Os marketplaces são canais que reúnem compradores interessados nos mais variados tipos de produtos e, consequentemente, também concentra vendedores de diversos segmentos. Quer saber como vender em marketplace? Este artigo é para você!

De acordo com levantamento da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza, Via e Amazon, juntos, faturaram mais de R$ 203 bilhões em 2022. A quantia representou 78% do faturamento do Ecommerce nacional.

Diante desses dados, podemos dizer que não é à toa que os marketplaces se tornaram tão populares entre os empreendedores… Desde lojistas iniciantes até os experientes no varejo físico e online. 

Você se encaixa em algum desses perfis, certo? Então, para te ajudar, nós criamos este guia com tudo o que você precisa saber sobre como vender em marketplace. 

Olha só o que você vai encontrar neste artigo: 

  • Para vender em marketplaces, escolha a plataforma mais adequada ao seu negócio, entenda as tarifas e comissões, crie conta de vendedor e cadastre seus produtos com descrições detalhadas;
  • As principais vantagens de vender em marketplaces incluem alta visibilidade e credibilidade, além de redução de custos logísticos. No entanto, é preciso pagar comissões que variam entre 10% a 20%;
  • A principal desvantagem é a dependência da plataforma e a limitação na identidade visual da marca. Diversificar canais de vendas é recomendado para mitigar esses riscos.

Confira!

O que é e como funciona um marketplace?

Um marketplace é uma plataforma que permite a venda de produtos em troca de uma comissão por cada transação realizada. Em termos simples, funciona como um grande shopping virtual que faz a intermediação entre vendedores e consumidores. 

Nesse contexto, existem marketplaces mais gerais – como Mercado Livre e Amazon, por exemplo – e marketplaces de nicho – como Elo7, que é voltado para itens personalizados e artesanato.

Para vender neles, os lojistas fazem seus cadastros e, após a aprovação, podem disponibilizar suas mercadorias para venda, a partir de descrições detalhadas, boas imagens, etc.

Como vender em marketplaces?

Nos próximos tópicos, vamos explicar o passo a passo de como vender em marketplaces e aproveitar todo o potencial que eles possuem no mercado. Veja:

1. Escolha o marketplace em que deseja vender

Dentre as diversas opções disponíveis no mercado hoje, você precisa entender qual marketplace faz mais sentido para o seu negócio de imediato. 

Leve em consideração a persona da sua empresa, uma vez que cada plataforma atrai diferentes consumidores. Escolher aquela que está mais alinhada com o seu nicho de mercado aumenta as chances de sucesso. 

Além disso, fique atento às taxas e comissões. Analise a estrutura de custos, incluindo comissões sobre vendas, preço para criar anúncios e eventuais custos adicionais. E falando nessas tarifas…

2. Entenda as tarifas e serviços adicionais

A grande maioria dos marketplaces não cobra mensalidade ou taxa para começar a vender. Entretanto, há as comissões sobre vendas que podem variar de acordo com o tipo de produto ofertado. 

Por exemplo, a comissão do Mercado Livre varia de 11% a 19%, enquanto a da Shopee é de 12%.

Considere também o fato de que algumas plataformas têm outras tarifas adicionais que também não possuem um valor fixo. Essas tarifas podem variar de acordo com o tipo de serviços ou recursos disponibilizados. 

👉 Quer saber mais sobre o assunto? Leia: Taxas de marketplace: como funcionam e quanto custam?

3. Faça o cadastro na plataforma

Alguns marketplaces permitem que pessoas físicas e jurídicas façam o cadastro, enquanto outros definem que apenas pessoas jurídicas podem vender em suas plataformas. 

Nesses casos, você vai precisar abrir um CNPJ para o seu negócio – caso ainda não tenha.

