Em meio ao mar de oportunidades e, ao mesmo tempo, a alta competitividade no Ecommerce, saber como vender mais e melhor é o foco de todo empresário. Se este é o seu caso, saiba que veio ao lugar certo! Neste artigo, nós vamos te dar dicas práticas para aumentar as vendas da sua loja.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o faturamento das vendas em Ecommerce alcançou a marca de R$ 80,4 bilhões no 1º semestre de 2023.

Esse número animador justifica o crescente e interesse de lojistas no mercado online. Hoje, quem ainda não vende no Ecommerce quer começar... e quem já vende, quer entender como vender mais e melhor.

Neste artigo, vamos falar exatamente sobre o assunto! Seja você um empreendedor experiente, ou um iniciante, fique atento que as dicas abaixo podem te ajudar. 

Sem mais delongas, vamos começar!

1. Crie um planejamento estratégico anual

O primeiro passo para garantir o sucesso nas vendas é estabelecer um planejamento estratégico sólido para o ano. 

Na prática, isso vai além da definição de metas… É preciso fazer uma análise abrangente do cenário de mercado, identificação de oportunidades e formulação de um plano de ação consistente. 

Ao longo do processo, você vai reavaliar estratégias que não estão gerando os resultados desejados e ajustá-las. Além disso, também definirá novas iniciativas, a fim de vender mais e melhor, e também consolidar ainda mais o nome da sua marca no mercado.  

2. Estude o seu público-alvo a fundo

Muitos negócios começam a operar no Ecommerce sem uma visão ampla sobre o seu próprio público – o que é um problema e tanto…

Para evitar isso, o primeiro ponto que você precisa ter em mente é que quando falamos “público-alvo”, estamos nos referindo mais precisamente ao conceito de “persona”. Já ouviu falar dele? Vamos explicar os dois…

Bom, o público-alvo diz respeito ao grupo geral de pessoas que têm características demográficas e comportamentais semelhantes e que são mais propensas a se interessar pelos seus produtos. Elas podem incluir idade, gênero, localização geográfica, status socioeconômico e interesses comuns.

A persona, por sua vez, é uma representação fictícia e mais detalhada do seu cliente ideal. Ela incorpora não apenas os aspectos demográficos, mas também comportamentais, psicológicos e até mesmo emocionais. Dá nome, rosto e história ao seu cliente ideal, possibilitando uma compreensão mais profunda de suas necessidades, desejos e desafios.

Ou seja, a definição da persona de uma empresa é o que ajuda na definição de estratégias mais assertivas. Afinal de contas, você precisa saber quem são os seus consumidores para entender como chamar a atenção deles para o seu produto do jeito certo. Concorda?

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3. Entenda a diferença entre dor e desejo

Outro passo que não pode ficar de fora desta lista de como vender mais e melhor é a necessidade de você, enquanto lojista, entender a diferença entre dor e desejo do cliente. As dores representam os problemas que desejam resolver, enquanto os desejos são aspirações e metas que buscam alcançar.

Assim, ao entender as dores, você oferece soluções diretas para os problemas que seus clientes enfrentam. Por exemplo, se seu produto resolve uma dor física ou emocional, destaque isso em suas mensagens.

E ao compreender os desejos, você cria campanhas de marketing que vão além de resolver problemas, oferecendo benefícios que seus clientes anseiam. Se o que você vende contribui para experiências positivas ou realizações pessoais, destaque esses aspectos.

🔑 A chave está em equilibrar a abordagem, mostrando como seu produto não apenas resolve problemas imediatos, mas também contribui para alcançar objetivos mais amplos. No fim das contas, essa conexão profunda com as dores e desejos do seu público gera mais envolvimento emocional e impulsiona as vendas de forma mais convincente.

