A qualificação de leads é o processo de separação dos leads que têm potencial para se tornar clientes, daqueles que ainda não estão prontos ou não têm esse perfil. Mas como fazer isso na prática? Leia este artigo para entender!
Apesar da qualificação de leads ser uma iniciativa extremamente importante para os resultados dos negócios, não são todos os empreendedores que sabem como esse processo funciona na prática.
Isto é, depois de todas as ações implementadas para adquirir novos leads, o que fazer com eles? Como entender quais estão aptos para conversar com os vendedores e fechar uma compra? Como proceder com aqueles que têm interesse, mas não estão prontos para comprar?
Esses são os questionamentos mais comuns dos lojistas que precisam lidar com os potenciais clientes de seus negócios. Se você também compartilha dessas dúvidas, fique atento…
Ao longo deste artigo, nós vamos explicar o que é qualificação de leads, qual sua importância, como fazer e mais.
Boa leitura!
Índice:
O que são elas?
Leads são pessoas que acessam uma determinada página – normalmente, landing page – e fornecem suas informações em troca de algum benefício, como e-book, infográfico ou outro material gratuito.
Basicamente, leads são os potenciais clientes de uma empresa. Ou seja, indivíduos que podem ter um interesse real em adquirir um produto ou serviço oferecido.
Depois de recebidos os dados, a empresa consegue criar uma relação com esses leads, separando-os de acordo com o seu grau de maturidade para a compra. Vamos explicar mais sobre isso a seguir…
O que é qualificação de leads?
Qualificação de leads consiste em separar e classificar os leads que possuem maiores chances de se tornarem clientes da sua empresa. Essa é uma iniciativa que deixa todo o processo de vendas mais eficiente, facilitando o trabalho dos vendedores na hora de abordar os leads.
Basicamente, a qualificação de leads segmenta os contatos em três categorias:
- Leads que têm real interesse de compra (e devem ser encaminhados para o time de vendas);
- Leads que têm intenção, mas ainda não estão no momento certo da compra (e devem ser trabalhados pelo marketing);
- Leads que têm interesse nos conteúdos produzidos pela empresa, mas não possuem real intenção de compra do produto ou serviço ofertado (e devem ser descartados).
Pensando na metodologia do Inbound Marketing, a qualificação de leads se inicia na geração e aquisição de leads. E, como eles chegam a partir do conteúdo que você oferece, o tipo e o assunto tratado nos materiais já influenciam o perfil desses contatos novos.
Isso significa que quanto mais direcionado for o material produzido, mais chances de você atrair leads qualificados, ou seja, pessoas realmente interessadas em comprar o seu produto ou serviço.
Por que qualificar leads é importante?
Qualificar leads é importante para que as empresas consigam avaliar com mais precisão suas reais chances de venda no momento, além de gerar novas oportunidades no futuro.
Como vimos, alguns leads podem demonstrar interesse no que a empresa tem a oferecer, mas não necessariamente estão prontos para finalizar a compra no momento. Por isso, eles acabam se tornando contatos interessantes para serem trabalhados ao longo do tempo.
Outro ponto importante é que a qualificação de leads permite que a companhia conheça mais profundamente o seu público. Ao longo do processo de classificação e do contato feito pelo time de vendas com parte dos leads, por exemplo, a empresa tem uma visão mais ampla do perfil de seus clientes.
Isso é importante porque, com mais informações sobre os compradores, fica mais fácil traçar estratégias de vendas eficientes e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão do negócio.
Leia também: Consultoria de marketing: o que é, vantagens e quando contratar
O que são MQL, SAL, SQL e PQL?
Quando falamos em qualificação de leads, logo nos deparamos com siglas que indicam o nível de maturidade desses contatos, como MQL, SAL, SQL e PQL. Saber o significado desses termos é crucial para classificar cada lead em seu devido estágio do funil de vendas…
O MQL, ou Marketing Qualified Lead, são os leads que entendem que têm um problema para resolver, mas ainda estão em busca de uma solução. Ou seja, são os contatos que estão no topo do funil de vendas.
Já o SAL, ou Sales Accepted Leads, diz respeito àqueles leads que já foram educados pelos conteúdos desenvolvidos pelo marketing e foram validados por um profissional do setor de pré-venda – como SDR, por exemplo. São leads que estão no meio do funil.
O SQL, por sua vez, chamados Sales Qualified Leads, são os leads que preenchem todos os requisitos para concluir uma compra. São leads que estão na etapa final do funil e, normalmente, chegam a ter uma conversa com um vendedor.
Como fazer a qualificação de leads?
Agora que você já tem uma boa base sobre o tema, vamos ensinar a como fazer a qualificação de leads do jeito certo. Confira a seguir...
