Já pensou em abrir um Ecommerce no mercado de luxo? Saiba que este é um segmento que vende muito bem no Brasil. E nós vamos mostrar os cuidados que você deve ter ao entrar neste nicho, agora. Vem ler!
De acordo com dados levantados pelo The NPD Group, o mercado de luxo vem ganhando cada vez mais relevância ao longo dos anos. De janeiro a maio de 2019, o segmento movimentou R$ 10 milhões em vendas, enquanto no mesmo período de 2022, esse número subiu para quase R$ 30 milhões.
Na contramão da crise, empresas do mercado de luxo no Brasil têm grandes oportunidades para crescer, já que a competitividade no segmento é baixa e a demanda pelos produtos é bem alta.
Se você quer abrir um Ecommerce neste segmento, ou deseja migrar a sua empresa para o mercado de luxo, este artigo vai te ajudar a entender como fazer isso.
Boa leitura!
Índice:
O que é o mercado de luxo?
O mercado de luxo nada mais é do que o segmento do varejo voltado para comercialização de produtos de alto padrão de qualidade – e alto valor agregado. Esses itens são ofertados a uma parcela específica de consumidores, aqueles que possuem um maior poder aquisitivo.
Por ser um segmento mais exclusivo, o mercado de luxo, por muito tempo, foi ignorado por donos de lojas virtuais e empreendedores do Ecommerce. A ideia geral era que consumidores com o perfil do mercado de luxo não teriam interesse em comprar na internet.
Na prática, é claro, a realidade é outra…
Hoje vemos centenas de marketplaces e lojas online especializadas no mercado de luxo – e essas empresas vendem muito, todos os meses.
Este mercado, como qualquer outro, tem suas particularidades. Empresas que operam no mercado de luxo precisam oferecer experiências diferenciadas e usar estratégias de venda que traduzam o conforto e a exclusividade do mundo real para o mundo das compras online.
Falaremos mais sobre isso em breve!
Como é o mercado de luxo no Brasil?
Ao contrário do que muitos podem imaginar, o mercado de luxo no Brasil nunca esteve melhor.
Em 2020, um ano difícil para o varejo nacional, o segmento de luxo cresceu 15% em relação a 2019. Esses dados foram divulgados pela consultoria Euromonitor, em uma pesquisa exclusiva.
Ainda de acordo com o mesmo relatório, o segmento de luxo cresceu 10,8% em 2021, com um valor de faturamento de aproximadamente R$ 13,9 bilhões.
Especialistas apontam que, desde a segunda metade de 2020, consumidores passaram a gastar mais em empresas locais, sobretudo em itens considerados supérfluos, ou que não são essenciais para a sobrevivência.
E a participação de lojas virtuais neste faturamento é grande. Ainda de acordo com dados da Euromonitor, os canais digitais cresceram mais do que 3x em comparação ao período anterior à pandemia no Brasil.
Mas ainda há espaço para expansão, é claro…
Em países como os Estados Unidos, onde o consumo do mercado de luxo é muito maior, as vendas deste segmento chegam a representar 1/3 do total faturado. Quem sabe o Brasil não possa chegar a este patamar daqui a alguns anos?
Para isso, especialistas afirmam que é preciso investir em atendimento omnichannel, integração entre canais físicos e digitais, além do investimento em tecnologias para melhoria da experiência do cliente.
Como vender produtos de luxo na internet?
Se você está criando um Ecommerce do zero, ou deseja migrar a atuação da sua empresa para o mercado de luxo, é importante ter em mente que existem boas práticas – e elas podem ajudar a alavancar o seu negócio.
Confira!
1. Defina o seu nicho de mercado
Esse é o primeiro passo de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida, não importa se a sua empresa está no segmento de luxo ou popular.
No caso do mercado de luxo, você tem muitas opções para especializar sua loja. Perfumes, bolsas, maquiagens, cosméticos, roupas, acessórios… todos esses são produtos que podem apelar para um público que busca maior exclusividade.
Mas por que é importante focar em um segmento específico?
Bom, quando você concentra os seus esforços dentro de um nicho de mercado, sua empresa é capaz de se comunicar de forma assertiva, criando campanhas mais específicas e que têm mais chances de atingir o público certo.
Na hora de escolher o seu nicho de mercado, você pode levar em consideração suas afinidades pessoais ou oportunidades interessantes de mercado. Apenas evite criar um negócio em torno de uma tendência que pode ser passageira.
Nós explicamos todos os detalhes envolvidos na escolha do nicho de mercado neste artigo: Nicho de mercado: o que é, importância e como definir.
2. Escolha canais de venda adequados
Depois de definir a área de atuação da sua empresa, é importante escolher os canais de venda que serão utilizados. No Ecommerce, você tem algumas opções para isso, e elas vão desde a loja virtual própria, até os marketplaces e as redes sociais.
As lojas virtuais próprias são sites de venda que pertencem à sua marca. Eles são criados por meio de plataformas de Ecommerce ou com o desenvolvimento do zero. A primeira opção costuma ser a com melhor custo-benefício, já que não requer conhecimentos de programação.
Já um marketplace é um site de venda pertencente a empresas terceiras, que permitem a utilização do espaço por outras companhias, mediante o pagamento de uma taxa sobre cada venda.
Se o marketplace for a sua escolha, é importante ter em mente que a plataforma precisa ser voltada para o mercado de luxo. Afinal, o tipo de pessoa que acessa o site precisa estar ciente que os produtos anunciados ali têm um preço médio mais elevado.
Alguns dos principais marketplaces do mercado de luxo, hoje, são o @Cansei_Vendi e o Enjoei. Alguns exemplos de lojas virtuais bem-sucedidas neste mercado são a BagMe, a Etiqueta Única e a Farfetch.
Repare que muitas delas trabalham com produtos de luxo de segunda mão, usando conceitos da moda sustentável e da moda circular para diferenciar os seus negócios e dar à empresa um propósito social maior.
3. Ajuste detalhes logísticos
Um dos processos mais importantes para quem vende na internet é a logística. A entrega dos produtos é, muitas vezes, o primeiro contato físico que o cliente terá com a sua empresa. Por isso, é importante causar uma boa impressão.
E quando falamos sobre o mercado de luxo esse deve ser um processo ainda mais cuidadoso. Todos os produtos devem ser armazenados e enviados de forma a preservar a sua integridade e oferecer a melhor experiência possível para o cliente.
A entrega também precisa ser rápida e eficiente, do contrário, pode acontecer uma quebra de expectativas – o que prejudica a reputação da sua empresa e a retenção de clientes no longo prazo.
No caso de Ecommerces do mercado de alto padrão, o ideal é que sejam feitas parcerias com transportadoras para Ecommerce. Assim, é possível oferecer diversas opções de entrega para o comprador.
Você também poderá gostar de ler: Como fazer entregas de loja virtual [passo a passo]
4. Proporcione uma experiência de unboxing diferenciada
Ainda falando sobre a entrega… é preciso saber que o prazo não é a única variável importante. Consumidores do mercado de luxo têm maior poder aquisitivo e, por isso, são mais exigentes.
Em termos práticos, isso significa que apenas uma embalagem comum, com o produto dentro, pode não ser suficiente para deixá-los satisfeitos com a compra. É preciso investir em uma experiência de unboxing diferenciada, se você quer encantá-los e fazê-los voltar à sua loja.
Isso pode variar de loja para loja, mas no geral oferecer brindes, cupons de desconto ou embalagens personalizadas pode ser um bom caminho para impressionar.
5. Invista em divulgação
Vender na internet é uma atividade concorrida, não importa o seu segmento de mercado. Por isso, empreendedores digitais precisam recorrer a estratégias de marketing cada vez mais profissionais, a fim de atrair tráfego para seus sites e conquistar visibilidade entre clientes.
Dentro do segmento de luxo, anúncios no Instagram, Facebook ou Google são muito bem-vindos. Além disso, é importante traçar estratégias de produção de conteúdo para as redes sociais, e-mail marketing e demais canais de comunicação da companhia.
Esse é um ponto desafiador para muitas empresas. Foi por isso que criamos o treinamento Marketing de Conteúdo para Negócios, e ele já está disponível em nossa plataforma de educação exclusiva. Para saber mais sobre, acesse agora.
Desafios do mercado de luxo para o Ecommerce
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o mercado de luxo no Brasil e como começar, vamos te mostrar alguns dos desafios que a sua empresa pode enfrentar no segmento. Vem ver!
Processos de logística e logística reversa
Todo consumidor tem direito a desistir da compra dentro de um período de 7 dias após a entrega, de acordo com a lei nº 8.078, também conhecida como a “lei do arrependimento”. Somado a isso, devemos lembrar que o mercado de luxo comercializa itens de alto valor e, por isso, os clientes são mais exigentes.
Tudo isso faz com que trocas e devoluções sejam mais comuns, sobretudo quando o consumidor não fica plenamente satisfeito com a compra.
