Social selling, ou venda social, é um conceito de marketing muito útil para empresas que desejam se destacar em plataformas como o Facebook, Instagram e TikTok. Quer saber como? Neste artigo te explicamos tudo…
Muito se fala sobre como as empresas precisam marcar presença nas redes sociais hoje. E, quando esse é o assunto, é comum focarmos nos aspectos sociais dessas plataformas, como, por exemplo, a busca pelo engajamento e a criação de laços com o público.
Mas isso não quer dizer que as redes sociais não sirvam para fins comerciais também, você sabia?
A grande verdade é que essas plataformas podem ser usadas para comercializar produtos. Só que nesse caso, a abordagem precisa acontecer de forma diferente da que acontece em outros canais de comunicação…
Quer saber como? Nós vamos te explicar neste artigo. Continue com a gente!
Índice:
O que é social selling?
Social selling é uma estratégia de marketing que consiste em encontrar, engajar e vender para um público em redes sociais. A ideia é criar oportunidades de venda para empresas e estreitar laços com a audiência.
As iniciativas do social selling não se resumem apenas à produção de conteúdo de qualidade – embora esse seja um pilar importante. A abordagem do social selling é bem mais proativa, o que quer dizer que os vendedores são responsáveis por entrar em contato com o público das redes, interagir e compartilhar conteúdos.
Reforçando: a ideia é que sua empresa disponibilize vendedores e outros profissionais para sanar dúvidas dos clientes, prospectar públicos novos e concluir vendas nesses espaços.
Um dos principais objetivos do social selling é fazer com que o cliente avance no funil de vendas, ou seja, se coloque mais perto da compra a cada interação com a sua marca ou representantes.
Leia também: Como aumentar as vendas no Instagram: 12 dicas para fugir do óbvio.
Por que o social selling é importante para a sua empresa?
Bom, agora você já sabe o que é o social selling e, nesse momento, pode estar se perguntando: “Será que o público das redes sociais está mesmo pronto para comprar?”
Esse é um questionamento válido, principalmente quando consideramos que as redes sociais são espaços usados para entrar em contato com amigos e familiares, consumir conteúdo, acompanhar notícias e mais.
Ainda assim, ao que tudo indica, o público das redes já não quer mais se limitar a essas atividades. Eles estão prontos para consumir o conteúdo e os produtos de suas marcas favoritas.
Uma pesquisa da All In – o relatório Social Commerce 2.0 – mostrou que 75% dos consumidores entrevistados usam as redes sociais para pesquisar produtos. Além disso, um estudo da Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que conheceram no Instagram
E esses dados vão de encontro com outras tendências de mercado interessantes…
Por exemplo, o relatório Edelman Trust Barometer mostrou que 95% dos consumidores classificam a confiança na empresa como um fator decisivo para a compra. Sendo assim, o social selling pode ajudar a dar mais credibilidade à empresa e alavancar as vendas por meio da legitimação da marca.
Vamos entender agora quais os benefícios dessa estratégia?
Benefícios do social selling
O social selling é uma ferramenta de vendas muito poderosa na ativação de clientes em redes sociais, mas esse não é o seu único benefício para a empresa. Vamos falar sobre alguns deles agora…
1. Estreita laços com o consumidor
Um dos principais benefícios do social selling é o de estabelecer uma relação entre os vendedores da sua marca e clientes em potencial. A ideia é fazer com que o seu representante se torne uma verdadeira referência para o cliente dentro daquela rede social.
Dessa forma, a sua base de espectadores vai estar mais preparada para receber um e-mail marketing ou abordagem via outros canais de comunicação. Isso porque, se a sua estratégia de social selling for bem-sucedida, o consumidor vai reconhecer o nome da sua empresa e estará mais aberto à ofertas.
