Marketplace para iniciantes: 6 passos para começar do zero

Atualizado em 23/02/2023 por Vitória Freitas

Todo empreendedor que se interessa por vender na internet certamente ouviu falar sobre marketplace. Ainda assim, este é um assunto que inspira muitas dúvidas. Por isso, nós do Ecommerce na Prática criamos este guia completo sobre marketplace para iniciantes. Esperamos que o conteúdo te ajude a entender melhor o tema. Boa leitura! 

Há não muito tempo, vender e comprar na internet era um processo bem diferente do que vemos hoje. 

Para começar, uma empresa que desejasse participar do comércio eletrônico deveria ter uma plataforma própria e um público cativo. Não à toa, o mercado era dominado por grandes marcas. 

Hoje, no entanto, a história é outra. 

O acesso às vendas online ficou cada vez mais democratizado. E parte disso deve-se à popularização dos marketplaces. O formato colaborativo é, hoje, um dos principais canais de vendas no Ecommerce brasileiro. 

De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), em 2020, o segmento de marketplace vendeu R$ 126,3 bilhões, respondendo por 11% de participação de mercado.

Neste artigo, vamos te explicar todos os detalhes sobre o que é marketplace e como você pode aproveitá-lo para lucrar mais. Vamos começar? 

Neste vídeo, Fabio Ludke, consultor de Ecommerce do EnP, mostra os principais marketplaces para se investir este ano. Vale assistir! 

O que é marketplace e como funciona? 

O marketplace é um canal de vendas online que reúne vendedores dos mais variados nichos de mercado. Usualmente, o marketplace é de propriedade de empresa maior, que “aluga” um espaço em seu site para que varejistas menores façam negócios.  

Se isso soa como um shopping, você acertou em cheio! O marketplace funciona de maneira muito parecida com os centros comerciais, onde um cliente que procura por determinado produto encontra diversas opções de vendedores para o mesmo item. 

O termo marketplace é a junção de duas palavras em inglês (mercado + lugar) e, em resumo, diz respeito a um espaço aberto para negócios. Esse é um modelo cheio de vantagens para lojistas e clientes e, não à toa, ganhou muita popularidade nos últimos anos. 

Um marketplace funciona da seguinte maneira… 

Uma empresa detentora do espaço do marketplace – tal como a Americanas, o Mercado Livre ou o Magazine Luiza, por exemplo – disponibiliza a plataforma para que outras lojas online façam vendas intermediadas. 

Cada vez que uma venda é concluída, uma parte do valor pago fica com a empresa detentora do Marketplace. Essa é a taxa de uso do espaço e ela pode variar de acordo com o marketplace utilizado. 

Usualmente, a empresa detentora do marketplace também é a responsável por fazer a entrega dos pacotes, o que traz mais qualidade para a venda dos negócios que utilizam a plataforma. 

O mercado dos marketplaces hoje

Como falamos no início do artigo, a popularização do marketplace foi uma das principais razões por trás da democratização do Ecommerce. Isso porque o modelo de negócio representa uma forma simples e lucrativa para empresas que desejam participar do comércio eletrônico mas não querem investir em uma plataforma de Ecommerce própria. 

E, ainda que este modelo não seja necessariamente novo – o Mercado Livre, por exemplo, começou a operar no Brasil em 2000 – ele tem passado por uma expansão gigantesca nos últimos anos. 

E esse é um movimento que não acontece apenas no Brasil. De acordo com o ChannelAdvisor, 90% do faturamento no varejo online vem de marketplaces na China. Nos Estados Unidos, o modelo representa 33% do mercado.

De acordo com previsões do Juniper Research, o faturamento do mercado nos Estados Unidos deve superar a faixa dos US$ 40 bilhões em 2022. 

Dados da Precifica mostram que, no Brasil, os marketplaces cresceram 90,7% entre 2017 e 2018. E, desde então, manteve-se em uma tendência de crescimento muito forte. Apenas no primeiro semestre de 2021, foram movimentados mais de R$ 53 bilhões, de acordo com levantamento da Ebit/Nielsen.

Por tudo isso, é possível afirmar que investir em marketplaces é uma ótima estratégia para empresas que desejam começar a vender na internet. Como fazer isso? Continue acompanhando o artigo para descobrir… 

Qual a diferença entre loja virtual, marketplace e Ecommerce? 

