O guia para precificação de produtos: lucre mais com cada venda

A precificação de produtos é o processo de colocar um preço justo nos itens que sua empresa vende. Isso envolve analisar custos e a margem de lucro que você deseja, além de ficar de olho nos valores praticados no mercado. Aqui, você vai aprender como gerenciar todas essas variáveis. Vem ler!

Se você faz parte do varejo online, sabe bem que a forma como você define o preço dos seus produtos é super importante. É através da correta precificação de produtos que você consegue lucrar mais com cada venda, fidelizar clientes e levar o seu negócio para os próximos estágios. 

O sonho de todo empreendedor, não é? 

Por isso, neste artigo, vamos te mostrar as melhores estratégias de precificação – usadas por especialistas em finanças! O primeiro passo é assistir ao vídeo abaixo, onde nosso especialista em precificação, dá uma verdadeira aula sobre o assunto. 

Assista agora!

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O que é precificação de produtos? 

A precificação de produtos nada mais é do que a ação de definir os preços para produtos ou serviços. Esse é um ponto crucial para todas empresas, independentemente do seu nicho de mercado. 

Essa iniciativa é uma das mais importantes quando o assunto é vender, seja no ambiente digital ou no físico. Afinal, o desempenho de uma loja virtual no mercado está diretamente ligado aos recursos obtidos durante a sua operação. 

E para fazer a precificação de produtos da maneira correta, não tem jeito: é preciso levar em consideração alguns pontos importantes. 

Além de considerar o segmento de mercado em que sua empresa está inserida, é essencial avaliar cuidadosamente os custos envolvidos na produção, armazenamento, embalagem e envio dos produtos. Todos esses elementos têm um impacto direto na precificação! 

É importante também estar atento aos valores praticados pela concorrência, pois isso ajudará a posicionar seus produtos de forma competitiva no mercado. Além disso, é fundamental compreender o valor percebido pelo cliente em relação aos seus produtos, levando em conta fatores como qualidade, exclusividade e benefícios agregados. 

Ao equilibrar esses aspectos, você estará no caminho certo para estabelecer preços que reflitam o valor do seu produto e, ao mesmo tempo, atraiam consumidores em potencial. Vamos explorar cada um desses pontos com mais detalhes a seguir...

Qual a diferença entre preço e valor? 

O preço é o valor em dinheiro pelo qual você vende seu produto ou serviço, enquanto o valor é como os clientes veem e apreciam o que você oferece. O preço é definido com base nos seus custos, na concorrência e nos lucros desejados, enquanto o valor é influenciado pelas necessidades e desejos dos clientes, bem como pelos benefícios que eles enxergam no seu produto.

Vamos aprofundar esses conceitos?

Em resumo, o preço é uma medida objetiva e mensurável. Ele é calculado considerando o quanto custa produzir o item, a margem de lucro que você deseja obter e as estratégias de mercado. 

Por outro lado, o valor é algo subjetivo e varia de pessoa para pessoa. Depende de como cada cliente percebe a qualidade, utilidade, conveniência, status, experiência e outros benefícios que seu produto ou serviço oferece.

E para ter sucesso na precificação, o preço do seu produto e o valor precisam estar equilibrados. Se o preço for muito alto em relação ao valor percebido pelo cliente, eles podem se afastar. 

Por outro lado, se o preço for muito baixo, isso pode passar a impressão de baixa qualidade ou desvalorizar o produto. Portanto, é essencial entender como os clientes enxergam o valor do seu produto e comunicar claramente os benefícios e diferenciais que ele oferece. 

O que é preciso para precificar um produto?

Para precificar um produto de forma eficiente, é necessário levar em conta uma série de fatores importantes. Ao considerar esses elementos, você poderá estabelecer preços que sejam adequados tanto para sua empresa quanto para os clientes. 

Veja a seguir os principais pontos a serem considerados na precificação:

• Compreender o mercado e analisar a concorrência;
• Avaliar os custos de produção, embalagem, armazenamento e envio;
• Definir a margem de lucro desejada;
• Avaliar a demanda pelo produto e a disposição dos clientes em pagar por ele;
• Acompanhar e ajustar periodicamente os preços conforme necessário.

Ao considerar esses fatores em conjunto, você estará preparado para precificar seus produtos de forma adequada, buscando o equilíbrio entre rentabilidade e atratividade para os clientes.

Como precificar um produto de forma correta?

Quando se trata de precificar seus produtos, é importante seguir alguns passos para garantir que você esteja cobrando um valor justo e que atenda às suas necessidades financeiras. 

Vamos explorar esses passos mais detalhadamente para que você possa entender como precificar seus produtos:

1.  Dê atenção ao valor de compra do produto

Comece registrando o valor de compra dos seus produtos em uma planilha ou em um local de fácil acesso. É importante ter essas informações anotadas para não esquecer. 

Em seguida, pense em qual preço você precisa atribuir ao produto para cobrir suas despesas fixas e ainda obter lucro. Vamos abordar mais detalhes sobre isso nos próximos tópicos, mas agora vamos para o próximo passo.

2. Analise o valor cobrado pela concorrência

Neste passo, você precisa analisar os preços praticados pela concorrência, para ter uma noção da média de mercado.

Lembre-se de que não se trata de copiar os preços dos concorrentes – afinal, eles podem estar cometendo erros de precificação – mas sim de ter uma referência para entender como o mercado está se comportando.

3. Conheça todas as suas despesas fixas

Some todos os valores das suas despesas fixas, como contas de luz, internet, mensalidades de ferramentas, telefone e outras despesas recorrentes. Esses valores são fundamentais para o cálculo correto, então coloque tudo na ponta do lápis e tenha uma visão clara de seus gastos fixos.

4. Saiba quais são os custos variáveis do seu negócio

Aqui, é necessário somar os valores dos custos variáveis. Custos variáveis são aqueles que podem variar de acordo com as vendas, como comissões em marketplaces ou outros custos que estejam diretamente relacionados à produção e venda dos seus produtos. Agora, vamos entender como esses valores se encaixam no cálculo final.

Suponhamos que o valor do seu produto seja de R$50 e seu concorrente está vendendo por R$100. No entanto, não significa que ao vender seu produto por R$100, você terá 100% de lucro. 

Apenas metade desse valor é correspondente ao valor do produto, os outros 50% estão comprometidos com custos variáveis e outras despesas, como a margem de contribuição. Veja na imagem abaixo:

Agora, imagine que suas despesas fixas totalizem R$ 1 mil. Para descobrir quanto você precisa faturar para cobrir suas despesas fixas, fornecedores e custos variáveis, faça a seguinte conta: divida R$ 1 mil  – suas despesas fixas – por 25 e multiplique por 100. O resultado será um faturamento necessário de R$ 4 mil.

Esse valor permite que você inicie seu negócio sem prejuízos e também estabelece uma meta clara a ser alcançada. Ainda tem dúvidas se a conta está certa? Faça a prova real: 

• 50% para o fornecedor (R$ 2 mil);
• 25% para despesas fixas (R$1 mil);
• 25% para custos variáveis (R$1 mil). 

Ao ter uma noção clara desses valores, você poderá conduzir seu negócio de forma mais estratégica. Agora, você sabe qual é o faturamento necessário para cobrir suas despesas fixas, fornecedores e custos variáveis. Isso permite que você defina metas realistas e acompanhe seu progresso ao longo do tempo.

Lembre-se de que a precificação adequada não se resume apenas a esses passos. É essencial considerar também o valor percebido pelo cliente, a estratégia de posicionamento no mercado, a elasticidade da demanda e outros fatores relevantes para o seu nicho de negócio.

Além disso, é importante reavaliar periodicamente sua precificação. À medida que os custos mudam, a concorrência se ajusta e a demanda flutua, você pode precisar fazer ajustes nos preços para garantir a sustentabilidade e competitividade do seu negócio.

Vantagens de criar estratégia de precificação de produtos

A precificação adequada dos produtos pode trazer uma série de benefícios significativos para um negócio. Vamos explorar esses benefícios com mais profundidade:

• Atração e fidelização de clientes: quando os preços são estabelecidos corretamente, considerando o valor percebido pelos clientes, é mais provável que eles sejam atraídos pela sua oferta. Além disso, uma precificação adequada pode contribuir para a fidelização, pois os clientes se sentirão satisfeitos ao perceberem que estão obtendo um bom valor pelo preço pago;

• Maior poder de competitividade no mercado: a precificação estratégica permite que você se posicione de forma competitiva em relação aos concorrentes. Ao considerar os preços praticados no mercado e oferecer uma relação custo-benefício atraente, você pode conquistar uma vantagem competitiva, atraindo mais clientes e aumentando sua participação no mercado;

• Melhora a saúde financeira da loja virtual: uma precificação adequada pode ter um impacto direto na saúde financeira do seu negócio. Ao estabelecer preços que cobrem seus custos operacionais, despesas fixas e ainda proporcionam uma margem de lucro satisfatória, você estará garantindo a sustentabilidade financeira da sua loja virtual. Isso possibilita investimentos futuros, expansão e fortalecimento da marca;

• Maior clareza em relação ao fluxo de caixa da empresa: ao precificar corretamente seus produtos, você terá uma visão mais clara e precisa do fluxo de caixa da empresa. Isso ocorre porque preços bem definidos permitem uma previsibilidade maior das receitas e despesas, facilitando o planejamento financeiro e evitando surpresas desagradáveis.

Esses são apenas alguns dos benefícios que uma precificação adequada pode trazer para o dia a dia do seu negócio. Ao compreender a importância desse processo e investir tempo e esforço na definição de preços estratégicos, você estará construindo uma base sólida para o sucesso do seu empreendimento!

Principais estratégias de precificação de produtos

Agora é o momento de você conhecer algumas estratégias de precificação de produtos que podem ser adotadas na hora de determinar a faixa de preços da sua loja virtual. Veja algumas opções que podem se adequar ao seu negócio:

1. Preço premium

A estratégia de preço premium envolve estabelecer preços mais altos para seus produtos, com o objetivo de posicionar sua marca como sendo de alta qualidade, exclusiva e de prestígio. 

Essa estratégia se baseia na percepção de valor elevado pelos clientes, que estão dispostos a pagar mais por produtos que consideram superiores.

2. Preço de penetração

A estratégia de preço de penetração consiste em definir preços iniciais baixos para seus produtos, visando conquistar rapidamente uma fatia maior do mercado. 

Essa abordagem busca atrair clientes com preços competitivos, muitas vezes abaixo dos concorrentes, para estimular a adoção inicial e ganhar participação de mercado. Posteriormente, os preços podem ser ajustados para níveis mais lucrativos.

3. Preço psicológico

A estratégia de preço psicológico se baseia na percepção psicológica dos clientes em relação aos preços. Ela envolve a utilização de números estratégicos, como preços terminados em 9,99 ou 0,95, que criam a ilusão de preços mais baixos e atraem a atenção dos consumidores. 

Essa tática explora o comportamento do consumidor em relação à percepção de economia ou atração por números "redondos".

4. Preço dinâmico

A estratégia de preço dinâmico envolve a variação dos preços com base em diferentes fatores, como a demanda, a sazonalidade, a disponibilidade de estoque ou até mesmo a localização geográfica. Nessa abordagem, os preços podem ser ajustados em tempo real, permitindo uma flexibilidade maior para maximizar as receitas em diferentes situações de mercado.

5. Margem sobre o custo de produto

O método de precificação baseado na margem sobre o custo de produto nada mais é do que a relação entre a margem de lucro e o preço de custo de um produto.

Nele, o foco é saber o quanto um item custa e, com isso, adicionar a margem de lucro que se espera atingir. 

Lembre-se apenas de levar em consideração os gastos que podem afetar esse cálculo, como os impostos, o processo logístico, etc. 

6. Lucro-alvo 

Diferente da opção anterior, o lucro-alvo não conta com uma análise dos preços dos produtos de maneira individual. 

Na prática, ele observa o volume de vendas na hora de estabelecer um valor para os itens ou serviços oferecidos pela empresa. 

Ou seja, não se define primeiro o preço que deve ser utilizado na hora de vender, mas o quanto se deseja obter em lucro. 

7. Valor percebido pelo produto

Qual a percepção dos seus clientes quanto aos produtos da sua loja virtual? A estratégia de valor percebido por produto se baseia nisso.

Na prática, o preço final de uma mercadoria vai ser estabelecido levando em conta o valor que o consumidor está disposto a pagar. Isto é, se um item for necessário para o comprador de fato, ele pagará o valor cobrado. 

Assim, a quantia pode até estar acima do que o cliente gostaria de pagar, mas, havendo a real necessidade de adquirir o produto, ele vai fazer isso, nem que seja preciso parcelar o item que deseja.

8. Preço com base na concorrência

Como o próprio nome já indica, nesta estratégia, o preço do produto ou serviço é definido a partir dos valores cobrados pelos concorrentes.

Por exemplo, se a concorrência está comercializando um item com um preço muito acima, você pode abaixar o valor como forma de atrair mais clientes. 

Neste ponto, é importante ter apenas o cuidado de não afetar negativamente a sua margem de lucro. Ninguém quer ter prejuízo só para vender mais barato, certo?

Cabe a você escolher a estratégia de precificação mais adequada ao seu negócio, levando em consideração o seu posicionamento, público-alvo, concorrência e objetivos financeiros. Lembre-se de que a precificação é uma parte essencial da estratégia global do seu negócio e deve ser revisada regularmente para garantir que esteja alinhada com o mercado e suas metas comerciais.

Como diminuir a margem de contribuição para ter um preço mais competitivo?

Para diminuir a margem de contribuição e ter um preço mais competitivo, existem algumas estratégias que você pode adotar:

• Negociação com fornecedores: busque negociar melhores condições de compra com seus fornecedores, como descontos por volume, prazos de pagamento mais flexíveis ou redução nos preços de aquisição dos produtos. Isso pode ajudar a diminuir os custos de aquisição e, consequentemente, a margem de contribuição;

• Redução de custos operacionais: analise seus processos internos e identifique oportunidades de redução de custos operacionais. Isso pode envolver a otimização da logística, a negociação de contratos de serviços e fornecedores, a diminuição do desperdício de materiais, entre outras medidas. Ao reduzir os custos, você pode ter mais flexibilidade na definição do preço final do produto;

• Aumento da eficiência produtiva: busque melhorar a eficiência produtiva da sua empresa, aumentando a produtividade e reduzindo os custos de produção. Isso pode ser alcançado por meio de investimentos em tecnologia, automação de processos, treinamento da equipe, entre outras iniciativas. Quanto mais eficiente for a produção, menores serão os custos unitários e, consequentemente, a margem de contribuição poderá ser reduzida;

• Análise da concorrência: realize uma análise detalhada dos preços praticados pelos seus concorrentes. Se você perceber que está com uma margem de contribuição muito alta em comparação com eles, considere ajustar seus preços para torná-los mais competitivos. É importante equilibrar essa redução com os custos e a rentabilidade do negócio, garantindo que você ainda consiga obter lucro mesmo com preços mais baixos.

É importante lembrar que, ao reduzir a margem de contribuição, você precisa avaliar o impacto nas suas finanças e garantir que ainda seja viável e lucrativo para o seu negócio. Portanto, faça análises cuidadosas, considere todas as variáveis envolvidas e mantenha um equilíbrio entre competitividade e sustentabilidade financeira.

Um exemplo prático...

Se você quiser vender o produto mais barato para ser mais competitivo no mercado, também trouxemos um exemplo para este caso:

Vamos supor que você não quer vender por R$ 100, mas por R$ 80. O valor do fornecedor é o mesmo que mencionamos acima, R$ 50. Isso é equivalente a 62,5% dos R$ 80. 

O valor das comissões é o mesmo, equivalente a 25% do valor. E como o valor de venda do produto é menor, a margem de contribuição também vai diminuir para 12,5%. 

Neste caso, o valor das despesas fixas é de R$ 5 mil. Quanto você precisa faturar para conseguir pagar as suas despesas fixas, o fornecedor e os custos variáveis? A conta é a seguinte: divida R$ 5 mil de despesa fixa por 12,5 de margem de contribuição e multiplique por 100.

Resultado final: R$ 40 mil de faturamento.

E o lucro, onde fica nessa história? 

Suponhamos que você queira lucrar R$ 5 mil. Você vai somar o valor desse lucro, mais o valor das despesas fixas, que, no caso, é R$ 5 mil. Total: R$ 10 mil. 

Quanto você precisa faturar?

O cálculo é o seguinte: divide R$ 10 mil por 12,5 e multiplique por 100. 

Resultado final: R$ 80 mil de faturamento. 

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