Armas da Persuasão: 6 formas de Influenciar Pessoas

Atualizado em 04/03/2022 por Karina Ono

Quem trabalha com Ecommerce está a todo momento tentando convencer alguém de que o seu produto é melhor do que o da concorrência. Influenciar e persuadir pessoas é o dia a dia desses empreendedores. Por isso, os conceitos do livro “Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, é uma grande ajuda a alavancar o negócio.

No vídeo abaixo, Lucas Lombardi, Gestor de Conteúdo do Ecommerce na Prática, fala exatamente sobre o conteúdo desse livro. Confira:

Neste artigo, vamos entrar a fundo no conteúdo do livro, analisando 6 dos conceitos mais importantes da persuasão. Esses conceitos serão grandes aliados da sua equipe de marketing e vendas na hora de falar com os possíveis clientes.

O poder da Persuasão

Você provavelmente já comprou alguma coisa e se arrependeu dias depois. Esse sentimento geralmente ocorre quando fazemos uma compra por impulso, pois somos influenciados por vendedores ou comerciais.

Essa foi a razão pela qual Robert Cialdini escreveu o livro “As Armas da Persuasão”. Seu objetivo foi compreender os fatores que influenciavam o poder de decisão das pessoas a comprarem ou não determinado produto ou serviço.

Após muito estudo, Cialdini concluiu que o procedimento de persuasão funciona a partir de 6 fundamentos que são responsáveis por influenciar as pessoas a chegarem ao “sim”.

Eles são: reciprocidade, coerência e compromisso, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.

Todos esses conceitos são explorados durante o livro, que também nos inspira a utilizar no dia a dia.

Portanto, o livro serve tanto para aumentar a nossa capacidade de nos protegermos de certos vendedores, ao mesmo que desenvolve nossa capacidade de persuasão.

6 Gatilhos para Influenciar Pessoas

Agora, vamos falar a fundo sobre esses 6 fundamentos da arte de persuasão. Com eles, tenho certeza que você conseguirá influenciar e persuadir muito mais pessoas todos os dias.

1 – Reciprocidade

“Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu. Costumamos fazer o melhor possível para não sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadores. Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos.”

São com essas palavras que Cialdini explica o primeiro fundamento da persuasão: a reciprocidade.

E como isso se encaixa no mundo dos negócios?

As marcas, para despertarem esse sentimento no seu público-alvo, não se limitam a oferecer apenas o produto para compra. Aquelas que utilizam bem a reciprocidade criam um vínculo com seus clientes.

Elas produzem conteúdos que não se baseiam apenas em propagandas que tentam vender seus produtos. Elas fazem artigos, vídeos, documentários… Tudo isso encanta o consumidor, que passa a ver a marca como alguém que fornece bons conteúdos, além dos produtos.

Por isso, na hora de comprar alguma coisa, pensam “essa marca me trouxe tantas coisas maneiras que agregaram na minha vida…” Então escolhem o produto dessa marca, não a do concorrente.

Uma marca que faz muito bem isso é a Red Bull. Ela é uma marca de bebidas energéticas, mas quando pensamos nela, não a associamos diretamente a esse produto.

Quando pensamos na Red Bull, pensamos nos esportes radicais que ela patrocina e competições, além dos conteúdos interessantes que promove sobre o assunto. Para “retribuir”, as pessoas que gostam e consomem esse tipo de conteúdo preferem Red Bull do que outras marcas de energéticos.

Mas não é apenas a partir da produção de conteúdos que o sentimento de reciprocidade pode ser alcançado. 

Existe uma maneira mais simples, que acontece regularmente em supermercados, por exemplo.

Quando as marcas oferecem amostras grátis de seus produtos, elas fazem isso porque sabem que a chance do produto ser vendido aumenta significamente.

Isso porque a pessoa se sente induzida a retribuir o favor para não ser considerada uma aproveitadora.

2 – Coerência e Compromisso

“Depois que fazemos uma opção ou tomamos uma posição, deparamos com pressões pessoais e interpessoais, exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso.”

O que Cialdini quis dizer com essas palavras é que ao assumir um compromisso, seja ele qual for, o ser humano faz sempre todo o possível para honrá-lo.

Somos mais fiéis às nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas.

Um exemplo que não tem nada a ver com o mundo dos negócios é a constante briga política que acontece entre os eleitores durante e após uma eleição.

Depois que as pessoas assumem um lado para apoiar, ficam com muito receio de voltar atrás, mesmo quando os resultados mostram que a sua escolha não foi a melhor.

No mundo dos negócios, um exemplo da Coerência e Compromisso muito comum é a dos consultórios médicos.

Uma técnica que eles utilizam para diminuir a taxa de cancelamento é a troca de discurso. 

Em vez de dizer “caso aconteça algum imprevisto, o senhor pode ligar a qualquer momento para cancelar”, é dito “o senhor se compromete em ligar caso algum imprevisto aconteça?”

Dessa forma, o cliente fica menos incitado a cancelar, pois já assumiu o compromisso e ainda tomou uma certa “cobrança” para o cumprimento da consulta.