Mas, afinal de contas, apresentar a sua marca de antemão para o cliente faz diferença? De acordo com pesquisas de mercado, sim. Uma pesquisa da Sprout Social mostrou que 89% dos consumidores compram de marcas que já seguem nas redes sociais.
2. Amplia as oportunidades para a empresa
Um dos papéis de vendedores é prospectar clientes, certo? E, por melhor que seja o seu trabalho, é provável que algum lead fique para trás.
Com estratégias de social selling, você tem a oportunidade de entrar em contato novamente com esses clientes em potencial e apresentar a sua empresa.
E o melhor de tudo é que nem sempre a atuação direta do vendedor é necessária. Por vezes, o cliente vai entrar em contato por meio de um conteúdo postado ou pela indicação de outro comprador.
Leia também: Funil de Marketing: o que é e quais são as etapas?
3. Torna o ciclo de vendas mais curto
Quando a sua empresa tem um relacionamento cultivado com o cliente, o caminho entre a identificação do problema e a compra é mais curto. Isso quer dizer que ele vai levar mais tempo até decidir que a sua empresa é a mais adequada para suas necessidades.
Esse é o tão famoso ciclo de vendas!
Outro motivo para isso é que, no social selling, os vendedores têm maior conhecimento sobre os prospects, entendendo as suas necessidades e interesses. Isso vai permitir, por exemplo, a aplicação de técnicas de venda como cross selling e up selling.
Para conhecer outras estratégias de venda, leia: Como montar uma estratégia de vendas: 5 passos para lucrar mais.
4. Aumenta a retenção de clientes
O social selling permite cultivar uma relação contínua com os clientes, o que contribui também para a retenção daquelas pessoas que já compraram com a sua empresa.
Além disso, se os vendedores fazem um bom trabalho em comunicar os benefícios dos produtos e os motivos pelos quais eles resolvem os problemas dos consumidores, o processo de decisão de compra vai ser mais simples.
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Para saber mais sobre o assunto, sugerimos essa leitura: 5 estratégias para reter clientes e fidelizar no pós-venda.
5. Reduz o custo de aquisição
O custo de aquisição representa o investimento que a sua empresa faz para conseguir um novo cliente. Nessa conta são incluídas variáveis como orçamento de anúncios no Google Ads ou Facebook Ads, investimento na criação de landing pages e materiais ricos, parceria com influenciadores e mais.
O que acontece é que boa parte das estratégias de social selling envolvem o engajamento orgânico, como a criação de conteúdo, interação via comentários, mensagens compartilhadas no chat e mais. Tudo isso contribui para a diminuição do CAC.
Como criar uma estratégia de social selling?
O grande segredo para alcançar mais leads e fechar mais vendas nas redes sociais é planejar a sua estratégia de social selling. A seguir, vamos te mostrar como fazer isso…
1. Defina a persona do seu negócio
Ao longo deste artigo falamos muito sobre como a relação com os clientes é um dos pilares do social selling, certo? Bem… para se relacionar com os clientes, você primeiro precisa saber quem eles são.
É aí que entra o estudo de persona, ou seja, o perfil ideal de cliente para a sua empresa.
Essa é uma descrição detalhada e baseada em dados reais de mercado. A ideia por trás de ter uma persona é entender as necessidades do seu cliente, quais suas dores e o que ele busca em um produto.
Invista um tempo em conhecer o seu público, mapeando quais os tipos de conteúdos que mais geram engajamento e quais as suas principais dúvidas e restrições sobre o produto. Essas informações vão te ajudar a produzir um conteúdo de maior qualidade.
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2. Determine os objetivos de cada campanha
Nenhuma campanha, seja de social selling ou qualquer outra abordagem de marketing, deve começar sem um objetivo de campanha. Esse é um elemento essencial para guiar as suas iniciativas, desde o planejamento até o acompanhamento dos resultados.
