O que é pré-venda? Saiba como essa estratégia pode impactar suas vendas

Se você é dono de um negócio, ou planeja ser, certamente já se deparou com a pergunta "o que é pré-venda?". Ela nada mais é do que a etapa em que há a prospecção de potenciais clientes. Quer saber tudo sobre pré-venda? Leia este artigo! 

Não há muito como fugir: todo empreendedor precisa pensar em iniciativas voltadas para aquisição de leads e prospecção de novos clientes. Isso é indispensável para aumentar o volume de vendas de um negócio.

E, como sabemos, no ambiente digital é possível atingir os mais variados públicos…  Mas, quando falamos em termos de estratégia de venda eficiente, é preciso ser o mais assertivo possível.  Isto é, é necessário estabelecer um relacionamento com pessoas que têm o potencial de se tornarem consumidores da sua marca. 

A pré-venda é a etapa que surge justamente para suprir essa necessidade. Quer saber o que é pré-venda, como ela funciona e tantos outros pontos importantes? Acompanhe os tópicos deste artigo, pois nós vamos explicar tudo sobre o assunto! 

O que é pré-venda?

Pré-venda é a área responsável pela pesquisa, prospecção e qualificação de leads em potencial, isto é, pessoas que fornecem seus dados para a empresa e se tornam potenciais clientes. 

Em outras palavras, a pré-venda é uma etapa do processo comercial que fica encarregada de fazer o primeiro contato com consumidores que podem se interessar pelos produtos ou serviços ofertados pela empresa. 

Está diretamente ligada aos times de marketing e vendas, ajudando-os a identificar novas oportunidades de vendas e reduzir custos com leads de baixa qualidade. 

Lembrando que também há a estratégia de venda da pré-venda, em que o cliente compra um produto antes do lançamento. Ela é mais comum em lançamentos de produtos e em eventos, mas alguns varejistas também implementam como forma despertar o interesse do consumidor.

Para que serve a pré-venda?

A pré-venda serve para aumentar a taxa de conversão de uma empresa, uma vez que seleciona e prepara os leads com maior propensão de fechar uma compra. 

É muito comum que companhias tenham um time totalmente voltado para a prospecção de clientes, em que é preciso fazer diversas ligações, troca de e-mails e reuniões com potenciais consumidores… 

A ideia da pré-venda é justamente otimizar todo esse processo, diminuindo o tempo e os recursos gastos. 

Além disso, a área de pré-venda soluciona uma questão bastante conhecida dentro das empresas, que é a divisão de tarefas entre os vendedores. Isso torna todo o trabalho mais eficiente e contribui para a produtividade do time. 

Leia também: Gestão de vendas: o que é, qual sua importância, como fazer [+ ferramentas]

Quem são os profissionais de pré-venda?

Os profissionais que atuam com pré-venda são os chamados SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative). Vamos explicar o papel de cada um deles…

O SDR é o profissional responsável por receber os leads do time de marketing (mais precisamente, de inbound marketing). Ele faz os primeiros contatos e identifica se essas pessoas têm ou não potencial para se tornarem clientes da marca. 

Seu trabalho funciona, basicamente, como uma triagem para os vendedores.

O BDR, por sua vez, é o profissional que aplica uma abordagem de outbound marketing. Ele não recebe leads do time de inbound, mas faz uma prospecção mais ativa para gerar mais oportunidades de venda. Normalmente, isso acontece por meio de e-mails, ligações telefônicas, etc.

Dessa forma, suas atuações na área de pré-venda são complementares, fazendo com que todo processo de prospecção e preparação dos leads seja mais ágil e eficiente. 

Como funciona o processo de pré-venda?

O processo de pré-venda funciona a partir da pesquisa, prospecção e qualificação de leads a fim de descobrir se eles são ou não potenciais clientes. 

É possível dizer que o time de pré-venda trabalha com leads e as oportunidades de venda que ainda não estão prontas para fechar um negócio. Enquanto isso, o time de vendas foca nas pessoas que já estão preparadas para comprar. 

