O mix de marketing, também conhecido como os 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), é uma combinação de estratégias que você usa para atrair e reter clientes. Quer descobrir como aplicar isso no seu Ecommerce e turbinar suas vendas? Continue lendo…
Entender o que é mix de marketing – também conhecido como os 4 Ps – é o caminho para criar negócios mais lucrativos, não importa o seu nicho de mercado.
E a maioria dos empreendedores já se deram conta disso…
De acordo com uma pesquisa da Hubspot, 94% dos pequenos negócios planejam aumentar os seus investimentos em marketing em 2024.
Números como esse mostram que o cenário está cada vez mais competitivo. Por isso, entender o que você vai vender, para quem e onde nunca foi tão importante.
Neste artigo, vamos explorar cada um dos 4 Ps com dicas práticas e exemplos reais que vão te ajudar a aplicar essas estratégias no seu negócio.
Então, se você quer transformar seu Ecommerce em uma máquina de vendas, basta continuar lendo…
Índice:
O que é mix de marketing?
O mix de marketing, também conhecido como os 4 Ps, é a combinação de estratégias que uma empresa usa para promover seu produto ou serviço.
Esses quatro elementos são: Produto, Preço, Praça (distribuição) e Promoção.
É como se fosse uma receita, na qual cada ingrediente precisa estar bem balanceado para que o resultado final seja um sucesso.
A origem do termo mix de marketing remonta à década de 1950, quando o professor de marketing da Harvard Business School, Neil Borden, popularizou o conceito em seu artigo "The Concept of the Marketing Mix", ou o conceito do mix de marketing, em tradução livre.
Ele se inspirou no trabalho de James Culliton, que descrevia os gerentes de marketing como "mixers of ingredients" (misturadores de ingredientes).
No entanto, foi Jerome McCarthy que simplificou a ideia nas quatro categorias práticas que conhecemos hoje.
Então, quando você estiver planejando suas estratégias de marketing, pense nos 4 Ps como as bases que você precisa ajustar para atingir seus objetivos.
Os 4Ps do mix de marketing
Agora que você já sabe o que é o mix de marketing e sua origem, vamos dar uma olhada nos elementos que compõem essa metodologia.
1. Produto
Quando falamos de marketing, o produto é a estrela do show. Sem ele, sua marca não teria razão de existir.
Mas apenas ter um bom produto não basta; é preciso entender profundamente o que ele representa e como ele se conecta com seus consumidores.Para isso, você pode responder perguntas como:
- Quais as principais características do seu produto?
- Por que o cliente preferiria ele, em vez do da concorrência?
- Como o consumidor usa o seu produto?
- Que benefícios ele traz para quem o compra?
É nessa seção que você vai tomar decisões relacionadas ao branding, coleções, serviços agregados (como garantias e assistências, por exemplo) e design.
Ciclo de vida do produto
E já que estamos falando de produto, não podemos deixar de mencionar um conceito muito importante: o ciclo de vida. O ciclo de vida do produto é o nome dado à progressão natural que um item tem dentro do mercado.
Ele se divide em quatro fases: introdução, crescimento, maturidade e declínio.
- Introdução: o lançamento do produto é onde tudo começa. O foco é fazer com que as pessoas conheçam e experimentem o que sua empresa está oferecendo;
- Crescimento: nesta fase, seu produto começa a ganhar tração. As vendas aumentam, e você começa a ver um retorno maior dos seus esforços de marketing;
- Maturidade: o produto alcança seu pico de popularidade. As vendas estão estáveis, mas a concorrência pode ser intensa. Manter a inovação e o diferencial é crucial para continuar relevante;
- Declínio: eventualmente, todos os produtos enfrentam um declínio nas vendas. Pode ser devido a mudanças nas preferências do consumidor, avanços tecnológicos ou o surgimento de concorrentes mais fortes.
Exemplo de ciclo de vida do produto
E, para ficar claro como o ciclo de vida do produto funciona, vamos falar sobre um produto muito icônico no mercado brasileiro: as sandálias Havaianas, lançadas em 1962 pela empresa Alpargatas.
Inspiradas nas sandálias japonesas chamadas "zori", as Havaianas eram inicialmente simples, com um design que se tornou sua marca registrada.
Nesta fase, a estratégia de marketing focava em apresentar o produto ao mercado brasileiro, destacando sua durabilidade e conforto.
