A proposta de valor é o grande diferencial competitivo da sua empresa diante de todo o mercado. Se você nunca ouviu falar neste conceito ou, se já conhece, deseja ampliar os seus conhecimentos ainda mais, temos uma boa notícia: você está no lugar certo! Este artigo abordará tudo o que você precisa saber sobre proposta de valor. Preparado?
Segundo o estudo “Close the Trust Gap to Unlock Business Value“, 68% das pessoas gastam mais com uma marca confiável em comparação a uma que eles usam, mas confiam menos. Em média, 25% dos consumidores gastam mais dinheiro em marcas que julgam ter mais confiança.
Esses dados chamam a atenção para a importância da sua empresa se estabelecer no mercado de uma maneira que gere confiança nos consumidores. E quando falamos nisso, não estamos nos referindo necessariamente apenas a segurança nas transações ou algo do tipo…
Isso também é muito importante, claro. Mas a ideia neste caso é mostrar o quanto o seu negócio pode - e deve - ser o preferido dos clientes, deixando para trás qualquer dúvida se eles devem escolher você ou o seu concorrente. E como fazer isso afinal de contas?
Com uma proposta de valor muito bem elaborada, pronta para atrair cada vez mais clientes para o seu negócio. Quer entender tudo sobre proposta de valor? Acompanhe os próximos tópicos…
Índice:
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é uma prática que tem como foco apresentar ao consumidor uma ideia transparente, clara e objetiva do quanto o seu negócio é importante para ele.
O conceito tem sua origem no Marketing e se tornou essencial para quem deseja começar um novo negócio. Principalmente porque uma proposta de valor única é o que diferencia uma empresa das outras em meio à concorrência.
Philip Kotler, reconhecido mundialmente como o pai do marketing, define o conceito da seguinte maneira:
“A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.”
Assim, a proposta de valor determina as razões pelas quais os clientes devem escolher a sua marca e não outra. A partir disso, eles farão uma análise de custo-benefício para decidir se vale a pena comprar o que você oferece.
O que é a proposta de valor do Canvas?
O Canvas da proposta de valor é uma ferramenta de gestão estratégica para quem precisa definir os pontos que destacam a própria empresa das demais. A ideia é que tudo seja feito de forma rápida e simples, sem se tornar um bicho de sete cabeças para o empreendedor.
Além disso, o Canvas é um documento que não precisa ser feito com base em ideias definitivas… pelo contrário, as informações preenchidas podem ser alteradas sempre que necessário.
Inclusive, se você quiser saber como utilizar essa ferramenta, consulte o artigo: Como Preencher o Canvas do seu Negócio. Certamente ele vai te ajudar muito neste processo!
Qual a importância da proposta de valor?
É a proposta de valor que vai apresentar para os clientes o porquê de os seus produtos serem a melhor escolha para o que eles precisam. No fim das contas, ela acaba sendo uma ferramenta perfeita para você destacar todos os pontos fortes que as suas mercadorias possuem.
Assim, você vai conseguir não só apresentar suas mercadorias em mais detalhes para quem já compra com você… Mas também chamar a atenção de potenciais clientes e destacar o seu negócio da concorrência.
Onde fica a proposta de valor?
A proposta de valor está disposta no site da empresa, de modo que o consumidor consiga visualizá-la de maneira fácil e rápida.
Com o crescimento avassalador das vendas online nos últimos anos, ter a proposta de valor no site oficial ou loja virtual é o básico na hora de atrair e, ao mesmo tempo, fidelizar clientes. É neste espaço que eles encontrarão o que precisam sobre o negócio.
Algo importante nesse sentido também é ter atenção ao design do site ou loja virtual, isto é, se ele é responsivo e permite uma boa experiência ao usuário.
Aspectos essenciais de uma proposta de valor
Uma proposta de valor bem fundamentada deve levar em consideração alguns aspectos essenciais. Conheça cada um deles a seguir:
Clareza
Um dos objetivos da proposta de valor é que os clientes entendam a importância do seu empreendimento na vida deles, correto? Logo, ela precisa ser escrita de maneira clara e objetiva.
