Promoção de vendas: o que é, como fazer e exemplos

Se você vende no Ecommerce ou em lojas físicas, provavelmente já conhece o poder de uma boa promoção de vendas. Neste artigo, vamos falar sobre o que é esse recurso, como aplicar promoções de vendas e exemplos práticos para você aplicar no seu negócio. Leia agora!

As promoções de vendas podem ter um efeito positivo no reconhecimento da marca, na satisfação do cliente e na geração de receita. Não à toa, esse é um dos recursos mais utilizados no varejo digital e tradicional. 

Ainda assim, não podemos colocar todas as promoções de venda em uma categoria só. Cada uma delas tem as suas particularidades e conhecê-las pode ser a chave para lucrar mais o ano inteiro.

Neste artigo, vamos explicar tudo sobre o assunto, desde a importância das promoções de vendas até exemplos das que fazem mais sucesso entre os consumidores.

Hora de mergulharmos nesse assunto!

O que é promoção de vendas? 

Uma promoção de vendas nada mais é do que um conjunto de ações e estratégias que têm como objetivo potencializar as vendas de um serviço ou produto. 

Esse é um dos pilares mais importantes do marketing para empresas. Ainda que exista muita pesquisa por trás das medidas tomadas durante uma promoção de vendas, o seu objetivo é relativamente simples: fazer com que os clientes completem uma compra.

Como vamos te mostrar ao longo deste artigo, existem muitas formas de se fazer isso. E a maioria delas envolve o corte de preços, oferecimento de cupons de desconto, brindes para clientes e mais. 

Outra característica importante das promoções de vendas é a seguinte: elas ocorrem por tempo limitado. Isso acontece porque os gatilhos mentais da urgência e da escassez costumam funcionar muito bem para a compra. 

É importante lembrar que, ainda que uma promoção de vendas seja um recurso efetivo para aumentar a taxa de conversão e melhorar o fluxo de caixa de uma empresa, ela precisa ser muito bem planejada. 

Afinal de contas, você não quer dar descontos que comprometam a margem de lucro do negócio, certo? Se você está na dúvida de como fazer isso, saiba que este artigo tem todas as informações que precisa… 

Por que fazer promoção de vendas?

No geral, as promoções de vendas são ferramentas poderosas para injetar vida ao negócio, trazendo mais atenção do público e, por consequência, mais conversões.

Para garantir que permaneçam eficazes, no entanto, elas devem ser usadas ​​estrategicamente e com um objetivo específico em mente.

Embora o principal motivador da realização de uma promoção de vendas seja aumentar a demanda por um produto ou serviço, os benefícios dessa tática não param por aí. Uma promoção de vendas pode ajudar o seu negócio a: 

• Gerar novos leads;
• Apresentar um novo produto, serviço ou recurso;
• Vender a ponta de estoque;
• Obter informações valiosas sobre o comportamento do cliente;
• Incentivar a recompra;
• Vender durante a baixa temporada ou períodos de estagnação;
• Criar picos de aumento da receita;
• Manter-se envolvido com seu público.

Quando fazer uma promoção de vendas?

Uma promoção de vendas é um recurso que deve ser usado em momentos estratégicos. Isso porque uma empresa que faz promoções constantes pode acabar banalizando os descontos e diminuindo o seu valor aos olhos do cliente.

Mas como saber qual o melhor momento para fazer uma promoção de vendas? Existem alguns sinais, como: 

• Quando um produto se acumulando no estoque; 
• Quando um produto é  atualizado e o os modelos antigos se tornam obsoletos; 
• Quando a empresa precisa de uma injeção rápida de caixa; 
• Em datas sazonais, que têm um ótimo histórico de vendas; 
• Quando um concorrente começa a conquistar parte dos seus clientes. 

📆 Leia também: Calendário comercial 2024: confira datas para vendas mais [+ modelo gratuito].

Como planejar uma promoção de vendas? 

Agora que você conhece um pouco mais sobre o que é uma promoção de vendas, vamos te mostrar todos os cuidados que deve tomar durante o planejamento da sua estratégia. Vem ver!  

1. Tenha objetivos claros 

Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve – você certamente já ouviu esse famoso ditado por aí. A verdade é que ele também se aplica às estratégias de venda da sua empresa… 

Se você não tem clareza sobre quais objetivos quer alcançar com a sua promoção de vendas, pode ser muito difícil determinar quais os passos que precisam ser tomados. 

Alguns dos objetivos de promoção mais comuns são: 

• Ajudar no controle de estoque, criando espaço para novos produtos; 
• Alcançar um novo público; 
• Aumentar o reconhecimento de marca;
• Divulgar uma nova linha de serviços ou produtos; 
• E mais!

