Como vender no marketplace: 8 passos para começar

Pontos principais do artigo:

• Saber como vender em marketplace exige atenção às taxas, cadastro e logística de entrega;

• Essas plataformas oferecem bastante visibilidade, mas tendem a limitar a identidade da marca;

Aprenda a vender nos maiores marketplaces do Brasil com o nosso Mapa dos Marketplaces! 💻

De acordo com o relatório Setores do Ecommerce, em março de 2025, o segmento cresceu 7% em relação ao mês anterior, puxado principalmente pelas grandes marcas.

Para se ter uma ideia, no ranking de aplicativos, o Mercado Livre lidera com 36,6% do tráfego mobile. 

Junto de Shopee e Amazon, esses três players concentram mais de 72% de todo o tráfego da categoria.

Só o Mercado Livre abrange 31,6% do total consolidado (web + apps), seguido por Shopee (22,4%) e Amazon (18,6%).

Diante desses dados, fica claro que não é à toa que os marketplaces se tornaram tão populares entre os empreendedores – dos iniciantes até os mais experientes.

A seguir vamos explicar tudo sobre como vender em marketplaces. Acompanhe! 😉

O que é marketplace e como funciona?

Um marketplace é uma plataforma que permite a venda de produtos em troca de uma comissão por cada transação realizada. 

Em termos simples, funciona como um grande shopping virtual que faz a intermediação entre vendedores e consumidores. 

Existem marketplaces mais gerais – como Mercado Livre e Amazon, por exemplo – e marketplaces de nicho – como Elo7 , que é voltado para itens personalizados e artesanato.

Para vender neles, os lojistas fazem seus cadastros e, após a aprovação, podem disponibilizar suas mercadorias para venda, a partir de descrições detalhadas, boas imagens, etc.

Como vender em marketplaces?

Nos próximos tópicos, vamos explicar o passo a passo de como vender em marketplaces e aproveitar todo o potencial que eles possuem no mercado. Veja:

1. Escolha o marketplace em que deseja vender

Com tantas opções disponíveis hoje, o ideal é começar por aquela que faz mais sentido para o seu negócio no momento. 

Cada plataforma atrai um tipo diferente de consumidor, então leve em conta o perfil do seu público e o nicho em que atua.

Outra boa dica é dar uma olhada no que os concorrentes estão fazendo nas plataformas, veja os preços e pense onde seu produto pode se destacar. 

Comece por um só – depois dá pra expandir com mais segurança.

2. Consulte as tarifas e serviços adicionais

A grande maioria dos marketplaces não cobra mensalidade ou taxa para começar a vender. 

Entretanto, há as comissões sobre vendas que podem variar de acordo com o tipo de produto ofertado. 

Por exemplo, a comissão do Mercado Livre varia de 11% a 19%, enquanto a da Shopee é de 12%.

Considere também o fato de que algumas plataformas têm outras tarifas adicionais que também não possuem um valor fixo. Essas tarifas podem variar de acordo com o tipo de serviços ou recursos disponibilizados. 

↪️ Leia também: Taxas de marketplace: como funcionam e quanto custam?

3. Faça o cadastro na plataforma

Alguns marketplaces permitem que pessoas físicas e jurídicas façam o cadastro, enquanto outros definem que apenas pessoas jurídicas podem vender em suas plataformas. 

Nesses casos, você vai precisar abrir um CNPJ para o seu negócio – caso ainda não tenha.

Também é possível que algumas plataformas peçam os seguintes documentos ⬇️: 

• Comprovante de Inscrição Estadual;
• Declaração do regime de tributação;
• Consulta Pública ao Cadastro do Estado (SINTEGRA – ICMS);
• Alvará de funcionamento do estabelecimento (localidade) que irá disponibilizar produtos;
• Certidões Negativas de Débitos Tributários, Trabalhistas, Débitos Previdenciários;
• Contrato Social atualizado;
• Entre outros documentos.

Vale lembrar que, para a grande maioria dos casos, um MEI (Microempreendedor Individual) é suficiente.