Também é possível que algumas plataformas peçam os seguintes documentos: 

  • Comprovante de Inscrição Estadual;
  • Declaração do regime de tributação;
  • Consulta Pública ao Cadastro do Estado (SINTEGRA – ICMS);
  • Alvará de funcionamento do estabelecimento (localidade) que irá disponibilizar produtos;
  • Certidões Negativas de Débitos Tributários, Trabalhistas, Débitos Previdenciários;
  • Contrato Social atualizado;
  • Entre outros documentos.

Ainda assim, vale lembrar que, para a maioria dos casos, um MEI (Microempreendedor Individual) é suficiente.

Essa opção é menos burocrática e garante que os negócios estejam em conformidade com as leis do Ecommerce. 

⚠️É preciso ter atenção apenas ao limite de gastos por ano, que é R$ 81 mil. Para saber mais, vale a leitura do artigo: MEI para Ecommerce: como abrir, como funciona e vantagens.

 4. Cadastre os seus produtos

Esta é uma etapa importante e requer bastante atenção, pois envolve a adição de todas as informações sobre as suas mercadorias. 

Caso não saiba, essas informações vão constar na página de venda de cada mercadoria e serão determinantes  para os consumidores decidirem ou não pela compra dos itens disponíveis pela sua loja.  

Um cadastro de produto completo deve ter um título atraente, uma boa descrição, dados técnicos sobre o item, fotos de excelente qualidade, etc. Explicaremos separadamente cada ponto ainda neste artigo. Prossiga com a leitura!

5.  Entenda como funciona as formas de pagamento

As vendas feitas em marketplaces, em sua maioria, acontecem dentro das próprias plataformas. Isso significa que em muitas delas você não recebe pela venda automaticamente, mas após um determinado período. 

Isso seria um problema? De jeito nenhum. 

Explicamos isso porque algumas delas também permitem o uso de um split de pagamento, que divide o valor de uma transação de pagamento entre as partes interessadas no ato da compra. Ou seja, entre o vendedor e a plataforma. 

Ambas as opções são válidas e interessantes. O que reforçamos é que você entenda como esse processo de pagamento funciona no marketplace que você vai escolher para não ter surpresas e organizar seu negócio do jeito certo. 

💳 Aproveite para ler também: Como receber pagamentos online? Confira as 10 melhores opções

6. Estabeleça a logística de entrega

Alguns marketplaces ficam responsáveis por toda logística de entrega dos vendedores, mas outros não. São os lojistas que fecham parcerias com transportadoras para realizarem todos os envios de suas lojas. 

Nesse contexto, a principal escolha dos empreendedores, iniciantes ou mais experientes, são os Correios. A estatal conta com serviços tradicionais – como o PAC –, entregas expressas – como o SEDEX –, dentre outras opções. 

Também existem as transportadoras particulares, como Loggi, Mandaê, Azul Cargo Express, Nuvem Envio, etc. Você pode combinar as duas opções, na verdade: Correios e empresas particulares. 

O importante é você fechar parcerias vantajosas tanto para o fluxo de caixa da sua empresa quanto para os seus consumidores. Se quiser entender melhor, sugerimos que leia: Transportadora para Ecommerce: conheça as 43 melhores. 🚚

7. Fique atento aos prazos de recebimento

Após efetuar as vendas, é essencial acompanhar de perto os prazos de recebimento estabelecidos pelo marketplace. Esses prazos podem variar de acordo com a política da plataforma e o método de pagamento escolhido pelo cliente.

Por exemplo: 

  • No Mercado Livre, você recebe pelas suas vendas por meio do Mercado Pago. Se você entregou o produto com o Mercado Envios, o valor é creditado na sua conta do Mercado Pago 8 dias após a entrega;
  • Na Amazon, por outro lado, você recebe diretamente em sua conta cadastrada, mas tem um prazo de 30 dias para que o valor seja creditado. O limite mínimo para emissão de pagamentos é de R$30,00.

Viu como alguns detalhes podem ser diferentes? O mesmo se aplica para a maioria dos marketplaces em atuação no Brasil.

