19 Gatilhos Mentais Para Vender Mais

Você sabe o que são Gatilhos Mentais? Mesmo que não tenha certeza, uma coisa é certa: 

Você é impactado por eles todos os dias.

E, mais do que isso, você toma decisões de compra com base nesses gatilhos também.

Nesse EnPCast, convidamos o Fábio Ludke, Consultor de Ecommerce, para falar tudo sobre Gatilhos Mentais com os nossos hosts Lucas Lombardi e Ana Clara Magalhães, do EnP. Ouça o episódio:

O que são Gatilhos Mentais?

Vamos imaginar um cenário para exemplificar melhor:

Suponha que você está querendo comprar um tênis específico, mas não decidiu ainda, só está pensando seriamente em comprar… Inclusive, está até pesquisando na internet.

Durante a pesquisa, você vê justamente o anúncio do tênis que tanto deseja com o alerta: “últimas unidades”. Para não perder essa oportunidade, você decide comprar.

Agora, vamos a outro exemplo…

Você vai ao mercado para fazer as compras do mês e se depara com um lançamento: um refrigerante com um sabor que você nunca viu. Só pela curiosidade, você compra o refrigerante para experimentar.

O que foi utilizado nos dois casos e que influenciaram a sua decisão de compra? As marcas utilizaram Gatilhos Mentais para te induzir a fechar o negócio.

Ou seja, os Gatilhos mentais são alguns recursos que influenciam uma pessoa a tomar uma ação. 

Em um trecho do EnPCast 68, o Lucas Lombardi explica com mais detalhes o que são esses Gatilhos Mentais:

“Por muito tempo, a ideia de gatilho mental era vendida como se fosse algo mágico, como se você simplesmente colocasse um gatilho mental e a sua venda acontecesse magicamente. Na verdade, não é nada parecido com isso. Os gatilhos mentais são referencias para que, ao conhecer a sua persona, você consiga criar uma comunicação muito mais persuasiva. Então, a ideia é que os gatilhos mentais são acessórios que podem ser utilizados na sua comunicação e podem ser potencializadores da suas vendas quando bem usado”.

Lucas Lombardi

Você pode usá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos, como em ofertas, descrições, conteúdos e toda a comunicação do seu negócio. 

Eles são uma forma de tornar o texto mais apelativo, aumentando as chances de conseguir conversões.

E o melhor é que eles não ficam limitados à escrita, pois também podem ser usados em vídeos e fotos para passar a imagem que você quer de forma ainda mais clara.

Aliás, os Gatilhos Mentais servem muito bem para estratégias de venda não só do seu Ecommerce, mas também da sua loja física… 

Aplicando os Gatilhos Mentais no mundo físico

Na sua loja física, os Gatilhos são usados em diversas etapas…

Por exemplo, quando um feirante diz “compre essas frutas fresquinhas”, ele está apelando para o seu inconsciente, tentando convencer o cliente a comprar o produto.

Ao passar por uma padaria e sentir aquele cheiro de pão fresco, outro gatilho mental é acionado. Talvez a pessoa nem estivesse pensando em comprar pão, mas aquele odor reconfortante pode convencer.

Outro exemplo, na prática, acontece nas lojas de roupa… O cliente está em dúvida sobre comprar ou não uma roupa e o vendedor diz que aquela é a última unidade. 

O medo de perder aquela oportunidade também é um Gatilho Mental que o deixa mais propício a comprar.

Gatilhos Mentais no Ecommerce

No Ecommerce, saber utilizar a escrita persuasiva (e os gatilhos) é um fator fundamental para que você consiga bons resultados.

Afinal, a concorrência na internet é muito grande e você precisa garantir que o cliente compre de você AGORA mesmo.

Mas os gatilhos mentais não são usados apenas para trazer mais vendas…

Eles devem ser usados para direcionar o seu cliente à ação que você deseja naquele momento.

Por exemplo: se você quer que ele se inscreva na sua newsletter, é preciso convencê-lo tomar essa atitude. 

O mesmo vale quando você pede para que alguém te siga nas redes sociais ou responda a alguma pesquisa de mercado.

Agora que já entendeu a teoria, é hora de conhecer os 19 gatilhos mentais que mais vendem e começar a aplicá-los no seu negócio.

19 Gatilhos Mentais que mais vendem

1 –  Reciprocidade

2- Urgência 

O gatilho da Urgência – ou Oportunidade – está relacionado à questão do tempo, mas tem um conceito muito similar ao da Escassez (que vamos falar mais a frente).

Ofertas “por tempo limitado” são excelentes exemplos de como esse recurso pode convencer clientes a tomarem a decisão de comprar.

“Trazendo para o Ecommerce, até recomendo plataformas que possuem esses gatilhos, como a Wbuy que possui ‘últimas 3 peças em estoque’ e é nativo. Então, a pessoa entra no site e vê que tem somente 3 peças e vai pensar 10 vezes antes de sair daquela página porque ela sabe que pode perder aquela oferta”, explica nosso especialista Fábio Ludke no EnPCast 68.

Além disso, as ofertas relâmpago também são demonstrações do poder do gatilho da Urgência. Por saber que o tempo é curto, o cliente precisa decidir rapidamente o que vai comprar e acaba agindo por impulso.

3- Prova Social

O Gatilho da Prova Social nada mais é do que usar os feedbacks positivos dos seus clientes sobre o seu produto/serviço e mostrar para audiência que diversas pessoas o aprovam. 

E o melhor: esse gatilho pode ajudar a DOBRAR as suas vendas.

Assista a esse vídeo do Bruno de Oliveira e entenda um pouco mais sobre o poder avassalador da Prova Social:

4 e 5–  Comunidade/Pertencimento

Todos nós queremos fazer parte de um grupo, uma comunidade, uma tribo…

São hábitos e pensamentos similares que unem as pessoas, por isso o gatilho mental do pertencimento é tão poderoso.

