O consultor de vendas é o profissional que integra o setor comercial de uma empresa, podendo ser classificado em dois tipos: interno e externo. O consultor interno cuida da pré-venda da empresa, enquanto o consultor externo avalia, diagnostica e propõe melhorias.
Para muitos empreendedores, a área comercial é como se fosse o coração de suas empresas. De fato, não podemos negar o quanto ela é importante para o sucesso das vendas e do negócio em si…
Apesar de sua importância, ainda não são todos os empresários que conseguem identificar os fatores cruciais para que o setor comercial funcione plenamente. E um desses pontos é a atuação do consultor de vendas. Você já ouviu falar nesse profissional?
Ao longo deste artigo nós vamos explicar tudo sobre consultor de vendas, o que faz, qual sua importância, os tipos existentes, quando contratar um e mais. Vamos começar?
Índice:
O que é um consultor de vendas?
Consultor de vendas, também chamado de executivo de vendas, é aquele profissional que integra o setor comercial e de vendas de uma empresa. É peça-chave para que um negócio consiga obter uma boa taxa de conversão, seja com a venda de produtos ou serviços.
O principal objetivo do consultor de vendas é satisfazer as necessidades dos consumidores, focando sempre em ouvir o que eles têm a dizer e buscar as melhores soluções para o que precisam.
Para isso, esse profissional deve sempre se manter atualizado sobre o mercado e dominar todas as informações sobre a empresa em que trabalha, seus respectivos produtos ou serviços comercializados.
Entre as principais habilidades de um consultor, podemos destacar a capacidade de identificar problemas, elaborar diagnósticos e implementar soluções. Mas vamos falar em mais detalhes sobre o que faz um consultor de vendas e suas características essenciais mais adiante neste artigo.
Por ora, o que você precisa saber é que um consultor de vendas pode ser um profissional muito útil para uma empresa que deseja conquistar, reter e fidelizar clientes.
O que faz um consultor de vendas?
Um consultor de vendas é o profissional responsável por cuidar de grande parte das demandas do setor comercial de uma empresa. De maneira geral, um consultor de vendas executa em sua rotina atividades como:
- Apresentação da empresa e de seus respectivos produtos ou serviços;
- Prospecção e gerenciamento de clientes;
- Qualificação de leads;
- Identificação das necessidades dos clientes;
- Envio de propostas de venda;
- Negociação de termos de venda;
- Follow-up;
- Fechamento de vendas.
Na verdade, quando pensamos em um consultor de vendas, o que faz e quais são as suas atividades, devemos considerar também que existem dois tipos atuando hoje no mercado. E, claro, nós vamos falar sobre cada um deles neste artigo também… continue com a gente!
Por que contratar um consultor de vendas?
O trabalho de um consultor de vendas é muito importante para as empresas porque contribui diretamente para o aumento das vendas. Isso porque eles são profissionais altamente qualificados para identificar gargalos no setor comercial e, por vezes, também em outros departamentos.
Imagine que há um determinado produto de sua loja virtual que, por algum motivo, não está tendo uma boa saída.
Ninguém melhor do que um consultor de vendas para entender o porquê disso estar acontecendo, já que ele está, todos os dias, em contato com clientes e potenciais clientes e pode obter respostas a partir disso.
Se o motivo desse volume de vendas baixo for a precificação inadequada, por exemplo, o consultor pode levar a questão para o gestor responsável. Caso seja por conta de problemas na campanha de marketing, este insight pode ser direcionado para o respectivo setor. E por aí vai…
Em termos práticos, podemos dizer que o consultor ajuda um negócio a:
- Aprimorar a prospecção de clientes;
- Identificar pontos novas oportunidades e pontos de desafio;
- Corrigir falhas nas etapas de negociação;
- Melhorar a precificação correta dos produtos ou serviços;
- Fidelizar clientes;
- Capacitar times de vendas;
- Fechar mais vendas;
- Implementar um pós-venda eficiente;
- E mais.
