De desconhecido a cliente – você sabe quais são os passos que levam uma pessoa a comprar na sua loja? Esse é um dos objetivos do funil de marketing, uma estratégia de vendas que tem como função personalizar a jornada de compra dos usuários de um site.
Foi-se o tempo em que empresas tinham apenas alguns canais limitados para entrar em contato com o público. Hoje, para impactar uma audiência e gerar uma comunicação realmente personalizada, é possível utilizar os muitos recursos disponíveis na internet.
Se você ainda não sabe do que estamos falando, não se preocupe. Neste artigo, vamos explicar o que é o funil de marketing e vendas, quais suas etapas e como você pode começar a aplicá-lo na sua empresa. Faça uma boa leitura!
Índice:
O que é o funil de marketing? Para que ele serve?
O funil de marketing – por vezes também chamado de funil de vendas – nada mais é do que um fluxo que representa o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio.
Ter este modelo mapeado, passo por passo, ajuda profissionais de marketing e empreendedores a criarem estratégias personalizadas ao momento de compra de cada pessoa, o que é muito mais efetivo para a conversão.
Apesar disso, é importante lembrar que, mais do que apenas vender, o funil de marketing tem o intuito de dar suporte ao seu cliente ao longo da sua jornada de compra, tirando suas dúvidas e eliminando possíveis objeções.
Nós falamos um pouco mais sobre objeções de clientes neste artigo aqui: Objeções no Ecommerce: por que o seu cliente não compra?
É importante notarmos que, durante a construção do seu funil de marketing, a produção de conteúdo será um dos alicerces da sua estratégia. Afinal, é por meio do marketing de conteúdo que você será capaz de relacionar-se com seus clientes.
Mas, estamos nos adiantando… falaremos mais sobre isso ainda ao longo deste artigo. Continue lendo para conferir!
As três etapas do funil de marketing
Essa estratégia de marketing recebe o nome de funil não à toa. A verdade é que todas as etapas estão intimamente ligadas às vendas e a quantidade de pessoas que podem estar interessadas em seu produto ou serviço.
Por exemplo, na primeira fase, chamada de topo do funil, o número de pessoas impactadas pela sua comunicação pode ser maior. Mas isso também quer dizer que este também é um público menos qualificado, ou seja, menos propenso a comprar.
Por outro lado, no fundo do funil, o seu público pode ser bem menor, mas ele é composto de pessoas com alta probabilidade de se interessar pelo que você está vendendo. Sendo assim, as chances de conversão aumentam!
Explicaremos cada fase, separadamente, nos tópicos a seguir. Confira:
Topo do funil
O topo do funil é um dos momentos mais delicados de qualquer jornada de compra. Aqui, o seu cliente em potencial ainda não conhece a solução da sua empresa, apesar de ter um problema que pode ser resolvido pelo produto ou serviço que você vende.
Digamos, por exemplo, que uma determinada pessoa está procurando por roupas de banho em tamanhos plus size.
Ela nunca comprou algo parecido e precisa tirar dúvidas, por exemplo, sobre a qualidade do material e a origem das matérias-primas. Neste momento, ela está procurando por uma empresa que ofereça um produto como este, sem necessariamente pender a sua decisão de compra para uma companhia específica.
O papel da sua empresa aqui, portanto, é oferecer conteúdos de apoio que tenham o objetivo de tirar dúvidas. Este não é o momento de fazer uma proposta comercial, ou tentar vender. Sabemos que a pressa para fechar negócio é grande, mas você terá oportunidades mais propícias para transformar esta pessoa em um cliente.
Nesta fase, seu objetivo é meramente informar esta pessoa e transformá-la em um lead, ou seja um cliente em potencial.
Conteúdos para topo do funil de marketing
Alguns dos conteúdos mais propícios para topo de funil são:
- Artigos de blog com termos simples;
- Postagens informativas em redes sociais;
- Ebooks;
- Dentre outros!
Meio do funil
O meio do funil também é uma fase importante para a estratégia da sua empresa. É nesse momento que a sua empresa qualifica os leads, ou seja, determina quais são os clientes que estão mais propensos a comprar e quais ainda não estão prontos para tomar esta decisão.
Uma pessoa que está no meio do funil já conhece um pouco mais sobre o seu problema e até sabe quais são algumas das empresas que podem ajudar a solucioná-lo, mas ainda precisa de mais informações.
Nesse caso, o seu conteúdo pode ser um pouco mais assertivo, mostrando a proposta da sua empresa e os motivos que a tornam a melhor solução do mercado. Este é o momento de mostrar os seus diferenciais. Mas, lembre-se: você precisa fazer isso de maneira orgânica… abordagens comerciais demais não trabalharão a seu favor.
Conteúdos para meio do funil de marketing
Como explicamos acima, no meio do funil, o cliente está um pouco mais avançado no processo de compra. Esse também é o momento de mostrar a autoridade da sua empresa no mercado. Sendo assim, o seu conteúdo também precisa ser mais aprofundado.
Nesse caso, algumas opções efetivas são:
- Infográficos;
- Pesquisas de mercado;
- Artigos mais aprofundados, com aspectos técnicos;
- Ebooks;
- Consultoria gratuita;
- Período de teste grátis.
Vale lembrar que, nessa fase, as landing pages são as suas ferramentas mais poderosas. Elas permitem a distribuição de conteúdo em troca de informações de contato, como e-mail, telefone e etc.
