Como montar uma estratégia de vendas: 5 passos para lucrar mais

Bater metas, faturar mais, aumentar a lucratividade… são muitos os objetivos de uma empresa, seja qual for o seu segmento de atuação. Por isso, saber como montar uma estratégia de vendas é mais do que importante – pode ser a chave para a sobrevivência de um negócio.

Se você tem um Ecommerce, ou quer ter, é possível que já conheça a importância de uma boa estratégia de vendas. Esse é um processo essencial tanto para empresas B2B, B2C ou aquelas que vendem serviços. 

A estratégia de vendas tem o papel de te ajudar a monitorar processos de vendas, analisar resultados e tornar a sua empresa mais competitiva. Mas, afinal, como montar uma estratégia de vendas? Quais as etapas envolvidas nesse processo? 

A resposta para essas e outras perguntas está neste artigo. Vem com a gente para descobrir mais sobre o assunto!

No vídeo abaixo, Diego Ceciliano, sócio e COO do Ecommerce na Prática, mostra como montar o planejamento estratégico de vendas de forma simples. Vale assistir: 

O que é estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas se resume a um conjunto de processos e práticas que uma empresa precisa adotar para fortalecer sua marca, alcançar clientes, fazer vendas e ser mais lucrativa. 

Uma estratégia de vendas engloba desde o mapeamento de clientes em potencial até a fidelização dessas pessoas no pós-venda.

Em termos simples, a estratégia de vendas pode ser entendida como os cuidados que levam uma empresa a fechar mais negócios, sejam eles a venda de produtos ou serviços.

Muitas pessoas acham que estratégia de vendas e estratégia de marketing são sinônimos, mas isso não é verdade. Enquanto as estratégias de vendas tem o intuito de vender apenas, as estratégias de marketing também têm como objetivo fortalecer uma marca. 

Como você pode perceber, essas são áreas que estão relacionadas, mas não necessariamente utilizam as mesmas técnicas. A seguir, você vai entender como montar uma boa estratégia de vendas. Vamos continuar…

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Como elaborar uma boa estratégia de vendas?

Como explicamos no tópico anterior, para saber como montar uma estratégia de vendas, você precisará criar um plano de negócios detalhado de como oferecer o seu produto ou serviço para clientes.

Evidentemente, a teoria e a prática são coisas bem diferentes. Muitos empreendedores se sentem perdidos no momento de tirar o projeto do papel. Por isso, criamos este passo a passo de como montar uma estratégia de vendas de sucesso. 

Veja agora:

1. Conheça sua persona

Um erro bastante comum entre empreendedores é tentar comercializar seus produtos para o maior número possível de pessoas. A lógica por trás desse raciocínio é de que, ao se comunicar com uma grande parcela do mercado, as chances de conversão são maiores.

Mas, na prática, a coisa funciona de um jeito diferente…

Ao se comunicar com o máximo de pessoas possível, sua empresa precisará optar por uma linguagem mais genérica, o que diminui as chances de causar um verdadeiro impacto na audiência.

Por isso, é ideal que você crie a sua buyer persona. Essa é uma representação fictícia do seu consumidor ideal. Esse personagem deve ser criado com base em dados de mercado, observação dos consumidores, dentre outros artifícios. 

Entender qual é a persona do seu negócio ajudará no entendimento das verdadeiras necessidades dos seus consumidores, o que tornará a sua comunicação mais assertiva. 

Um bom processo para criar uma persona é o seguinte: 

• Mapeie o perfil das pessoas que já compram em sua loja;
• Entenda quais os clientes que tiveram um ticket médio maior, ou que compraram com mais recorrência;
• Faça pesquisas qualitativas com esses clientes, procurando entender suas motivações por trás da compra;
• Crie uma descrição fictícia de um perfil de comprador ideal usando esses dados. 

Lembre-se: é esse perfil que fornecerá as diretrizes que a sua equipe de vendas. Então, faça esse processo com muito cuidado.