Como gestor de Ecommerce, você sabe melhor do que ninguém quais as necessidades da sua empresa. Tenha-as bem delimitadas e use-as para entender quais os objetivos da sua promoção de vendas. 

2. Defina um público bem segmentado 

Depois de entender quais são os seus objetivos, fica mais fácil determinar quem é o público das suas campanhas. Esse é um cuidado essencial para acertar no tom das comunicações… 

Se a ideia é atrair um novo público, por exemplo, o que você precisa fazer é investir em uma pesquisa de persona e entender quem são essas pessoas que você deseja atingir. 

Por outro lado, se a intenção é chamar a atenção de clientes recorrentes, o ideal é que você mapeie quais os gatilhos que mais costumam funcionar com essa parcela do público. 

Nesse caso, pode ser mais fácil usar a sua própria base de dados durante as promoções. Isso pode ser feito por meio do e-mail marketing, contato via WhatsApp ou redes sociais. 

Alguns dos dados mais importantes sobre o seu público são: 

• Idade;
• Localização geográfica; 
• Gênero;
• Renda;
• Estado civil.

3. Use a sazonalidade ao seu favor

O comércio no geral, principalmente o comércio eletrônico, conta com muitas oportunidades de venda durante o ano. Essas são as chamadas sazonalidades, ou seja, períodos nos quais os clientes estão mais propensos a comprar. 

Pense em datas comemorativas, como o Dia do Cliente, Dia das Mães, a Copa do Mundo e o Natal. Ou períodos de descontos no ano, como a Black Friday e a volta às aulas. 

E você nem precisa depender das datas sazonais que já existem! É possível criar as suas próprias datas comemorativas e aumentar as vendas em qualquer mês do ano. A Amazon, por exemplo, conseguiu fazer isso com muito sucesso com o Prime Day.

4. Estipule um prazo 

Lembra sobre como falamos que o prazo limitado é uma característica importante da promoção de vendas? Acredite, não estamos exagerando… 

Determinar um prazo para o fim das promoções pode acelerar o processo de tomada de decisão do cliente. Afinal de contas, ter a sensação de que o desconto pode ser perdido é um dos principais motivos para a compra imediata. 

Mas aqui vale um aviso: honre os prazos criados! 

Se você determina que uma promoção vai até as 23h59 de um determinado dia, esteja pronto para cessar os descontos na data. Do contrário, os seus clientes podem entender que a sua oferta não era assim tão vantajosa, prejudicando futuras promoções de venda criadas pela sua empresa. 

5. Ofereça um valor real

Pense cuidadosamente sobre como elaborar sua promoção de vendas de modo que agregue valor tangível para seus clientes. 

Realizar promoções de vendas que falham em oferecer um benefício claro para seus clientes não vai ser lucrativo. E pior: também vai prejudicar sua reputação.

Por exemplo, de nada adianta aumentar os preços dos seus produtos e oferecer descontos sobre os valores inflacionados. Ou fazer promessas sobre as funcionalidades das mercadorias, sabendo que na prática o produto não funciona daquele jeito. O cliente sabe muito bem quando está sendo enganado… 

À medida que você projeta sua promoção de vendas, valorize uma experiência positiva do cliente e certifique-se de que ela esteja alinhada com a cultura e os valores éticos de sua empresa.

6. Conheça os tipos de promoção que existem 

Como você já sabe, não existe apenas um tipo de promoção de vendas. Eles variam de acordo com os objetivos da sua empresa, os produtos que precisam ser vendidos e o público para o qual a comunicação está direcionada. 

Se você tem o objetivo de zerar o estoque, uma promoção que envolva brindes ou a estratégia de “pague 2 e leve 3” pode ser a melhor saída. Enquanto isso, para fidelizar clientes, o compartilhamento de um cupom para próxima compra pode ser o ideal. 

Se você quer conhecer os tipos de promoção de vendas que existem, vamos apresentá-las em breve neste artigo… Continue a leitura!

7. Escolha os canais de divulgação

Tão importante quanto estipular um prazo, oferecer um valor real ou conhecer os tipos de promoções é escolher os canais em que as divulgações serão feitas. 

Existem diversos canais de divulgação, como: redes sociais (Instagram, Facebook, YouTube, dentre outras), blog, site, etc. Quais você irá utilizar?:

Para escolher os melhores, não deixe de analisar a sua persona para entender quais canais fazem mais sentido. O foco é você liberar a promoção de vendas onde a sua audiência está. Não gaste tempo ou recursos fazendo o contrário disso, combinado?

8. Monitore os resultados

Nenhuma iniciativa no ambiente digital deve ficar sem a devida mensuração dos resultados. E isso não poderia ser diferente no caso da promoção de vendas. 