A comunicação era feita principalmente através de campanhas publicitárias tradicionais na TV e em revistas.
Durante o decorrer das décadas, as Havaianas ganharam muita popularidade, sendo sinônimo de acessibilidade e praticidade.
Estratégias de marketing inovadoras, como comerciais com celebridades brasileiras, licenciamento de marcas e personagens e parcerias com marcas de luxo ajudaram a consolidar a presença da marca.
Hoje, a marca se reposiciona não apenas como um item básico, mas como um ícone de moda, tanto no Brasil quanto no exterior.
Essa trajetória reforça a necessidade de estar sempre atento às tendências e disposto a evoluir, garantindo que o produto permaneça relevante e desejável ao longo do tempo, não concorda?
2. Preço
Falar de preço é essencial quando se trata de mix de marketing. Não é apenas uma questão de números, mas sim sobre como você posiciona seu produto no mercado.
No fim das contas, o preço influencia muito o valor percebido dos seus produtos; e vice-versa.
O preço é o único P que gera receita direta para a empresa, então é essencial acertar na estratégia.
Um bom ponto de partida é considerar todos os custos envolvidos – desde a produção até a operação diária do negócio. Isso inclui gastos fixos como aluguel, água, luz e salários, além dos custos variáveis que podem surgir ao longo do tempo.
Mas precificar não é só cobrir custos e garantir lucro.
Saber quanto seus concorrentes estão cobrando e como seus produtos são percebidos ajuda a ajustar seu preço de maneira competitiva.
E lembra: preço baixo nem sempre significa mais vendas. Às vezes, um preço mais alto pode conferir um status premium ao seu produto, aumentando seu valor percebido.
Como precificar os seus produtos?
A precificação tem um componente psicológico forte. Os consumidores muitas vezes associam o preço ao valor e à qualidade do produto.
Um exemplo claro disso são as cervejas artesanais. Elas se posicionam no mercado como produtos premium, destacando ingredientes nobres e métodos de produção diferenciados.
Isso faz com que os consumidores estejam dispostos a pagar mais por essa percepção de exclusividade e qualidade superior.
Perguntas-chave para definir seu preço incluem:
- Qual é o valor percebido do seu produto?
- Como seu preço se compara com o da concorrência?
- O preço reflete a qualidade e o posicionamento que você deseja transmitir?
- Quais são as condições de pagamento que você pode oferecer para facilitar a compra?
Existem várias estratégias de preço que você pode adotar em seu negócio. Vamos explorar algumas, brevemente:
- Preço de penetração: definir um preço baixo inicialmente para entrar no mercado e atrair clientes rapidamente;
- Preço de skimming: começar com um preço alto e reduzir gradualmente. Isso é comum com produtos inovadores e tecnológicos;
- Descontos e promoções: oferecer preços promocionais por tempo limitado para aumentar a demanda ou limpar estoque. É eficaz, mas deve ser usado com cautela.
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3. Promoção
Chegamos à promoção, o terceiro elemento do mix de marketing. Aqui, a ideia vai além de meramente oferecer descontos. Aqui, queremos promover seu produto ou serviço para que o público reconheça seu valor.
Em um mercado saturado, a promoção bem executada é o que vai destacar sua marca e atrair os clientes certos.
Vamos explorar como definir uma estratégia de promoção que realmente funcione?
Como determinar a estratégia de promoções?
Antes de tudo, é importante entender onde está seu público-alvo. Com o marketing digital, as opções são vastas.
Temos desde anúncios nas redes sociais como Instagram e Facebook até campanhas pagas no Google e estratégias de e-mail marketing.
⚠️ Mas atirar para todos os lados não é a solução. Você precisa estar onde seu público está.
Por exemplo, se sua marca tem como público adolescentes, plataformas como TikTok e Instagram são ideais.
Já se seu target são mulheres maduras entre 30 e 40 anos, talvez o Facebook e e-mails personalizados sejam mais eficazes.
Outra opção é otimizar seu site para motores de busca e criar conteúdo relevante que atraia seu público.
Uma técnica de promoção que nunca sai de moda é o storytelling. Contar histórias que se conectam emocionalmente com seu público pode transformar um simples produto em uma experiência marcante.
4. Praça
Praça, é o quarto e último P do mix de marketing. Ele se refere aos canais de distribuição e pontos de venda, sejam físicos ou virtuais, pelos quais seu produto chega ao consumidor.
É através dessa estratégia que você define como seu produto será acessado pelo seu público.
Com a evolução do comércio eletrônico, as opções de canais de venda se diversificaram muito.
Agora, além das lojas físicas, temos lojas virtuais, marketplaces, redes sociais com integração de Ecommerce (como Instagram Shopping e Facebook Shop), comparadores de preços, entre outros.
Cada um desses canais oferece certas vantagens e desafios…
- Loja virtual: permite personalização completa do ambiente online, desde o layout até as categorias de produtos e opções de pagamento e envio. É ideal para criar uma experiência de marca única;
- Marketplaces: plataformas como Mercado Livre e Amazon permitem que você alcance um público maior sem a necessidade de investir pesadamente em marketing digital, já que esses sites já têm um tráfego robusto;
- Redes sociais: utilizar o Instagram Shopping ou Facebook Shop permite que seus produtos sejam comprados diretamente nas redes sociais, tornando o processo de compra mais ágil e acessível para o consumidor.
Como definir a praça do seu produto?
Para definir os melhores canais de distribuição para o seu produto, é essencial refletir sobre algumas questões fundamentais:
- Quais são seus canais de vendas atuais e todos são necessários?
- Em quais canais seu público-alvo compra com maior frequência?
- O que você pode fazer de diferente em relação à praça?
- Os canais em que seu produto é exposto têm relação com a identidade da sua marca?
- Como é a experiência do consumidor na sua loja virtual ou em outros canais?
- Sua marca oferece diferentes formas de pagamento e entrega?
Curioso para saber mais sobre como cada elemento do mix de marketing pode impulsionar seu negócio? Continue lendo este artigo. 😉
5 passos para aplicar o mix de marketing em seu negócio
Ao longo deste artigo, temos certeza de que você já teve algumas ideias de como aplicar os 4 Ps do marketing no seu negócio.
Mas, queremos te dar dicas ainda mais práticas. Por isso, criamos este passo a passo para te ajudar. Veja:
1. Defina a sua persona
Toda estratégia de venda começa com o cliente. Afinal, ele é o alvo de todas as suas definições de preço, promoção, praça e produto. Por isso, conhecê-lo bem é essencial.
E você não deve fazer essa definição partindo de suposições apenas. É interessante que você invista em um estudo de persona e investigue os comportamentos por trás da compra.
Uma persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Essa definição leva em conta elementos demográficos, geográficos e comportamentais.
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A persona te ajuda a entender as necessidades do mercado e como você pode vender mais ao suprir esses desejos.
📖 Leia mais sobre o assunto aqui: Como criar uma persona para a sua loja? [Guia]
2. Faça uma pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é a chave para entender o cenário em que sua empresa está inserida.
Com ela, você coleta dados valiosos sobre seu público-alvo, concorrentes e tendências do setor.
Isso envolve analisar informações demográficas, comportamentais e psicográficas dos consumidores.
Além disso, é fundamental avaliar os pontos fortes e fracos da concorrência para identificar oportunidades de mercado.
Alguns exemplos são:
| Pontos fortes da concorrência | Pontos fortes da sua empresa |
| Marca bem estabelecida | Garantia estendida |
| Variedade ampla de produtos | Frete grátis |
| Recursos financeiros robustos | Personalização de produtos |
| Inovação tecnológica | Adaptação rápida às mudanças |
| Rede de distribuição eficiente | Alta qualidade no atendimento |
| Atendimento ao cliente eficiente | Estratégias de marketing direcionadas |
| Presença online forte | Inovação constante |
Utilize ferramentas como pesquisas online, entrevistas com clientes e análise de dados de mercado para obter uma visão abrangente.
E lembre-se: conhecimento é poder. Quanto mais você souber sobre seu mercado, melhor poderá ajustar suas estratégias para se destacar e conquistar seus clientes.
3. Defina seu posicionamento de mercado
Depois de fazer essas análises, é hora de definir o posicionamento de mercado que a sua empresa vai adotar. A ideia é desenvolver uma oferta mais robusta, que tenha alinhamento com a visão do seu negócio.
Existem algumas opções de posicionamento de mercado. Vamos conhecer algumas delas:
- Por atributo: quando o seu produto oferece uma funcionalidade pioneira;
- Por usuário: quando o serviço ou produto corresponde a um comportamento do cliente;
- Por benefício: quando o seu produto tem uma funcionalidade destacada;
- Por categoria: quando a sua marca já tem destaque no mercado;
- Por concorrente: quando a sua marca se destaca como uma concorrente de um líder de mercado;
- Por preço ou qualidade: quando o seu produto é o mais barato ou o melhor.
4. Crie um plano de ação
Nesse ponto, você já investiu tempo e dinheiro para planejar o seu mix de marketing. Mas ainda existem pontos a serem ajustados…
O plano de ação do seu negócio vai delimitar metas a curto, médio e longo prazo, os responsáveis por cada demanda, quais as etapas para finalizar cada estratégia e os resultados esperados.
O papel do plano de ação é dar mais controle do andamento das estratégias, dando mais visibilidade para os diferentes times. Isso torna mais fácil que o plano seja ajustado caso alguma das estratégias não esteja tendo os resultados esperados.
5. Coloque o cliente em primeiro lugar
Em todas as etapas da aplicação do mix de marketing você precisa pensar na experiência do cliente, colocando o consumidor como protagonista.
A verdade é que o caminho que leva uma pessoa até a compra não é uma linha reta. Existem muitos processos que vão desde a comparação de preços, até a verificação de valor do frete, análise da opinião de outros clientes e mais…
E ter o cuidado de oferecer uma experiência excelente em todos esses pontos é o que pode fazer a diferença na sua taxa de conversão. Isso envolve a precificação, o atendimento ao cliente, a escolha dos canais de venda e todos os outros pontos que mencionamos acima.
7 Ps, 8 Ps, 4 Cs, SAVE: a evolução do mix de marketing
Como você sabe, os 4 Ps do mix de marketing foram criados na década de 1960. É inevitável que, desde então, os conceitos tenham passado por atualizações e evoluções.
Além disso, ao longo do tempo, também surgiram metodologias complementares. Nesse tópico, o nosso objetivo é falar sobre elas, começando pelas principais: 7 Ps do marketing, 8 Ps do marketing, 4 Cs do marketing e SAVE.
Leia agora!
7 Ps do marketing
Os 7 Ps do marketing são um complemento aos 4 Ps que vimos neste artigo. Eles foram criados na década de 1980, com o intuito de traduzir as novas demandas do mercado. Por trás da sua criação estão os professores Mary J. Bitner e Bernard Booms.
Os 7 Ps são:
- Produto;
- Preço;
- Promoção;
- Praça;
- Pessoas ( ou seja, os colaboradores, consumidores e todas as pessoas envolvidas);
- Processos;
- Evidências físicas (do inglês Physical Evidence, que representa as sensações que a marca desperta no cliente).
8 Ps do marketing
Os 8 Ps do marketing também partem dos 4 Ps originais, adicionando mais 4 à mistura. Eles foram criados por Philip Kotler e Kevin Lane Keller. Os 8 Ps do marketing são:
- Produto;
- Preço;
- Promoção;
- Praça;
- Pessoas;
- Processos;
- Programas;
- Performance.
4 Cs do marketing
Os 4 Cs do marketing são interessantes pois, ao contrário das metodologias que mencionamos até agora, ela parte do ponto de vista do consumidor. Eles foram criados na década de 1990, por Robert Lauterborn, Veja quais são os 4 Cs:
- Cliente;
- Custo;
- Comunicação;
- Conveniência.
SAVE
Já o SAVE também tem importância porque aplica a lógica do mix de marketing às empresas B2B – ou seja, companhias que vendem para outras companhias. Os elementos do SAVE são os seguintes:
- Solução (equivalente ao produto);
- Acesso (equivalente à praça);
- Valor (equivalente ao preço);
- Educação (equivalente à promoção de vendas).
Exemplos do mix de marketing em ação
Agora que já conhecemos o que é mix de marketing, quais os passos para implementar essa estratégia e algumas das suas evoluções ao longo dos anos, nada mais justo do que olharmos para exemplos práticos.
Veja agora…
Apple
A Apple é um gigante da tecnologia que redefiniu o conceito de inovação. Desde o iPhone até o MacBook, a empresa continua a liderar o mercado com produtos de alta qualidade e design excepcional.
Para começar, podemos destacar sua estratégia de preço: a Apple adota uma política de preços premium.