Uma loja virtual nada mais é do que um site dedicado a vendas de uma única empresa e um marketplace é um canal de vendas dividido por múltiplos lojistas. O Ecommerce, por sua vez, é um termo mais amplo, que serve para designar todas as formas de se vender online.

Ainda existem muitas dúvidas sobre as diferenças entre Ecommerce, marketplace e lojas virtuais. Ainda que estes termos pareçam sinônimos, podemos garantir que eles têm as suas diferenças. Vamos detalhar cada uma delas a seguir… 

Dentro do Ecommerce podem ser encontradas diversas modalidades de lojistas. Desde os que investem em marketplaces, até aqueles que têm um site próprio ou os que vendem por meio das redes sociais. 

As lojas virtuais, por sua vez, também são conhecidas como sites. Usualmente, essas plataformas são dedicadas a mostrar todos os produtos comercializados por uma única empresa. 

O marketplace funciona de forma contrária, concentrando diversos lojistas e ofertas em um só lugar. 

Vale lembrar que ambos os modelos têm as suas vantagens e desvantagens e é comum que uma mesma empresa invista nos dois canais de venda. Por exemplo, uma empresa que tem um site próprio pode, sem nenhum problema, também ter perfis nos principais marketplaces do mercado. 

Essa é uma forma interessante de aumentar o seu alcance e fazer mais vendas. Sendo assim, uma estratégia não exclui a outra.

Os marketplaces podem ser, inclusive, ferramentas poderosas de validação de um negócio. Isso porque o investimento necessário para começar uma empresa dentro desse formato é muito menor do que o necessário para criar um site do zero. 

Quem pode vender em marketplace? 

Os marketplaces são espaços abrangentes, que realmente ajudam as pessoas a lucrar mais vendendo na internet. Mas, quando falamos dos marketplaces profissionais – ou seja, aqueles voltados para empresas B2B ou B2C – existem alguns requisitos que precisam ser cumpridos para que as vendas sejam feitas. 

A seguir, vamos mostrar alguns dos principais pré-requisitos para quem deseja vender profissionalmente dentro de marketplaces. Confira! 

1. CNPJ / MEI ativo e sem restrições

Se você quer vender de forma profissional, o primeiro passo é criar um CNPJ. Dessa forma, você garante que terá as finanças pessoais e profissionais separadas, o que facilita muito o planejamento financeiro. 

Hoje, com o MEI, esse é um processo muito menos burocrático. Basta ir até o Portal do Empreendedor e solicitar a abertura do seu CNPJ. 

2. CNAE na categoria correta

Se você atuar como varejista dentro de um marketplace – a categoria mais comum entre as empresas que vendem na internet – você também precisa que o seu CNPJ esteja inscrito na Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) correta. 

Se você ainda não tem um CNPJ, vá até o site da Comissão Nacional de Classificação (CONCLA), do IBGE, e busque pelo código adequado. Se você já tem um CNPJ/MEI, mas não está enquadrado na CNAE correta, você também pode solicitar essa mudança por meio do Portal do Empreendedor. 

3. Habilitação para emitir notas fiscais 

Emitir notas fiscais também é um requisito para a maior parte dos marketplaces que atuam no Brasil. Para isso, não basta apenas ter um CNPJ, mas também a autorização da prefeitura local e do governo do Estado.

Esse é um processo que pode variar de acordo com a região na qual você se encontra. Por isso, indicamos que você se informe melhor sobre o assunto. Se quiser se aprofundar no assunto, indicamos a leitura deste artigo: Nota fiscal no Ecommerce é Obrigatório? Saiba como funciona. 

4. Conta corrente vinculada a um CNPJ

Em muitos marketplaces, é necessário ter uma conta corrente vinculada ao CNPJ para fazer vendas e receber pagamentos. Felizmente, esse é um detalhe fácil de se providenciar, visto que a maior parte dos bancos conta com uma opção de conta para empreendedores. 

