico?
Mapeie as inseguranças do consumidor
É seguro dizer que todo mundo tem dúvidas e inseguranças sobre os mais variados temas – principalmente quando falamos de compras online.
Por mais que a sua empresa ofereça um bom produto, uma excelente experiência de compra e se comunique de maneira direta e humanizada, ainda vão existir clientes que hesitam em comprar na sua loja.
Felizmente, também é possível prever essas objeções e trabalhar para minimizá-las. Neste vídeo, o Ricco de Carvalho, sócio do EnP, mostra quais as principais objeções de clientes e como resolvê-las. Assista em nosso canal do YouTube:
Quais são as técnicas de negociação e venda mais comuns para Ecommerces?
Vender, seja qual for o canal, é uma atividade desafiadora. Esse desafio fica ainda maior quando falamos sobre vender no digital.
Ainda que, em lojas virtuais, o produto possa se vender sozinho, praticamente, você precisa investir em técnicas de negociação e venda para impulsionar este crescimento e trazer mais lucro para o seu empreendimento.
Mas, afinal, quais as técnicas de venda que podem ser aplicadas neste contexto? Vamos falar sobre isso nos próximos tópicos, vem ver…
Utilize o cross selling e o up selling nas suas técnicas de negociação e venda
O cross selling – em tradução livre, venda cruzada – consiste na prática de oferecer produtos relacionados à compra do cliente. Por exemplo, uma pessoa interessada em comprar um tênis, pode também ter interesse em levar meias personalizadas, ou palmilhas ortopédicas.
O up selling – que vem upgrade, melhoria – por sua vez, consiste em oferecer uma versão melhor do produto que o cliente pretende comprar.
Ambas as estratégias têm o intuito de aumentar o ticket médio e melhorar a experiência de compra do cliente. Usualmente, a abordagem do up selling e cross selling acontece no carrinho, um momento decisivo para a compra.
Você pode ler mais sobre essas técnicas neste artigo especial sobre o assunto: Cross selling e up selling: o que são, diferenças e como fazer.
Invista em ações de remarketing
Um visitante chega em seu site, visualiza alguns produtos e chega até a colocá-los no carrinho. Mas, de última hora, ele sai do seu site sem fazer nenhuma compra. Este frustrante cenário é bem comum em lojas online.
Felizmente, existe uma técnica de venda que pode ajudar a minimizar este problema: o remarketing.
O remarketing consiste na veiculação de anúncios e comunicações personalizadas para pessoas que completaram alguma ação em seu site. Esses anúncios ajudam a dar aquele incentivo final para os indecisos, além de lembrar os esquecidinhos que eles deixaram produtos no carrinho.
Essa é uma técnica bastante efetiva e que realmente pode aumentar as conversões do seu site, mas que deve ser usada com cuidado. Afinal de contas, você não quer que o seu cliente seja “perseguido” por anúncios da sua empresa em todos os sites que visita, não é mesmo?
Nós falamos mais sobre esta técnica de negociação e venda neste artigo: O que é remarketing? Saiba como aumentar sua conversão!
Implemente um programa de fidelidade
Você já comprou em algum lugar que oferecia uma espécie de benefício pela fidelidade do cliente? Esta é uma das técnicas de negociação e venda mais comuns em estabelecimentos do ramo alimentício, mas pode ser aplicada nos mais diversos segmentos.
Você pode, por exemplo, oferecer um desconto para clientes que retornam ao seu site, ou proporcionar um brinde em compras acima de determinado valor. Também é possível criar promoções sazonais, que mantêm os clientes voltando ao seu site de tempos em tempos.
Invista em um chat online como técnica de negociação e venda
Quando falamos da venda no Ecommerce, é preciso entender que o cliente navega pelo site sozinho, sem a orientação de um vendedor. Esse contexto pode causar uma certa ansiedade em alguns tipos de pessoas – e um chat online pode ajudar a amenizar esse problema.
Seja automatizado, ou com uma pessoa por trás, instalar um chat em seu site é uma ótima maneira de humanizar o atendimento e oferecer suporte para a compra de seus clientes.
Esse chat pode ser feito de forma nativa, diretamente em sua plataforma de Ecommerce, ou terceirizado para outro canal, como o WhatsApp.
Use gatilhos mentais
Você já comprou algum item na internet e percebeu que haviam apenas algumas poucas unidades restantes? Ou recebeu um aviso de frete grátis por tempo limitado? Talvez, você tenha até comprado alguns produtos apenas porque o desconto temporário parecia imperdível…
Todos esses são gatilhos mentais!
Essa é uma das técnicas de negociação e venda mais efetivas dentro do contexto do Ecommerce, principalmente porque a maior parte das plataformas de lojas virtuais oferecem opções de personalização para promoções temporárias.
Nós falamos sobre os gatilhos mentais e como utilizá-los neste vídeo em nosso canal do YouTube. Assista:
Planeje um bom suporte pós-venda
Se engana quem pensa que as técnicas de negociação e venda terminam depois que o cliente completa uma conversão. Dar o suporte pós-venda também é crucial para garantir vendas futuras.
Esse é um cuidado importante para garantir que a experiência de compra do seu cliente foi positiva, fazendo com que essa pessoa venha até a sua loja quando precisar de um novo produto.
Por isso, mantenha um canal de atendimento aberto por meio do e-mail e das redes sociais, mas também monitores plataformas como o Reclame Aqui.
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Dominar as técnicas de negociação e venda são apenas algumas das muitas facetas de se empreender hoje. Para ter um negócio de sucesso, você precisa investir na sua educação e manter-se atualizado com as tendências de mercado.
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