Quais são os tipos de consultor de vendas existentes no mercado?
Depois de entender mais a profissão do consultor de vendas, o que faz e qual a sua importância, chegou o momento de conhecer os tipos existentes dentro das empresas atualmente: os consultores de vendas internos e os externos.
Vale lembrar que não são todas as companhias que possuem esses dois perfis em seus times de vendas.
Essa decisão, na verdade, depende da necessidade de cada negócio, isto é, o tipo de produto ou serviço que comercializa, o nicho de mercado que atua e os consumidores que possui.
Veja mais detalhes a seguir…
Consultor de vendas interno
O consultor de vendas interno é aquele que trabalha dentro da empresa e cuida de toda a etapa de pré-venda. Ele fica responsável tanto pela captação de novos clientes, quanto pela gestão das vendas em si, selecionando os melhores contatos para enviar para os vendedores.
Isso faz com que o profissional desempenhe atividades ligadas ao atendimento ao cliente, além de toda ligação com o time de marketing, responsável por captar leads para a empresa.
Vale ressaltar que as empresas que trabalham com o modelo de Inside Sales chamam o consultor interno de SDR (Sales Development Representative ou, Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português). Interessante, não é?
Consultor de vendas externo
O consultor de vendas externo, por sua vez, é o profissional encarregado de concluir o trabalho que a equipe interna começa. Normalmente, é uma pessoa contratada para atuar fora da empresa e indo ao encontro de clientes, quando necessário.
Na verdade, é possível dizer que a atuação do consultor de vendas externo vai um pouco mais além…
Dependendo das necessidades da empresa, ele também faz o acompanhamento das etapas de venda, propõe melhorias para otimizar processos do setor comercial, aplica treinamentos, etc.
Basicamente, é um profissional versátil e que precisa estar sempre em constante aprendizado.
💰 Leia também: O que é uma consultoria de vendas? Entenda como funciona e quem precisa
Qual a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor?
É comum que as pessoas confundam a atuação dos consultores de vendas com a dos vendedores. Mas seus trabalhos são muito diferentes…
O consultor de vendas interno, por exemplo, cuida da prospecção de clientes e da qualificação dos leads conquistados pelo setor de marketing. Enquanto isso, o vendedor recebe esses contatos e fica responsável pelo fechamento das vendas em si.
Em relação ao consultor de vendas externo, uma linha de raciocínio similar pode ser aplicada… Enquanto ele busca oportunidades e melhorias para o time comercial, visitando clientes sempre que necessário, o vendedor fica incumbido de concluir as transações. Ou seja, fechar as vendas.
Qual a função do consultor de vendas?
Para deixar ainda mais claro o que faz um consultor de vendas, seja ele interno ou externo, vamos elencar a seguir a função de cada um deles. Dá só uma olhada:
Função do consultor de vendas interno
Ao pensarmos em o que faz um consultor de vendas interno, podemos destacar os principais pontos de sua função:
- Estudo do mercado e da persona da empresa;
- Prospecção de clientes em potencial;
- Qualificação de leads para a equipe de vendas;
- Repasse dos melhores contatos para os vendedores;
- Follow-up;
- Atendimento ao cliente.
Função do consultor de vendas externo
Para destacar o que faz um consultor de vendas externo, podemos citar:
- Faz o planejamento comercial;
- Avalia e diagnostica os processos do comercial;
- Propõe melhorias para otimizar as atividades;
- Pesquisar tendências de mercado que possam ser aplicadas no time de vendas da empresa;
- Ministra treinamentos e capacitações para a equipe interna.
O que é preciso para ser um consultor de vendas?
Para ser um consultor de vendas – interno ou externo – é preciso conhecer todo o processo de vendas que acontece nas empresas.
Algumas pessoas têm a dúvida se é preciso ou não ter ensino superior para desempenhar a função de consultor e, desde já, avisamos que não há necessidade de graduação em nenhuma área.
