Como vender no atacado online? Saiba começar em um Ecommerce

Atualizado em 16/01/2023 por Ana Clara Magalhães

Você já pensou em como vender no atacado dentro do Ecommerce? Poucos empreendedores sabem disso, mas essa é uma prática possível – e muito lucrativa. Neste artigo, vamos te mostrar como fazer isso…

Ainda que seu negócio seja varejista – ou seja, venda diretamente para pessoas físicas – você não deve descartar as vendas no atacado. Afinal de contas, esse é um mercado muito lucrativo.

De acordo com um estudo de 2022 publicado pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), em parceria com a NielsenIQ, o setor atacadista cresceu 7,1% em 2021, com um faturamento de R$ 308,4 bilhões.

E, na prática, vender no atacado não é uma mudança que vai gerar profundas mudanças operacionais na sua empresa. Isso quer dizer que você pode começar a vender para outras empresas com uma estrutura muito parecida com a que tem agora. 

Neste artigo, vamos te contar como… 

O que é venda por atacado?

A venda por atacado é o ato de comercializar produtos em grandes quantidades. Usualmente, transações por atacado acontecem entre empresas e têm um valor por unidade menor do que o praticado em comércios varejistas. 

Uma mesma empresa pode vender tanto para o consumidor final – o que chamamos de B2C – quanto para outras empresas (B2B), no modelo de atacado. 

Alguns dos principais atacadistas brasileiros estão no segmento físico. Lojas como Assaí e Atacadão são bons exemplos… 

No entanto, também é possível também ver potências do segmento de atacado também no comércio eletrônico, tais como a Amazon, o Wish e o Aliexpress. 

Leia também: Atacado e varejo: diferenças e qual o melhor tipo de negócio. 

É possível vender no atacado em Ecommerce? Como isso funciona? 

Sim, é possível vender no atacado dentro do Ecommerce! Ainda que as vendas no atacado tenham sido, por muito tempo, uma exclusividade dos canais de distribuição físicos, hoje é possível encontrar muitos Ecommerces que vendem no atacado.

E quem pensa que um Ecommerce atacado funciona de forma muito diferente de uma loja virtual tradicional, está enganado! A estrutura para vender em grandes quantidades é quase a mesma necessária para vender itens unitários. 

Funciona mais ou menos assim: 

Para começar, os dois lojistas envolvidos na transação – ou seja, tanto quem compra quanto quem vende – precisam ter um CNPJ. Usualmente, o cliente precisará fazer um cadastro ou entrar em contato com uma equipe de vendas. 

Com os resultados, a equipe comercial apresenta a tabela de preços diferenciados, que fica numa categoria oculta do site, visível apenas para quem tem o link.

Com o link em mãos e os produtos cadastrados para atacado, o lojista consegue realizar a compra normalmente, com os mesmos métodos de entrega e pagamento de um cliente comum.

Ainda vamos falar mais sobre o assunto neste artigo, continue acompanhando! 

Como saber se meu negócio está pronto para a venda por atacado?

Ainda que a venda no atacado seja um movimento interessante do ponto de vista comercial, essa é uma iniciativa que só será vantajosa se a sua empresa estiver preparada. Mas como saber qual o momento certo? 

Temos alguns indícios… 

 Se os seus produtos fazem parte de uma coleção ou têm uma certa unidade, eles podem ser interessantes para outros lojistas. Além disso, também é importante entender se a sua marca tem uma identidade bem desenvolvida. 

Agora, falando em aspectos mais técnicos, também é essencial que você tenha todos os custos de produção apurados, a fim de vender no atacado sem comprometer a sua margem de lucro.

Analise se você conta com o espaço físico adequado para armazenar os produtos ou as matérias-primas necessárias para sua produção. Também é interessante que você certifique-se de que conta com os recursos logísticos necessários para fazer as entregas nos prazos combinados. 

Por que vender no atacado é uma boa ideia? 

Veja agora alguns dos benefícios de se vender no atacado. 

1. Expansão da cartela de clientes 

Quando uma empresa focada nas vendas do varejo passa a atender também o público atacadista, ela experimenta uma grande expansão de sua cartela de clientes. Esse é o cenário perfeito para todo empreendedor! 

Isso pode ajudar a manter o fluxo de caixa da empresa saudável, dando a oportunidade de realizar investimentos em diferentes áreas. 