3 – Autoridade

“Acatar as prescrições das figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e, por isso, pouco pensamos em questioná-las. É fato que somos submissos às autoridades.”

Quando existe um especialista falando sobre alguma coisa, isso traz muito mais relevância e credibilidade.

Como no popular “9 em cada 10 dentistas recomendam esse produto” ou quando Drauzio Varella recomenda um remédio…

Às vezes nem precisa ser um especialista no assunto, basta ser algum famoso com o qual o cliente sinta confiança.

Isso acontece porque, ao vermos alguma figura pela qual sentimos admiração e confiança falando bem de algum produto, acreditamos que de fato o produto é de qualidade.

Pensamos: “Se essa pessoa usa esse produto, então é porque ele é bom mesmo!”

Existem centenas de comerciais de televisão que utilizam a Autoridade de alguma figura para vender os seus produtos:

• Cristiano Ronaldo e o shampoo Clear Men 
• Felipe Massa e os pneus Bridgestone
• Fernanda Montenegro e Sadia

Todos esses são casos de famosos que não são especialistas nesses assuntos, mas que influenciam as pessoas por serem figuras nas quais elas se espelham.

4 – Aprovação Social

“Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto. Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos outros.”

As pessoas se sentem muito mais confiantes em relação a algum produto quando sabem da qualidade dele por outras pessoas que já utilizaram esse produto. 

Já falamos aqui outras vezes sobre pessoas preferirem a opinião de outras pessoas do que de marcas, e isso também tem a ver com a aprovação social. Como elas já passaram pela experiência de compra e uso desse produto, podem dizer com autoridade se ele tem ou não qualidade. 

Além disso, já que não têm como objetivo vender o produto, costumam dar uma opinião honesta.

Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir. Quanto mais as pessoas são parecidas com a gente, mais forte é a força desse princípio.

Isso é muito fácil de observar nas redes sociais. Ao verem depoimentos de outros consumidores falando bem de determinado produto, as pessoas se sentem mais confiantes para também comprar aquele produto.

Isso funciona com qualquer coisa, não precisa ser um produto físico.

Por exemplo:

Se um indivíduo está planejando uma viagem à Espanha, ela vai atrás de pessoas que já fizeram essa viagem para falar sobre a experiência que tiveram.

O mesmo acontece quando procuramos um filme para assistir ou um livro para ler… Sempre que possível, procuramos a aprovação de pessoas que já passaram pela experiência que estamos cogitando vivenciar.

5 – Afeição

“As pessoas bem-apessoadas queridas, são mais persuasivas, recebem ajuda com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais desejáveis e maiores capacidades intelectuais.”

A pessoas tendem a comprar mais de outros indivíduos que gostam mais. Por isso os bons vendedores estão sempre sorrindo, de bom-humor e interagindo com os seus clientes.

Isso cria um vínculo que influencia muito na hora da decisão de comprar ou não determinado produto.

Além do bom-humor e da personalidade extrovertida, as pessoas gostam de outros que sejam semelhantes a elas. Por isso, bons vendedores sempre tentam se conectar com seus clientes.

Um exemplo prático está nos vendedores de carros. Eles são treinado, ao analisar e examinar o carro do cliente, a procurar algum objeto que indique algo sobre a personalidade daquele cliente.

Se encontram uma bola de futebol, iniciam uma conversa falando que também jogam, perguntam o time e por aí vai. 

Se encontram equipamentos de academia, falam que também praticam exercícios…

6 – Escassez

“As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.”

Tudo na vida é mais valioso se for raro. As pessoas se sentem mais influenciadas a comprarem um produto quando dão de cara com algo do tipo “últimas unidades”.

Isso porque não querem imaginar a ideia de que aquele produto poderia ter mudado a vida delas se não tivessem deixado a oportunidade passar.

Vendedores de varejo se utilizam dessa técnica a todo momento.

Ao perceberem que um cliente se interessou por determinado produto, se aproxima e confirma a qualidade dele, mas afirma que é a última unidade ou ainda que a última unidade já foi vendida.

Se perceber que o cliente ficou frustrado com a informação, ele diz que vai dar uma olhada no estoque para ver se ainda tem algum disponível. Ao ver o vendedor voltando com o produto nas mãos, o cliente se sente muito inclinado a levá-lo, para não perder a oportunidade.

O conceito da escassez não funciona apenas com produtos físicos. O mesmo exemplo pode ser usado para um show de uma banda ou um filme que está para sair de cartaz.

Influencie mais pessoas e consiga cada vez mais vendas

Se você dominar esses 6 conceitos que falei acima, vai conseguir influenciar muito mais pessoas e aumentar cada vez mais as suas vendas.

Todos esses conceitos acima são gatilhos mentais.

Gatilhos Mentais são recursos que induzem uma pessoa a tomar uma determinada ação. E você pode usá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos.

Os gatilhos mentais tornam os textos das ofertas mais apelativos, o que aumenta as chances de conseguir conversões.

Nesse artigo, você encontra tudo sobre gatilhos mentais e como usá-los no seu negócio.

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