2. Saiba quem são seus concorrentes

Outro ponto importante é saber quais empresas concorrem diretamente com a sua. Nesse processo, você deve entender quais os principais pontos de competição – preço, qualidade, etc – e como a sua companhia pode suprir os pontos que estão em falta.

Conhecer os concorrentes não é nenhum processo elaborado de espionagem. Você pode fazer isso olhando a loja virtual dessas empresas, visitar suas redes sociais e até mesmo fazer uma compra em seu site. 

Algumas das perguntas que podem ser úteis nesse momento são: 

• Como nossos preços se comparam? 
• Os produtos que vendo são de maior qualidade? 
• Como funciona o processo de atendimento ao cliente desse concorrente?

Se a perspectiva dos anúncios for importante para sua empresa, visitar a Biblioteca de Anúncios do Facebook pode ajudar a entender como seus concorrentes estão utilizando o tráfego pago.

Conhecer os concorrentes ajuda não só a criar ofertas mais atrativas, mas também a entender como sua marca se posiciona no mercado. Esse artigo pode te ajudar: Como fazer uma boa análise de concorrência. 

3. Defina metas e objetivos

É essencial que todos os passos da sua empresa sejam decididos por metas e objetivos bem claros. Ao saber onde você quer chegar, fica mais fácil escolher o melhor caminho para seguir. 

Você pode começar, por exemplo, estabelecendo metas de venda para cada um de seus produtos. Essas metas podem ser relacionadas ao número de unidades vendidas ou faturamento, o que fizer mais sentido para o seu negócio. 

Vale lembrar que as metas precisam ser realistas porque, do contrário, elas servirão apenas para criar frustrações. Uma boa ideia é seguir a metodologia SMART, que indica que uma meta deve ser: 

• Específica (Specific);
• Mensurável (Measurable);
• Alcançável (Achievable);
• Relevante (Relevant);
• Temporal (Time-Based).

4. Mapeie o funil de vendas do seu negócio

Ainda que o processo de venda pareça simples e direto, na prática, existem muitos passos que separam um cliente de um produto ou serviço. Esses passos são explicados pelo funil de vendas. 

Toda empresa tem públicos que estão em diferentes fases do funil, ou seja, em diferentes estágios de compra. Esse é um conceito simples, mas que ilustra muito bem a jornada do cliente… 

No topo do funil de vendas estão as pessoas que nem sequer conhecem a sua empresa ou o que ela vende. Esse é um público bastante amplo. Nessa fase estão os clientes em fase de conscientização, ou seja, aqueles consumidores que tomam consciência da existência de uma solução.

No meio do funil estão as pessoas que já têm consciência que precisam de determinado produto, mas ainda estão em fase de avaliação e desenvolvimento do interesse. É provável que clientes nessa fase já tenham visitado seu site, interagido com alguns de seus anúncios e, quem sabe, até colocado itens no carrinho.

Do outro lado do funil estão os clientes que já decidiram pela compra, mas ainda não escolheram uma loja. Essa é a fase que precede a conversão. 

Vale a pena dizer que, dependendo do seu segmento, o funil de vendas pode sofrer pequenas alterações. Cada fase desse funil pede por iniciativas diferenciadas. Para entender mais sobre o assunto, indicamos que você leia: Funil de Marketing: o que é e quais são as etapas? 

5. Faça reviews de seus produtos

O objetivo aqui é gerar conteúdo de qualidade sobre o seu produto e colocá-lo em um local de tráfego qualificado para o seu segmento. Isso vai expor o seu produto positivamente aos usuários, de forma bem rápida e eficiente.

Você pode publicar esses reviews nas redes sociais, no seu site de vendas, etc. Só tenha em mente que o texto precisa ter qualidade e avaliar o produto baseado em fatos reais.

Ou seja, nada de inventar atributos que não existem sobre o seu produto, combinado?

A quantidade de palavras vai depender do canal utilizado e você pode caprichar nas fotos dos produtos, melhor ainda se você conseguir produzir um vídeo.

Falamos mais sobre isso no artigo: Review de produto no Ecommerce: como ele pode ajudar sua loja?

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6. Treine seus colaboradores

Se você conta com um time de atendimento ao cliente ou uma equipe de vendedores, é essencial que esses profissionais estejam bem treinados. Os mantenha cientes dos tópicos que discutimos anteriormente – a persona, quem são os concorrentes e quais as metas da empresa, por exemplo.

Também procure desenvolver a sua equipe para fazer uma escuta ativa do consumidor, entender quais os benefícios de cada produto, criar senso de urgência nas ofertas, se comunicar de forma empática e por aí vai…

Tudo isso é importante para quebrar as objeções de clientes e aumentar a taxa de conversão da sua empresa.

Quais são as 3 fases da estratégias de vendas

Agora que você já sabe como montar uma estratégia de vendas de sucesso, que tal olharmos também para as diferentes fases de uma estratégia de conversão?

Antes de começarmos, é preciso dizer que essas fases também podem variar de acordo com o nicho de mercado da sua empresa e de quais produtos ou serviços ela oferece. Dito isso, podemos resumir as estratégias de vendas em 3 pilares essenciais:

1. Encontrar clientes em potencial

Nós já falamos neste artigo sobre a persona do seu negócio e como nem todas as pessoas vão estar suscetíveis a compra com a sua empresa. Sendo assim, é importante que você mapeie aquelas pessoas que são os seus clientes em potencial, ou seja, consumidores que se adequam ao perfil de compras da sua companhia.

Esse processo também é conhecido como geração de leads, ou inbound marketing. Há diversas maneiras de colocar esse plano em prática, sendo a criação de conteúdo e o uso de anúncios dois dos mais populares métodos.

Para saber mais, leia: Como usar o Inbound Marketing no seu Ecommerce. 

2. Conquistar clientes 

Depois de mapear os seus clientes em potencial, é hora de os transformar em clientes de verdade. Essa é a hora de colocar as técnicas de negociação e venda em prática, ouvindo o cliente com atenção e oferecendo o produto certo. 

Algumas das técnicas mais utilizadas são o remarketing, o upsell, cross sell e downsell, os gatilhos mentais e as promoções. Também vale dizer que fazer uma venda não significa apenas empurrar um produto para o cliente, mas realmente entender do que ele precisa e oferecer uma solução. 

Para continuar aprendendo sobre o assunto, sugerimos que leia: Como vender mais: 19 dicas para não perder nenhum cliente. 

3. Fidelizar consumidores

Você sabia que conquistar novos clientes pode custar muito mais do que vender para pessoas que já compraram da sua empresa? Esse é o poder da venda recorrente. Mas, para chegar nesse patamar, você vai precisar fidelizar os clientes que já tem… 

Infelizmente, não existe uma receita única para transformar clientes em consumidores fiéis. Esse é um trabalho que deve ser feito desde o primeiro contato, ainda no atendimento, e que se estende até o pós-venda.

Esse é o famoso marketing de relacionamento. 

Algumas das alternativas para fidelizar clientes são: 

• Atendimento empático;
• Entrega rápida e eficiente;
• Preços competitivos;
• Boa experiência de compra no site ou outros canais de venda;
• Criação de conteúdo de qualidade.

Como criar uma estratégia de negócio: 3 dicas para quem está começando

Muitos empreendedores se perguntam como montar um projeto para vender um produto. Não existe, é claro, uma única resposta para essa pergunta, mas é possível estabelecer algumas diretrizes simples. 

Veja algumas das nossas dicas de como montar uma estratégia de vendas: 

1. Transforme seus produtos em benefícios

A primeira coisa que precisamos entender é que pessoas não compram produtos, meramente, mas sim soluções para seus problemas. E é salientando quais os problemas que seu produto resolve que você conseguirá a atenção de seus clientes. 

