A automação de vendas consiste em usar a tecnologia para otimizar o processo dos times responsáveis pela prospecção e conversão de novos clientes. Quando usada da maneira certa, a automação de vendas torna o processo de compra mais rápido, dentre outras vantagens para a empresa.
Gerenciar uma equipe comercial não é uma tarefa fácil. Ainda mais quando as ferramentas usadas são manuais e requerem acompanhamento constante. Foi para se livrar deste problema que muitas empresas passaram a investir na automação de vendas.
A automação de vendas tem o objetivo de tornar o processo de prospecção e conversão mais ágil, tanto para o cliente quanto para o time de vendedores. A ideia é eliminar – ou ao menos diminuir – o impacto que as atividades manuais têm na rotina dos vendedores.
Isso é possível graças a vários recursos tecnológicos. E nós vamos falar sobre eles neste artigo. Vem com a gente!
Índice:
O que é automação nas vendas?
Uma automação de vendas nada mais é do que a adoção de ferramentas tecnológicas para facilitar a rotina da equipe comercial e torná-la mais efetiva. Quando colocada em prática, a automação de vendas tem o poder de:
- Tornar o atendimento ao cliente mais eficiente e veloz;
- Reduz o impacto da ação humana em atividade repetitivas;
- Gera mais retorno comercial para a empresa.
Em resumo, a automação de vendas deve ser aplicada em processos mais robóticos e repetitivos, que não precisam, necessariamente, da ação humana. Por isso, é possível dizer que o papel da automação de vendas não é substituir o vendedor, mas tornar a sua rotina mais eficiente.
Que tal um exemplo?
Imagine que uma pessoa entra em seu site de vendas e, por algum motivo, tem uma dúvida sobre o produto que está procurando. Em vez de procurar o contato da empresa, mandar um e-mail ou fazer uma ligação, o cliente pode acessar o atendimento via chat na própria loja virtual.
Ali, ele será direcionado para uma conversa com um bot, ao menos em um primeiro momento. Esse bot estará configurado para oferecer respostas padronizadas para as perguntas mais frequentes. Dessa forma, o atendente humano pode se concentrar em atender aos casos mais complexos, que requerem uma atenção maior.
Viu como usar a automação de vendas não é um processo tão complicado quanto parece ser? Talvez você já use ferramentas de automação em seu processo de vendas, sem ao menos saber.
A ideia por trás de aplicar a automação de vendas é melhorar a experiência do cliente e tornar o processo de prospecção mais fácil para os vendedores. Todo mundo sai ganhando.
A diferença entre automação de marketing e automação de vendas
A automação de marketing tem o objetivo de facilitar a prospecção e nutrição de novos leads. Enquanto isso, a automação de vendas tem o intuito de transformar esses leads em clientes.
Vamos explicar melhor…
Durante o processo de prospecção, existem muitas ferramentas que podem ser usadas pelos times de marketing. É possível, por exemplo, alcançar novos leads com a produção de conteúdo, criação de landing pages, envio de e-mail marketing e mais.
Depois de passar por esse processo de conhecer melhor a proposta da empresa e seus produtos – uma fase que chamamos de qualificação de leads – o cliente será redirecionado para um vendedor, que é capaz de oferecer as informações finais sobre a oferta e fechar a compra.
É possível dizer, portanto, que a automação de marketing é o processo que antecede a automação de vendas. Por isso, ainda que elas sejam distintas, as duas categorias de automação funcionam em conjunto.
Quais são os processos de venda que podem ser automatizados?
Agora, vamos mostrar algumas das principais aplicações práticas da automação de vendas e como você pode implementá-la em sua empresa. Vamos lá?
1. Automação da previsão de vendas
A previsão de vendas – que também é chamada de forecast de vendas – tem o intuito de prever o volume de vendas que será realizado dentro de determinado período. Essa previsão, é claro, não é um achismo.
O volume de vendas futuro pode ser previsto de acordo com dados de meses anteriores, informações de mercado, dentre outros tipos de referência. Esse forecast também pode ser feito mensal, semestral ou anualmente.
O software de vendas é capaz de fornecer previsões como essa, usando informações prévias. Isso vai te ajudar a prever o fluxo de caixa da sua empresa e, possivelmente, tomar decisões mais acertadas de quando e onde investir em sua empresa.
2. Criação das tarefas de vendas
Todo processo de vendas acontece com base em uma série de tarefas. E elas precisam acontecer em determinada ordem, para que as chances de conversão sejam maximizadas. E um software de automação de vendas pode ajudar com isso!
Com uma ferramenta como essa, os vendedores podem criar fluxos de tarefas para contatar o cliente. Isso pode ser feito, inclusive, usando as diferentes personas do negócio.