Vantagens de vender em marketplace

Agora que você já sabe o que é marketplace e quais são os requisitos para vender nessas plataformas, é hora de entender os benefícios de investir neste canal de vendas. A seguir, listamos as principais vantagens, veja só: 

1. Mais visibilidade para os produtos

Uma das principais vantagens de um marketplace é a visibilidade que ele proporciona para empresas de pequeno porte, ou que estão apenas começando a vender. 

Isso porque essas plataformas, usualmente, contam com mais alcance, já que pertencem à empresas com renome no mercado. O resultado é que seus produtos são vistos por mais pessoas e, consequentemente, as chances de fechar uma venda são maiores. 

Por isso, os marketplaces são um bom canal de vendas para negócios que estão dando os seus primeiros passos no Ecommerce e ainda não contam com um vasto público. 

2. Mais praticidade no gerenciamento logístico

Como falamos anteriormente, muitos marketplaces se responsabilizam por todo processo de entrega dos produtos, dando mais praticidade e segurança para o cliente e para os lojistas. 

Alguns marketplaces, como o Mercado Livre, têm programas de fulfillment muito elaborados, que garantem a satisfação do cliente e a praticidade para a empresa em todas as etapas do processo de compra. 

3. Número maior de vendas 

Com uma maior visibilidade, as chances de que você faça vendas é muito maior. Ainda assim, é importante ter em mente que a quantidade de vendas está atrelada a diversos fatores, como a precificação do produto e a qualidade dos anúncios. 

4. Maior credibilidade e confiabilidade

Lembra sobre como falamos que as plataformas de marketplace, usualmente, são de propriedade de empresas com renome de mercado? Esse é um fator que faz uma grande diferença no comportamento do cliente. 

É comum que alguns usuários se sintam mais confortáveis em realizar compras em sites conhecidos, mesmo que o produto não esteja sendo vendido diretamente pelo marketplace. 

Isso empresta à sua empresa uma grande credibilidade, o que aumenta também as chances de fechar uma venda.

Desvantagens de vender em marketplace

Como tudo na vida, existem vantagens e desvantagens em se vender em marketplaces. Agora que você conhece os benefícios, é hora de te apresentarmos também os pontos de desafio. Vamos lá?

1. Alta concorrência

Os marketplaces são plataformas populares. Isso quer dizer que, muito provavelmente, você vai encontrar alguns dos seus principais concorrentes dentro desses espaços – além de muitas outras empresas que você nem sabia que competiam com você! 

Esse não é um grande problema, principalmente se você sabe como fazer bons anúncios e precificar os produtos corretamente, mas com certeza é um ponto que deve estar em seu radar na hora de analisar esse canal de vendas. 

2. Identidade de marca enfraquecida

Lembra sobre como falamos que marcas renomadas detêm os principais marketplaces? Isso inspira confiança no seu cliente, mas também pode ser um fator que enfraquece o seu branding. 

Dentro desta plataforma, você não tem como personalizar anúncios com as cores da sua empresa, ou usar uma fonte especial. 

Novamente, esse pode não ser um ponto fraco para pessoas que querem apenas vender produtos, sem se preocupar em construir uma marca. Mas pode afetar empresas que estão em fase de expansão. Nesse caso, o mais indicado é escolher uma plataforma de Ecommerce e começar a vender também com um site próprio. 

Neste artigo, comparamos algumas das principais opções do mercado. Veja:  Plataforma de ecommerce: 6 opções para você considerar na hora de montar sua loja. 

3. Limitações de plataforma

Dentro dos marketplaces, é comum que os lojistas fiquem limitados a determinados meios de pagamento ou métodos de envio. Vale lembrar que a grande maioria dos marketplaces tem uma grande oferta de métodos de pagamento e é possível que sua empresa não sinta falta de nenhum. 

Apesar disso, esses são fatores ditados pelas empresas proprietárias da plataforma e fogem do seu controle como usuário do serviço. 

Outro fator importante é que, nos marketplaces, a sua empresa está sujeita a alterações nas taxas e comissões, mudanças de processos, dentre outros fatores que podem comprometer o seu uso da plataforma.  

Os maiores marketplaces do Brasil

Que tal conhecermos agora alguns dos principais marketplaces que atuam em solo nacional? 

1. Mercado Livre 

Nós começamos essa lista com ninguém mais, ninguém menos, do que o maior marketplace da América Latina. A empresa, que foi fundada em 1999, já nasceu com o marketplace em seu DNA. 

