O que são Leads e qual a importância deles?

Atualizado em 31/08/2022 por Maria Alice Medeiros

Gerar leads é sempre um dos aspectos mais importantes das estratégias de marketing digital. Isso porque esse é o início do interesse do consumidor nos produtos ou serviços de uma empresa. Então, se você quer saber o que são leads e tudo o que envolve esse tema, este artigo vai te ajudar!

Os hábitos de compra dos consumidores mudaram e, consequentemente, o marketing e a divulgação de produtos também. 

Hoje em dia as pessoas buscam informações sobre produtos e serviços na internet antes de efetuar a compra. Elas usam espaços como Google, redes sociais ou procuram informações no próprio site da empresa…

Tudo isso faz com que a geração de leads ganhe uma relevância absurda para quem trabalha online, já que é ela que ajuda a aproximar os clientes potenciais, de acordo com o estágio deles no funil de vendas.

Ao longo deste artigo, nós vamos te explicar o que é geração de leads, qual a sua importância, vantagens e outros pontos relevantes. Veja!

O que são leads?

Leads são os clientes potenciais, ou seja, são qualquer pessoa que demonstra interesse no produto ou serviço de uma empresa oferecido online.

Para gerar leads, o primeiro passo é estabelecer um contato com as pessoas e incentivá-las a fornecer seus dados como nome, e-mail ou telefone. Isso pode acontecer por meio de boletim informativo, e-book ou qualquer outro conteúdo relevante.

Depois de recebidos, esses dados são usados para desenvolver um relacionamento com esses indivíduos, seja ​​em campanhas relevantes ou diretamente com o departamento de vendas. 

Mas se engana quem pensa que gerar leads é um processo fácil…

A verdade é que geralmente são necessárias várias etapas até conseguir gerar um lead de sucesso. E, de fato, o primeiro e grande desafio é atrair a atenção das pessoas e ganhar a confiança delas. 

Contudo, o ideal é que você conheça o processo como um todo, isto é, todas as etapas do funil de vendas. 

No vídeo abaixo, você pode saber um pouco mais sobre o assunto e os níveis de consciência do seu lead:

Qual a importância de gerar leads?

Gerar leads é importante, pois a era digital transformou a maneira de se fazer negócios. 

Já foi o tempo em que promover uma empresa significava publicar um anúncio no jornal, lançar uma campanha de panfleto e bater de porta em porta.

Hoje em dia, para fazer negócios, você se concentra em um público-alvo e pesquisa sobre os hábitos dele, usando ferramentas de análise de dados. Basicamente, é o processo de definir a persona de uma empresa. 

Isso torna possível fazer uma engenharia reversa nas campanhas de marketing, tendo como ponto de partida a meta final, que é o cliente.

As empresas precisam acompanhar esses movimentos e se adaptar continuamente ao mercado para desenvolver suas estratégias de marketing digital. 

Resumindo, gerar leads é provocar o início do interesse do consumidor pelos produtos ou serviços que você vende.

Por esta razão, essa ação deve estar no topo das prioridades das suas estratégias de marketing digital. 

Qual a diferença entre leads e prospects?

Em termos simples, o Lead é um indivíduo ou empresa com interesse no que você está vendendo. 

O interesse dele, por enquanto, é expresso apenas pelo contato que ele te passou.

Já o Prospect, é uma pessoa ou empresa que tem os problemas ou desafios que você pode resolver. 

Além disso, ele deve fazer parte do seu público-alvo, ter interesse real no que você oferece, ter condições para comprar e, caso seja o profissional de uma empresa, ele precisa ter poder de decisão de compra.

Como você pode ver, há um caminho considerável a percorrer para que um lead se torne um prospect.

Quais são os tipos de leads?

Depois de entender o que são leads e qual a sua importância para os negócios, chegou a hora de conhecer os tipos existentes. Vamos te mostrar isso abaixo:

Lead (MQL)

Leads qualificados de marketing são os contatos que já se envolveram com a equipe de marketing, mas ainda não estão preparados para receber uma oferta. 

Ou seja, esse Lead ainda precisa ser educado. Um exemplo de MQL é uma pessoa que preencheu algum formulário, mas ainda não sabe muito bem do que, de fato, precisa.

Leads (SAL)

Os leads SAL, ou Sales Accepted Leads, – são os que a equipe de marketing já conseguiu determinar que têm fit ideal com a sua empresa Ou seja, eles já foram devidamente educados. 

Na prática, eles já passaram da metade do funil, só que ainda é preciso que haja uma análise mais aprofundada para entendê-los e, consequentemente, ajudá-los a tomar suas decisões pela compra de um produto ou serviço.  

Leads (SQL)

Leads qualificados de vendas são os contatos que já acessaram algum material de fundo do funil. Ou seja, há uma indicação evidente de que ele está interessado em se tornar um cliente.

Um exemplo de SQL é uma pessoa que preenche um formulário para fazer uma pergunta sobre seu produto ou serviço, já sabendo que deseja comprar.

Leads de produto (PQL)

Os leads PQLs normalmente existem para empresas que oferecem versões de teste,  gratuita ou limitada de um produto, mas que tenham opções de atualização.

Um exemplo de PQL é um cliente que usa uma versão gratuita de um serviço, mas deseja saber sobre recursos que só estão disponíveis em versões pagas.

Como gerar leads?

