Produto estrela: o que é e como utilizá-lo para vender mais

Você já ouviu falar em produto estrela? Seja pela qualidade ou pela exclusividade, todo negócio possui um produto que é o queridinho dos clientes, aquele que nunca pode estar em falta. E este é o que chamamos de produto estrela. 

Se você está começando a empreender, é necessário encontrar o seu produto estrela para começar as vendas com o pé direito. Por outro lado, se já vende, encontrar o seu produto estrela pode aumentar o volume de conversões e ajudar a escalar o seu negócio. 

Mas como fazer para encontrar este tal produto estrela? E uma vez encontrado, como ele pode se encaixar na estratégia de vendas da sua empresa? É sobre esse, e muitos outros assuntos, que este artigo vai falar... 

Antes, aproveite para assistir ao vídeo em que Bruno de Oliveira, fundador do Ecommerce na Prática, explica sobre como encontrar o produto estrela e usá-lo para vender mais:

O que é o produto estrela?

O produto estrela pode ser resumido como aquele que mais traz tráfego e vendas para o seu negócio. Ou seja, o produto estrela é o que mais gera demanda em sua loja virtual. 

Usualmente, o produto estrela é um item de ticket médio mais baixo – em outras palavras, apresenta um baixo custo de aquisição ou produção – e grande valor agregado. Mas, é claro, essa não é uma regra. O valor do produto estrela pode variar de acordo com o nicho de mercado da sua empresa. 

Além disso, o produto estrela também precisa ser oferecido por uma diversidade maior de fornecedores, afinal, sua falta de estoque pode prejudicar grandemente o fluxo de compras da sua loja. 

Ainda que este conceito possa parecer complicado, ou muito abstrato, temos certeza de que ele já está inserido no seu dia a dia, uma vez que empresas dos mais variados ramos utilizam essa estratégia. 

Imagine, por exemplo, o seu restaurante favorito. Temos certeza de que existe um prato especial, que sempre motiva a sua visita. Acertamos? Ou, então, pense na padaria perto da sua casa… você chega até lá para comprar um pão, mas sempre acaba levando um bolo diferente? Ou algum item de mercearia? 

Então! Esses são dois bons exemplos do produto estrela sendo colocado em prática. Assim, o produto estrela é o que torna um estabelecimento único. 

Mas não se engane: apesar de ser um produto que torna uma empresa única, ele não precisa, necessariamente, ser exclusivo.

Como utilizar o produto estrela para vender mais?

Bom, agora que você já sabe o que é um produto estrela, deve estar se perguntando como ele vai te ajudar a atrair mais clientes e, consequentemente, vender mais.

E para responder essa pergunta, é preciso que você entenda que o produto estrela - apesar de por si só já atrair clientes - é uma isca para vender outros produtos.

Pense bem: o pãozinho da padaria não é o único produto que a maioria dos clientes compram. Muito pelo contrário, ele é só uma isca que serve para atrair a compra de outros produtos, como frios, leite, manteiga, requeijão...

Você mesmo já deve ter sido atraído por um produto estrela específico mas acabou levando alguns outros produtos.

Um outro bom exemplo é a cervejinha gelada do bar, que acaba te levando a comprar uma batata frita, amendoim, frango a passarinho...

Enfim, existem vários exemplos de produtos estrela que você, com certeza, já foi impactado e acabou caindo nessa estratégia de vendas! 

E, já que estamos falando de estratégias para vender mais, que tal ler este artigo também? Por que o seu cliente não compra? 3 Dicas Para Vender Mais.

Como definir o seu produto estrela?

Para definir o produto mais lucrativo do seu negócio, é preciso, em primeiro lugar, ter noção de duas características fundamentais. São elas:

O produto estrela precisa resolver uma dor do seu cliente

Sim, nossos clientes possuem dores e problemas que precisam ser solucionados pelos produtos que oferecemos.

Por exemplo: se uma pessoa compra um sapato ortopédico, ela deseja solucionar o problema do desconforto, dor nas costas...

Mas vale lembrar que esse problema não precisa ser algo mais profundo, às vezes o cliente pode comprar um sapato ortopédico pelo simples fato de achá-lo bonito e mais confortável, solucionando sua dor de precisar de calçados mais atraentes.

O importante aqui é entender que todo produto resolve uma dor e é justamente isso que precisa ser identificado nesse primeiro momento.

O produto estrela possui um alto valor percebido

Todo produto estrela precisa, necessariamente, ter um alto valor percebido. Ou seja, seus clientes precisam achar ele muito valioso, mesmo que ele não seja caro.

O próprio pãozinho da padaria citado como exemplo anteriormente, apesar de ter um ticket médio muito baixo – na maioria dos casos – possui um valor muito grande para os clientes de uma padaria, salvando muitos lanches e cafés da manhã.

Mas esse valor também precisa ser alto independentemente do preço. Por exemplo: uma bolsa Louis Vuitton, apesar de ter um ticket médio alto, possui muito valor agregado. As pessoas compram e valorizam esse produto justamente pelo estilo, status e design que ele proporciona.

E é isso que o seu produto estrela precisa ter: um valor muito acima do que é vendido.

Nós falamos mais sobre valor percebido neste artigo aqui: Valor percebido: como vender produtos caros.

Quais são as características de um bom produto estrela?

Se você chegou até essa seção do artigo, podemos apostar que já tem em mente alguns produtos estrela para o seu negócio. Para te ajudar, portanto, a decidir de vez, listamos algumas das principais características de um produto que vai trazer muito tráfego e vendas para sua loja.

Vale lembrar que essas não são regras, mas apenas boas práticas que podem te ajudar a direcionar esforços. Pesquise bastante sobre o seu nicho de atuação para encontrar o produto que mais se adequa às demandas dos seus clientes. 

Veja agora: 

É leve ou tem tamanho reduzido

Se você está lidando com um negócio virtual, uma variável que precisa ser considerada é o valor do frete. Produtos menores e mais leves são mais baratos de transportar, o que significa que o preço final para o seu cliente será menor.

E isso pode impactar diretamente a decisão de compra! 

É diferente do que a concorrência oferece

Usualmente, o produto estrela também costuma diferenciar-se da oferta dos seus concorrentes diretos. Seja pela qualidade, quantidade, ou qualquer outro fator. Pesquise bastante sobre os pontos fortes e fracos do seu produto para entender como explorar essas diferenças no marketing. 

Apresenta grande demanda

Acima de tudo isso, o seu produto chamariz deve ser um item que já desperta a curiosidade do seu cliente. Se você percebe que determinado produto tem um volume de vendas maior que os outros, que tal investigar e entender o motivo disso acontecer? O seu produto estrela pode estar mais próximo do que você imagina. 

Não necessariamente, é o produto que apresenta a maior margem de lucro

Quando falamos em um produto que aumenta o volume de vendas, é comum que empreendedores o associem logo ao item com maior margem de lucro. Mas nem sempre essa é uma realidade. 

Por vezes, o produto estrela tem uma margem de lucro pequena, mas compensa no volume de vendas. Vale a pena investigar mais a fundo a sua precificação e entender quais os produtos que mais se enquadram nessa categoria. 

O método EnP para encontrar seu produto estrela

Para que o seu produto estrela seja identificado, é preciso que você faça uma pesquisa de mercado, analisando se a sua audiência identificou os pontos citados acima daquele produto específico.

E a melhor forma de fazer isso é enviando uma promoção de um produto que se encaixe com o perfil do produto que mais faz sentido para os seus clientes.

E a partir daí a pesquisa será feita!

Após enviar essa promoção, você vai perguntar e entender exatamente o que seus clientes acharam do produto. O porquê de terem comprado ou não, se acharam caro ou não, se gostaram ou não…

Enfim, você vai mapear exatamente o que aquele produto específico significa para seus clientes, fazendo, assim, uma pesquisa de mercado.

Mas se você não tem ideia nem de qual produto seria ideal para enviar, uma dica é analisar a concorrência e, principalmente, analisar qual dos seus produtos possuem mais rotatividade, identificando o “queridinho dos clientes.”

Na maioria das vezes, o produto estrela já está dentro do portfólio das empresas, mas muitos empreendedores ainda não conseguiram o identificar. Pode ser que você tenha um produto estrela embaixo do seu nariz e nem saiba!

⭐ Foi exatamente este método que uma de nossas alunas mais bem-sucedidas, Iara Merjan, aplicou para encontrar o seu produto estrela e faturar alto no Mercado Livre. Para conhecer mais sobre essa história, leia: Ela vendeu R$ 10 mil em pijamas em 2 meses no Ecommerce.

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A estratégia do produto estrela é, de fato, uma das melhores alternativas para vender e atrair mais clientes em pouco tempo. Mas, esse é apenas um dos passos. 

Antes mesmo de tirar o seu negócio do papel, você precisa se atentar para diversos pontos importantes, que vão servir de base para um negócio sólido e escalável.

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