Hoje, a plataforma conta com mais de 211 milhões de usuários ativos e mais de 10 milhões de vendedores. Estimativas da companhia mostram que são realizadas 9 vendas por segundo dentro da plataforma. Durante o primeiro trimestre de 2022, o Mercado Livre alcançou um faturamento de R$ 11,3 bilhões.

Começar a vender dentro do Mercado Livre é relativamente fácil. Nós explicamos o processo neste artigo: Como Vender no Mercado Livre [Passo a Passo] 

2. Amazon 

A Amazon é considerada, hoje, a maior varejista do mundo. Fundada em 1994, a empresa domina o mercado de marketplaces, sendo uma das pioneiras neste modelo de negócios. 

Em 2021, a empresa teve seus lucros multiplicados, com um crescimento de 56,4%, acumulando US$ 33,36 bilhões. Na plataforma, é possível encontrar produtos para os mais variados nichos de mercado, desde eletrônicos até itens de mercado. 

O Brasil é um dos principais mercados para a gigante do varejo. Durante a Black Friday de 2021, por exemplo, a empresa faturou R$ 126,3 bilhões, de acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

Para saber mais sobre como vender na Amazon Marketplace, leia este artigo: Amazon Marketplace: o que é e como vender por lá. 

3. Americanas Marketplace

Conhecida anteriormente como B2W Marketplace, a Americanas Marketplace é um dos nomes mais conhecidos do varejo nacional. A plataforma engloba marcas como o Submarino e a Shoptime, tornando-se referência dentro do segmento. 

4. Shopee

Criada em 2015, a Shopee é uma plataforma de marketplace de Singapura. Sua atuação no Brasil começou apenas em 2019, e desde então, é possível dizer que a companhia causou tremendo impacto no mercado nacional. 

Essa é uma plataforma muito interessante para pequenas e médias empresas, pois conta com diversos incentivos de compra, como frete gratuito, cupons de desconto e mais. 

Se você quiser algumas dicas sobre o que vender por lá, confira o artigo: Conheça 125 Produtos Para Vender na Shopee

5. Via Marketplace 

A Via Varejo Marketplace é a marca detentora dos marketplaces da Casas Bahia, Ponto, Extra.com.br e alguns outros nomes importantes do varejo brasileiro. Durante o primeiro trimestre de 2022, o grupo teve um lucro líquido de R$ 86 milhões, com um aumento de 111% nos pedidos. 

6. Magalu Marketplace

A Magazine Luiza é uma gigante do varejo 100% brasileira. No seu início, a empresa focava apenas na venda B2C, mas hoje conta com a solução Magalu Marketplace, uma das plataformas de marketplace mais populares do Brasil. 

Ela foi fundada em 1957, portanto, tem suas raízes no varejo tradicional. Mas isso não impediu a empresa de inovar a cada ano e figurar entre as pioneiras de alguns dos movimentos de mercado mais importantes. 

7. Facebook Marketplace

O Facebook Marketplace se diferencia dos outros itens desta lista pois é mais voltado para negócios C2C, ou seja, de consumidor para consumidor. Ele é perfeito para pessoas que desejam começar vendendo produtos usados ou itens novos, mas em pouca quantidade. 

Um dos grandes diferenciais deste marketplace é a sua integração com uma rede social popular, além do uso de ferramentas de geolocalização que ajudam a sua empresa a se conectar com clientes que estão perto de você. 

Vale lembrar, no entanto, que o Facebook não se responsabiliza pela entrega dos produtos ou pelo recebimento do pagamento. Essas são questões que devem ser acordadas pelo cliente e pelo vendedor. 

8. Elo7

O Elo7 é um dos principais marketplaces de nicho hoje. Ele é voltado para produtos artesanais e vem tendo muito sucesso dentro desse mercado. O marketplace foi fundado em 2008 e, atualmente, conta com mais de  90 mil lojistas e 4,8 milhões de produtos cadastrados.

Em 2021, a empresa foi comprada pela Etsy, gigante norte-americana focada no mercado de artesanato. 