Essa opção é menos burocrática e garante que os negócios estejam em conformidade com as leis do Ecommerce. 

 4. Cadastre os seus produtos

Esta é uma etapa importante e requer bastante atenção, pois envolve a adição de todas as informações sobre os seus produtos.

Elas vão constar na página de venda de cada mercadoria e serão determinantes para os consumidores decidirem ou não pela compra dos itens disponíveis pela sua loja.  

Um cadastro de produto completo deve ter um título atraente, uma boa descrição, dados técnicos sobre o item, fotos de excelente qualidade, etc. 

Explicaremos separadamente cada ponto ainda neste artigo. 

Prossiga com a leitura! 😄

5.  Entenda como funciona as formas de pagamento

As vendas feitas em marketplaces acontecem dentro das próprias plataformas. 

Isso significa que em muitas delas você não recebe pela venda automaticamente, mas após um determinado período. 

Isso seria um problema? Não!

Explicamos isso porque algumas delas também permitem o uso de um split de pagamento, por exemplo. 

Ele divide o valor de uma transação de pagamento entre as partes interessadas no ato da compra. Ou seja, entre o vendedor e a plataforma. 

Ambas as opções são válidas e interessantes. 💡

O que reforçamos é que você entenda como esse processo de pagamento funciona no marketplace que você vai escolher para não ter surpresas e organizar seu negócio do jeito certo. 

6. Organize a logística de entrega

Alguns marketplaces ficam responsáveis por toda logística de entrega dos vendedores, mas outros não.

São os lojistas que fecham parcerias com transportadoras para realizarem todos os envios de suas lojas. 

A principal escolha dos empreendedores, iniciantes ou mais experientes, são os Correios.

A estatal conta com serviços tradicionais – como o PAC –, entregas expressas – como o SEDEX –, dentre outras opções. 

Também existem as transportadoras particulares, como Mandaê, Nuvem Envio, Loggi, Azul Cargo Express, etc. 

Você pode combinar as duas opções, na verdade: Correios e empresas particulares. 

O importante é você fechar parcerias vantajosas tanto para o fluxo de caixa da sua empresa quanto para os seus consumidores. 

↪️ Leia também: Qual o melhor marketplace: Amazon ou Mercado Livre?

7. Fique atento aos prazos de recebimento

Depois de vender, é natural querer ver o dinheiro entrando o quanto antes, certo?

Mas os marketplaces têm regras próprias sobre quando o valor da venda é liberado para o vendedor. 

Em geral, o repasse só acontece depois que o produto é entregue e o prazo de devolução expira. 

Além disso, a forma de pagamento escolhida pelo cliente também pode interferir nos prazos.

Por isso, você deve acompanhar essas datas de perto.

Ter clareza sobre quando o dinheiro vai cair na conta ajuda você a planejar melhor o fluxo de caixa, fazer novos investimentos e manter a operação funcionando sem sustos. 

Não deixe esse detalhe passar batido!

8. Analise as métricas de venda

Parte vital de como vender em marketplaces e ter sucesso é analisar os resultados das vendas. 

Observe métricas como: 

• Ticket médio;
• Taxa de conversão;
• Custo de aquisição por cliente (CAC);
• Dentre outras.

O objetivo é entender se as suas estratégias estão dando certo, ajustando o que precisa de melhoria para obter o resultado que deseja. 

É possível vender no marketplace sem ter um Ecommerce?

Sim, é possível – e, para muitos empreendedores, esse é justamente o ponto de partida. 

Os marketplaces oferecem toda a estrutura básica para começar: você cria uma conta, cadastra os produtos e já pode vender. 

Sem precisar montar um site, investir em tráfego ou lidar com ferramentas mais complexas no início.

Isso é ótimo para validar seus produtos, entender o comportamento dos clientes e começar a gerar receita com mais agilidade. Só que existe um limite nesse modelo.

Quando você depende exclusivamente dos marketplaces, sua margem fica mais apertada (por causa das taxas), seu controle sobre a experiência de compra é reduzido e sua marca acaba ficando em segundo plano — afinal, quem brilha na vitrine é o próprio marketplace.