1. Conheça sua empresa e seus clientes
Saber tudo sobre a sua empresa e os seus clientes é um dos principais aspectos da qualificação de leads. Você deve, na verdade, analisar esses pontos de maneira conjunta, não isolada. Vamos explicar…
Conhecer a sua empresa é importante para que você não só entenda o papel dela no mercado, mas na vida dos consumidores. A partir do momento em que você sabe como a sua solução pode agregar valor, melhor você trabalhará a sua segmentação de leads e as demais iniciativas de marketing digital.
Além disso, entender o perfil do seu cliente é o que vai te ajudar a identificar quais leads estão prontos para se tornarem consumidores e quais não estão nesse estágio. Seja por precisarem de mais tempo para a tomada de decisão ou por não se interessarem pelo o que você oferece.
É isso que vai te ajudar a focar em contatos que têm um real potencial de compra para aumentar o volume de vendas da sua loja virtual. Simples, não é verdade?
2. Entenda a intenção de compra
Outra etapa importante da qualificação de leads é entender a intenção de compra dos leads.
Basicamente, você deve analisar o funil de vendas da sua empresa para identificar os estágios em que os seus leads estão. Ele nada mais é do que o fluxo que representa o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio.
Caso ainda não saiba, o funil de vendas possui 3 etapas no total:
- Topo do funil (Aprendizado e descoberta);
- Meio do funil (Identificação do problema e consideração de uma solução);
- Fundo do funil (Avaliação e compra).
A produção de conteúdo feita para atrair e engajar os leads vai variar de acordo com as etapas em que eles estão. Para isso, entretanto, é crucial apostar nas estratégias certas, voltadas para o marketing de conteúdo.
Falamos mais sobre isso no artigo: O que é marketing de conteúdo? [Guia Completo]
3. Use o Lead Scoring
O Lead Scoring é um sistema em que você pontua os leads para classificá-los dos menos aos mais propensos a se tornarem clientes. O processo é bem simples e pode ser feito tanto manualmente, quanto por meio de um software.
O mais indicado, na verdade, é que você e a sua equipe façam essas pontuações de maneira automatizada. Isso é importante para evitar erros não só no ato de pontuar os leads, mas para a análise posterior das informações.
4. Continue nutrindo os leads que não foram qualificados
Outro ponto importante quando falamos de qualificação de leads é prosseguir com a nutrição daqueles que não estavam prontos para compra. Os leads não podem ser desperdiçados.
Quem trabalha com vendas sabe que é preciso respeitar o tempo dos clientes. Nem sempre eles vão concluir a compra no primeiro contato ou, até mesmo, entendem que estão precisando da solução que você tem a oferecer.
Por isso, continue com a nutrição de leads para não perdê-los de vista... Coloque-os no fluxo de e-mail marketing para que eles não percam nenhuma comunicação e entendam cada o quanto os seus produtos ou serviços podem ajudá-los no futuro.
Lea também: E-mail marketing agressivo: identificando os leads qualificados do negócio
3 erros para evitar na geração de leads qualificados
Agora que você já sabe como fazer a qualificação de leads, chegou o momento de conferir alguns dos erros que mais atrapalham os empreendedores ao longo desse processo. Fique bem atento para não cometer nenhum deles ao buscar por bons leads para o seu negócio, combinado?
1. Não ter um método de qualificação
Como vimos, ter um método de qualificação de leads faz toda diferença na hora de identificar quais são os contatos que mais têm potencial de compra.
Falamos isso porque, sem uma metodologia, a sua empresa trabalhará com base apenas em achismos… E isso é um grande problema, pois te faz perder tempo com leads que não têm real interesse na sua marca ou produtos.
Por isso, trabalhe com um método de qualificação eficiente para obter dados concretos dos potenciais clientes. Além disso, revise de tempos em tempos tudo que está sendo feito para implementar ajustes e melhorias.
2. Ter times de marketing e vendas trabalhando isoladamente
A qualificação dos leads deve ser feita em conjunto, isto é, com os times de marketing e vendas trabalhando de maneira integrada. Isso é importante para evitar falhas ao longo do processo e permitir um canal eficiente de feedbacks entre os times.
Fale reforçar, no entanto, que o time de marketing fica responsável pela geração e qualificação dos leads, enquanto o de vendas trabalha direcionado para o contato e conclusão das vendas em si.
Aproveite para ler também: Como Gerar Leads: 7 dicas incríveis para você inovar
3. Investir tempo em leads desqualificados
Já comentamos neste artigo que os leads não podem ser desperdiçados, certo? Mas isso engloba apenas os leads que estão prontos para compra ou têm potencial para isso no futuro.
No caso dos leads desqualificados, não há muito o que fazer… A partir do momento em que você e os colaboradores envolvidos percebem que eles não estão aptos para comprar na sua loja, o melhor a se fazer é descartá-los.