Entender e antecipar esses prazos é vital para a gestão financeira do seu negócio, a fim de garantir que você possa planejar adequadamente seus fluxos de caixa e evitar quaisquer surpresas desagradáveis.

8. Analise as métricas de venda

Parte vital de como vender em marketplaces e ter sucesso é analisar os resultados das vendas. Observe métricas como: ticket médio, taxa de conversão e custo de aquisição por cliente (CAC), por exemplo.

O objetivo é entender se as suas estratégias estão dando certo ajustando o que precisa de melhoria para obter o resultado que deseja. 

Quais são as vantagens e desvantagens de vender em marketplace?

Como todo canal de vendas, existem vantagens e desvantagens de vender em marketplace. Vamos explicar em detalhes cada um desses pontos…

Vantagens de vender em marketplace

Primeiro, vamos às vantagens:

1. Visibilidade

Ao vender em marketplaces, você expõe seus produtos para milhões de consumidores que acessam essas plataformas todos os dias. Em termos práticos, isso aumenta as chances de atrair e converter mais clientes.

Outra questão interessante é que essas plataformas disponibilizam ferramentas e recursos para criação de anúncios, que são essenciais para aumentar ainda mais a visibilidade e as oportunidades de venda.

2. Credibilidade

Os marketplaces passam bastante credibilidade para os consumidores e isso faz toda diferença na hora de vender por lá. 

Essas plataformas já são consagradas no mercado por seus serviços, desde layout das páginas de venda até logística e atendimento. Fora o fato de que elas possuem um alto nível de segurança para garantir que os dados dos clientes fiquem seguros em todas as transações. 

3. Redução de custos

Como os marketplaces oferecem recursos voltados para logística, divulgação dos produtos e outros, é possível ter uma boa redução de custos. 

O principal reflexo disso é a possibilidade de direcionar os investimentos para outras demandas importantes, como aquisições para ampliar o mix de produtos, ações de marketing, dentre outras.  

Desvantagens de vender em marketplace

Agora, confira as desvantagens:

1. Taxas e comissões

As comissões dos marketplaces mais populares do Brasil variam entre 10% a 20%.  Esses percentuais são razoáveis, mas quando pensamos na escalabilidade do negócio, eles podem ser um fator de dificuldade. 

2. Identidade da marca

A identidade da sua marca tende a ser um outro ponto de desvantagem, já que não é possível trabalhá-la 100% dentro dos marketplaces. 

No caso, as plataformas já possuem a sua identidade visual própria, fazendo com os os lojistas possam apenas utilizar o espaço, sem ajustá-lo ou adaptá-lo para a identidade visual de suas marcas. 

3. Dependência

Outra desvantagem de vender em marketplace é a dependência que pode existir em relação à plataforma. 

Caso ocorra uma mudança nas diretrizes de ou no comissionamento, como isso poderá afetar o seu negócio? E se a plataforma encerrar as suas atividades, como você vai fazer?

Não à toa, aqui no Ecommerce na Prática sempre indicamos a diversificação de canais. Quer entender mais sobre as possibilidades? Sugerimos que leia este artigo: Canais de vendas digitais: conheça as melhores opções. 💻

Principais marketplaces do mercado

Existem diversos marketplaces no mercado brasileiro e internacional, cada um com suas características, vantagens e desvantagens. Alguns dos mais conhecidos são:

Mercado Livre

O Mercado Livre é o maior marketplace da América Latina. Ele atende em 18 países diferentes e possui milhões de vendedores, clientes e ofertas de produtos.

A plataforma permite vender produtos novos e usados, de diversas categorias, como eletrônicos, moda, beleza, casa e decoração, entre outras. Também oferece serviços como Mercado Pago, Mercado Ads e Mercado Envios.

📚 Vamos deixar alguns artigos que  vão te ajudar a entender em mais detalhes o funcionamento do Mercado Livre:

Amazon

A Amazon é conhecida como uma gigante do varejo, conquistando consumidores do mundo todo, inclusive do Brasil. 

