Processo de vendas: o que é, como montar um e 5 dicas para ter resultados

O processo de vendas é um modelo de regras e ações que regem todas as atividades do setor comercial de uma empresa. Um bom processo de vendas deve ser fácil de aprender, escalável, fácil de medir e previsível. Neste artigo, vamos te ensinar como criar um processo de vendas eficiente na sua empresa. Vem ler! 

Um dos principais motivos pelo qual equipes de vendas têm dificuldade de entregar resultados é a falta de um processo de vendas bem estruturado. 

Esse é um elemento essencial que ajuda a guiar a atuação da equipe de vendas e minimizar os erros durante o processo de prospecção, abordagem e fechamento de uma venda. 

É muito comum que o processo de venda esteja mais do que claro para o empreendedor. Essa é a pessoa, afinal, que está mais envolvida no negócio.

Mas, quando falamos dos vendedores e pessoas que atuam de forma direta nas vendas, o processo nem sempre fica evidente. E é exatamente para esses colaboradores que ele é mais importante. 

Se você, como empreendedor, ainda tem dificuldades para estabelecer e comunicar um processo de vendas eficiente, este artigo tem todas as informações que você precisa. 

Falaremos sobre o que é processo de vendas, por que ele é importante, quais suas etapas, quais os passos para construí-lo e como melhorá-lo. 

Vem com a gente! 

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O que é processo de vendas?

O processo de vendas nada mais é do que um passo a passo que deve ser seguido pela equipe comercial para assegurar que todos os estágios da venda foram concluídos. 

Em outras palavras, esse é um conjunto de diretrizes que ajuda a guiar os esforços dos vendedores e demais profissionais responsáveis pela venda. O intuito do processo de vendas é maximizar as conversões por meio do controle de resultados de cada etapa. 

Em vários sentidos, vender é como seguir uma receita de bolo – se você adicionou os ingredientes certos, na hora certa, as chances de que o resultado seja positivo são grandes. Por outro lado, se você pulou etapas ou não concluiu os passos como o esperado, o seu resultado final vai refletir isso. 

Um bom processo de vendas deve ter as seguintes características: 

• É ensinável: para ser bom, um processo de vendas deve ser fácil de aprender por todos os membros da equipe; 
• É escalável: um bom processo de vendas pode ser replicado de acordo com o aumento da demanda, sem perder a qualidade;
• É mensurável: todos os indicadores do processo de vendas devem ser bem definidos, a fim de facilitar a análise de resultados; 
• É previsível: o processo também deve ter expectativas claras das metas que podem, ou não, ser atingidas durante o período. 

Leia também:  Como aumentar as vendas do seu negócio? Confira 17 dicas essenciais!

Como construir um processo de vendas para sua empresa? 5 dicas

Se a sua empresa ainda não tem uma estratégia de vendas bem delimitada, a hora de colocar esse plano em prática é agora. Existem diversas boas práticas que podem ser adotadas nesse momento e é sobre elas que falaremos nos próximos tópicos. 

1. Entenda as etapas de uma venda 

Todo time comercial precisa entender as etapas de uma venda a fundo. Esse é um processo essencial para entrar na mente do cliente e conseguir fazer ofertas realmente irresistíveis. 

Não é possível dizer que existe um único padrão para as vendas. Esse é um processo que pode variar muito de empresa para empresa ou até de produto para produto. Por isso, você deve refletir sobre o seu próprio mercado.

No geral, as etapas podem ser divididas da seguinte maneira: 

• Diagnóstico do problema: qual o problema do cliente o seu produto resolve? Sem um problema claro, seu time de vendas pode ter dificuldades de prospectar clientes e vender a solução como vantajosa; 
• Solução para o problema: de que maneiras o seu produto resolve o problema do consumidor? 
• Alinhamento de expectativas: quais os valores acordados com o cliente? E quais os prazos combinados para entrega? Existem objeções de venda que podem ser tratadas? 

2. Delegue o papel de cada membro da equipe 

Todas as tarefas na rotina de um vendedor devem ter como objetivo o alcance da meta. Isso pode incluir, por exemplo, o contato com leads, prospecção de novos clientes, contato com compradores recorrentes e mais.  

E, quanto mais diversificada for a sua equipe, melhor. 

Isso quer dizer que você vai ter colaboradores com diferentes perfis e pontos fortes, podendo delegar funções com segurança. O seu papel como gestor e empreendedor vai ser o de definir as atividades mais adequadas para cada um desses profissionais e fornecer o apoio necessário para que eles tenham sucesso em suas rotinas. 

3. Estabeleça KPIs para acompanhar o trabalho 

Os KPI (Key Performance Indicator ou, indicadores-chave de desempenho, em português) nada mais são do que métricas especialmente escolhidas para mapear a performance de times no geral. Os KPIs podem ser especialmente úteis no controle de vendas. 

Algumas das métricas que podem ser usadas são: 

• Quantidade de ligações, e-mails, reuniões e propostas feitas no dia; 
• Visitas ou tentativas de contato telefônico;
• Quantidade de leads contatados; 
• Percentual de negócios fechados; 
• E mais. 

Apenas lembre-se de que o estabelecimento dessas KPIs deve ser feito de forma realista, caso contrário, essa demanda pode gerar frustração entre o time comercial. 

Ah, aqui vai uma outra dica… ao menos em um primeiro momento, limite o número de indicadores acompanhados. Isso vai te ajudar a manter a análise mais consistente e direcionada para o que realmente importa. 

4. Esteja sempre disposto a se adaptar 

Não tenha medo de mudar processos que estão funcionando mal. Adaptar-se é a chave para aumentar as vendas e evoluir constantemente. 

Esteja sempre atento às mudanças do mercado, seja no comportamento do consumidor ou na abordagem de seus concorrentes. Esses são dois fatores muito importantes na regulação do seu próprio processo de vendas. 

Também vale lembrar que a adaptação é importante para garantir que cada cliente tenha uma experiência de compra personalizada. Isso aumenta as chances de conversão e ainda ajuda a fortalecer o relacionamento da sua empresa com a audiência. 

5. Garanta que o processo é fácil de entender 

Como falamos anteriormente, o seu processo de vendas deve ser claro e de fácil entendimento. Todas as etapas da venda devem estar bem explicadas para os vendedores, assim como os parâmetros pelos quais as performances serão julgadas. 

Se possível, crie uma representação gráfica do processo de vendas e coloque-o em um lugar de fácil acesso para os vendedores. Dessa forma, sempre que tiverem dúvidas, eles podem consultar as informações e garantir que estão no caminho certo. 

As 7 etapas do processo de venda 

Agora que você já conhece as principais dicas para montar o processo de vendas da sua empresa, queremos te mostrar também alguns passos que você pode incorporar para melhorar os resultados.

Mais uma vez, lembramos que esse processo varia de uma empresa para outra. Você pode personalizar os tópicos que compartilhamos abaixo para as necessidades do seu negócio. 

Veja agora algumas das etapas mais importantes do processo de venda: 

1. Conhecer o produto

O primeiro passo para vender mais não é conhecer o seu cliente ou o seu mercado – ainda que estes sejam passos importantes também – mas sim o seu produto. 

Afinal, se você não sabe qual o valor agregado daquele item, ou seja, os benefícios que ele traz para o público, como vai vendê-lo com sucesso?

Nós falamos neste artigo sobre os problemas que o seu produto resolve. Isso é importante porque, na hora de fazer uma compra, o consumidor não está levando apenas um produto, mas sim os benefícios que ele vai trazer para sua rotina. 

Nessa etapa do processo, também vale a pena identificar os diferenciais da sua proposta frente à dos concorrentes. Tudo isso representa o valor agregado do seu produto e é isso que permite que você aumente a sua margem de lucro. 

Por isso, invista um tempo para entender o que o seu produto traz de diferente e como ele pode mudar a vida dos seus clientes. 

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2. Fazer a prospecção 

A prospecção nada mais é do que o mapeamento de novos clientes. Esse é um dos primeiros contatos que a empresa faz com uma pessoa antes de transformá-la em um lead. Em outras palavras, essa é uma etapa inicial do funil de marketing. 

Essa é uma etapa que demanda cuidados, já que um contato desagradável para o cliente pode causar uma má primeira impressão e afastá-lo da sua empresa por um tempo. 

Treine a sua equipe para comunicar-se de maneira empática e persuasiva, entendendo quais são os clientes que têm mais potencial para conversão e aqueles que apenas vão fazê-los perder tempo. 

3. Realizar a abordagem

A abordagem é o momento no qual a equipe de vendas entra, de fato, em contato com o cliente em potencial. Essa comunicação deve acontecer de forma personalizada, estabelecendo uma conexão entre a empresa e a pessoa logo de cara. 

Nesse momento vale relembrarmos o valor agregado do produto e, se possível, explicitar condições especiais de compra, como parcelamentos, frete gratuito, cupons de descontos, brindes e mais. 

4. Entender as necessidades do cliente 

Por mais que você queira muito vender, o seu cliente vai comprar apenas se aquele produto atender às suas necessidades. Por exemplo, digamos que você tenha uma loja de roupas femininas e esteja atendendo a uma cliente que busca um vestido de festa longo…

Durante o atendimento, o vendedor oferece bolsas, sapatos, acessórios e outros tipos de roupas. Mas não o que o cliente procura… 

As chances de que essa pessoa se canse desse comportamento e vá buscar o produto que deseja em outra loja é grande. Esse é um exemplo que pode parecer bobo, mas ilustra bem a importância de entender o que o cliente precisa e vender de acordo com essa demanda. 

Por isso, mantenha os desejos do seu cliente como prioridade no atendimento. 

Na verdade, é possível dizer que entender as necessidades do cliente é tão essencial, que você deveria fazer esse exercício antes mesmo dele sequer chegar em sua loja. Criar uma persona, por exemplo, é uma ótima maneira de traçar um perfil mais sólido da sua audiência e comunicar-se de acordo. 