Os produtos são vendidos a preços elevados, refletindo sua qualidade, inovação e status.
No caso da Apple, os preços altos são justificados pelo design inovador, tecnologia avançada e uma experiência de usuário excepcional.
Há quem concorde e discorde com essa premissa, mas a verdade é que a base de clientes da marca é muito leal.
No total, existem 2,2 bilhões de dispositivos Apple ativos no mundo!
Além do hardware de ponta, o ecossistema de software da Apple, que inclui iOS, macOS, watchOS e tvOS, garante uma experiência integrada e fluida para o usuário.
Já na promoção, podemos dizer que a Apple é mestre em marketing. Suas campanhas são icônicas, com anúncios que enfatizam o design elegante e as funcionalidades avançadas dos produtos.
Um exemplo marcante é a campanha "Shot on iPhone", que mostra a qualidade das fotos tiradas com iPhones por meio de imagens enviadas pelos próprios usuários.
Dove
A Dove é uma marca da Unilever que se destaca no mercado de cuidados pessoais com uma proposta de valor única: celebrar a beleza real.
Quanto à política de preço, a Dove se coloca como uma marca no meio do caminho. Normalmente, seus produtos são um pouco mais caros do que os ofertados nas faixas mais populares, mas fica longe de ser um produto de alto custo.
No caso da Dove, a relação custo-benefício é um grande atrativo.
A marca investe em ingredientes de qualidade e fórmulas suaves, garantindo um excelente resultado para o consumidor.
Os produtos Dove estão amplamente disponíveis em supermercados, farmácias, lojas de conveniência e online, tanto no site da marca quanto em grandes marketplaces.
Já na promoção, a Dove é reconhecida por suas campanhas emocionantes e autênticas. A marca investe pesado em marketing que desafia os padrões de beleza convencionais e promove a autoestima.
Veja um exemplo:
Spotify
O Spotify é uma plataforma de streaming de música muito popular em todo o mundo. Esse é um bom exemplo pois mostra que os conceitos do mix de marketing podem ser aplicados também em infoprodutos.
A plataforma conta com mais de 551 milhões de usuários ativos mensais. Hoje, a empresa tem a meta de chegar a 1 bilhão de usuários até 2030 e alcançar US$ 100 bilhões (R$ 474 bilhões) de receita anual.
Mas ao que se deve tamanho sucesso?
Para começar, podemos destacar a sua estratégia de preço: o plano freemium.
Nesse plano, o usuário pode experimentar a plataforma por tempo indeterminado, sem pagar mensalidade.
💡 Algumas outras empresas também adotam a mesma estratégia, como a Nuvemshop, com o plano Começo.
No caso do Spotify essa versão tem recursos limitados, como a impossibilidade de fazer o download de músicas, não poder pular faixas e ter que ouvir anúncios.
Esse modelo alavancou a adesão ao serviço, fazendo com que mais pessoas tivessem a necessidade de assinar o plano pago.
Mas não é só a estratégia de preço que se destaca! O produto, em si, também é inovador.
Além de concentrar a maior variedade de artistas, a plataforma também é uma referência em outros tipos de conteúdo, como o podcast.
Quanto à praça, o aplicativo é oferecido gratuitamente em lojas de aplicativos no Android e iOS, além de ter cartões de ativação físicos em mercados e lojas.
Já na promoção o Spotify se destaca por usar dados sobre usuários para criar comunicações criativas e personalizadas. Essas comunicações podem ser vistas dentro e fora do ambiente digital.
Um belo exemplo é o Spotify Wrapped, uma retrospectiva personalizada para cada usuário, que dá o que falar todo fim de ano.
Entendeu o que é mix de marketing?
Se você chegou até aqui, já deve ter percebido como o cliente é importante para o mix de marketing, não é? Ele deve estar no centro das suas decisões, em todos os Ps.
Mas você não pode fazer isso se não conhecê-lo profundamente. Simples assim.
Para te ajudar a entender quem é esse cliente, desenvolvemos o Mapa da Empatia. 😁
Neste material, você encontrará:
- Modelo do Mapa da Empatia para preencher
- Explicação sobre o Mapa da Empatia e sua importância;
- Como preencher o modelo.
Não perca essa oportunidade de entender ainda mais o seu cliente e otimizar suas estratégias de marketing.
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