Por isso, se a sua meta for escalar o negócio, construir um e-commerce próprio vai se tornar inevitável em algum momento. 

Ter uma loja virtual te permite criar um relacionamento direto com o cliente, reforçar sua identidade de marca, aplicar estratégias de marketing com mais liberdade e, claro, melhorar a rentabilidade a longo prazo.

Quais são as vantagens e desvantagens de vender em marketplace?

Como todo canal de vendas, existem vantagens e desvantagens de vender em marketplace. Vamos explicar em detalhes cada um desses pontos…

Vantagens de vender em marketplace

Primeiro, vamos às vantagens:

1. Infraestrutura

Vendendo em marketplaces, você já começa com toda a estrutura pronta para operar.

Essas plataformas oferecem um ambiente de vendas completo, com sistema de pagamento, integração logística, suporte ao cliente e manutenção técnica.

Isso facilita muito para quem está começando e quer testar seus produtos no mercado sem precisar investir de imediato em uma loja virtual.

2. Visibilidade

Ao vender em marketplaces, você expõe seus produtos para milhões de consumidores que acessam essas plataformas todos os dias. 

Em termos práticos, isso aumenta as chances de atrair e converter mais clientes.

Outra questão interessante é que essas plataformas disponibilizam ferramentas e recursos para criação de anúncios, que são essenciais para aumentar ainda mais a visibilidade e as oportunidades de venda.

3. Credibilidade

Os marketplaces passam bastante credibilidade para os consumidores e isso faz toda diferença na hora de vender por lá. 

Essas plataformas já são consagradas no mercado por seus serviços, desde layout das páginas de venda até logística e atendimento. 

Fora o fato de que elas possuem um alto nível de segurança para garantir que os dados dos clientes fiquem seguros em todas as transações.  

4. Aumento do ROI

Com menos investimentos iniciais em estrutura e divulgação, é possível obter um retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido nos marketplaces.

Como você já entra em uma plataforma consolidada, com tráfego alto e ferramentas prontas para vender, o custo para atrair clientes tende a ser menor.

Com uma boa estratégia, dá para transformar esforços e recursos aplicados em vendas com mais agilidade.

Desvantagens de vender em marketplace

Agora, confira as desvantagens:

1. Taxas e comissões

As comissões dos marketplaces mais populares do Brasil variam entre 10% a 20%.  

Esses percentuais são razoáveis, mas quando pensamos na escalabilidade do negócio, eles podem ser um fator de dificuldade. 

2. Identidade da marca

A identidade da sua marca tende a ser um outro ponto de desvantagem, já que não é possível trabalhá-la 100% dentro dos marketplaces. 

No caso, as plataformas já possuem a sua identidade visual própria, fazendo com os os lojistas possam apenas utilizar o espaço, sem ajustá-lo ou adaptá-lo para a identidade visual de suas marcas. 

3. Dependência

Outra desvantagem de vender em marketplace é a dependência que pode existir em relação à plataforma. 

Caso ocorra uma mudança nas diretrizes de ou no comissionamento, como isso poderá afetar o seu negócio? E se a plataforma encerrar as suas atividades, como você vai fazer?

Não à toa, aqui no Ecommerce na Prática sempre indicamos a diversificação de canais. 

4. Estratégias limitadas

Ao vender em marketplaces, você precisa seguir as regras da plataforma – e isso limita bastante as estratégias que poderia aplicar em outros canais de venda.

Não é possível, por exemplo, personalizar a experiência do cliente, criar jornadas exclusivas ou desenvolver ações específicas de remarketing com base no comportamento do consumidor dentro da plataforma.

Além disso, você tem pouco acesso aos dados completos dos seus clientes, o que dificulta a construção de um relacionamento mais próximo com eles.

9 dicas para ter sucesso com as vendas em marketplace

Não basta só saber como vender em marketplace – isto é o básico, não é mesmo? 

Você também precisa conhecer algumas estratégias que vão aumentar ainda mais sua chance de sucesso nessas plataformas. 

Confira as principais delas:

1. Defina a precificação dos produtos

A primeira dica de como vender no marketplace é aplicar preços adequados às suas mercadorias. 

Em termos simples, a precificação de produtos envolve uma série de fatores, como:

• Valor de compra do item;
• Preço cobrado pela concorrência;
• Todas as suas despesas fixas;
• Custos variáveis do seu negócio.

Tenha atenção a todos esses pontos porque o desempenho de um negócio online está diretamente ligado aos recursos que ele obtém em sua operação.

 Isso significa que cada quantia importa!

💡Para te ajudar nisso, sugerimos que baixe gratuitamente o nosso e-book Precificação Inteligente. Ele vai te ajudar a descobrir qual a melhor estratégia de preço para o seu negócio.

2. Tenha bons fornecedores

Você certamente já ouviu falar que os fornecedores são a base de qualquer negócio, certo? 

Afinal de contas, é a partir desses parceiros comerciais que você consegue produtos de qualidade. 

Não à toa, indicamos que você tenha dois, três ou mais, a fim de não ficar sem os produtos que precisa, caso um deles não possa suprir a sua demanda. 

O foco é seus clientes não ficarem sem os itens que desejam.

Aproveitando, aí vai outra dica: baixe gratuitamente o nosso material “Como encontrar fornecedores em 30 minutos”. 😉

3. Crie descrições detalhadas

Citamos anteriormente a importância de fornecer todas as informações dos produtos na página de venda, lembra? Para fazer isso, você deve pensar em pontos como:

• Linguagem que vai usar;
• Clareza e objetividade na hora de escrever;
• Palavras-chaves relevantes (técnicas de SEO);
• Dicas de uso do produto;
• E mais.

4. Crie promoções

Oferecer promoções é um verdadeiro chamariz de compradores. 

Essas promoções podem incluir descontos percentuais, brindes ou até mesmo frete grátis em determinadas compras. 

Lembre-se de promover essas ofertas de forma estratégica!

Seja por meio de banners destacados na página inicial do seu perfil no marketplace ou por meio de campanhas direcionadas.

E o mais importante: tenha atenção ao fluxo de caixa do seu negócio. A ideia é fazer mais vendas sem criar nenhum tipo de prejuízo para a sua empresa.

5. Use fotos de qualidade

Já parou para pensar que, ao contrário das transações feitas no varejo físico, o cliente não possui o item desejado em mãos ao comprar online? 

Por isso, as fotos fazem toda a diferença nesse contexto!

São as imagens que vão ajudar os consumidores na hora de conferir detalhes, como: tamanho, material, acabamento, cores, etc.

Isso não significa que você precisa comprar equipamentos profissionais de fotografia ou contratar um fotógrafo profissional – sabemos que esse tipo de gasto pode ser mais complicado no início da operação.

É totalmente possível fazer fotos de produtos de qualidade com uma boa câmera de smartphone. 

6. Ofereça um excelente atendimento ao cliente

Outra dica importante de como vender em marketplace é fornecer um atendimento de primeira. 

É preciso responder o mais rápido possível dúvidas e questões enviadas pelos consumidores.  

Lembrando que você precisa ter respostas que resolvam os questionamentos dos clientes.

Caso tenha outras pessoas responsáveis pelo atendimento, crie um documento ou manual de boas práticas para alinhar todas as informações importantes. 

7. Cultive uma boa reputação online

Você deve não apenas oferecer produtos de qualidade e um excelente atendimento ao cliente…

O foco também é cumprir prazos de entrega, evitar cancelamentos de pedidos e resolver quaisquer problemas de forma transparente e eficaz. 

Saiba que a reputação da sua loja no marketplace influencia diretamente na confiança dos consumidores e, consequentemente, nas suas vendas futuras.

Portanto, seja sempre honesto, ético e comprometido com a excelência em todas as interações com os clientes.

8. Tenha produtos em estoque

Também é fundamental que você tenha um controle de estoque rigoroso para evitar problemas. 

Entre os mais comuns, estão: 

• Falta ou sobra de produtos;
• Divergências entre o que está anunciado e o que está disponível;
• Atrasos na entrega; 
• Abandono de carrinho de compras;
• Cancelamentos de pedidos. 

Essas questões podem prejudicar sua reputação nos marketplaces e afastar os clientes. Evite-as a todo custo!

9. Invista em publicidade

A visibilidade dentro dos marketplaces é, certamente, alta. Mas isso não significa que você deve depender apenas do tráfego orgânico dentro dessas plataformas. 

Os anúncios são seus amigos na hora de vender mais; use-os! 

Como vimos ao longo deste artigo, a maioria dos marketplaces contam com ferramentas de anúncios nativas. 

O Mercado Livre usa o Mercado Ads, a Shopee usa a Shopee Ads, e por aí vai. 

É verdade que eles tornam o custo de vender em marketplaces um pouco mais caro, mas em muitos nichos, usar as plataformas de anúncio do marketplace é o caminho mais rápido para começar a lucrar.

Principais marketplaces do mercado

Existem diversos marketplaces no mercado brasileiro e internacional, cada um com suas características, vantagens e desvantagens. Alguns dos mais conhecidos são:

Mercado Livre

O Mercado Livre é o maior marketplace da América Latina. Ele atende em 18 países diferentes e possui milhões de vendedores, clientes e ofertas de produtos.

A plataforma permite vender produtos novos e usados, de diversas categorias, como eletrônicos, moda, beleza, casa e decoração, entre outras.

Também oferece serviços como Mercado Pago, Mercado Ads e Mercado Envios.

Amazon

A Amazon é conhecida como uma gigante do varejo, conquistando consumidores do mundo todo, inclusive do Brasil. 

Um de seus pontos fortes são os investimentos em tecnologia, o que deixa sua logística cada vez mais eficiente. 

Com seu sistema de fullfilment – o Amazon FBA – os vendedores podem vender sem  manter estoque ou se preocupar com o envio dos pedidos. A plataforma fica responsável por tudo. 

Shopee

O crescimento da Shopee tem sido avassalador. 

Segundo pesquisa feita pelo grupo financeiro Goldman Sachs, a Shopee pode responder por 20% da fatia de todo o setor de varejo até 2025. 

Na plataforma, você pode vender os mais variados tipos de produtos. Mas vale ressaltar que os itens que mais fazem sucesso por lá são os que possuem um ticket médio mais baixo. 

Magazine Luiza

O Magazine Luiza – popularmente  conhecido como “Magalu” – é uma das maiores redes de varejo físico do Brasil, mas que também possui um marketplace próprio. 

Nele, é possível vender eletrodomésticos, móveis, brinquedos, etc. As opções são variadas. 

Nos últimos anos, a varejista chamou a atenção pelas diversas aquisições que fez no mercado para aprimorar cada vez mais seu ecossistema e presença no mercado. 

CanalTech, Hubsales, SincLog, KaBuM!, Plus Delivery são alguns exemplos.

Shein

A Shein é uma varejista asiática considerada a maior empresa de fast-fashion do mundo, estando presente em mais de 220 países. 

Ao todo, a plataforma possui mais de 74,7 milhões de compradores ativos.

Em seu site oficial, estão as categorias de moda, beleza, decoração, utensílios domésticos, pet, dentre outros. 

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Vender em marketplaces pode ser uma oportunidade de ouro para quem quer ter sucesso no digital. 

Mas, para isso acontecer do jeito certo, você deve conhecer em detalhes as principais plataformas disponíveis no mercado hoje. 

E foi pensando nisso que nós criamos o Mapa dos maiores  Marketplaces do Brasil! 💻

Nele, você vai encontrar:

• Principais características de cada plataforma;
• Análise das taxas e comissões de cada canal;
• Formas de pagamento aceitas e os prazos de repasse para os vendedores;
• Especialidade de cada marketplace;
• Requisitos para vendedores;
• E mais! 

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