Você deve começar o monitoramento assim que a promoção for ao ar, não havendo a necessidade de esperar até o encerramento do prazo dela. Isso é importante para que você observe se os resultados estão saindo como o esperado…

Caso não estejam, você consegue ajustar os pontos necessários para que toda a ação atinja os números que foram traçados na campanha.

16 tipos de promoções de vendas

Não importa qual o nicho de mercado da sua empresa… existe um tipo de promoção de vendas que vai ser efetivo e trazer muitas conversões. 

Vamos conhecer algumas delas agora? 

1. Oferta relâmpago

Uma promoção é uma promoção de vendas que oferece um desconto, promoção ou abatimento no preço que é válido apenas por um curto período de tempo, variando entre apenas algumas horas até a alguns dias. 

As promoções relâmpago funcionam bem para criar um senso de urgência, o que pode ajudar a estimular os consumidores a tomar uma decisão de compra.

Mesmo que a janela de compra seja curta, os profissionais de marketing podem criar interesse antecipadamente, compartilhando exatamente quando a promoção relâmpago vai acontecer.

A Shopee é uma empresa que usa esse recurso frequentemente – e com muito sucesso… 

2. Sorteios

Você pode criar competições entre clientes onde eles buscam obter o máximo de engajamento em uma postagem de rede social na qual sua marca está marcada, ou estabelecer um desafio de mídia social que os inscreve em um sorteio. 

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Essa é uma maneira divertida de fazer barulho em torno de sua empresa e recompensar os clientes por serem ávidos apoiadores e promotores de sua marca. Para entender mais sobre essa promoção de vendas, leia este artigo: Como fazer sorteio no Instagram? Tutorial, dicas e ferramentas. 

3. Pague 1, leve 2

“Compre um, ganhe outro” ou “compre dois e ganhe o terceiro grátis” são táticas de promoção de vendas comumente usadas. Essas campanhas são úteis quando você deseja ou precisa vender vários produtos de uma vez.

Esse tipo de promoção também pode funcionar para aumentar o reconhecimento da marca, pois seu cliente pode compartilhar os itens extras com um amigo ou parente.

4. Testes ou demonstrações grátis

Avaliações gratuitas são uma ótima maneira de levar um lead a testar seu produto ou serviço sem nenhum risco ou compromisso da parte deles. 

Na prática, os varejistas podem oferecer amostras grátis no ponto de venda, e os serviços B2B ou B2C podem oferecer uma avaliação ou demonstração gratuita de seus produtos ou serviços para que seus leads e clientes em potencial possam experimentar o produto.

Para aumentar a chance de conversão, considere combinar a avaliação gratuita ou demonstração com um desconto por tempo limitado.

A empresa de colchões Emma é um ótimo exemplo de como essa estratégia pode funcionar na prática. 

Compradores dos produtos Emma têm até 100 noites para testar os colchões e, ao fim do período, podem escolher receber o reembolso total da compra caso não se sintam satisfeitos com o produto. Interessante, não acha? 

5. Frete grátis por tempo limitado 

No Ecommerce, o Baymard Institute estima que quase 70% dos consumidores abandonam seu carrinho de compras, e 50% deles atribuem o abandono do carrinho a custos extras inesperados na finalização da compra, como taxas, frete e impostos.

As promoções de vendas que usam frete e devolução grátis podem ajudar a eliminar um dos obstáculos que fazem as pessoas abandonarem o carrinho. 

Se você é uma marca B2B ou SaaS, o obstáculo final para a compra pode ser a resistência do seu cliente em lidar com o desafio de migrar de fornecedor.

6. Cupom de primeira compra

Se alguém chegou até sua empresa de uma forma diferente, sem efetuar uma compra (como uma avaliação gratuita, por exemplo), pode levar algum tempo para que se torne um cliente pagante.

Para agilizar o processo, ofereça um desconto na primeira compra. Na verdade, algumas marcas até oferecem descontos nas primeiras compras em seu e-mail de boas-vindas como uma forma de agradecer a seu novo cliente ou lead por ingressar em sua comunidade. Para obter melhores resultados, limite a oferta a alguns dias. Mesmo que não usem o cupom, eles podem navegar pelos seus produtos ou serviços e aprender mais sobre sua empresa.

7. Desconto para compra em outros canais

Nesse tipo de promoção, você oferece um desconto especial para o cliente que comprar em outros canais, como num aplicativo, por exemplo.

Esse tipo de promoção pode ser de grande utilidade quando o seu objetivo é promover um canal de venda ainda pouco explorado.

A Riachuelo, por exemplo, oferece frete grátis e cupom de desconto para compras via WhatsApp.

8. Combos de produtos

Se você tiver um conjunto de produtos com potencial de gerar mais valor como uma oferta agrupada em vez de itens únicos separados, vendê-los como um pacote por um preço com desconto pode ajudar a aumentar as vendas gerais.

