A gestão de vendas é indispensável para que um negócio funcione da melhor forma possível. Sem ela, dificilmente será possível crescer de maneira realmente escalável. Se você quer aprender o que é gestão de vendas e tudo o que diz respeito ao tema, leia este artigo!

Todas as áreas têm a sua devida importância para o desempenho geral de uma empresa. Contudo, quando falamos em venda de produtos, não podemos ignorar o quanto o time comercial é importante para a obtenção de uma boa taxa de conversão... 

E mais do que isso: tão importante quanto ter uma equipe de vendedores alinhados e competentes, é fazer, de fato, uma boa gestão de vendas. Afinal, o foco é aumentar o número de transações e eliminar quaisquer dificuldades que possam impedir isso de acontecer, não é verdade?

Por isso, ao longo deste artigo, nós vamos te explicar como fazer gestão de vendas, quais as melhores ferramentas para isso e outros tópicos importantes. Veja!

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é um conjunto de iniciativas direcionadas para o crescimento comercial de uma empresa. Seu principal objetivo é desenvolver uma força de vendas para que todos os processos ligados ao setor sejam eficientes e as vendas aconteçam da melhor maneira possível. 

Além disso, ela permite que o empresário acompanhe cada detalhe da evolução de seu negócio, ou seja, do início até a maturidade do empreendimento.

Uma gestão de vendas engloba atividades como o planejamento de metas e KPI, contratação e treinamento de colaboradores, gerenciamento de equipe, etc. 

Vale ressaltar também que a gestão de vendas não está limitada ao gerenciamento da área comercial de um negócio. Na prática, ela abrange as atividades realizadas por outras áreas, como marketing, logística, financeiro e atendimento, por exemplo.

Qual a importância de fazer uma boa gestão de vendas?

Uma empresa que faz a gestão de vendas consegue funcionar de forma organizada e eficiente, tendo maiores chances de obter excelentes resultados no mercado

Para deixar essa questão mais clara, imagine o seguinte: no seu negócio, é preciso remunerar os colaboradores, estar em dia com os fornecedores, fazer investimentos em marketing digital e várias outras ações, não é verdade?

Mas para que tudo isso ocorra da melhor maneira possível, é preciso que a saúde financeira da empresa esteja boa. Ou seja, as vendas precisam estar acontecendo em um bom volume, pois sem elas dificilmente um negócio vai para frente.

E é por isso que a gestão de vendas é tão importante. Ela permite que as empresas aprimorem seus processos frequentemente e evoluam nos pontos que são necessários. 

Lembrando que, muitas vezes, não é o caso gerar mais e mais vendas, mas sim saber como direcionar os recursos de forma adequada. 

Qual é o papel do gestor de vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar a equipe comercial para garantir o bom desempenho dos colaboradores. É ele quem monitora todos os processos de vendas e verifica se há algum erro acontecendo. 

Além disso, também é tarefa do gestor de vendas montar e treinar os vendedores, estabelecendo metas para cada um deles e as formas de alcançá-las no prazo combinado.

Como fazer gestão de vendas?

Agora que você já tem um bom conhecimento sobre gestão de vendas, vamos te ensinar como fazer isso na prática. 

Lembre-se que um dos intuitos da gestão de vendas é dar aos colaboradores tudo o que for necessário para que eles consigam vender cada vez mais e melhor

Mas para disponibilizar quaisquer direcionamentos ou ferramentas, é preciso seguir alguns passos básicos. 

Veja quais são eles abaixo:

1. Estude os seus produtos 

Você e os seus colaboradores precisam conhecer profundamente os produtos que são vendidos na empresa. Nada mais desagradável para um cliente do que tentar tirar uma dúvida relativamente simples sobre um item e ouvir “isso eu não sei informar” de um vendedor.

Além disso, é complicado imaginar um setor de vendas em que nenhum vendedor sabe tudo sobre as características das mercadorias, não é verdade? Diversas vendas seriam perdidas todos os dias.

O mesmo se aplica para o time de marketing: é crucial conhecer os produtos para conseguir fazer campanhas mais segmentadas e eficientes. Por isso, anote bem: faz parte da gestão de vendas garantir que os colaboradores tenham acesso às informações dos produto

Faça a sua parte enquanto gestor e forneça todos os dados necessários e, de preferência, treinamentos adequados. Mas vamos falar mais sobre este ponto em específico adiante. Continue a leitura…

2. Elabore um planejamento de vendas integrado a outras áreas da empresa

Como falamos lá no início deste artigo, a gestão de vendas não engloba apenas o time comercial, mas diversos outros setores de uma empresa. E o marketing é um grande exemplo disso, não é verdade?

Sendo assim, crie um planejamento que esteja integrado às outras áreas para que todos tenham acesso às mesmas informações. Isso vai ajudar os times em suas tomadas de decisão e em seus esforços para alcançar as metas e objetivos traçados. 

3. Estabeleça metas claras e objetivas

É comum que alguns empreendedores sintam dificuldade em estabelecer metas e objetivos. Isso acontece porque essa tarefa requer muita atenção e organização, algo que pode ser mais difícil em meio a rotina corrida do trabalho…

Mas a boa notícia é que nada disso é impossível. Você pode, sim, estabelecer metas claras e objetivas com foco na gestão de vendas. 

Para isso, separe um momento do seu dia em que você vai poder ter total foco nessa demanda. Se achar válido, tire o som das notificações do celular e elimine qualquer sinal de distração. 

Além disso, tão importante quanto criar metas é acompanhar o desempenho de todo esse processo, principalmente se puder contar com um bom método para isso, como o BSC (Balanced Scorecard), por exemplo. 

Ele nada mais é do que uma metodologia de gestão estratégica que possibilita às empresas a mensuração do desenvolvimento e do progresso de suas ações em longo prazo. Interessante não é verdade?

4. Promova treinamentos para a equipe de vendas

Como dito anteriormente, contar com vendedores que não sabem como auxiliar os clientes pode ser algo um tanto desagradável para ambas as partes. E a maneira mais eficiente de evitar isso é capacitando a equipe de vendas. 

Os treinamentos podem ser ministrados por você, por funcionários mais experientes ou até mesmo por empresas especializadas. O importante é você não deixar lacunas no conhecimento dos vendedores quanto a empresa e os produtos.

Lembre-se: os consumidores precisam se sentir seguros para comprar, seja em uma loja física ou loja virtual. Logo, certifique-se de que o seu time de vendas está apto para entregar essa segurança a eles.

Leia também: Loja física ou loja virtual: qual é a melhor opção?

5. Defina e acompanhe os KPIs

Outro fator importante para fazer uma boa gestão de vendas é definir e acompanhar os KPIs do negócio. Eles nada mais são do que os Key Performance Indicators, que, em português, significa Indicadores Chave de Desempenho.

Na prática, eles te ajudam a entender se os resultados obtidos até o momento estão de acordo com o esperado ou não. E, a partir disso, você consegue traçar novas estratégias e mudanças para chegar onde precisa. 

E entre os principais KPIs de Ecommerce que os gestores devem observar, estão: lifetime value, ticket médio, percentual de vendas, churn rate, taxa de abandono de carrinho, entre outros.

6. Entenda as necessidades do seu time vendas

Um dos pontos indispensáveis da gestão de vendas é dar atenção às necessidades do time responsável por realizar essas conversões. Nesse sentido, você precisa entender questões como:

  • Como estão os processos dos vendedores no dia a dia? 
  • As ferramentas utilizadas são eficientes? 
  • A comunicação dos vendedores com os clientes está alinhada com o propósito da empresa?

E mais do que isso: promova reuniões de feedbacks com frequência e escute o que os colaboradores têm a dizer. São eles que estão mais perto dos consumidores e qualquer observação que eles tenham a dizer pode te ajudar a melhorar os resultados em vendas.

Além disso, observe se os vendedores estão satisfeitos e felizes em trabalhar na sua empresa.

Isso faz parte não só de uma boa gestão de vendas, mas também do gerenciamento de equipes. Falamos mais sobre isso no artigo: O que é gestão de equipe, qual sua importância e como fazê-la [GUIA]

7. Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas

A tecnologia proporciona diversas vantagens para as empresas e um grande exemplo disso é a automatização de processos. 

Na prática, quando falamos em gestão de vendas, estamos nos referindo mais diretamente ao uso de um software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Esse sistema permite a centralização de informações dos clientes em um único lugar, algo que facilita muito a vida dos vendedores no dia a dia. Dados cadastrais, preferências, últimas interações com a empresa… Tudo é registrado por um sistema CRM.

Assim, com todas as informações importantes em mãos, os vendedores conseguem entender mais claramente o perfil do cliente e apresentar soluções ou produtos que vão agradá-los.

Aproveite para ler: O que é CRM e por que sua empresa precisa desse sistema?

4 ferramentas para gestão de vendas

É normal que gestores se perguntem sobre quais são os softwares de gestão de vendas mais adequados para as necessidades de seus negócios. Afinal de contas, existem diversas opções disponíveis no mercado hoje em dia.

Para te ajudar a encontrar as melhores opções, nós criamos uma lista de 4 ferramentas úteis para gestão de vendas. Vamos conhecer as opções? 

1. Trello

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O Trello é uma ferramenta amplamente usada por empresas de diversos portes. Com ela, é possível organizar toda a rotina de trabalho de uma única pessoa ou de todo o time. 

Isso é feito a partir da criação de boards (quadros) e seus respectivos cards (cartões), que podem ter a descrição da demanda, prazo, colaboradores responsáveis e por aí vai… 

O Trello é uma verdadeira mão na roda quando o assunto é organização, gestão de tempo e produtividade.