2. Aumento do lucro sem o aumento do investimento em marketing 

Vendas dentro do segmento de atacado têm, usualmente, um ticket médio maior, assim como um volume muito mais significativo. Tudo isso também permite que a sua margem de lucro seja expandida, sem que você tenha que investir mais em campanhas de marketing. 

3. Criação de recorrência nas compras

Outro ponto importante e muito vantajoso é a recorrência na compra por atacado. Usualmente, as empresas que compram produtos em grandes quantidades têm o intuito de revender os itens ou usá-los como matéria-prima em suas produções. 

Isso quer dizer que a demanda por esses itens será constante, criando uma relação comercial que pode durar muitos anos

Leia também: Como encontrar fornecedores para o seu Ecommerce?

Como encontrar clientes para o atacado?

Agora que você já conhece as dicas de como vender no atacado, vamos falar sobre um ponto muito importante para qualquer negócio: os clientes. Nenhuma empresa sobrevive sem eles, não é verdade? 

Temos algumas ideias que podem te ajudar… 

1. Participe de eventos área 

Os eventos são oportunidades muito ricas para atacadistas fazerem contatos e encontrar clientes dentro de seu segmento. Existem eventos para quase toda categoria de varejistas, por isso, pesquise sobre a sua área de atuação e mapeie as datas mais importantes. 

Ir para eventos como esse pode requerer um certo investimento. Seja porque eles acontecem em outra cidade ou porque eles têm uma cobrança pela participação. Além disso, alguns desses eventos permitem a exposição de produtos, desde que você pague uma taxa. 

Por isso, se possível, foque nos eventos mais específicos da sua área, já que eles têm mais chances de concentrar varejistas interessados em seus produtos. 

2. Use as redes sociais 

Um ponto forte de vender no atacado é que, para alavancar o negócio, a sua empresa não precisa de grande volume de clientes, mas sim um número seleto e que compre de forma recorrente.

Isso te dá a oportunidade de ser mais seletivo com quem você faz negócio, tendo tempo para pesquisar sobre a empresa nas redes sociais e fazer uma abordagem mais direta. Essa é uma ótima forma de conseguir novos clientes! 

Um ponto de partida interessante é buscar por lojas que vendem produtos complementares ao que você oferece. Na maioria das vezes, eles estão planejando aumentar o seu mix de produtos mas ainda não acharam o fornecedor ideal. 

3. Faça anúncios

Os anúncios são ótimas maneiras de conseguir novos clientes, sobretudo porque permitem a veiculação de comunicações para um público específico. Nesse caso, o público é de varejistas. 

Você pode usar ferramentas tradicionais, como o Google Ads ou o Facebook Ads para fazer seus anúncios, ou optar por plataformas mais específicas, como o LinkedIn, uma rede social voltada para empresas e profissionais.

3 formas de preparar o seu Ecommerce para vendas no atacado

Em resumo, existem três principais formas de como vender no atacado dentro do Ecommerce.

• Proteger a loja virtual com senha: algumas plataformas de Ecommerce permitem que você mostre preços e outras funcionalidades apenas para clientes logados. Isso ajuda a controlar o fluxo de visitantes e cria uma experiência de compra melhor para os clientes. 
• Criar uma vitrine exclusiva para vendas no atacado: você também pode criar um site de vendas alternativo, que tenha como intuito expor apenas os produtos que estão disponíveis para compra no atacado. 
• Criar um aplicativo exclusivo para vendas em grandes quantidades: existem aplicativos específicos para empresas que desejam vender no atacado. Eles permitem que você crie promoções especiais e dê descontos sobre produtos específicos. 

A seguir, vamos compartilhar algumas dicas que podem ser úteis para você, que quer aprender como vender no atacado. Continue acompanhando! 

6 dicas de como vender no atacado e ter sucesso

Se você decidiu que quer aprender como vender por atacado, vai precisar de dicas. Felizmente, nos próximos tópicos, temos algumas para compartilhar com você. Veja só: 

1. Estude o mercado 

O mercado das vendas por atacado tem tudo a ver com o Ecommerce e, como você sabe, as vendas no comércio eletrônico não param de crescer. 

No entanto, vender em grandes quantidades é uma atividade com suas próprias particularidades. E, para ter sucesso nesse segmento, é importante conhecer seus concorrentes e potenciais clientes. 