Existem muitos canais úteis para fazer a captação de leads e é importante que você conheça e saiba usar cada um deles. Confira a seguir:

1. Por meio de conteúdo

O conteúdo – seja ele texto, imagem ou vídeo – é uma ótima maneira de atrair pessoas para a sua marca. 

Para isso, você precisa criar conteúdos que ofereçam informações úteis e gratuitas. Com isso pronto, você pode incluir CTAs (Call to Actions) em qualquer lugar dele. 

Quanto mais satisfeita a pessoa estiver com seu conteúdo, maior será a chance de ela clicar no seu CTA e se tornar um lead.

2. A partir de e-mail

O e-mail marketing ainda é um dos melhores lugares para acessar as pessoas que já conhecem a sua marca.

Como elas já se inscreveram na sua lista, o objetivo do e-mail é educá-las para que se tornem leads qualificados.

Mas fique tranquilo, pois vamos falar melhor disso daqui a pouquinho…

Leia também: Como criar um email profissional para você e sua empresa? Descubra

3. Por um blog

O blog é uma das maneiras mais eficientes de alcançar as pessoas na internet.

Você pode usar as postagens do seu blog para criar textos valiosos que te ajudem a atrair leitores que em breve se tornarão leads.

Outra vantagem do blog é a possibilidade de cruzar conteúdos, como, por exemplo, escrever um artigo sobre o tema de um vídeo, de um ebook ou até mesmo de uma postagem de rede social.

E por falar nelas…

4. Através das Redes Sociais

As redes sociais trazem muitas possibilidades para tornar os seus seguidores em leads. O primeiro passo para isso é atrair seguidores por meio de conteúdos encantadores.

Após isso, é importante levar os seguidores para uma landing page. Nela, o usuário fará o seu cadastro.

Outra forma é gerar leads a partir dos contatos que você recebe no Inbox, Direct e WhatsApp.

Aproveite desde ferramentas como o “arrasta para cima” nos stories do Instagram até os links de biografia do Facebook e URLs pequenas no Twitter. 

As redes sociais são uma fonte infinita de possibilidades para gerar leads. Vale a pena conhecer e explorar todas elas.

5. Com versões gratuitas de um produto

Oferecer testes de um produto ou serviço pode ser uma forma excelente de atrair leads e futuros clientes. 

Depois que um cliente em potencial estiver usando o produto, fica muito mais fácil atrair ele com ofertas ou recursos adicionais irresistíveis e então torná-lo, efetivamente, um cliente. 

Dicas para captação de leads

Agora que você já está por dentro das ferramentas para captação de leads, vamos te mostrar várias dicas de sucesso na captação de leads:

• Crie sempre conteúdos valiosos;
• Ofereça ebooks com assuntos relevantes;
• Se ainda não tem, crie um blog;
• Crie infográficos com dicas curtas;
• Crie vídeos com dicas sobre algum assunto relevante para o negócio; 
• Otimize todos os seus conteúdos com estratégias de SEO;
• Pense em qual tipo de conteúdo faz sentido para o seu negócio;
• Já pensou em criar um webinário?
• Deixe os formulários fáceis de ser encontrados;
• Atenção à facilidade de encontrar as informações de contato da empresa.

Como qualificar um lead?

Para qualificar um lead é preciso, em um primeiro momento, verificar a capacidade de compra dele.

A partir daí, outra estratégia para qualificar um lead é descobrir qual o tamanho do interesse dele no seu produto ou serviço.

É preciso pensar também nas barreiras que ele pode ter para comprar o produto ou quanto ele poderia gastar em uma compra. 

O grau de qualificação de um lead varia de acordo com as respostas para essas questões.

Nutrição de Leads

Não pense que depois de conquistar os leads o trabalho está acabado, pois a realidade é bem o contrário disso.

A nutrição de leads é o momento de desenvolver um relacionamento com a pessoa que te passou o contato. 

É preciso entender quais são as necessidades dela e fornecer as informações e respostas necessárias para conquistar a sua confiança.

A partir daí, você aumenta o reconhecimento da marca e mantém uma conexão até que essa pessoa esteja pronta para consumir o produto ou serviço.

Para alcançar esse estágio, é necessário enviar, de forma automatizada, uma série de conteúdos semelhantes ao que a pessoa se interessou no primeiro momento.

Nesse ponto, uma solução é fazer a automatização de marketing, para melhorar a eficiência do envio em vários canais e impulsionar mais vendas.

Automatizar o fluxo de entrega de conteúdo ajuda a alinhar campanhas para garantir que cada lead receba as mensagens mais relevantes e nos momentos adequados.

Como o time de vendas pode direcionar a busca pelos melhores leads?

Enquanto a equipe  de marketing trabalha para produzir conteúdos relevantes e atrair os clientes, o time de vendas foca em aproveitar essas oportunidades para, de fato, fechar vendas… 

É claro que o marketing também gera vendas, isso é inegável. Mas o time de vendas é totalmente direcionado para essa tarefa. 

E para isso acontecer da melhor forma possível é preciso que exista uma comunicação entre essas duas equipes. 

Assim, a partir dos atendimentos, os vendedores podem trazer insights valiosos para ajudar os integrantes do marketing a criarem conteúdos cada vez mais ricos e de acordo com as necessidades dos consumidores. 

O contrário também é válido. O marketing ajuda os vendedores a conhecerem os produtos, ressaltando as principais características, como os itens podem ajudar as pessoas e por aí vai.

Algo que você pode fazer é promover uma reunião quinzenal com as equipes, para que elas exponham pontos que podem fazer a diferença no dia a dia do negócio.

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