Isso pode ser um grande incentivo para os clientes que estavam lutando para escolher entre suas ofertas e as de um concorrente, e agora podem obter as duas, ou mais, com desconto.

9. Códigos de cupons ou vouchers

Os cupons são versáteis porque podem ser entregues de várias maneiras, como por meio de seu site, mídia social ou materiais impressos, como em seus recibos ou na embalagem do produto. 

Os cupons são uma ótima maneira de agradecer aos clientes atuais ou de incentivar clientes novos a retornarem.

10. Venda recorrente

Se for interessante para o seu negócio, você pode se tornar famoso por sua venda exclusiva anual ou semestral. 

Uma venda recorrente desse estilo pode ajudar a criar um sentido de antecipação para que, quando finalmente acontecer, as pessoas estejam prontas e desejosas para gastar.

🛒 Falamos tudo sobre o assunto no artigo: O que é venda recorrente? Conheça desafios, vantagens e saiba como colocar em prática. Leia quando puder!

11. Associação à causas sociais e ambientais

De acordo com o relatório Consumer Pulse, da Cox Business, 71% das pessoas disseram que gastariam mais em uma pequena empresa se soubessem que ela apoiava uma causa social ou ambiental.

Por isso, realizar uma promoção de vendas que dedique uma parte da compra a uma causa ou instituição de caridade importante pode ser uma ótima maneira de acender os negócios. 

Seus clientes se sentirão bem com a compra e você poderá aprimorar a imagem de sua marca associando-a a uma causa importante. 

💬 Leia também: Como vender pelo Whatsapp? 14 dicas essenciais para ter sucesso.

12. Oferta por tempo limitado

Se você não pode ser flexível no preço, ainda pode gerar um senso de urgência criando uma oferta por tempo limitado.

Por exemplo, você pode oferecer um produto ou serviço existente junto com um bônus grátis ou um recurso extra. Isso agrega valor percebido sem prejudicar seus resultados financeiros ou restringir seus recursos.

As promoções de vendas funcionam porque seu público sabe que elas não durarão para sempre. Ao destacar quando a oferta especial não estará mais disponível, você pode criar um sentimento de medo de perdê-la, e isso apressa as decisões de compra.

Você pode fazer isso definindo um prazo ou oferecendo um número limitado de vagas, como “esta oferta é válida apenas para as primeiras X compras”.

13. Programas de indicações

Um programa de indicação ajuda a recompensar as pessoas que enviam negócios até você. Um relatório recente da Kantar Media mostrou que 93% dos entrevistados confiam nas recomendações de amigos e familiares. 

Portanto, ter um programa de indicações é uma ótima maneira de aproveitar as conversas boca a boca que já estão acontecendo.

Além disso, a pesquisa da eMarketer mostra que a maioria dos varejistas (65%) disse que os programas de indicação criaram aumentos em suas vendas e receita. Outros benefícios incluem maior aquisição de clientes, aumento da retenção de clientes e criação de listas de e-mail.

14. Cashback 

Cashback – que significa dinheiro de volta, em inglês – é um ótimo artifício de vendas. Com ele, o cliente recebe parte do dinheiro gasto na compra. Esse pagamento pode ser feito como depósito em conta ou como crédito para futuras compras no site. 

A quantidade varia e, normalmente, é calculada sobre uma porcentagem.

Se você buscar pela internet, vai encontrar valores que variam: 0,5%, 5%, 10%, 25%, 50%… ou até 100%. Esse último exemplo, caso você esteja se perguntando, geralmente ocorre quando a empresa intermediária busca a aquisição de novos clientes.

15. Gamificação

Gamificação é uma estratégia utilizada por muitas empresas para promover experiências diferenciadas à audiência. 

Com a integração de elementos presentes em games, é possível criar conteúdos que mantenham os consumidores engajados, interessados e extremamente motivados. O Mercado Livre usa esse recurso muito bem em seu sistema de pontos.

16. Faça upsell, downsell e cros sell

Essas técnicas de venda são muito interessantes para maximizar o valor de cada transação e aumentar o ticket médio do cliente. 

No upsell, você oferece um produto ou serviço mais premium do que o inicialmente selecionado pelo cliente, agregando mais valor à compra. 

Já no downsell, você oferece uma alternativa mais acessível caso o cliente esteja relutante em fazer a compra original. 

Por fim, o cros sell envolve oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está adquirindo, aumentando assim o valor total da compra. 

No geral, todas essas estratégias são eficientes quando aplicadas durante uma promoção de vendas, pois podem incentivar os clientes a gastarem mais do que inicialmente planejavam, aproveitando os descontos ou benefícios oferecidos.

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