Faça um planejamento sólido, que inclua variáveis como fornecedores, capital de giro, budget, gerenciamento logístico e demais pontos importantes para sua operação.

2. Organize o seu estoque e/ou linha de produção 

Ao decidir vender em grandes quantidades, você vai precisar organizar o seu estoque e linha de produção para o aumento da demanda. 

Digamos que você venda sapatos masculinos. É preciso detalhar todos os processos por trás da criação de cada item, desde a compra dos materiais até o uso das matérias-primas e, por fim, o armazenamento de cada produto. 

Tenha controle sobre a quantidade máxima que você consegue produzir, a fim de evitar problemas com atraso de entregas. Lembre-se que no comércio atacadista, a reputação da sua empresa conta muito! 

3. Tenha o controle de todos os seus custos

Outro ponto que precisa de muita atenção é o setor financeiro. Você precisa entender exatamente quanto custa a produção e o armazenamento de cada item, afinal, este é um valor que deve ser repassado para seus clientes a fim de garantir o lucro. 

4. Ajuste a comunicação da sua empresa  

Se a sua empresa está migrando para o setor atacadista, é possível que a comunicação precise ser ajustada. Muitas das vezes, o tom usado para lidar com consumidores finais – ou seja, pessoas que compram no varejo – não é o mesmo utilizado para lidar com outras empresas.

A posição da sua companhia deve ser refletida em todos os seus canais de comunicação, contando redes sociais, e-mail e, claro, durante o contato do time comercial durante a prospecção de clientes. 

Algumas fórmulas que podem ser importantes durante esse cálculo são: 

• Fórmula do preço de custo: Matéria-prima + Despesas comerciais + Mão de obra;
• Fórmula do preço de atacado: Preço de custo x 2 (ou mais);
• Fórmula do preço de varejo: Preço de atacado x 2 (ou mais).

5. Escolha um canal de vendas 

É possível vender pelo atacado por meio de lojas físicas ou virtuais. Nós acreditamos que as lojas virtuais são a melhor opção a longo prazo, já que dão mais potencial para crescimento e requerem menor investimento inicial. 

Nesse caso, você tem duas opções: vender em marketplaces ou por meio de um site de vendas próprio. 

Os marketplaces reúnem diferentes lojistas em um só site. Algumas das plataformas mais usadas nesse segmento são o Mercado Livre, a Shopee e a Amazon. Elas contam com um alto número de tráfego e também têm uma boa reputação com os clientes.

Por outro lado, sua marca é enfraquecida, já que toda a identidade visual é unificada. Em outras palavras, o cliente pode até comprar da sua empresa, mas dificilmente lembrará o nome da sua loja. 

Já nas lojas virtuais próprias é possível fazer as suas próprias regras. Nesses espaços, você anuncia os produtos que quiser, da maneira que quiser. Além disso, você pode usar elementos da sua identidade visual – como o logo e a paleta de cores – fortalecendo o branding.

6. Precifique seus produtos corretamente 

A precificação é um dos pontos mais importantes da venda por atacado. Para que a sua empresa tenha ofertas vantajosas, você deve ser capaz de dar descontos significativos em seus produtos. 

Dentro do segmento de vendas B2B, as empresas tendem a lucrar mais pela quantidade de produtos vendidos a cada pedido do que pelo seu valor unitário. Mas, para que esse esquema funcione, os seus produtos devem estar precificados corretamente. 

Existem várias estratégias de precificação de produtos, mas uma das mais comuns é oferecer descontos progressivos – ou seja, quanto maio o número de unidades por pedido, maior o desconto. 

Se precificação é um assunto que ainda te deixa na dúvida, temos um material gratuito que pode te ajudar… 

Aprenda a precificar corretamente e garanta a lucratividade do seu negócio!

Você tem dúvidas de como precificar seus produtos? Ou acredita que é simplesmente colocar o valor que deseja? Se a resposta for sim, isso pode significar que você está perdendo dinheiro…

E, quando falamos da venda em atacado, a precificação é ainda mais importante. Foi por isso que nós criamos a planilha exclusiva de precificação. 

Com ela, você será capaz de calcular corretamente o preço de venda dos seus produtos, levando em consideração a margem de lucro, os custos, impostos, porcentagem dos meios de pagamento, comissão da plataforma ou marketplaces, entre outras variáveis.

Tudo que você precisa para garantir o preço correto de seus produtos está aqui: