Ao contrário do que muitos podem pensar, as estratégias para vender mais não precisam ser mirabolantes ou difíceis de implementar. Neste artigo, te mostramos 15 iniciativas simples, mas que podem transformar a taxa de conversão do seu negócio.
As previsões mostram que o Brasil pode crescer, em média, 20% até 2025 e isso é bastante animador para quem vende online – ou deseja fazer isso em breve.
Apesar do cenário otimista, muitos empreendedores se pegam perguntando como aproveitar as oportunidades de vendas que surgem de maneira realmente eficiente.
A resposta está na escolha de estratégias de vendas certas!
Neste artigo, vamos apresentar algumas estratégias para vender mais que você pode aplicar durante todo o ano, para garantir um fluxo de caixa saudável e lucrativo.
Vamos começar!
Índice:
O que são estratégias para vender mais?
Estratégias de venda nada mais são do que conjuntos de ações e processos que, quando implementados, ajudam a aumentar a taxa de conversão de uma empresa.
Além disso, boas estratégias de venda também podem ajudar uma empresa a alcançar mais clientes, fortalecer a sua marca e ser mais lucrativa.
É importante notar que estratégias de venda não se limitam apenas ao momento da compra.
Na verdade, elas podem ser aplicadas desde os primeiros estágios do funil de vendas – ou seja, quando o cliente nem conhece a sua empresa ou produtos –, até a fidelização dos compradores.
Muitos acham que estratégias de venda e estratégias de marketing são a mesma coisa.
E ainda que esses dois conceitos tenham similaridades, eles representam coisas bem diferentes.
Estratégias para vender mais têm relação com a conversão direta de visitantes de um site em clientes, por exemplo.
Enquanto isso, estratégias de marketing são mais indiretas e podem ser usadas como ferramentas de branding e construção de marca.
15 estratégias para vender mais
Agora que você sabe o que são estratégias para vender mais e quais as diretrizes que norteiam a criação de uma, é hora de mostrarmos como elas se aplicam na prática.
A seguir, vamos mostrar 15 estratégias diferentes, que podem ajudar o seu negócio a alavancar as vendas durante todo o ano.
Acompanhe a seguir:
1. Construa a autoridade da sua marca
A autoridade da marca – ou seja, se a sua empresa é vista como uma referência dentro do seu mercado, ou não – é um dos fatores mais subestimados quando o assunto são vendas.
Para comprar os seus produtos, o cliente precisa primeiro confiar em sua empresa. E, para isso, ele precisa entender que ela é uma autoridade dentro do mercado.
Isso inclui desde o conhecimento sobre os métodos de produção, até os modos de uso do produto.
Construir autoridade não é uma coisa que se faz da noite para o dia, devemos admitir. Essa é uma estratégia de venda de longo prazo, mas que realmente dá muitos resultados quando aplicada corretamente.
Mas, “como construir a autoridade da minha empresa?”, você pode estar se perguntando…
Não existe uma resposta única para essa pergunta, mas várias. Uma das formas mais efetivas é focando na produção de conteúdo para diferentes canais de comunicação, como redes sociais, blog e páginas institucionais em seu site.
2. Conheça seu público a fundo
Assim como os concorrentes, toda empresa também tem um público específico, mais propenso a comprar os seus produtos.
Ao contrário do que muitos pensam, uma empresa que tenta vender para o máximo número de pessoas não tem chances melhores de fechar negócio.
Na verdade, o que acontece é o contrário…
Quanto mais delimitado for o seu público, melhor será a sua comunicação com eles e maiores as chances de vender.
Pense assim: quanto maior a sua audiência, mais genérica terá que ser a sua comunicação.
E, quando falamos de vendas, as comunicações genéricas não costumam ser muito eficientes.
Nesse sentido, nós recomendamos que você crie uma buyer persona, ou seja um perfil fictício, que representa o seu cliente ideal.
Esse personagem pode ser criado por meio de dados de mercado, observação dos consumidores em redes sociais e mais.
O primeiro passo deve ser mapear o perfil das pessoas que já compram em sua loja, entendendo quais clientes tiveram um ticket médio maior, ou que compraram com mais recorrência.