Por isso, reflita: qual o seu objetivo com as campanhas de social selling? Aumentar as vendas de um produto antigo? Introduzir uma nova coleção ao mercado? Aumentar o faturamento total? As opções são muitas…
3. Escolha as redes sociais mais relevantes
Uma coisa é certa, você vai ter clientes em potencial presentes em todas as redes sociais que existem hoje. Desde o WhatsApp até o TikTok, o seu papel é analisar e determinar quais as plataformas que concentram mais do seu demográfico alvo, a fim de que seus esforços sejam concentrados.
Dessa forma, você vai poder focar o gerenciamento apenas nos canais mais relevantes, o que vai aumentar a qualidade do trabalho e a força das suas postagens. Viu como é importante conhecer o seu público, afinal de contas?
4. Publique conteúdo de valor com regularidade
Outro ponto muito importante do social selling é a constância, ou seja, a frequência com a qual você interage e publica conteúdos nas redes sociais. Essa regularidade é quase tão importante quanto a qualidade do conteúdo em si.
A ideia é fazer com que seus espectadores criem o hábito de acompanhar a sua página para tirar dúvidas e ser entretido. Dessa forma, você mantém a sua marca relevante, mesmo em meio à acirrada concorrência nesses espaços.
Faça um bom planejamento de redes sociais e crie linhas editoriais diferenciadas, mantendo o seu perfil vivo e interessante.
Leia também: Tamanho de post no Instagram: qual é o ideal? [+ dicas]
5. Analise as métricas
Se você investe tempo e dinheiro em aplicar estratégias de social selling, nada mais justo do que acompanhar os resultados de seus esforços de perto, não concorda?
Dessa forma, você é capaz de impulsionar as iniciativas que estão dando certo e corrigir os problemas antes que eles prejudiquem seus resultados.
Vale lembrar, no entanto, que o social selling é uma estratégia que gera resultados em médio e longo prazo. Isso quer dizer que você deve ter paciência para colher os primeiros frutos, perseverando no seu planejamento.
No tópico abaixo, vamos te mostrar quais as principais métricas que você deve acompanhar. Vamos lá?
Quais as principais métricas de social selling?
O social selling é uma iniciativa que tem certas particularidades na hora de ter sua performance mensurada. Isso acontece porque boa parte das interações pode acontecer diretamente no perfil dos vendedores, tornando difícil determinar qual o real impacto nas vendas.
Por isso é importante que você defina os KPIs – Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance – antes de iniciar qualquer campanha. Alguns dos indicadores mais seguros para social selling, são:
- Taxa de retenção de clientes;
- Lifetime Value (LTV);
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Número de acessos e vendas provenientes das redes sociais.
Assim como toda iniciativa, o social selling requer um trabalho constante e de qualidade para dar bons resultados.
Nesse contexto, a qualidade do que você publica é especialmente importante. Ainda assim, essa é uma dificuldade latente de muitos empreendedores, que precisam equilibrar a produção de conteúdo com outras facetas da empresa.
Foi por isso que criamos o treinamento Marketing de Conteúdo para Empresas, um curso completo que vai te ensinar a criar um conteúdo que atrai, engaja e vende em todas as redes sociais.
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Perguntas Frequentes
O que é o social selling?
Social selling é uma estratégia de marketing que consiste em encontrar, engajar e vender para um público em redes sociais. A ideia é criar oportunidades de venda para empresas e estreitar laços com a audiência.
Por que o social selling é importante para a sua empresa?
Uma pesquisa da All In – o relatório Social Commerce 2.0 – mostrou que 75% dos consumidores entrevistados usam as redes sociais para pesquisar produtos. Além disso, um estudo da Opinion Box mostrou que 48% já compraram algum produto ou serviço que conheceram no Instagram.
Como fazer social selling?
Primeiro, defina a persona do seu negócio e determine os objetivos que você deseja alcançar com a iniciativa. Depois, escolha as redes sociais que têm maior concentração do seu público, publique conteúdo de valor e analise todas as métricas.