Um de seus pontos fortes são os investimentos em tecnologia, o que deixa sua logística cada vez mais eficiente. 

Com seu sistema de fullfilment – o Amazon FBA – os vendedores podem vender sem  manter estoque ou se preocupar com o envio dos pedidos. A plataforma fica responsável por tudo. 

📚 E nossas dicas de leitura sobre a Amazon são:

Americanas Marketplace

Já o Americanas Marketplace é outro marketplace popular. Assim como as demais plataformas do mercado, ele permite vender produtos novos e usados, de diversas categorias, como informática, telefonia, eletrodomésticos, entre outras. 

Além disso, oferece serviços logísticos e de publicidade, além de uma grande variedade de meios de pagamento e cashback aos seus clientes.

Magazine Luiza

O Magazine Luiza – popularmente  conhecido como “Magalu” – é uma das maiores redes de varejo físico do Brasil, mas que também possui um marketplace próprio. Nele, é possível vender eletrodomésticos, móveis, brinquedos, etc. As opções são variadas. 

Nos últimos anos, a varejista chamou a atenção pelas diversas aquisições que fez no mercado para aprimorar cada vez mais seu ecossistema e presença no mercado. CanalTech, Hubsales, SincLog, KaBuM!, Plus Delivery são alguns exemplos.

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🛒 Se interessou em vender no Magalu? Este artigo vai te ajudar: Guia prático de como vender no Magazine Luiza começando hoje.

Shopee

O crescimento da Shopee tem sido avassalador. Segundo pesquisa feita pelo grupo financeiro Goldman Sachs, a Shopee pode responder por 20% da fatia de todo o setor de varejo até 2025. 

Na plataforma, você pode vender os mais variados tipos de produtos. Mas vale ressaltar que os itens que mais fazem sucesso por lá são os que possuem um ticket médio mais baixo. 

📚 Veja algumas sugestões de leitura para entender tudo isso melhor:

Shein

A Shein é uma varejista asiática considerada a maior empresa de fast-fashion do mundo, estando presente em mais de 220 países. Ao todo, a plataforma possui mais de 74,7 milhões de compradores ativos…

Só no Brasil, a Shein faturou R$ 10 bilhões em 2023, de acordo com estimativa da BTG Pactual. Tal quantia é cerca de 300% acima do resultado do ano anterior. Interessante, não é?

Em seu site oficial, estão as categorias de moda, beleza, decoração, utensílios domésticos, pet, dentre outros. Confira este artigo para saber mais: Como vender na Shein e ter sucesso no marketplace? [PASSO A PASSO].  

OLX

A OLX é uma opção popular para a compra e venda de produtos usados, incluindo eletrônicos, veículos e imóveis. Mas não se engane, pois também é totalmente possível comercializar itens novos por lá. 

Assim como a grande maioria dos marketplaces, existem opções variadas de anúncios que podem ser feitos para aumentar a visibilidade dos produtos. Explicamos tudo em detalhes neste artigo: Como anunciar e vender produtos na OLX.

10 dicas para ter sucesso com as vendas em marketplace

Não basta só saber como vender em marketplace - isto é o básico, não é mesmo? Você também precisa conhecer algumas estratégias que vão aumentar ainda mais sua chance de sucesso nessas plataforma. 

Para te ajudar nisso, nós listamos 8 dicas essenciais. Confira:

1. Tenha bons fornecedores

Você certamente já ouviu falar que os fornecedores são a base de qualquer negócio, certo? Afinal de contas, é a partir desses parceiros comerciais que você consegue produtos de qualidade. 

Não à toa, indicamos que você tenha dois, três ou mais, a fim de não ficar sem os produtos que precisa, caso um deles não possa suprir a sua demanda. O foco é seus clientes não ficarem sem os itens que desejam.