9. Olist

A Olist é como se fosse uma grande mãe dentro das plataformas existentes. Ela pega seu produto e tenta vender nessas plataformas, seja nas Americanas.com ou em outras. Quando a venda é efetivada, a Olist te avisa para que possa postar o produto.

O processo é automatizado e funciona direitinho. Não é muito utilizado dentro dos nossos treinamentos porque tentamos influenciar as pessoas a irem direto ao marketplace, mas, se sua loja é bem pequena e prefere automatizar isso, vale o teste.

Para conhecer mais alguns dos principais marketplaces do Brasil, leia este artigo: Top 30 Maiores Marketplaces do Brasil.

Como começar a vender em marketplaces?

Se você chegou até aqui, é seguro dizer que o seu interesse em vender em marketplaces é grande. Podemos apostar que, depois de entender mais sobre o mercado, esse desejo apenas se tornou mais forte. 

Bom, se esse é o caso, saiba que durante os próximos tópicos, vamos compartilhar todas as dicas mais valiosas para quem está começando nesse mercado. Bateu aquela curiosidade? Veja agora…  

1. Defina o seu segmento de atuação

Antes de dar o primeiro passo, é preciso que você pense de forma estratégica sobre o segmento de mercado que deseja atuar. Avalie, por exemplo, se este é um mercado escalável, que conta com um público engajado, se tem bons fornecedores disponíveis e por aí vai… 

2. Pesquise as funcionalidades e taxas de cada plataforma

Nós falamos sobre algumas plataformas neste artigo, mas a verdade é que existem muitas outras no mercado. E cada uma delas oferece funcionalidades diferentes, assim como taxas distintas.

Por isso, pesquise bem antes de escolher quais as plataformas de marketplace que você deseja atuar. Estude, por exemplo, quais as soluções logísticas das empresas e quais os segmentos que elas atendem. 

3. Faça o cadastro adequado de produtos

Para começar a vender em marketplace, você precisará fazer o cadastro dos produtos na plataforma. Esse é um processo que inspira cuidados, já que os anúncios de produtos serão o ponto de contato entre a sua empresa e os clientes. 

Capriche nas fotos e, se possível, faça descrições detalhadas dos itens que vão ser comercializados. Também não se esqueça de informar as medidas e o peso correto, já que esses são fatores que influenciam os custos com frete. 

4. Invista em anúncios

Uma grande dúvida de muitos lojistas é a de como anunciar no marketplace. Afinal, esse é um processo realmente necessário? Nós acreditamos que sim. 

Muitos marketplaces oferecem a opção de impulsionar anúncios de produtos e, quase sempre, essa é uma estratégia muito vantajosa. Isso porque os impulsionamentos colocam o anúncio do seu produto à frente da concorrência, aumentando as chances de conversão. 

5. Esteja sempre de olho na concorrência

Acompanhar o que os seus concorrentes estão fazendo é um exercício contínuo. Por meio dessa prática, você será capaz de acompanhar movimentos de mercado e melhorar a sua oferta. 

Tenha cuidado, no entanto, com a competição de preços. Quando um concorrente anuncia um produto por um valor muito menor do que o de mercado, não se sinta compelido a cobrir a oferta. No lugar disso, procure entender quem são os seus fornecedores e quais as técnicas de precificação que ele utilizou. 

6. Ofereça um bom atendimento 

Como você já sabe, os marketplaces são ambientes muito competitivos. Por isso, a sua empresa deve se diferenciar em todos os aspectos que pode – e o atendimento é um deles. 

Procure sempre se comunicar de forma empática e próxima do consumidor, focando na resolução de problemas. Isso também vale para pontos como o despacho de encomendas e solicitações de troca.

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Como você pode perceber, vender em marketplaces é uma estratégia que pode ser muito lucrativa, mas que precisa ser bem planejada. 

Muitas pessoas começam neste segmento sem ter muita experiência e, por isso, acabam cometendo erros que podem custar não apenas a rentabilidade do negócio, mas a sua sobrevivência. 

Foi por isso que criamos o treinamento Marketplace na Prática. Este é um curso completo, que vai te ensinar como ser bem-sucedido em alguns dos principais marketplaces do mercado.

As aulas são ministradas por Alex Moro, empreendedor e especialista em marketplaces com uma carreira extensa. 

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