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4. Contorne as objeções de vendas

As objeções de vendas são mais comuns do que você imagina. Não à toa, é indispensável que os negócios tenham todas – ou pelo menos as principais – mapeadas. Mas vamos por partes…

Primeiro, entenda que as objeções de vendas são barreiras naturais que surgem durante o processo de venda. Elas representam dúvidas ou preocupações que os clientes podem ter antes de tomar a decisão de compra. 

Depois, tenha em mente que contornar essas objeções é uma habilidade essencial para vender mais e melhor. Para isso, certifique-se de entender os seguintes pontos:

  • Antecipe as objeções: seja proativo ao identificar possíveis objeções antes que os clientes as expressem. Para isso, conheça bem o produto, entenda o mercado e antecipe as preocupações típicas dos consumidores;
  • Entenda as objeções: quando as objeções surgirem, ouça-as atentamente. Isso não apenas demonstra empatia, mas também fornece informações cruciais para moldar suas respostas de maneira mais específica e persuasiva;
  • Apresente soluções benéficas: apresente soluções que destaquem os benefícios específicos que superam as preocupações do cliente. Mostre como seu produto atende às necessidades e resolve os problemas que foram levantados;
  • Mantenha uma abordagem positiva: evite confrontos e, em vez de refutar diretamente as objeções, destaque os pontos positivos do seu produto e como ele pode agregar valor à vida do cliente.
  • Ofereça garantias: se possível, ofereça garantias que reduzam o risco percebido pelo cliente. Isso pode incluir garantias de devolução do dinheiro, períodos de teste gratuito ou políticas de satisfação do cliente.

5. Escute o cliente ativamente

Ouvir é uma peça-chave nas vendas, não importa se a transação está sendo feita no ambiente físico ou digital. Se você não escutar com atenção o que o cliente tem a dizer, dificilmente saberá como resolver sua questão.

Por isso, faça perguntas claras e objetivas a fim de entender melhor as necessidades e preocupações do comprador. Ele vai se sentir acolhido e respeitado, e você ainda poderá obter insights valiosos dessa conversa. 

Vamos deixar aqui um artigo com algumas sugestões: Confira 10 dicas de como melhorar atendimento ao cliente. 📞 Leia quando puder!

6. Aposte em um bom treinamento de vendas

Um bom treinamento é o que aprimora o seu conhecimento e o de sua equipe sobre como vender mais e melhor. Dependendo da metodologia, ele te mantém atualizado sobre as últimas tendências e técnicas de vendas que podem ser eficientes na sua empresa. 

Na prática, além de focar no aspecto técnico, um treinamento de vendas eficiente também ajuda na motivação e engajamento do seu time de vendedores, se este for o caso. Uma vez motivados, maiores serão as chances de eles proporcionarem um serviço excepcional na sua loja, gerando experiências positivas para os clientes.

Caso você possua experiência no mercado e já tenha participado de alguns treinamentos de vendas, não hesite em pesquisar por opções mais recentes. O mercado de Ecommerce está em constante evolução e, a cada dia, surgem novos sistemas, técnicas, etc.

7. Divulgue corretamente seus produtos

Divulgar corretamente seus produtos no comércio eletrônico é imprescindível para vender mais e melhor. Dentre as estratégias mais eficientes, podemos citar os anúncios pagos em plataformas como Google Ads e Facebook Ads, por exemplo. 

No Google Ads, seus produtos podem aparecer nas buscas relevantes, enquanto no Facebook Ads, você direciona anúncios com base em características específicas do seu público. 

Além disso, vale a pena complementar a divulgação utilizando o e-mail marketing. Essa iniciativa é ótima para engajar clientes e fechar mais vendas. Também vale redobrar a atenção nas redes sociais. Como estão as suas campanhas nesse tipo de plataforma?

📢 Para te ajudar a aprimorar a divulgação dos seus produtos e da sua loja, separamos algumas sugestões de artigos:

8. Faça remarketing para vender mais e melhor

O remarketing é uma estratégia essencial para vender mais e melhor. Ela consiste em segmentar anúncios e comunicações para usuários que já demonstraram interesse nos produtos da sua loja, mas que, por algum motivo, não concluíram a compra. 

Por exemplo, se um cliente visitou sua loja virtual, adicionou itens ao carrinho, mas não finalizou a compra, você pode enviar um e-mail para lembrá-lo dos produtos deixados por lá. Nessa hora, é interessante oferecer incentivos, como cupons de descontos ou frete grátis para motivá-los a concluir a compra. 

Esses e-mails personalizados são ótimos para reengajar os consumidores, levando a uma maior taxa de conversão e, claro, contribuindo para o aumento das vendas.

9. Aplique cross sell e upsell

As estratégias de cross-sell e up-sell são métodos eficazes para otimizar as vendas, justamente por mostrar aos clientes opções adicionais que complementam e aprimoram suas escolhas iniciais.

O cross-sell, por exemplo, oferece produtos complementares ou relacionados ao item que o cliente já escolheu. Por exemplo, se um cliente compra um laptop, a sugestão de uma bolsa para laptop, mouse sem fio ou software adicional representa uma estratégia de cross-sell.

Já o upsell, ocorre quando você oferece uma versão mais avançada, premium ou maior valor do produto que o cliente está considerando. Por exemplo, caso o cliente esteja interessado em um modelo básico de smartphone, apresentar uma opção que tenha recursos adicionais, como uma capacidade de armazenamento maior, representa uma estratégia de up-sell.

Ambas as estratégias não apenas aumentam o valor total da compra, mas também oferecem aos clientes uma experiência mais personalizada, mostrando que a empresa entende suas necessidades. 

10. Utilize um CRM

A implementação de um CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, português) serve para otimizar a gestão dos relacionamentos com os clientes e impulsionar as vendas. 

Ele centraliza informações importantes, como dados de contato, interações passadas, preferências e histórico de compras. Assim , você ganha uma visão abrangente do perfil de cada comprador, permitindo personalizar abordagens de vendas, oferecer produtos relevantes e antecipar necessidades. 

Além disso, facilita o acompanhamento de interações, garantindo um atendimento mais eficiente e a construção de relações duradouras. Se quiser saber mais, leia: O que é CRM e por que sua empresa precisa desse sistema? 💻

11. Desenvolva um pós-venda eficiente

Outro passo de como vender mais e melhor é desenvolver um bom pós-venda eficiente. Muitos empreendedores acreditam que a venda acaba quando a conclusão da compra é realizada, mas isso é um grande engano. 

O consumidor precisa receber atenção da sua empresa em todas as etapas de compra, inclusive depois de já até estar com o pedido em mãos. Ele pode precisar tirar dúvidas, fazer trocas, reclamar sobre danos ou avarias, etc. 

Deixá-lo sem a devida atenção é uma falha porque você deve conquistar esse cliente. O foco é ele não só ficar satisfeito, mas retornar para comprar mais. Fora a possibilidade desse comprador indicar a sua loja para amigos, familiares, etc. 

12. Monitore os resultados com atenção

Por último, mas não menos importante, não deixe de observar constantemente os resultados do seu negócio. É isso que vai te ajudar a entender o desempenho de suas estratégias, identificar tendências, otimizar abordagens e tomar decisões embasadas. 

É claro que seguir este e todos os outros passos que indicamos neste artigo já vai te ajudar a desenhar melhor um plano de ação para vender mais e melhor… Mas se te disséssemos que você ir além?

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Perguntas Frequentes

Qual estratégia para vender mais?

Depende dos objetivos do seu negócio e do perfil dos seus clientes. No geral, vale a pena apostar no remarketing, cross sell e upsell, dentre outras estratégias.

Quais são as principais ações para vender mais?

Fazer remarketing, utilizar um CRM, contornar todas as objeções de vendas, desenvolver um pós-venda eficiente, monitorar os resultados, etc.

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