Não podemos deixar de destacar, entretanto, o quanto é importante o consultor de vendas se dedicar aos estudos sobre a área. Fazer cursos, conhecer novas metodologias… Tudo isso é valioso para ser um consultor de vendas de sucesso.
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Quais são as habilidades essenciais de um consultor de vendas?
Para explicar em mais detalhes as características que esse profissional deve ter, vamos citar algumas das habilidades essenciais de um consultor de vendas de sucesso – seja ele interno ou externo.
Veja:
1. Boa comunicação oral e escrita
Um consultor de vendas faz contato direto com os clientes e potenciais clientes por diversos canais de comunicação. Telefone, e-mail, aplicativos de mensagens, videoconferências, dentre outros.
Por isso, não há muito como fugir da necessidade de desenvolver uma boa comunicação oral e escrita. Sem isso, corre-se o risco de o profissional cometer erros de portuguguês e acabar comprometendo a visão dos clientes em relação à empresa.
Outro ponto importante para o consultor de vendas é criar uma comunicação clara e assertiva, a fim de diminuir falhas de compreensão e facilitar todo o processo de compra e venda.
2. Disciplina
Outra habilidade essencial para um consultor de vendas é a disciplina. Como a rotina desse profissional pode ser bastante atarefada, nada mais crucial do que manter a disciplina para que todas as demandas sejam feitas de maneira organizada.
O contrário disso pode impactar negativamente os resultados individuais do consultor e de toda a equipe de vendas, além dos demais colaboradores que trabalham em conjunto com ele. Isso não seria nada produtivo, concorda?
Na verdade, é importante destacar que a disciplina ajuda não só na vida profissional, mas também na pessoal. Afinal de contas, ambas as esferas estão interligadas e compõem o dia a dia do consultor.
Aproveite para ler também: Gestão de tempo e produtividade: 10 dicas práticas para empreendedores
3. Inteligência emocional
Quando falamos no consultor de vendas, o que faz e como é o seu dia a dia, não podemos deixar de citar a importância da inteligência emocional para que o seu sucesso aconteça.
O trabalho do consultor envolve diversas outras pessoas e questões que não dependem necessariamente dele para acontecer. Isso quer dizer que, por vezes, pode ocorrer de os resultados não saírem como o planejado, gerando frustrações ou momentos de impaciência.
A melhor maneira de contornar essas situações é desenvolvendo inteligência emocional. É isso que vai ajudar a lidar melhor com eventuais problemas que possam surgir no decorrer do dia de trabalho, além de ajudar nas relações com os clientes e com os colegas de equipe.
4. Curiosidade
Um bom consultor de vendas deve manter-se curioso frente aos acontecimentos que podem contribuir para o seu trabalho.
Lembra quando mencionamos que o consultor de vendas precisa se manter constantemente atualizado sobre o mercado? Esta é uma tarefa que pode ser mais facilmente desempenhada se ele for uma pessoa relativamente curiosa.
Além disso, também é importante ter gosto por aprender, afinal de contas, quem trabalha com vendas precisa participar de diversos treinamentos, cursos e capacitações.
5. Empatia para compreender as necessidades dos clientes
É muito comum encontrar profissionais que lidam com vendas que, infelizmente, não conseguem compreender as necessidades dos clientes. Muitas vezes, isso pode ocorrer por conta de falhas na comunicação de ambos os lados.
A melhor maneira de não passar por isso é aprender técnicas de atendimento e se manter atento ao que está sendo dito pelos consumidores. É claro que isso com o tempo vai ficando mais fácil para o consultor, mas, desde o início de sua carreira, ele pode fazer treinamentos que ajudem nesse sentido.