Nosso conselho é que você estude o mercado, faça pesquisas, peça feedback de clientes que compram de forma recorrente em sua loja e crie um perfil ideal do seu consumidor. 

5. Fazer uma proposta

Em alguns casos, a venda do produto requer uma proposta. Isso é bastante comum para empresas com produtos de ticket alto, que vendem para outras empresas ou que vendem serviços. 

Nessa etapa, é essencial que o vendedor mantenha uma conversa cordial com o cliente, ouça ativamente as demandas do seu interlocutor e adapte a sua abordagem de acordo com elas. É essencial destacar os benefícios do produto e mostrar como ele se diferencia.

Também é durante a proposta que o time comercial deve analisar a possibilidade de usar técnicas de venda como o upsell, o cross selling e o downsell, se for o caso. Também é nesse estágio do processo que são alinhados detalhes como a forma de pagamento e envio, condições de compra facilitadas e mais.

6. Fechar a venda 

Se todos os passos citados acima foram feitos com cuidado, tendo o cliente como prioridade, o fechamento da venda é apenas uma consequência. É nesse momento que a compra é concretizada e o cliente pode, enfim, desfrutar do seu produto. 

Uma das formas de fechar uma venda mais rápido é usando gatilhos mentais. Essas são frases que trabalham emoções como o medo e o desejo para criar uma comunicação mais persuasiva. 

Por exemplo, quando um vendedor fala que aquelas são as últimas unidades de um produto, ele está ativando dois grandes gatilhos mentais no consumidor: 

• Gatilho da escassez: “Se eu demorar para tomar minha decisão de compra, o produto pode esgotar e eu vou ficar sem.”;
• Gatilho da prova social: “Se tantas pessoas compraram este produto, a ponto dele estar quase esgotando, ele deve ser mesmo bom.”

Vale avisar, no entanto, que os gatilhos mentais devem ser usados com cautela, já que essa é uma técnica amplamente difundida no varejo e, para muitos clientes, ela pode ter um impacto reduzido.

Por isso, busque criar gatilhos mentais que realmente traduzam a realidade. Não diga que um item está acabando enquanto você tem centenas de unidades em estoque, por exemplo. O seu cliente vai saber a diferença…  

7. Aperfeiçoar o pós-venda

Engana-se quem pensa que o trabalho está feito depois da venda. Os processos pós-venda também são fundamentais para garantir a satisfação e a fidelização de clientes.

Durante o pós-venda acontecem atividades como suporte às trocas e devoluções, envio de formulários de satisfação, compartilhamento de cupons para a próxima compra, além de envio de materiais ricos e informações por e-mail. 

Esse é um processo essencial, principalmente quando consideramos que conquistar um novo cliente pode custar muito mais do que fazer com que uma pessoa que já comprou em sua loja se torne um cliente recorrente. 

Por que ter um processo de vendas é importante?

Nós podemos até não conhecer o seu nicho de mercado, mas podemos apostar que você tem concorrentes de peso. Acertamos? 

Hoje, a maioria das empresas está inserida em mercados competitivos, nos quais o cliente tem uma grande oferta de produtos. E, nesse contexto, deixar o processo de vendas em segundo plano pode ser um erro fatal. 

Muitos empreendedores podem achar que contratar um bom vendedor e deixá-lo fazer o seu trabalho é o suficiente para aumentar a taxa de conversão. Mas na prática a realidade é outra… 

Até mesmo o melhor dos vendedores pode ter a sua performance melhorada por um processo de vendas bem estabelecido.

Outro ponto interessante a favor do processo de vendas é o seguinte: a diminuição dos erros operacionais. Quando falamos da criação de um processo voltado para as vendas, é possível mensurar indicadores com segurança, encontrando e corrigindo problemas antes que eles se tornem grandes complicações. 

A seguir, vamos resumir alguns dos benefícios de se ter um processo para vender: 

• Diminui o período de adaptação de novos vendedores; 
• Promove um ambiente focado na agilidade e entrega de resultados; 
• Ajuda a consertar erros e processos ao longo do caminho;
• Contribui para a evolução profissional de cada colaborador; 
• Permite que o time cresça rapidamente, sem perder a qualidade do seu trabalho.

Com tudo isso, já deu para perceber que criar um processo de vendas não é brincadeira, né? Esse é um momento muito importante para a sua empresa, que pode ajudar a definir o futuro do seu negócio. 

Caso ainda desconheça os caminhos de venda da sua operação, reflita com atenção pois pode ser que oportunidades valiosíssimas estejam passando despercebidas…

E mais do que isso: se você pudesse criar processo de vendas junto com um dos maiores especialistas no assunto? Com o treinamento Implantando a Máquina de Vendas isso é possível. 

As aulas são ministradas por Thiago Reis, CEO da Growth Machine e profissional com mais de 12 anos de experiência na estruturação de processos de vendas e marketing. Ele já ajudou 4 mil empresas ao longo de sua jornada e a sua pode ser a próxima. 

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