Sua equipe precisa estar apta a lidar com essa faceta do negócio, criando processos de logística reversa e fluxos de atendimento ao cliente. A experiência deve ser ágil e sem dores de cabeça para o cliente.
Segurança
Assegurar que as informações de pagamento de um cliente estão seguras é um dever de todo Ecommerce, independente do valor de seus produtos ou serviços. Quando falamos das compras de alto padrão, no entanto, isso se torna ainda mais crucial.
Alguns clientes ainda podem ter certa desconfiança de comprar em lojas online, ainda mais quando o valor dos produtos supera facilmente os milhares de reais. Por isso, não apenas invista em soluções de segurança realmente eficientes, mas divulgue essas iniciativas.
Padrões de qualidade
Os padrões de qualidade esperados de uma loja do mercado de luxo são muito maiores. Isso vale tanto para os itens vendidos quanto para o atendimento prestado aos clientes.
Por isso, manter o alto nível de qualidade no longo prazo é, certamente, um dos maiores desafios que empresas desse segmento enfrentam.
Vantagens do mercado de luxo para o Ecommerce
Todo segmento de mercado tem seus desafios… assim como as suas vantagens. E com o mercado de produtos de luxo não poderia ser diferente. Afinal de contas, este não seria um mercado tão lucrativo sem motivos, certo?
Vamos te mostrar alguns dos seus principais benefícios agora:
Baixa competitividade
Ainda que este seja um mercado lucrativo, não é possível dizer que existem muitas empresas que trabalham nele. Isso porque o número de clientes em potencial também é menor, quando comparado ao público de lojas virtuais com produtos de menor preço.
É por isso que, escolhendo o nicho de mercado certo e oferecendo diferenciais adequados, a sua empresa tem grandes chances de se destacar e abocanhar uma fatia dos consumidores.
Ticket médio maior
Como você já sabe, o valor dos produtos comercializados por lojas do mercado de luxo é maior do que a média. Um único item pode ser vendido por centenas e até milhares de reais, sem que os consumidores achem o preço injusto.
Isso faz com que as compras neste tipo de Ecommerce tenham um ticket médio muito maior. Na prática, isso é benéfico porque permite um fluxo de caixa mais sustentável e possam investir em diferentes iniciativas para alavancar o negócio.
Público com maior poder aquisitivo
Nós já tocamos neste ponto ao longo do artigo, ainda assim, é importante destacar como o poder aquisitivo mais elevado – um traço característico de consumidores do mercado de luxo – pode ajudar a sua empresa.
Para começar, clientes com esse perfil dificilmente se importam de pagar a mais por uma experiência diferenciada. Isso quer dizer que, como empresa, você tem a oportunidade de implementar iniciativas inovadoras para melhorar a experiência, sem que esses custos pesem no orçamento.
Custos como o frete, por exemplo, têm menos peso no processo de decisão de compra. Assim, sua empresa pode fazer parcerias com transportadoras mais ágeis, mesmo que elas tenham um custo maior.
Nesse contexto, também pode ser mais fácil aplicar estratégias de venda como o cross selling, up selling e o order bump.
Gostou de entender mais sobre o mercado de luxo e como a sua empresa pode operar nele? Esse é um segmento lucrativo e que guarda muitas oportunidades para os empreendedores que sabem como explorá-las.
Criar um Ecommerce do zero neste segmento, ou fazer uma migração, no entanto, nem sempre é uma tarefa fácil para empreendedores. Sobretudo quando não se tem a orientação certa.
Foi por isso que nós criamos a consultoria Ecommerce na Prática, um programa formado por consultores especializados em nossa metodologia exclusiva.
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Perguntas Frequentes
O que é o consumo de luxo?
O consumo de luxo é marcado pela comercialização e compra de produtos com alto valor agregado. Algumas das categorias mais populares do mercado de luxo são perfumes, roupas de grife, sapatos e cosméticos.
Como é o mercado de luxo no Brasil?
Ao contrário do que muitos podem imaginar, o mercado de luxo no Brasil é bastante ativo, crescendo mesmo em períodos de crise. De janeiro a maio de 2022 o segmento movimentou R$ 30 milhões.
Como atuar no mercado de luxo?
Primeiramente, você deve escolher um nicho de mercado. Depois, escolha os canais de venda da sua empresa – loja virtual própria ou marketplace, por exemplo – e ajuste detalhes logísticos. Invista na divulgação da sua loja e em estratégias para diferenciar sua empresa da concorrência.