Pense sempre que você quer que o consumidor entenda a missão da sua empresa na hora de ofertar um serviço ou produto. Por isso, a proposta de valor não pode deixar margem para dúvidas ou falhas na comunicação. Anote bem isso!
Linguagem
O ponto-chave aqui é ter em mente que a linguagem da sua proposta de valor precisa estar alinhada ao seu público-alvo... ou melhor: a sua persona. E você sabe por quê?
Porque a partir do momento que você conhece bem o perfil dos seus clientes, é possível utilizar uma linguagem totalmente direcionada para eles. Isso vai te ajudar a consolidar a identificação entre eles e o seu negócio, aumentando a assertividade do que está sendo dito e o engajamento das pessoas com a sua marca.
Vamos falar um pouco mais sobre a importância da persona adiante. Por ora, vamos em frente… Continue a leitura!
Direcionamento
Este é outro aspecto importante da proposta de valor. O direcionamento serve para levar o consumidor para o que ele vai encontrar ao comprar com você. Isto é, quais benefícios ele terá ao contar com o seu produto ou serviço.
Neste ponto você também pode mostrar os diferenciais do seu negócio, como: frete grátis, formas de pagamento, descontos, e outros que julgar importantes.
O que importa é entender que o direcionamento deve ser capaz de convencer o consumidor a se tornar um cliente da sua empresa. Bem interessante, não é verdade?
Transparência
Uma boa proposta de valor deve ser transparente. Isto é, deve falar sobre a empresa, mas sem fazer uso de exageros.
Para isso, é preciso que você seja honesto, ressaltando os benefícios dos seus produtos ou serviços e o que eles realmente entregam para quem os comprar.
Assim, o consumidor vai se sentir seguro para comprar com você, uma vez que toda essa transparência vai aproximá-lo da sua empresa.
Como elaborar uma boa proposta de valor?
Agora que você já sabe o que é uma proposta de valor, qual é a sua importância e quais são os seus aspectos essenciais, podemos aprofundar um pouco mais o assunto… Vamos, então, explicar como elaborar uma boa proposta de valor. Confira:
Título
O título da sua proposta de valor deve ter, no máximo, duas frases curtas - não mais que isso. Ele deve sintetizar de maneira clara e objetiva o diferencial do seu produto em relação ao dos concorrentes.
Lembre-se que o título é o local onde você consegue, em poucas palavras, atrair e conquistar a atenção das pessoas. Logo, elabore-o de forma concisa e impactante.
Subtítulo
O subtítulo é composto por duas a três linhas que ampliam a mensagem trazida no título. Basicamente, é o espaço para você apresentar as seguintes informações:
- O que a empresa faz;
- Quem são as pessoas que podem utilizar os produtos ou serviços;
- Quais são os principais benefícios que o item proporciona para os clientes.
Bullet Points
Após o subtítulo, vale a pena abordar as vantagens do seu produto ou serviço com um pouco mais de detalhamento. Para isso, você vai organizá-las em bullet points (tópicos, em português).
Eles são itens curtos que dão um destaque visual em relação ao restante do texto. São facilmente lidos, o que ajuda consideravelmente na compreensão do leitor sobre o tema. Inclusive, utilizamos este recurso para explicar o item anterior, você percebeu?
Imagens
Outro elemento que auxilia o entendimento do cliente em relação a sua proposta de valor são as imagens. E você pode incluí-las na sua loja virtual ou até mesmo nos perfis em redes sociais…
Além de as imagens captarem a atenção de quem está lendo a mensagem, elas também reforçam o que foi dito no título e subtítulo. Então, não deixe de ter boas imagens na sua proposta de valor, combinado?
Dicas para criar uma proposta de valor eficiente
Entendido como elaborar uma proposta de valor? Ótimo! Agora chegou o momento de conferir algumas dicas para deixar esse processo ainda mais fácil… Veja só:
Conheça a sua persona
Nenhuma iniciativa focada em atingir consumidores online pode ser feita sem um bom conhecimento sobre a persona do negócio.
É comum que muitos lojistas confundam o termo persona com público-alvo, mas eles são diferentes…
O público-alvo representa uma parcela inicialmente segmentada por você na hora de posicionar o seu produto ou serviço, contendo informações demográficas, geográficas, etc. Por exemplo: homens, de 25 a 35 anos, moradores de São Paulo e que gostam de esporte.