Então, o ideal é que você faça pesquisas qualitativas com esses clientes, procurando entender suas motivações por trás da compra.
A sua descrição de persona pode partir dessas informações.
3. Prepare-se para contornar objeções de venda
As objeções de venda são os motivos que causam dúvidas em seus clientes sobre a compra.
Elas podem ser causadas por motivos variados, desde o preço do produto até a usabilidade do seu site ou as formas de pagamento utilizadas.
Também é possível que as objeções de venda aconteçam por motivos alheios à sua empresa, como a desconfiança nas compras online.
Seu papel é, portanto, antecipar as objeções mais comuns e traçar planos para mostrar ao cliente que a sua empresa tem o que é necessário para oferecer uma experiência de compra que supera esses receios.
Mais uma vez, conhecer bem o cliente, quais seus objetivos e dores, é muito importante para quebrar essas objeções.
As objeções de venda não devem ser encaradas como obstáculos, mas sim como oportunidades para melhorar a sua oferta e tornar a sua empresa mais forte.
4. Conheça seus concorrentes
Até mesmo as empresas mais peculiares, ou com os produtos mais diferenciados, têm concorrentes.
Em outros contextos, a comparação pode ser uma inimiga, mas quando falamos dos negócios… ela é uma ferramenta fundamental de melhoria.
Por isso, te convidamos a lançar um olhar mais atento sobre o mercado, mapeando quais empresas do seu nicho competem diretamente pela atenção dos clientes.
Aqui, o ideal é que você estabeleça certos parâmetros para a comparação. Podemos começar com o preço, qualidade dos produtos, canais de venda e etc.
Algumas das ferramentas que você pode usar para fazer essa análise são as redes sociais da empresa, seu site de vendas, opiniões de compradores e mais.
Alguns dos questionamentos que você pode buscar responder são os seguintes:
- O preço dos meus concorrentes é maior ou menor?
- Os produtos deles são de melhor ou pior qualidade?
- Qual tipo de atendimento que essa empresa oferece aos seus compradores?
Esse é um exercício que vai te ajudar a criar ofertas mais atrativas, suprindo lacunas do mercado que outras empresas ainda não exploram.
5. Revise suas estratégias de preços
A estratégia de preços da sua empresa está fortemente ligada às técnicas de vendas.
Ao precificar os produtos corretamente, considerando a margem de lucro pretendida e o markup adequado, você é capaz de chegar ao custo ideal de cada mercadoria.
Isso vai impedir que a sua loja tenha prejuízos, além de alinhar seus preços ao mercado.
Para definir um preço de venda para os seus produtos de forma correta, é importante entender sobre conceitos como custos variáveis, regimes tributários, margem de contribuição e mais.
💡Algo que pode te ajudar também é utilizar a Planilha de Precificação, do Ecommerce na Prática! Ela é gratuita e te permite encontrar o preço de venda ideal para o seu produto, evitar ter prejuízo na hora da venda e aumentar os seus lucros.
6. Defina metas claras
Para evitar desperdiçar recursos em estratégias que não funcionam para o seu contexto, o ideal é que você trace metas para cada ação aplicada.
Todos os passos da sua empresa devem ser decididos por metas e objetivos claros.
Isso ajuda a criar um ambiente mais transparente e focado, duas coisas muito importantes, principalmente quando se trabalha em equipe.
Também vale lembrar que as metas devem ser realistas. Caso contrário, elas servirão apenas para criar frustrações.
A ideia é que elas funcionem como um fator de impulsionamento da sua equipe de vendas.
Algumas diretrizes que você pode seguir na hora de criar metas são as seguintes: a meta deve ser específica, mensurável, alcançável, relevante para o negócio e funcionar dentro de um período determinado de tempo.
7. Diversifique seus canais de venda
É quase impossível deixar de mencionar os canais de venda quando falamos sobre estratégias para vender mais.
Esses são, afinal, os pontos de contato entre a sua empresa e os clientes.
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É nesses espaços que acontecem as vendas!
Alguns dos principais canais de venda que temos hoje são os marketplaces, as redes sociais e, é claro, as lojas virtuais próprias.