Algo bastante útil também é conhecer os perfis dos consumidores. Você sabia que existem diversos tipos de clientes? Há os apressados, os impacientes, os indecisos, os negociadores… Se quiser saber como lidar com todos eles, leia este artigo: Tipos de clientes: veja os 12 principais e como tratá-los
6. Flexibilidade e adaptabilidade
Como dito anteriormente, os consultores de venda lidam com diversas pessoas no dia a dia de trabalho. Por isso, outra habilidade extremamente importante é ser flexível e adaptável.
Você consegue imaginar um consultor de vendas desistindo de um atendimento só porque o cliente está indeciso e pede um pouco mais de tempo para fechar a compra? É preciso ser flexível para entender que ele precisa ponderar e, depois de um tempo, retomar o contato com a pessoa.
Ser adaptável é outro fator importante. Falamos isso porque os processos de venda podem sofrer ajustes para que cada etapa funcione bem, o que demanda certo grau de adaptabilidade por parte dos consultores, por exemplo.
Quanto ganha um consultor de vendas?
Segundo o Glassdoor, a remuneração de um consultor de vendas interno pode girar em torno de R$ 2.138 ao mês. O menor salário da categoria é R$ 2 mil e, o maior, R$ 5 mil.
Já o consultor de vendas externo tem como média salarial R$ 2.311 mensais. O menor salário é de R$ 1 mil e o maior de R$ 4 mil.
Lembrando que ambas as posições costumam trabalhar com o modelo de comissões, o que pode aumentar consideravelmente a renda mensal dos consultores.
Quando contratar um consultor de vendas?
Não existe um momento certo para uma empresa contratar um consultor de vendas, seja ele interno ou externo. Esses profissionais podem agregar em qualquer etapa que o negócio esteja.
Contudo, um indicativo de que você deve contratar um consultor de vendas interno, por exemplo, é quando os seus vendedores estão gastando muito tempo com leads desqualificados.
Esse profissional também se faz importante quando a empresa não está fechando um bom volume de vendas, ou tendo poucos contratos expressivos.
Já no caso do consultor de venda externo, você pode contratá-lo quando o processo de vendas está com problemas que dificultam o seu pleno funcionamento. Além disso, vale ter atenção a esse profissional quando o seu time de vendas não estiver tendo um bom desempenho – tanto individual quanto coletivo.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender tudo sobre consultor de vendas, o que faz, qual sua importância, os tipos, etc.
Contudo, sabemos que nem sempre é fácil saber a hora certa de contratar profissionais ou implementar mudanças – sejam elas grandes ou pequenas – nos negócios.
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Perguntas Frequentes
O que é necessário para ser um consultor de vendas?
Um consultor de vendas precisa conhecer todo o processo de vendas das empresas. Algumas pessoas têm a dúvida se é preciso ter ensino superior, mas não há necessidade. Entretanto, não podemos deixar de citar o quanto é importante o consultor de vendas se dedicar aos estudos sobre a área. Fazer cursos, conhecer novas metodologias, etc.
Qual é o salário de um consultor de vendas?
Segundo o Glassdoor, a remuneração de um consultor de vendas interno fica em R$ 2.138 ao mês, sendo o menor salário R$ 2 mil e o maior, R$ 5 mil. Já o consultor de vendas externo, tem como média salarial R$ 2.311 mensais, sendo o menor salário R$ 1 mil e o maior R$ 4 mil. Contudo, ambas as posições costumam trabalhar com o modelo de comissões, o que pode aumentar consideravelmente a renda mensal.
Qual a diferença entre um vendedor e um consultor de vendas?
O consultor de vendas interno cuida da prospecção de clientes e da qualificação dos leads conquistados pelo setor de marketing. Enquanto isso, o vendedor recebe esses contatos e fica responsável pelo fechamento das vendas em si. Já o consultor de vendas externo, busca oportunidades e melhorias, enquanto o vendedor foca na conclusão das vendas.
Onde trabalha um consultor de vendas?
Um consultor de vendas interno trabalha dentro da empresa a qual é contratado. Já o consultor de vendas externo, trabalha fora da empresa, visitando os clientes, etc.