Nós temos um super artigo sobre como criar uma landing page que vai gerar muitas conversões. Veja aqui: Aprenda a criar uma Landing Page de Sucesso
Fundo do funil
No fundo do funil, estão as pessoas que já receberam suas comunicações, preencheram formulários e, de fato, se tornaram potenciais clientes para sua empresa. Esse é o momento de arrematar a venda com uma oferta irresistível!
Este também é um momento crucial para a equipe de vendas, que pode entrar em contato via telefone, ou e-mail, a fim de quebrar quaisquer objeções restantes e concluir a venda.
Conteúdos para fundo do funil de marketing
Os conteúdos de fundo de funil, usualmente, são mais orientados para venda. Ou seja, eles podem falar abertamente da proposta da sua empresa, seus diferenciais frente ao mercado e quais as vantagens de se fazer negócios com a sua companhia.
Algumas das opções são:
- Cases de sucesso da sua empresa ou do mercado;
- Cupons de desconto;
- Demonstrações;
- Contato com o vendedor.
Vale lembrar que, ainda que essas três fases estejam explicadas aqui como uma sequência lógica de fatos, a verdade é que diferentes clientes chegarão à sua empresa em diferentes momentos.
Além disso, essas fases do funil de marketing podem ser maiores ou menores, dependendo da complexidade de seu produto. Por exemplo, um item de vestuário é muito mais fácil de vender que um serviço de consultoria, por exemplo.
Sendo assim, você precisa conhecer muito bem a proposta da sua empresa a fim de montar um funil de vendas que seja personalizado para o seu negócio. Falaremos sobre isso a seguir, veja só!
Como montar um funil de marketing e vendas?
Quem diria que existem tantos passos por trás de uma única compra, não é mesmo? Muitos empreendedores falham em mapear estes processos e, por consequência, acabam perdendo muitos negócios.
Se você sente que este também é o caso da sua empresa, nós podemos ajudar. A seguir, mapeamos alguns dos pontos mais importantes de um funil de marketing e esperamos que eles possam te ajudar a mapear o processo de compra da sua empresa. Vamos lá?
Escolha qual produto vender
Antes de saber como vender, você precisa saber o que vender, certo? Definir o seu produto principal, ou um conjunto de produtos mais importantes é crucial para determinar uma estratégia de vendas vencedora.
Nós temos alguns artigos que podem te ajudar nesta importante fase:
- Produto Estrela: Como Atrair Clientes e Vender Mais;
- Como definir o Mix de Produtos Ideal no Ecommerce;
- 10 Produtos para Começar a Vender na Internet Agora.
Conheça bem a sua persona
Uma persona nada mais é do que um personagem semifictício, que representa o seu cliente ideal. Esta é uma ferramenta que ajuda a humanizar o seu público-alvo e a tornar a comunicação da sua empresa mais assertiva.
Por isso, criar uma persona requer um trabalho de pesquisa. Para te ajudar nesse processo, leia o nosso guia completo sobre como criar uma persona aqui: Como definir a persona da sua loja virtual: Guia Completo.
Ah, também mapeamos algumas das ferramentas mais importantes para criação de persona e listamos todas elas aqui: 14 Ferramentas Simples Para Criar Uma Persona.
Mapeie a jornada de compra
A maioria dos seus clientes chega pelas redes sociais ou por e-mail? Eles costumam entrar em contato por meio do chat do seu site? Ou por WhatsApp?
Todas essas são informações importantes para criar um fluxo de compra eficiente e entender como otimizar cada passo da jornada.
Crie conteúdos para cada uma dessas fases
Depois que tiver a sua persona mapeada, assim como o fluxo de compra, é hora de criar os conteúdos para apoiar esta jornada. Nesse caso, investir em um blog é essencial, afinal, esta é uma plataforma que permite centralizar todo o conteúdo da sua empresa.
Mas, é claro, os tipos de conteúdo e canais utilizados vão variar de acordo com as preferências do seu público. Eles podem, por exemplo, preferir vídeos longos – neste caso, o YouTube é a melhor alternativa – ou vídeos curtos, que podem ser veiculados em redes sociais.
Automatize os fluxos de comunicação
Ao gerenciar a sua empresa, é improvável que você encontre tempo para dar seguimento o funil de marketing de maneira manual. Afinal de contas, empreender é uma atividade multidisciplinar!
Por isso, as ferramentas de automação são as suas melhores amigas. Uma das mais importantes são as plataformas de e-mail marketing. Com elas é possível criar trilhas de conteúdo personalizadas por comportamento, tudo isso sem a necessidade de envios manuais.
Essa, é claro, é apenas uma das opções. Você pode conferir mais ferramentas que indicamos neste artigo: 4 Ferramentas de Marketing Digital para simplificar sua vida em 2022.
Continue testando sempre!
Otimizar o funil de marketing e vendas da sua empresa é um processo contínuo. É importante que você invista em testes A/B em e-mails, teste novos horários de publicações, utilize estratégias diferentes e avalie os resultados.
Quer melhorar a sua estratégia de vendas? O Ecommerce na Prática pode ajudar…
Neste artigo nós falamos sobre o funil de vendas, uma alternativa para melhorar a sua estratégia de marketing e trazer mais conversões para o seu negócio. Gostou das nossas dicas?
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