Entretanto, é válido pontuar que cada empresa possui a sua estrutura e organização quando falamos em pré-venda. Isso é importante para que os negócios consigam extrair os melhores resultados de todo o processo comercial, sem perder nenhuma chance de venda. 

Se formos explicar o funcionamento do processo de pré-venda em etapas, elas seriam:

• Identificação de prospectos com potencial de se tornarem clientes; 
• Nutrição, para entender quais estão ou não mais propensos à compra;
• Acompanhamento para entender se as iniciativas estão gerando os resultados esperados. 

Quais são as vantagens de adotar uma estratégia de pré-venda?

Depois de entender o que é pré-venda, para que serve e outros pontos importantes, chegou o momento de conhecer as vantagens de adotar esta estratégia em seu negócio. 

Melhora a qualificação de leads

A equipe de pré-venda atua diretamente com os leads e, por isso, tem chances de promover uma qualificação ainda melhor desses potenciais clientes. Isso otimiza não só o processo de prospecção, mas também ajuda diretamente o time de vendas a ter uma atuação mais eficiente e assertiva. 

Caso queira aprofundar o assunto, sugerimos a leitura do artigo: Como Gerar Leads: 7 dicas incríveis para você inovar

Reduz o CAC

O CAC nada mais é do que a sigla para Custo de Aquisição de Clientes. Quem trabalha online sabe o quanto pode ser caro conquistar novos consumidores, não é verdade? 

A pré-venda auxilia na redução desse custo porque sua abordagem é mais direta e eficiente, fazendo com que vendedores não percam tempo com leads que não são qualificados. Assim, as empresas conseguem diminuir os gastos com aquisição de clientes e obter um maior número de vendas em menos tempo.

Aproveite para ler também: Canais de aquisição: o que são e quais usar para vender mais?

Aumenta a taxa de conversão

Uma vez que esta área trabalha com a Identificação e preparação de leads com potencial para se tornarem clientes, mais chances há o fechamento de novas vendas. E isso, automaticamente, causa o aumento na taxa de conversão da empresa. 

Aprimora as estratégias de marketing

É muito comum que empresas percam tempo e recursos desenvolvendo campanhas de marketing que não atingem o público esperado. Isso pode acontecer por diversos motivos… A segmentação errada de leads é um deles.

Falamos isso porque as estratégias de marketing digital precisam ser voltadas para o público certo, ou seja, a persona da empresa. Assim, a partir do momento que o time de pré-venda trabalha para identificar leads qualificados, as estratégias de marketing conseguem ficar ainda mais assertivas.

Aumenta a satisfação do cliente

Uma das demandas da área de pré-venda é estar em contato direto com os consumidores. Na prática, isso faz com que o time consiga obter mais informações sobre os clientes, entendendo melhor suas dores, necessidades e expectativas.

Dessa forma, com a coleta de todos esses dados, o setor de pré-venda consegue contribuir ativamente para aumentar a satisfação dos consumidores. Algo indispensável para uma empresa que atua com vendas, concorda? 

Você também pode se interessa por: Tipos de clientes: veja os 12 principais e como tratá-los

Como implementar a pré-venda no seu negócio?

Depois de tantas informações relevantes sobre o que é pré-venda e todas as suas nuances, podemos avançar um pouco mais no tema… Agora, vamos te mostrar na prática como fazer a pré-venda na sua empresa. 

Confira! 

1. Conheça o perfil dos leads

Você precisa conhecer o perfil dos leads da sua empresa para entender quais deles podem ser, de fato, potenciais compradores dos seus produtos ou serviços. 

Lembre-se sempre que o foco é você trabalhar 

2. Entenda o momento dos leads

Outro ponto importante na hora de implementar a pré-venda é entender o momento dos seus leads. Lembra quando comentamos que eles precisam estar prontos ou quase prontos para comprar?

É importante ter isso em mente porque o ideal é que você não force a barra com aqueles que não estão preparados para tomar ação que você deseja, por exemplo. Foque em direcionar sua atenção para os leads que realmente tem chance de conversão.

Isso vai poupar tempo, esforços e dinheiro para a sua empresa. 

3. Solucione o problema dos potenciais clientes

Os consumidores quando buscam por uma empresa estão, na verdade, à procura de uma solução para os seus problemas. Por isso, não hesite em mostrar que o seu negócio possui o que eles precisam.

Quando falamos em vendas no ambiente online, precisamos considerar que existem muitas opções de empresas disponíveis para ajudar. É claro que isso depende muito do nicho de mercado de atuação, mas a premissa é basicamente essa. 

4. Dê aos clientes o máximo de informações sobre o seu negócio

Este tópico aqui está diretamente ligado ao anterior… Ao entrar em contato com os leads, foque em apresentar o máximo de informações sobre a sua marca e produtos. 

Isso significa que você deve explicar tudo nos mínimos detalhes? Depende. 

A troca de mensagens com um potencial cliente precisa ser feita com cautela, sempre observando a abertura que eles estão dando para que você repasse todas as informações necessárias. 

Caso contrário, as chances de você cansar a pessoa e perder vendas é bem grande. Evite isso, combinado? 

Aproveite para ler também: Conheça 17 técnicas de persuasão para vender mais

5. Utilize os canais de comunicação certos

Existem diversos canais de comunicação que você pode implementar no seu negócio ao adotar o pré-venda. E-mail, telefone, aplicativos de mensagens instantâneas – como WhatsApp ou o Telegram, por exemplo –, chatbots, etc.

A escolha pelos mais adequados vai depender da persona da sua empresa. Por exemplo, se você nota que recebe mais mensagens pelo chat da sua loja, não há porque direcionar mais pessoas da sua equipe para o atendimento via telefone.

Resumindo, você precisa estar presente onde os seus clientes e potenciais clientes estão. Isso vale para todas as etapas de venda, não só para pré-venda. 

6. Trabalhe boas ferramentas

Para otimizar todo o atendimento do setor de pré-venda, é indicado que você trabalhe com uma ferramenta adequada. As plataformas de CRM (Customer Relationship Management, ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente) são ideais para isso. 

Na prática, elas possibilitam a realização do gerenciamento de todas as interações entre a empresa e os clientes. Entre as suas principais funções, estão:

• Coletar, registro e gerenciamento das informações dos consumidores;
• Agilidade para o envio de emails, propostas, etc;
• Otimização de tarefas operacionais, o que dá mais tempo para o time focar nas vendas;
• Geração de relatórios completos.

7. Construa uma relação de confiança

Fortalecer o relacionamento com o cliente é sempre importante, independentemente da etapa do processo de venda em que ele está. E isso não poderia ser diferente quando falamos sobre pré-venda…

Ao entrar em contato com os leads, não perca a oportunidade de construir uma relação de confiança com eles. Para isso, é importante conhecer todas as nuances sobre o seu negócio e seus produtos ou serviços.

A ideia é que o cliente tome a decisão de compra que você deseja, mas também enxergue em você um canal aberto e seguro para ele esclarecer quaisquer dúvidas e solucionar o problema que precisa. 

8. Contrate e treine sua equipe de pré-venda

É comum que no início, o empreendedor fique responsável por praticamente todas as demandas da empresa. Contudo, conforme o negócio for amadurecendo, o ideal é que você contrate e treine uma equipe de pré-venda.

Lembre-se que essas pessoas não ficarão responsáveis por fechar vendas em si –  e isto ficará a cargo do time de vendas. A equipe de pré-venda é justamente aquela que vai entregar os melhores leads para que os vendedores não percam tempo com pessoas que não estão interessadas no que a sua empresa tem a oferecer. 

9. Monitore o desempenho

Por último, mas não menos importante, é vital que você monitore o desempenho das iniciativas de pré-venda. Um dos benefícios de vender online é poder ter um acesso mais amplo aos dados de comportamento dos consumidores.