Já a persona é a representação fictícia de clientes, definida a partir de informações comportamentais, de personalidade, gostos, dores e outros fatores. Por exemplo: Carlos, 34 anos, é formado em administração. Mesmo com uma rotina corrida, gosta de tirar um tempo para praticar esportes, seja ao ar livre ou em academias.
Caso você queira se aprofundar um pouco mais no assunto, sugerimos a leitura do artigo: Como definir a persona da sua loja virtual: Guia Completo
Conheça seus concorrentes
Tão importante quanto saber tudo sobre o próprio negócio e como posicioná-lo no mercado é fazer uma boa análise da concorrência.
Na prática, o processo diz respeito a diversas ações que um empresário faz com o objetivo de estudar o mercado. E, a partir dos dados obtidos, ele traça novas estratégias para atender às demandas dos clientes da melhor maneira possível.
Lembrando que isso é importante não só para você entender se há procura para os tipos de produtos que você oferta (o chamado Product Market Fit)... Mas também para você saber como diferenciar o seu negócio no mercado como um todo.
Estabeleça o principal benefício do seu produto
Não basta só conhecer a fundo a persona da sua empresa e os seus respectivos concorrentes, é preciso definir qual é o principal benefício do item que você oferece às pessoas.
O que faz a sua proposta de valor ser a mais atraente para os clientes? Como a sua proposta de valor é mais interessante que a dos seus concorrentes diretos e indiretos?
Responda a estes e outros questionamentos que possam surgir sobre o assunto, pensando sempre no diferencial que o seu negócio tem a oferecer. É isso que vai te ajudar a estabelecer a principal vantagem da sua mercadoria ou serviço para as pessoas.
Cumpra as promessas que fizer
Nada mais inconveniente para o consumidor do que receber um produto que entrega algo diferente do que o prometido, concorda? Isso gera uma dor de cabeça desnecessária tanto para o cliente quanto para o lojista.
Sendo assim, a melhor maneira de evitar que isso aconteça é simplesmente oferecer apenas o que você pode cumprir. Caso contrário, as chances de esse cliente se tornar um detrator – ou seja, alguém que fala mal da sua marca – são bem grandes…
E você não quer encontrar avaliações ruins sobre a sua empresa, não é mesmo? Pois é… Então só prometa o que realmente poderá cumprir!
Aproveite para ler também: Review de produto no Ecommerce: como ele pode ajudar sua loja?
Exemplos de proposta de valor
Depois de tantas informações, quer conhecer alguns exemplos que criamos para deixar o conceito de proposta de valor ainda mais claro? Eles vão servir para te inspirar na hora de montar a proposta de valor do seu negócio. Veja:
Uber
Título: Vá para onde você quiser a qualquer hora.
Subtítulo: Solicite uma viagem com nossos motoristas e chegue ao seu destino com segurança e comodidade.
Bullets points:
- Mais segurança para viajar;
- Aplicativo fácil de usar;
- Diversas modalidades de viagens.
Airbnb
Título: Viajar não será mais como antes.
Subtítulo: Aluguel de imóveis por temporada. Casas, apartamentos, cabanas, casas de praia… Encontre o que você precisa na plataforma.
Bullets pints:
- Praticidade e segurança para alugar um imóvel;
- Mais liberdade e comodidade;
- Possibilidade de alugar um único imóvel para um grande grupo de pessoas.
Asana
Título: Gerencie seus trabalhos, tarefas e projetos em um só lugar.
Subtítulo: Por meio de quadros e cartões, a Asana organiza todo o trabalho para que você e a sua equipe saibam o que e em qual prazo tudo precisa ser feito.
Bullets points:
- Divida informações com o seu time e outras equipes;
- Trabalhe de maneira mais organizada;
- Não perca prazos.
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Quem empreende online sabe a importância de se ter o conhecimento adequado para atingir os melhores resultados nos negócios, não é verdade?
Saber como montar uma proposta de valor - como vimos ao longo de todo este conteúdo - é um deles, por exemplo.
Contudo, não se engane… Existem vários outros assuntos que você precisa dominar para ter sucesso vendendo no Ecommerce. E sabe onde você pode estudá-los?
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