2. Pipedrive 

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O Pipedrive é uma plataforma bastante utilizada por times comerciais. De acordo com o site oficial da empresa, eles já são a escolha de mais de 100 mil negócios em 179 países. 

A ferramenta é bem completa, garantindo recursos importantes para gestores de vendas, como captura de leads, painéis personalizados para controle de metas, automatização de processos internos, entre outros. 

Além disso, a ferramenta é fácil de usar e pode ser acessada diretamente pelo navegador, sem instalação de programas. Interessante, não é mesmo?

3. Agendor

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O Agendor é um software brasileiro de gestão de vendas. Assim, a ferramenta funciona em português e permite ao gestor e sua equipe de vendas um controle comercial bem amplo. 

Seu layout é simples e os recursos da ferramenta são fáceis de usar. Outro ponto interessante é que o Agendor gera relatórios gerenciais ricos em detalhes para que aspectos do negócio sejam acompanhados bem de perto.

4. Slack

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A comunicação entre os times também é algo importante quando falamos de gestão de vendas. E, nesse sentido, o Slack se apresenta como um grande aliado das empresas. 

Ele permite o envio de mensagens privadas e a criação de diferentes canais, facilitando a troca de informações entre uma ou mais equipes. 

Além disso, o Slack evita que mensagens importantes relacionadas à empresa se percam no meio de outras pessoais, como poderia acontecer no WhatsApp, por exemplo.

Dicas para gestão de vendas

Para aprimorar ainda mais seus conhecimentos em gestão de vendas, que tal conferir algumas dicas valiosas para implementar no seu negócio?

Pegue papel, caneta e vamos lá:

1. Promova a cultura do feedback na sua empresa

Já comentamos neste artigo o quanto é importante escutar o que os colaboradores têm a dizer. E tão importante quanto isso é também dar um retorno sobre o andamento de seus trabalhos. 

Uma ótima forma de fazer isso é promovendo a cultura do feedback na sua empresa. Isso vai te ajudar a pontuar o que está sendo bem desenvolvido e o que precisa de melhora, combinando os passos a serem seguidos e os resultados esperados daquele funcionário

E fique atento: essas conversas não precisam ser pesadas ou cheias de críticas, pois isso só vai atrapalhar o desenvolvimento do vendedor. Foque em manter a comunicação profissional e cordial.

2. Reconheça os bons trabalhos

O reconhecimento do trabalho bem feito estimula o funcionário, fazendo com que ele se sinta satisfeito, reconhecido e empenhado obter resultados ainda melhores

Esse reconhecimento pode ser feito diretamente com o colaborador ou em público. Mas tenha o cuidado de corrigir falhas apenas no privado, combinado? 

3. Ajuste o que for necessário

Toda empresa precisa rever os processos, ajustar as demandas e, se necessário, mudar o que está sendo feito. Isso é normal… 

Aliás, as mudanças são necessárias para o crescimento do negócio

Imagine que o seu time de vendas trabalha da mesma forma há anos e você nota que os números de vendas não melhoram ou evoluem de forma expressiva. Bom, a resposta está bem na sua frente: é preciso fazer ajustes!

Logo, analise a performance da sua equipe, converse com cada um dos colaboradores, defina metas de vendas e, caso os resultados não saiam como o esperado, faça os ajustes necessários. 

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Se você chegou até este artigo é porque está buscando maneiras de melhorar a sua atuação como gestor de vendas ou a do seu time de vendas ou os resultados em vendas da empresa como um todo, não é mesmo?

Isso é ótimo! Inclusive, esperamos que este conteúdo tenha ajudado em tudo o que você precisava saber sobre gestão de vendas. 

Mas quando falamos em vendas no Ecommerce, existem diversos fatores que podem estar atrapalhando o crescimento do seu negócio… 

E a melhor maneira de eliminá-los é por meio do conhecimento - algo que nós podemos te ajudar!

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Perguntas Frequentes

O que é a gestão de vendas?

Gestão de vendas é um conjunto de iniciativas voltadas para o crescimento comercial de uma empresa. Seu principal objetivo é criar uma força de vendas para que todos os processos ligados ao setor sejam eficientes e as vendas aconteçam da melhor maneira possível.

Qual é o papel do gestor de vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar a equipe comercial para garantir o bom desempenho dos colaboradores. É ele quem monitora todos os processos de vendas e verifica se há algum erro acontecendo.

Como fazer uma gestão de vendas?

1. Estude os seus produtos; 2. Elabore um planejamento de vendas interligado a outras áreas da empresa; 3. Estabeleça metas claras e objetivas; 4. Promova treinamento para a equipe de vendas; 5. Defina e acompanhe os KPIs; 6. Entenda as necessidades do seu time; 7. Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas.