Atualizado em 05/08/2022 por Camila Canabarro
Ao contrário do que muitos podem pensar, precificar produtos da maneira correta é um dos cuidados mais importantes para quem está começando um Ecommerce.
E, ainda que a precificação seja um processo bastante técnico, existe um fator emocional que precisa ser levado em consideração: a psicologia dos preços. Você já ouviu falar neste conceito?
A psicologia dos preços consiste em um conjunto de técnicas de precificação subjetivas, que podem fazer toda a diferença no processo de decisão de seus clientes. Quer saber do que estamos falando? Este artigo vai tirar todas as suas dúvidas.
O que é a psicologia dos preços?
A psicologia dos preços nada mais é do que uma técnica de precificação que utiliza gatilhos mentais para aumentar a propensão de compra em seus clientes.
Por exemplo, valores ímpares – usualmente terminados em 9 – transmitem a ideia de promoção, além de serem lidos como preços mais baixos. Um item que custa R$29,99 está mais perto da casa dos R$20 do que dos R$30 na mente do consumidor.
Outro artifício da precificação psicológica está no uso de números quebrados. De acordo com estudos da área, números inteiros, como R$200,00, não passam credibilidade.
Enquanto isso, um produto que custa R$198,90 – ou seja, um número quebrado – pode passar a impressão de que houve um grande cálculo por trás da quantia cobrada.
Falaremos mais sobre estas técnicas de precificação de produtos no próximo tópico. Continue acompanhando o artigo!
Você tem dúvidas sobre precificação de produtos? Nós temos um artigo que pode te ajudar: Precificação De Produto: 4 Dicas Infalíveis Para Não Ter Prejuízo. Salve para ler quando quiser!
4 estratégias para precificar os produtos em seu Ecommerce
Como você já deve ter percebido, a psicologia dos preços é uma arma poderosa para tornar as suas ofertas mais impactantes. Quem diria que a forma como os preços são descritos poderia ter tanto impacto, não é mesmo?
Mas, é claro, essas dicas funcionam apenas quando usadas da maneira correta. Por isso, nos tópicos a seguir, explicamos o mecanismo por trás de quatro das principais técnicas de precificação psicológica:
Promoções com contraste visual
Quando navegamos na internet, somos bombardeados por informações de todos os lados. Isso nos deixa insensíveis a alguns tipos de estímulos, principalmente aqueles relacionados a anúncios.
Por isso, o contraste visual é um artifício tão importante na precificação. Mais do que o preço em si, o psicológico do seu cliente também registra informações como tamanho da fonte, cores e estilo do anúncio.
Nesse sentido, o contraste visual também serve para diminuir o tempo de resposta do consumidor, fazendo com que ele entenda que existe uma promoção em sua frente assim que bate o olho no preço.
Um estudo promovido por Urbany, Bearden e Weilbaker, em 1988, mostra que a percepção do consumidor pode ser afetada positivamente quando preços de referência são colocados próximos aos preços promocionais.
Valor parcelado
A cultura do parcelamento ainda é muito forte no Brasil, e a sua empresa pode tirar proveito disso.
Vamos imaginar que um produto tem o preço base de R$559,90, por exemplo. Essa é uma quantia que pode espantar muitos clientes. Por outro lado, 5 parcelas de R$111,98 não parecem assim tão caras.
Dados de mercado corroboram este efeito psicológico: de acordo com uma pesquisa de 2021 realizada pela CNDL e SPC Brasil, 62,3 milhões de brasileiros possuem uma compra parcelada.
Você ainda pode combinar técnicas e contrastar o preço original com o valor das parcelas, aumentando a potência de sua oferta na mente dos consumidores.
“Leve mais, pague menos”
É claro que o preço é um dos principais fatores que pesam na decisão de compra, mas ele não é o único. Consumidores tendem a levar o custo-benefício em consideração na hora de decidir levar um produto para casa.
Por isso, conjuntos e kits tendem a performar bem na psicologia dos preços. Essa tática também pode ser empregada com os descontos progressivos, que aumentam à medida que o seu cliente leva mais produtos.
Você também pode gostar deste artigo: Por que o seu cliente não compra? 3 Dicas Para Vender Mais.
Porcentagem de desconto
Imagine que você vai comprar um produto de R$50. Você preferiria um desconto de 25% ou de R$12,50? Muitos vão optar pelos 25%, mesmo que na prática os valores sejam os mesmos.
A porcentagem de desconto ser um número maior do que a quantia descontada desempenha um fator muito persuasivo no psicológico do cliente.
E o estudo de Urbany, Bearden e Weilbaker, que já citamos neste artigo, também fala sobre isso: em um dos experimentos, confirmou-se que o desconto percentual aumenta a intenção de compra dos consumidores, melhorando também a percepção dos clientes sobre aquela loja. Interessante, não é mesmo?
Por que usar a psicologia dos preços é importante?
Agora que você conhece um pouco mais sobre a psicologia por trás da precificação, é importante entender também os motivos pelos quais essas técnicas ainda são utilizadas ainda hoje.
A psicologia dos preços, é claro, não é um conceito inédito. Muitos intelectuais do campo da comunicação e do varejo já estudaram o tópico de diversos ângulos. E por que essas técnicas continuam apresentando resultados?
Veja agora:
Aumenta o ticket médio
Quanto um cliente gasta em sua loja a cada compra, em média? O ticket médio é um valor essencial para o fluxo de caixa de um Ecommerce e, por isso, precisamos sempre procurar maneiras de elevar esta quantia.
Usar as técnicas da psicologia dos preços é uma das maneiras de se fazer isso.
A precificação também é decisiva na compra de produtos de maior valor agregado. Imagine que a sua loja venda determinada ferramenta, de menor qualidade e menor preço.
Na mesma página, o cliente pode encontrar também uma ferramenta de mais qualidade, com um desconto. Qual das opções você acha que ele poderá escolher com mais facilidade?
Reduz a ponta de estoque
Você já ouviu falar sobre a ponta de estoque? Ela acontece quando o seu estoque de produtos possui itens de baixa procura, que ficam encalhados.
Isso pode acontecer por uma série de fatores, tais como planejamento inadequado, problemas logísticos, falta de fornecedores, etc. Seja qual for a razão por trás deste problema, a verdade é que ele pode afetar – e muito! – a lucratividade da sua loja virtual.
Nesse sentido, a redução temporária dos preços pode atrair a atenção de consumidores para sua loja, fazendo o estoque girar e gerando tráfego qualificado para seu site.
Cria um relacionamento entre a sua empresa e seus clientes
Você já visitou um site que oferecia um cupom de desconto para primeira compra? Ou, talvez, o desconto ficasse disponível apenas depois da sua primeira transação? Ambos são artifícios de fidelização muito eficientes.
A verdade é que os descontos, por si só, não fazem muito para criar um relacionamento entre seus compradores e a sua empresa, mas pode ser o primeiro passo para que isso aconteça.
Procure maneiras de oferecer estes benefícios de forma orgânica, de forma que seus clientes realmente enxerguem as vantagens desta oferta. Lembre-se que a fidelização é um processo constante!
Você deve ter percebido: precificar produtos não é uma tarefa fácil, não é mesmo? Por isso criamos um artigo específico sobre o assunto: Precificação De Produto: 4 Dicas Infalíveis Para Não Ter Prejuízo
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