Um Ecommerce de moda infantil, por exemplo, não vende apenas roupas para crianças, mas itens de vestuário que ajudam a proteger os pequenos e deixá-los confortáveis. O mesmo vale para uma loja de suplementos, que vende uma forma de alcançar o corpo dos sonhos com maior facilidade.

Como a sua empresa ajuda o consumidor? Encontre a resposta para essa pergunta e você saberá como montar uma estratégia de vendas realmente efetiva. 

2. Crie ofertas personalizadas 

Outro ponto importante é a personalização. Ao conhecer o seu cliente, você será capaz de entender quais as ofertas que vão chamar a sua atenção e quais podem passar despercebidas. 

Se esse é um ponto que precisa de atenção na sua empresa, indicamos a leitura desse artigo: 6 Ideias de Promoção para Atrair Clientes

3. Use a tecnologia a favor da sua empresa

Atualmente, existem muitas ferramentas que podem auxiliar o seu negócio nas vendas. Um ERP e um CRM são dois bons exemplos de ferramentas que automatizam tarefas do dia a dia e deixam o seu time livre para focar em tarefas mais estratégicas. 

Outra solução são os chats para Ecommerce, que aproximam o time de vendas dos clientes e podem ajudar a aumentar o número de transações realizadas no negócio. Analise quais são as opções para sua empresa e não hesite em utilizar a tecnologia para facilitar o seu trabalho sempre que possível.

Estratégia de vendas: exemplo

Digamos que uma empresa B2C – ou seja, que vende diretamente para consumidores – do segmento de decoração queira aumentar as vendas de suas velas aromatizadas. A meta é que, no próximo trimestre, o faturamento dentro dessa categoria aumente em 30%.

Pela sua experiência de mercado e comparação com concorrentes, a empresa sabe que: 

• Clientes costumam ter dúvidas na hora de comprar os produtos;
• Conteúdos atrativos tendem a gerar mais engajamento de pessoas interessadas no produto;
• Compradores podem abandonar o carrinho se a descrição do produto não for detalhada;
• Envio de e-mails promocionais aumenta as chances de conversão;
• Clientes costumam fazer postagens de suas encomendas quando são surpreendidos pela experiência de unboxing.

Tendo isso em vista, algumas boas estratégias de vendas seriam: 

• Criação um fluxo de marketing de conteúdo que inclua a criação de conteúdos ricos para captação de leads;
• Criação de um fluxo de e-mail marketing;
• Fortalecimento da produção para redes sociais;
• Contratação um CRM que permita o envio de e-mails para base de clientes cadastrados;
• Implementação de um chat no Ecommerce;

Qual a melhor estratégia de vendas?

Depois de entender como montar uma estratégia de vendas, é comum que surja a dúvida: “Qual a melhor estratégia, afinal?” A resposta para esse questionamento pode variar de negócio para negócio…

Diferentes estratégias têm prós e contras igualmente distintas. Por isso, cabe a você como empreendedor decidir quais as alternativas que mais se encaixam no momento de mercado da sua empresa. 

O ideal é que diferentes estratégias sejam aplicadas em conjunto, a fim de se maximizar os ganhos. 

Transforme a sua empresa em uma máquina de vendas!

Criar um negócio lucrativo é o grande desafio para empreendedores. São muitos os elementos que impactam o volume de conversões de um negócio e, neste artigo, nós mostramos como montar uma estratégia de vendas que pode levar a sua companhia para outro nível. 

Esse, no entanto, é apenas o começo.

Se você quer um negócio financeiramente sustentável, é preciso estar atento aos movimentos de mercado, entendendo-o profundamente. Para te ajudar com isso foi que criamos o treinamento Implementando a Máquina de vendas, disponível na nossa plataforma de educação. 

Ministradas por Thiago Reis – especialista em vendas com mais de 12 anos de carreira – as aulas ensinam como prospectar clientes, construir processos de venda, fazer planejamentos e mais. 

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