Muitos lojistas optam por começar a vender em marketplaces, já que essas são plataformas que já contam com alto volume de tráfego mensal e têm uma boa reputação entre o público.
Alguns dos maiores marketplaces do Brasil são o Mercado Livre, o Magazine Luiza e a Amazon.
Nós entendemos, no entanto, que uma das estratégias para vender mais é ter o seu próprio site de vendas, por meio de uma plataforma de Ecommerce.
Aqui no Ecommerce na Prática nós indicamos a Nuvemshop que, além de ter um plano gratuito, foi eleita a melhor plataforma de Ecommerce 3 vezes.
Com um site próprio, você pode expressar a identidade visual da sua companhia, fortalecer o branding, ter mais autonomia sobre a divulgação de produtos e as promoções de venda.
8. Estude a aplicação do up sell, cross sell e downsell
O upsell, o cross sell e o downsell são estratégias para vender mais que funcionam muito bem para Ecommerces.
No upsell, a ideia é oferecer um produto melhor do que o escolhido pelo cliente no momento da compra.
Ele pode ser mais caro, é claro, mas também atende melhor às necessidades do comprador.
O intuito do upsell é oferecer uma experiência melhor ao cliente, não necessariamente fazê-lo gastar mais.
No cross sell, temos uma dinâmica parecida, mas em vez de oferecer um produto melhor ou mais caro, oferecemos itens relacionados à compra.
Essa técnica também é conhecida como venda cruzada.
Já o downsell é uma técnica de venda usada para dissuadir clientes que desistiram de uma compra, oferecendo um produto semelhante, mas de menor valor.
Lembra sobre como falamos de objeções de venda que estão relacionadas ao preço? Essa é uma estratégia que pode ser aplicada em casos como esse.
9. Invista em e-mail marketing
Ao contrário do que muitos pensam, o e-mail marketing não é uma ferramenta ultrapassada. Na verdade, ela está no centro de diversas estratégias para vender mais.
O e-mail marketing é um recurso que tem baixo custo e um ROI mais rápido.
Ele pode ser usado em estratégias de produção de conteúdo, para compartilhar cupons de desconto, aumentar o número de leads de uma empresa, fazer com que antigos clientes voltem a comprar… enfim, é uma ferramenta muito versátil.
10. Ofereça meios de pagamento variados
Oferecer formas de pagamento diferenciadas e variadas é uma das maneiras de incentivar a conversão. Alguns dos meios mais usados no Brasil são o PIX, o boleto bancário e o cartão de crédito.
Também é possível usar links de pagamento, transferências bancárias e carteiras digitais.
Nesse último caso, fica aberta a possibilidade de oferecer vantagens de pagamento extras, como o cashback.
O intuito dessa estratégia é melhorar a experiência do cliente e dar mais autonomia para ele durante a compra. Vale a pena estudar as suas opções!
11. Aplique técnicas de SEO em seu site
O SEO, ou Search Engine Optimization, nada mais é do que a otimização de páginas e conteúdos para mecanismos de busca, como o Google.
Essa é uma estratégia de posicionamento orgânico, que tem como objetivo trazer mais visitantes para o seu site.
Temos certeza de que, como cliente, você já usou o Google para buscar produtos e empresas. Acertamos?
Essa é a realidade da grande maioria dos consumidores que compram online.
E, durante uma pesquisa, o mais comum é que os usuários cliquem apenas nos primeiros resultados da página. É por isso que a sua empresa precisa estar entre eles.
Para isso, você deve usar palavras-chave que correspondam aos comportamentos de pesquisa dos consumidores.
Uma geladeira, por exemplo, pode ser pesquisada de diferentes formas:
- Refrigerador;
- Geladeira frost free;
- Refrigerador duas portas;
- E por aí vai…
Vale lembrar, no entanto, que conquistar um bom posicionamento orgânico não é uma coisa que acontece da noite para o dia.
É preciso muito estudo e trabalho para chegar a essa posição. Por isso, o SEO é uma estratégia de longo prazo.
Para resultados mais imediatos, vamos à próxima estratégia de venda…
12. Invista em anúncios
Os anúncios nada mais são do que comunicações patrocinadas, ou seja, impulsionadas por meio de pagamentos. Esse é um investimento que toda empresa precisa fazer, mais cedo ou mais tarde.
Fazer anúncios permite que você alcance uma parcela mais qualificada do público, já que você pode criar direcionamentos específicos para quem vê suas comunicações.
Hoje, existem muitas ferramentas para fazer anúncios na internet, sendo o Google Ads e o Facebook Ads as duas mais populares.
Se você tem um orçamento limitado para investir em anúncios, sugerimos que comece com audiências menores.
Por exemplo, se você sabe que o público que mais compra em sua loja são mulheres, de 35 a 40 anos, foque nesse demográfico.
Aos poucos, você vai ganhar mais confiança e sabedoria para fazer campanhas mais abrangentes e com alto poder de conversão.
13. Use gatilhos mentais em suas comunicações
Os gatilhos mentais são recursos textuais e gráficos que ajudam a persuadir o cliente à compra, usando elementos da psicologia do consumidor.
Os gatilhos são usados para provocar o desejo de consumo, usando elementos como:
- Prova social: mostra a opinião positiva de outras pessoas que compraram em sua loja. Esse gatilho gera mais confiança na marca e pode convencer aqueles que ainda não consideravam fazer negócio com a sua empresa;
- Escassez: já a escassez é usada em promoções e ações temporárias, quando o estoque é limitado. A ideia é mostrar que o cliente pode perder a oportunidade de aproveitar esses descontos, caso não compre rapidamente;
- Reciprocidade: a reciprocidade é usada para estreitar laços com os clientes. Esse é um gatilho muito usado em iniciativas que envolvem brindes, descontos e outras vantagens para o cliente.
Esses são apenas alguns exemplos… aprofunde os seus estudos sobre o tema e faça testes para entender quais gatilhos mentais mais funcionam com o seu público.
14. Tenha um bom fluxo de pós-venda
Muitos pensam que a relação com o cliente termina após a compra, mas empreendedores experientes sabem que esse é só o começo.
Um cliente que gosta do seu produto e teve uma boa experiência tem mais chances de comprar novamente.
É por isso que ter processos de pós-venda é tão importante para vender mais a longo prazo.
Alguns dos elementos que são incluídos no pós-venda são:
- Entrega expressa;
- Embalagem segura e com identidade visual forte;
- Atendimento rápido em canais variados.
O pós-venda também inclui, por exemplo, comunicações sazonais, como envio de cupons de aniversário, mensagens para o Dia do Cliente, Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e por aí vai…
15. Use a tecnologia nos processos da sua empresa
A tecnologia é uma aliada importante quando falamos de estratégias para vender mais.
Algumas das ferramentas que mais podem te ajudar a alavancar as vendas são o CRM e o ERP.
O CRM – ou Customer Relationship Management – é um software de gestão de relacionamento. Ele é usado para acompanhar a jornada do cliente desde o início. Além disso, o CRM também tem um impacto positivo na produtividade da equipe de vendas
Enquanto isso, o ERP – Enterprise Resource Planning – serve para centralizar e tornar acessíveis todas as informações mais importantes sobre o negócio.
Dessa forma, membros de diferentes equipes podem estar por dentro de processos como controle de estoque, emissão de notas fiscais, processamento logístico e mais.
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Ele já ajudou mais de 4 mil empresas e, neste treinamento exclusivo, divide tudo o que sabe sobre o assunto.
No treinamento Implantando a Máquina de Vendas você vai aprender:
- Definição de ICP;
- Construção do processo de prospecção;
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Perguntas Frequentes
Qual a melhor estratégia para vender mais?
Para vender mais, o ideal é que você combine diferentes estratégias para maximizar resultados. Algumas das estratégias mais efetivas são: construir autoridade, contornar objeções de venda, precificar corretamente, diversificar canais de venda, investir em e-mail marketing e mais.
Vender na internet é vantajoso?
Sim, o Ecommerce é um dos segmentos com maior potencial para os próximos anos. Em 2021, lojas virtuais faturaram R$ 161 bilhões, de acordo com dados da Neotrust.
Como criar uma estratégia de vendas?
Em primeiro lugar, conheça seus concorrentes, saiba quem é o seu público e defina metas e objetivos.