Por isso, a cada nova estratégia de pré-venda, você deve mensurar os resultados obtidos. Também não deixe de acompanhar as iniciativas que já estão rodando há algum tempo…  

Falamos isso pois é importante você ter uma visão ampla de todas ações que foram traçadas até o momento para o seu negócio crescer. 

Dicas para não errar na pré-venda 

Além de entender como implementar a pré-venda no seu negócio, também é importante que você confira algumas dicas para não cometer erros na execução dessa estratégia. Sem mais delongas, vamos direto às dicas?

1. Seja persistente

Quando o assunto é o que é pré-venda e como encontrar os clientes certos, não tem jeito: é preciso ter persistência. 

A verdade é que nem sempre a pessoa está pronta para comprar o seu produto e serviço logo no primeiro contato. É preciso ter muita calma e, claro, persistência para mostrar o  valor da sua oferta e como ela pode ajudar a pessoa no que ela precisa.

Criar uma relação com o cliente já é algo desafiador, mas você não pode desanimar ou desistir de fazer isso no meio do caminho, combinado?

Um artigo que pode te ajudar nesse sentido é: Conheça 17 ações para aumentar o valor percebido pelo cliente

2. Tenha boas habilidades de conversação

Já deu para perceber que a base do atendimento de pré-venda está na capacidade de conversação do profissional, não é mesmo?

Sendo assim, para que as suas ações de pré-venda tenham sucesso,  desenvolva as suas habilidades de conversação. Isso implica não só aprender técnicas de persuasão, mas também de oratória.

Afinal de contas, você vai precisar conversar bastante com as pessoas nesta etapa da jornada de vendas. E quanto mais preparado você estiver, mais chances você terá de levar os melhores leads para o time de vendas. 

3. Esteja sempre atualizado sobre o mercado

Entender como o mercado funciona é o mínimo para quem atua com vendas. Mas a verdade é que você precisa ir além e se manter o mais atualizado possível.

Quais são as iniciativas que os seus concorrentes estão implementando? Quais mudanças estão acontecendo no mercado que podem afetar o seu negócio? Quais são as mudanças mais perceptíveis no comportamento do consumidor?

Tudo isso vai fazer a diferença na hora de praticar o pré-venda na sua empresa. Você e a sua equipe precisam estar atualizados para conquistar todos os clientes e não perder nenhuma oportunidade de vendas. Não esqueça disso!

4. Não leve os “nãos” para o lado pessoal 

Não é nenhuma novidade que nem todos os clientes vão aceitar a sua proposta e, assim, tomar a decisão que você deseja. Isso só aconteceria  em um mundo ideal…

Na realidade dos negócios, você vai encontrar muitas pessoas que simplesmente não estarão interessadas em comprar o produto ou serviço que você tem a oferecer, mesmo que elas estejam precisando. 

Elas podem escolher comprar um outro momento, deixar para adquirir o item em uma  outra empresa que já conheça  e por aí vai… Caso você não consiga quebrar a objeção, não leve essa recusa para o lado pessoal. 

O que você deve fazer é esgotar as possibilidades de convencer aquele cliente. Se isso não for o suficiente, tenha paciência e siga para o próximo atendimento. O "não" às vezes faz parte do negócio.

Quando implementar pré-venda na empresa?

A área de pré-venda deve ser implementada quando o negócio possui condições de estruturar e manter uma equipe desse tipo de estratégia. Ao contrário do que alguns empreendedores podem pensar, a pré-venda não deve ser feita pelos vendedores. 

Reforçamos isso porque o tempo dos vendedores vale ouro e, quando são designados a outras demandas, menos tempo eles têm para vender. 

Esta questão fica ainda mais importante quando falamos do início da operação, momento em que é preciso direcionar todos os esforços para a criação de uma estrutura capaz de ajudar o negócio a crescer a médio e longo prazo.

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