Upsell: Como aumentar o ticket médio por cliente

Atualizado em 09/08/2022 por Camila Canabarro

Imagine aumentar o seu faturamento sem adquirir mais clientes. Parece magia, né? Mas não estamos falando sobre nenhuma técnica de outro mundo. É possível aumentar o seu ticket médio por cliente com estratégias simples. Neste texto, você vai aprender como utilizar o meio mais produtivo de aumentar o valor que seus clientes gastam: o upsell. Continue lendo esse artigo até o final! Vamos lá:

É mais fácil vender para quem já é cliente?

Parece mentira, mas vender para aqueles que já compraram de você é muito mais fácil do que conquistar novos clientes.

Isso acontece porque o cliente já está disposto a comprar o seu produto, já confiou na sua loja.

A parte mais difícil, que é fazer sua audiência decidir comprar de você, já está feita.

Reter clientes não está relacionado apenas com uma ação comercial ou de marketing. Pontos como: qualidade do atendimento oferecido, Experiências positivas e negativas que teve com a empresa, nível de confiança que o cliente estabeleceu com sua empresa… são fundamentais na hora de convencer o cliente de uma nova compra.

De maneira concreta, muitas empresas desejam que o cliente permaneça consumindo, mas são poucas que realizam ações nessa direção.

A retenção é muito importante para qualquer negócio, mas você pode ir além disso. Não se contente em apenas manter a sua cartela de clientes, busque formas de aumentar o ticket médio e, consequentemente, seu faturamento.

Por isso, é importante entender como ganhar mais dinheiro por cliente.

Como ganhar mais dinheiro por cliente

Por isso, é muito importante entender que a venda não acaba após o seu cliente comprar de você. Nessa etapa, ela só está começando

Entender o comportamento do seu público, suas motivações e dificuldades mais recorrentes faz toda a diferença no momento de ofertar novos produtos.

Para tomar a decisão de comprar, todo cliente precisa perceber que realizar aquela compra é uma grande vantagem para ele.

Quando um cliente vai até você querendo consumir seu produto, significa que ele está levantando a mão e dizendo que tem um problema que precisa ser solucionado, e que você tem a solução.

Nesse sentido, um bom repertório na hora de vender é fundamental e, para isso, é extremamente necessário entender melhor os seus consumidores.

Não adianta ficar falando sobre do que seu produto é feito, como ele funciona ou como sua empresa é incrível. Foque no que interessa para o cliente: a solução.

Todos os seus clientes possuem dores. Como dito anteriormente, eles vão até você em busca de algo que vai solucionar um problema.

Conhecendo melhor o seu público, você vai conseguir fazer isso de uma forma mais eficiente, oferecendo o melhor produto (solução).

Mas, provavelmente, não é apenas um problema que seus clientes desejam solucionar. É possível que aqueles que querem comprar a solução que você vende tenham outros problemas

E, mais que isso: talvez o seu negócio tenha outras soluções para problemas que aquela pessoa nem tinha pensado ainda.

Cabe à sua empresa fazer com que eles percebam que precisam de alguma outra solução (consequentemente, um novo produto ou serviço).

Ofereça upgrades, outros produtos relacionados… É importante pensar em como melhorar a experiência do cliente ao mesmo tempo em que você o faz gastar mais.

Criar um relacionamento próximo com os clientes para entender seus gostos e necessidades permite oferecer os produtos e serviços certos. Cientes da qualidade e dos diferenciais da sua marca, as chances de o ticket médio aumentar serão muito maiores.

Confira o vídeo do nosso Diretor de Operações, Josué Aragão, e entenda como aumentar o ticket médio por cliente:

Ticket Médio

O Ticket médio é de extrema importância para as empresas pois, a partir dele, é possível planejar o aumento de vendas e obter lucros maiores. É um indicador de desempenho essencial que fornece o valor médio de vendas por cliente.

Para calcular o ticket médio da sua empresa, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período. Também é possível calcular o ticket médio de determinado produto, serviço ou categoria, conforme a necessidade da empresa.

Por exemplo: se 50 pessoas compraram de você em um determinado período e sua empresa faturou 5 mil reais, isso significa que seu ticket médio foi de 100 reais.

Para aumentá-lo, é preciso estimular as vendas para que o mesmo grupo de clientes compre mais.

Além de ser preciso entender para quem você está vendendo, é preciso encontrar meios de vender mais para o mesmo cliente utilizando técnicas como:

Técnica de Upsell

Essa é uma estratégia de vendas que tem como foco melhorar a experiência do comprador com a sua marca, produto ou serviço, e ainda aumentar suas vendas.

Um upsell, basicamente, consiste em melhorar a primeira opção de compra do seu cliente. É como se você criasse uma oportunidade para a pessoa adquirir um item mais completo e com um ticket mais alto, do que aquele que ela já tinha escolhido.

Em resumo, consiste em aumentar o valor final da compra, gerando vantagens tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Por exemplo: imagine que você está no supermercado e pretende comprar um amaciante de 1 litro que custa 10 reais. Mas o vendedor vai até você e mostra um outro amaciante de 2 litros que custa 16 reais. Você percebe que vale a pena gastar mais para adquirir um produto com maior rendimento. Assim, é escolhido a opção mais cara, que tem um maior custo-benefício.

Isso é um upsell!

Técnica de Cross sell

Cross Sell é a técnica de vendas que visa persuadir os clientes a comprarem mais de um produto. Ao utilizar essa técnica, empresas tendem a aumentar o tíquete médio consideravelmente.

Enquanto o upsell consiste em propor um item superior ao selecionado pelo consumidor, o cross sell foca na oferta de um produto complementar ao inicialmente escolhido pelo cliente.

Por exemplo: O cliente está prestes a se matricular em um dos planos de uma academia, em que terá acesso à sala de musculação, para treinar todos os dias da semana. O vendedor aproveita o momento para oferecer um serviço adicional de personal trainer. É um serviço extra, que não faz parte de nenhum pacote superior ao que o cliente está contratando. Serão cobrados separadamente, somados ao valor da mensalidade.

A melhor estratégia de venda cross sell é pensar  em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa,  tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.

Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer produtos complementares acompanhados de mensagem como: “você também vai gostar de…”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos…”

Valorize seus investimentos

Todo cliente possui um preço de aquisição.

Para conseguir novos consumidores, é preciso investir em diversas áreas, como: campanhas de tráfego, impulsionamento de conteúdo, tempo…

Utilizando estratégias de Upsell e Cross sell, o seu dinheiro passa a valer muito mais e, além disso, o seu retorno por investimento (ROI) é muito maior.

O motivo de adotar tais estratégias é simples: o cliente já tomou a decisão principal, a de comprar. Incentivar uma nova compra é muito mais fácil quando o consumidor já abriu sua carteira.

Por se tratarem de ações de baixo custo, que não geram grandes impactos financeiros às empresas, as estratégias de cross sell e upsell vêm sendo amplamente usadas no Ecommerce.

Torná-las cada vez mais criativas, eficientes e agressivas é a melhor forma de faturar utilizando esses métodos.

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