Para te dar uma ajuda nessa tarefa, aí vai uma sugestão: 

Baixe gratuitamente o nosso material “Como encontrar fornecedores em 30 minutos”. Ele servirá como um verdadeiro guia para você achar e trabalhar com os melhores fornecedores! 😉

2. Defina a precificação dos produtos

A segunda dica de como vender no marketplace é aplicar preços adequados às suas mercadorias. Mas como fazer isso?

Em termos simples, a precificação de produtos envolve uma série de fatores, como:

  • Valor de compra do item;
  • Preço cobrado pela concorrência;
  • Todas as suas despesas fixas;
  • Custos variáveis do seu negócio.

Tenha atenção a todos esses pontos porque o desempenho de um negócio online está diretamente ligado aos recursos que ele obtém em sua operação. Isso significa que cada quantia importa.

3. Tenha fotos de qualidade

Já parou para pensar que, ao contrário das transações feitas no varejo físico, o cliente não possui o item desejado em mãos ao comprar online? Por isso, as fotos fazem toda a diferença nesse contexto!

São as imagens que vão ajudar os consumidores na hora de conferir detalhes, como: tamanho, material, acabamento, cores, etc.

Isso não significa que você precisa comprar equipamentos profissionais de fotografia ou contratar um fotógrafo profissional – sabemos que esse tipo de gasto pode ser mais complicado no início da operação… 

É totalmente possível fazer fotos de produtos de qualidade com uma boa câmera de smartphone. 

📚 Explicamos todo o processo nestes artigos: 

4. Crie descrições detalhadas

Citamos anteriormente a importância de fornecer todas as informações dos produtos na página de venda, lembra? Para fazer isso, você deve pensar em pontos como:

  • Linguagem que vai usar;
  • Clareza e objetividade na hora de escrever;
  • Palavras-chaves relevantes (técnicas de SEO);
  • Dicas de uso do produto;
  • E mais.

✒️ Vamos deixar um artigo aqui para te ajudar nesse processo: Descrição de produtos: como fazer uma perfeita. Leia quando puder!

5. Faça promoções

Oferecer promoções é um verdadeiro chamariz de compradores. Essas promoções podem incluir descontos percentuais, brindes ou até mesmo frete grátis em determinadas compras. 

Lembre-se de promover essas ofertas de forma estratégica, seja por meio de banners destacados na página inicial do seu perfil no marketplace ou por meio de campanhas direcionadas.

E o mais importante: tenha atenção ao fluxo de caixa do seu negócio! A ideia é fazer mais vendas sem criar nenhum tipo de prejuízo para a sua empresa.

📖 Leia também: Qual o melhor marketplace: Amazon ou Mercado Livre? Entenda 

6. Ofereça as melhores condições de envio

Já falamos sobre isso anteriormente, mas vale reforçar… A sua loja dentro do marketplace (seja ele qual for) precisa oferecer condições de envio realmente vantajosas para os clientes. 

Muitas plataformas já liberam até mesmo a entrega expressa ou para o dia seguinte, por exemplo.

Então, ao escolher em qual marketplace vai começar a vender, entenda as opções de envio que podem ser interessantes para a persona da sua empresa.

7. Cuide do controle de estoque

Também é fundamental que você tenha um controle rigoroso do seu estoque para evitar problemas. Entre os mais comuns, estão: 

  • Falta ou sobra de produtos;
  • Divergências entre o que está anunciado e o que está disponível;
  • Atrasos na entrega; 
  • Abandono de carrinho de compras;
  • Cancelamentos de pedidos. 

Esses problemas podem prejudicar sua reputação nos marketplaces e afastar os clientes. Trabalhe de maneira consciente para evitar essas questões no seu negócio!

📦 Aproveite para ler também: Controle de estoque: o que é, para que serve e como fazer [GUIA].

8. Responda às dúvidas rapidamente

Outra dica importante de como vender em marketplace é fornecer um atendimento de primeira. É preciso responder o mais rápido possível dúvidas e questões enviadas pelos consumidores.  