Assim, você consegue direcionar o seu tempo para os contatos que realmente estão interessados na sua empresa.
O que acontece quando a qualificação de leads não é eficiente?
Ao longo de todo o processo, pode acontecer de alguns empreendedores não estarem totalmente preparados para fazer a qualificação de leads. Isso pode acontecer por diversos motivos, como falta de conhecimento ou de ajuda e especializada, por exemplo.
Sobre esses pontos em específico, nós vamos dar uma boa dica ao final desse artigo – fique atento para saber o que vamos falar, combinado?
Mas, antes disso, é importante você saber que uma qualificação de leads incorreta pode gerar alguns problemas para sua empresa, como:
Pouca conversão
O foco de qualquer negócio é a conversão, não é mesmo? Seja ela de leads, de vendas, enfim… O ideal é que a empresa tenha uma boa taxa de conversão.
Por isso, se você notar que este indicador não está gerando os resultados esperados, reavalie a qualificação de leads da sua empresa. Certamente, há gargalos durante o processo que estão prejudicando a conversão.
Alto custo
Os leads não caem do céu… Eles precisam ser adquiridos, conquistados e, por isso, devem ser valorizados o máximo possível. Caso contrário, você estará jogando dinheiro no lixo. Esta é uma realidade desagradável, mas que precisa ser dita.
Para evitar isso, uma boa estratégia é treinar muito bem a sua equipe de vendas, além de trabalhar com bons profissionais de marketing Tudo para que oportunidades nem dinheiro sejam desperdiçados.
Aumento da taxa de churn
A taxa de churn (ou churn rate) é outra questão quando falamos sobre uma qualificação de leads ineficiente. Ela nada mais é que a métrica que mostra o quanto de receita ou clientes sua empresa perdeu durante determinado período.
Na prática, isso quer dizer que quando você tem um lead que não é qualificado o bastante, maiores são as chances de ele desistir do seu produto ou serviço, aumentando então a taxa de churn.
Melhores ferramentas de qualificação de leads
Depois de tantas informações importantes, que tal conferir agora uma lista com as melhores ferramentas de qualificação de leads? Então, sem mais delongas, vamos aos nomes…
RD Station
Quem trabalha com inbound e/ou outbound marketing certamente já ouviu falar da RD Station, já que a companhia é uma das referências quando o assunto é qualificação de leads.
A solução RD Station CRM permite a organização e automatização de todo o processo comercial e do funil de vendas de maneira prática. Com ela, você consegue personalizar os nomes e a quantidade das etapas, criar diferentes funis para diferentes processos, etc.
Hubspot
Outra referência no mercado é a Hubspot. A empresa oferece serviço de CRM tanto em uma versão gratuita, quanto em uma plataforma completa paga.
Na versão sem custos, por exemplo, você pode acompanhar a análise das atividades de vendas em tempo real. Além disso, também consegue visualizar o painel de relatórios insights, gerenciar pipelines e mais.
Pipedrive
O Pipedrive também é bastante popular, principalmente entre empresas de pequeno e médio porte. A empresa oferece um período de teste gratuito de seu CRM de vendas em que é possível diversos relatórios de vendas.
Além disso, com o pipedrive também é possível configurar o próprio funil, monitorar o progresso das vendas, adicionar lembretes de atividades e muito mais.
Quando devo fazer a qualificação de leads?
Não há um momento ideal para que uma empresa comece a fazer a qualificação de leads. Contudo, um bom indicativo é quando a quantidade de leads gerados aumenta consideravelmente, superando a capacidade do time de vendas.
Um pensamento comum dos empreendedores nesse cenário é a contratação de mais vendedores. Entretanto, vale a pena considerar a implementação da qualificação de leads, já que ela permite uma visão mais ampla do estágio de cada contato que a sua empresa contato, por um custo-benefício melhor.
Sabe que desenvolver todo o processo de vendas não é tarefa fácil… O indicado nessa hora, inclusive, é que você conte com ajuda de especialistas no assunto. Você já parou para pensar nessa possibilidade?
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Perguntas Frequentes
O que são os leads?
Leads são os potenciais clientes do seu negócio, ou seja, aquelas pessoas que demonstram interesse no seu produto ou serviço ofertado.
O que é qualificação de lead?
Qualificação de leads consiste em separar e classificar os leads que possuem maiores chances de se tornarem clientes da sua empresa. Essa é uma iniciativa que deixa todo o processo de vendas mais eficiente, facilitando o trabalho dos vendedores na hora de abordar os leads.
Como fazer uma qualificação de leads?
Para fazer uma qualificação de leads você deve, antes de tudo, conhecer a sua empresa e o perfil dos seus clientes. Depois, entender a intenção de compra de cada lead e usar o Lead Scoring para pontuar cada um deles. Por fim, também é indicado que você continue nutrindo os leads que ainda não foram qualificados.