Digamos, por exemplo, que um determinado cliente tenha preenchido um formulário na página de vendas, a fim de receber mais informações sobre um produto ou serviço. Automaticamente, o sistema pode criar lembretes para que o contato seja feito, independentemente do canal escolhido pelo lead.
3. Priorização de contatos
Como você já deve saber, nem todas as pessoas que visitam o seu site ou pedem mais informações sobre um produto estão, de fato, interessadas em fazer uma compra imediata. E é exatamente por isso que fazer uma priorização de contatos é tão importante.
Você não quer que seus vendedores desperdicem tempo e recursos em uma pessoa com baixo potencial de compra, certo? Em um cenário ideal, todos os esforços do seu time estão direcionados para pessoas que realmente têm chances de comprar.
Fazer isso manualmente é um trabalho quase impossível. E uma ferramenta de automação de vendas pode ajudar com isso. Usando conceitos do machine learning, essas ferramentas são capazes de determinar o estágio de interesse dos leads.
Algumas dessas ferramentas separam esses leads com informações relevantes, como tamanho da empresa, cargo, tipos de conteúdos consumidos e mais. Quando um vendedor tem informações como essas em mãos, ele terá muito mais chances de concluir uma venda.
Leia também: Está com queda nas vendas? Entenda motivos e possíveis soluções
4. Geração de relatórios
Os relatórios de venda são parte essencial do processo de aperfeiçoamento do seu time comercial. É com base em documentos como esses que os vendedores conseguem observar suas áreas de erros e acertos, fazendo os ajustes necessários.
Com esses relatórios, também é possível observar dados mais abrangentes do negócio, como ticket médio dentro do período, volume de compras, taxa de conversão e mais.
Esses dados também mostram se as metas de venda foram atingidas durante o período, quais setores mais contribuíram para o faturamento, dentre outros dados essenciais. Como você já sabe, relatórios confiáveis são a base para gerenciar uma empresa com sucesso.
E nós damos destaque para o quesito confiabilidade…
Se esses relatórios fossem produzidos manualmente, as chances de erros seriam muito maiores, o que poderia comprometer a tomada de decisão para o empreendedor.
Além de tudo isso, essas ferramentas também facilitam a exportação de dados e tornam o compartilhamento dessas informações mais simples. Uma característica essencial para empresas com vários setores integrados.
5. Agendamento do follow-up
O ato de acompanhar um contato durante todo o processo de vendas é conhecido como follow-up.
O follow-up pode acontecer em diversos estágios do processo de compra, desde o reconhecimento do problema até as fases finais de conversão.
Por ser um processo de acompanhamento contínuo, é preciso que todos os prazos estejam bem claros. Imagine deixar um cliente promissor escapar, apenas porque as datas do contato não foram marcadas corretamente?
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Dentro da rotina corrida de um empreendimento, esse é um problema muito plausível.
Usar um software de automação vai ajudar a organizar esse processo, já que o sistema agenda as ações de follow-up, levando em consideração os prazos mais adequados para a empresa e para o futuro cliente.
Leia também: O que é automação de processos? Entenda tudo sobre o assunto
Como a automação de vendas funciona nos diferentes estágios da venda?
Se você já vende – dentro ou fora do Ecommerce – sabe que toda venda acontece em estágios. E, agora que você está buscando saber mais sobre automação de vendas, é possível que esteja se perguntando: como essa automação influencia cada uma dessas fases da venda? É isso que vamos explicar agora…
Consciência
A consciência é o primeiro estágio do funil de vendas. Nesse momento, o futuro cliente pode ter um problema a ser resolvido, sem ao menos se dar conta disso. A ideia aqui é criar comunicações que ajudem a pessoa a entender a sua própria situação – e mostrar como sua empresa pode ajudar.
Além de criar um vínculo com o consumidor, você também mostra que a sua empresa é uma autoridade no assunto.
Nessa fase, a principal ação é a coleta de dados de contato. Isso inclui e-mail, número de WhatsApp, telefone, etc. O objetivo é coletar informações que facilitem o acesso ao consumidor, independentemente do canal de comunicação escolhido.
Existem muitas maneiras de se fazer isso, mas a mais comum delas envolve a criação de materiais ricos – como e-books, aulas em vídeo, etc. Dessa forma, o cliente que quiser ter acesso ao conteúdo, precisa preencher um formulário com os dados.
Consideração
Depois que o consumidor conhece a proposta da sua empresa e como ela pode ajudar, é possível que ele ainda precise de um tempo para decidir comprar ou não. Lembre-se que a sua empresa está em um nicho de mercado com muitos concorrentes. E alguns deles podem ter propostas realmente promissoras.
Se você tem processos para fazer contato com o cliente e mostrar como os seus produtos ou serviços são melhores, as chances são grandes de a sua marca estar na mente do consumidor na hora que ele decidir comprar.
Isso pode ser feito por meio de automações de e-mail marketing, uso de chatbot para vendas, postagens de blog e mais.
Leia também: Atendimento ao consumidor (SAC): o que é e qual a sua importância?
Decisão
A decisão é o momento de fechar negócio. Esse é um processo que acontece depois que os leads passaram pelo processo de qualificação que mencionamos anteriormente.
Pode ser que, para fechar a compra, você precise usar recursos extras, como cupons de desconto, desconto em porcentagem, promoções ou coisas do tipo. Em muitos casos, empresas usam ferramentas de automação de e-mails para enviar ofertas do tipo, sobretudo para consumidores que já se mostraram interessados na compra.
Por que usar um sistema de automação de vendas? Conheça 5 benefícios
Um sistema de automação de vendas vai ajudar as suas equipes a trabalharem com mais produtividade e estratégia, em vez de investir tempo e esforços em tarefas operacionais ou repetitivas demais.
Mas não para por aqui…
Existem muitos outros benefícios em se investir nesse tipo de recurso. Vamos falar sobre eles agora:
1. Reduz o CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
O processo de obter novos clientes requer certo investimento por parte da empresa. Esse é chamado de Custo de Aquisição por Cliente, ou simplesmente CAC, e representa o quanto foi investido em campanhas e iniciativas de divulgação até que um uma pessoa se torne cliente da empresa.
O CAC pode variar de acordo com o nicho de mercado da empresa, a maturidade do mercado consumidor, o tipo de produto vendido, dentre outras variáveis. No fim das contas, todas elas podem ser otimizadas quando se usa ferramentas de automação.
Ainda que essas ferramentas sejam pagas, em sua maioria, elas permitem que a sua empresa trabalhe com equipes mais enxutas, já que a ação dos vendedores está voltada para atividades estratégicas.
2. Distribui oportunidades de venda
Se o seu time de vendas funciona no modelo de escalas, contar com uma ferramenta de automação, que faça a distribuição das oportunidades de acordo com regras pré-estabelecidas, pode ser algo muito vantajoso
Esse recurso tira dos gestores um grande peso, afinal, essa é uma tarefa bastante manual e que requer imparcialidade.
3. Acelera o ciclo de venda
O ciclo de venda é usado para designar o tempo que leva desde a captura do lead até o fechamento da compra. Em empresas que usam métodos de venda mais manuais, esse ciclo pode ser maior.
Em empresas que investem em automação, por outro lado, o investimento de tempo pode ser feito em atividades mais estratégicas, que otimizam as horas trabalhadas e melhoram a taxa de conversão.
4. Prioriza leads quentes
Os leads quentes são aqueles que estão mais próximos da compra. Eles já conhecem a sua empresa, sabem que desejam seu produto, mas ainda precisam de um pequeno “empurrãozinho” para tomar a decisão final.
Abordar esses leads no momento certo é crucial, afinal, se a sua empresa demora para fazer o contato, pode ser que o cliente opte por fazer negócio com concorrentes.
Manualmente, fazer a identificação de leads quentes é um processo muito complexo. Pode ser que leve semanas para que um vendedor identifique clientes com alto potencial de interesse – e, até que este contato seja feito, pode ser que a janela de oportunidade tenha sido fechada.
Esse é um exemplo de como a eficiência das ferramentas de automação pode ser vista na prática.
5. Melhora a visão estratégica
Nós já mencionamos este benefício ao longo do artigo, mas é sempre bom destacar que a automação não vem para substituir o trabalho humano, mas sim para torná-lo menos monótono e mais estratégico.
Com ferramentas do tipo, você estará menos ocupado preenchendo planilhas e mais ocupado observando padrões, criando ofertas e oferecendo um atendimento de excelência para os consumidores.
A automação de vendas é apenas um dos processos que você precisa aplicar em sua empresa para garantir um ciclo financeiro mais saudável a curto, médio e longo prazo.
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Perguntas Frequentes
O que é automação nas vendas?
Uma automação de vendas nada mais é do que a adoção de ferramentas tecnológicas para facilitar a rotina da equipe comercial e torná-la mais efetiva.
Como automatizar as vendas?
Para automatizar vendas, o que você precisa fazer é contratar ferramentas tecnológicas, que ajudem na rotina da sua empresa. Isso vai variar de acordo com o seu nicho, o tipo de produto que você vende e a maturidade do seu mercado. Alguns exemplos de ferramentas de automação são o CRM, as ferramentas de e-mail marketing, chatbot para vendas e mais.
Por que usar um sistema de automação de vendas?
Um sistema de automação de vendas vai ajudar as suas equipes a trabalharem com mais produtividade e estratégia, em vez de investir tempo e esforços em tarefas operacionais ou repetitivas demais.
O que é o CRM em vendas?
CRM é a sigla para Customer Relationship Management e se refere ao conjunto de tecnologias focadas no gerenciamento do relacionamento com o cliente.