Lembrando que você precisa ter respostas que resolvam os questionamentos dos clientes.

Caso tenha outras pessoas responsáveis pelo atendimento, crie um documento ou manual de boas práticas para alinhar todas as informações importantes. 

9. Tenha uma boa reputação nos marketplaces

Por último, mas não menos importante, concentre-se em construir e manter uma boa reputação no marketplace. 

Ou seja, você deve não apenas oferecer produtos de qualidade e um excelente atendimento ao cliente, mas também cumprir prazos de entrega, evitar cancelamentos de pedidos e resolver quaisquer problemas de forma transparente e eficaz. 

Lembre-se de que a reputação da sua loja no marketplace influencia diretamente na confiança dos consumidores e, consequentemente, nas suas vendas futuras.

Portanto, seja sempre honesto, ético e comprometido com a excelência em todas as interações com os clientes.

10. Invista em anúncios

A visibilidade dentro dos marketplaces é, certamente, alta. Mas isso não significa que você deve depender apenas do tráfego orgânico dentro dessas plataformas. 

Os anúncios são seus amigos na hora de vender mais; use-os! 

Como vimos ao longo deste artigo, a maioria dos marketplaces contam com ferramentas de anúncios nativas. O Mercado Livre usa o Mercado Ads, a Shopee usa a Shopee Ads, e por aí vai. 

É verdade que eles tornam o custo de vender em marketplaces um pouco mais caro, mas em muitos nichos, usar as plataformas de anúncio do marketplace é o caminho mais rápido para começar a lucrar.

É possível vender em marketplace sem ter uma loja virtual?

Certamente! Ainda que a maioria dos lojistas de marketplace tenham CNPJs, nem todos eles atuam também em uma loja virtual própria. 

Em outras palavras, seu sucesso em marketplaces não está atrelado a ter uma marca forte. 

Ainda assim, não podemos negar que ter uma loja virtual traz uma porção de outros benefícios, como: 

  • Venda sem intermediários e sem comissão por produto; 
  • Criação de uma marca mais reconhecida;
  • Fidelização de clientes;
  • Liberdade maior para vender diversos tipos produtos;
  • E mais…

Vender em marketplaces certamente é lucrativo por si só, mas pode ser ainda mais potencializado quando você tem uma loja virtual operando simultaneamente. 

Quer conhecer o caso de uma empresa que vende muito em marketplaces, mas também na loja online? 

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Marketplace ou Ecommerce, qual escolher?

Os dois são excelentes canais de venda. É possível vender no marketplace, seja ele qual for, contando apenas com a plataforma, isto é, sem ter uma loja própria.

Entretanto, quando falamos em escalabilidade do negócio a médio e longo prazo, ter uma loja virtual é indispensável. 

Uma loja virtual própria vai te fazer trabalhar com independência. Isso significa que não há a necessidade de depender da plataforma ou de seus recursos para vender os seus produtos.

Ou seja, será o responsável por toda a operação do seu negócio e seus respectivos lucros.

Para isso, será preciso escolher uma boa plataforma de Ecommerce – como a Nuvemshop, por exemplo – e entender sobre questões como tráfego e gestão do negócio como um todo.

E se você decidir vender em marketplaces junto com uma loja virtual própria, vai precisar de um bom ERP para sincronizar tudo.

Nós indicamos o Bling ERP, que oferece um período de teste de 30 dias; sem precisar de informações de pagamento.

Independentemente da sua escolha para começar, é indispensável saber como fazer isso do jeito certo… Nossa dica do próximo tópico vai te ajudar!

Crie, estruture e alavanque o seu negócio do jeito certo!

Temos certeza que entender cada um dos tópicos que explicamos ao longo deste artigo foi essencial para você dar o pontapé inicial para você começar a tirar o seu negócio do papel…

Contudo, precisamos ressaltar que você pode – e deve – ir além! 

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