Quando alguém diz: “Junte-se a milhares de pessoas que compraram esse produto…” ou “faça parte do nosso clube”, o objetivo é fazer esse cliente sentir a necessidade de participar, de fazer parte desse grupo. 

6- Autoridade

Imagine que você está vendendo uma pílula que aumenta a concentração e a performance em 200%.

Seria um desafio convencer as pessoas de que esse produto funciona, certo?

Mas e se você pudesse dizer que o produto foi testado pela universidade de Harvard? 

Ou, talvez, se você tivesse um médico como Drauzio Varella dizendo que a pílula dá resultado?

Seria bem mais fácil convencer as pessoas de que vale a pena comprar o seu produto…

E esse é o gatilho da Autoridade! 

Ele serve tanto para mostrar que aquele produto já foi testado e aprovado, quanto para mostrar que a sua marca tem história suficiente para ser confiável.

Inclusive, todo o conceito da campanha farmacêutica “Se é Bayer, é bom” foi baseado na Autoridade da empresa, conquistada após anos de serviços prestados no setor.

7- Escassez

Diferente do gatilho de Urgência, a Escassez está ligada à quantidade dos produtos e não ao tempo… 

Quando você anuncia “últimas unidades”, por exemplo, o cliente fica pressionado a realizar a compra ou perder aquela oportunidade.

Por isso, a escassez é um dos principais gatilhos utilizados no mercado. 

Mas lembre-se: seja sempre honesto na sua comunicação.

Se você diz que só tem uma peça em estoque, mas o cliente percebe que é apenas uma mentira para vender mais, seu negócio perde credibilidade.

Esse recurso é o que move a maior parte das queimas de estoque e liquidações, tanto no mundo físico, quanto no Ecommerce.

Ao ver que aquelas peças estão em promoção e que talvez ele não volte a ter a chance de comprar um produto em uma condição especial, o cliente fica muito mais inclinado a comprar.

Portanto, utilize a escassez com sabedoria e honestidade. 

8- Novidade

Quem não gosta de uma novidade, não é mesmo?

Seus clientes certamente também estão interessados em produtos e ideias inovadoras.

E é por isso que lançamentos de produtos que acabaram de chegar ao mercado ou soluções inovadoras para problemas antigos têm um grande apelo.

Aliás, o interesse do público nas novidades é o que explica o sucesso da Apple.

Não importa qual produto a empresa vende, sempre há filas nas portas das lojas com pessoas desesperadas para serem os primeiros a comprar os produtos da marca.

9- Ganho

Mais um dos gatilhos usados todos os dias e que continua funcionando é o Ganho.

A ideia é mostrar para o seu cliente o que ele ganha ao adquirir o seu produto ou realizar a ação que você deseja.

Mais uma vez, é fundamental que você entenda o que a sua persona considera um ganho que valha a pena pagar para ter.

Um exemplo, na prática, são produtos que prometem emagrecimento. Marcas desse nicho utilizam esse gatilho mental de forma consistente para mostrar os benefícios dos produtos.

É comum que mostrem fotos com antes e depois para que o possível cliente veja a transformação que tanto deseja e acredite que aquele produto pode fazê-lo ter aquele ganho em qualidade de vida que almeja.

10- Medo

Essa é uma emoção forte, com um impacto incrível para vendas. Mas para usar corretamente esse gatilho, você precisa conhecer a sua persona para entender quais são os medos dela.

Então, deve mostrar como o seu produto ou serviço vai “proteger” o seu cliente daquilo que ele teme.

Veja como essa empresa que vende sabonetes criou uma propaganda que apela fortemente para um dos maiores medos coletivos: o de baratas.

Bem impactante, não é verdade? A ideia é mostrar que, ao não lavar as mãos com o produto adequado, as pessoas estão colocando seus filhos em contato indireto com a sujeira.

11- Ganância

Esse gatilho Está relacionado diretamente à questão financeira e você sabe que o dinheiro é um atrativo incrível…

A ideia do gatilho da Ganância é fazer o cliente perceber que o seu produto ou serviço é um investimento e não um gasto.

Se você conseguir mostrar que seu cliente vai ganhar dinheiro depois de comprar o seu produto, pode ter certeza que as vendas vão aumentar.

Por exemplo: cursos preparatórios para concursos costumam divulgar o salário final que o candidato terá, caso seja aprovado.

Isso faz com que possíveis clientes fiquem tentados a comprar o produto porque têm a ambição de chegar àquele salário.

12- Antecipação

“Atenção! Não compre carros neste fim de semana!”

Todo ano, grandes empresas de automóveis promovem os famosos feirões. Uma semana antes, eles literalmente pedem que os clientes NÃO comprem naquele momento.

Sabe por quê?

Porque estão usando um dos gatilhos mentais mais poderosos: o da Antecipação.

O objetivo é gerar um “buzz”, uma expectativa em torno daquela ação.

Outro exemplo prático é o dos lançamentos de produto. Geralmente, as marcas avisam com antecedência quando vão lançar um produto novo.

Isso faz com que os possíveis clientes fiquem ansiosos para saber exatamente o que vai acontecer.

Portanto, usar esse gatilho de forma estratégica é uma grande sacada para qualquer segmento.

13- Notícia

Aqui, temos um gatilho mental que pode ser usado para respaldar seus produtos e a sua empresa e, é claro, aumentar as vendas

Uma ótima forma de fazer isso é mostrar recortes de jornais, prints de portais de notícia e reportagens sobre seu negócio e o que você vende.

Quando usar esse gatilho, lembre-se que ele só funciona se aquele veículo que você está citando for relevante para a sua persona.

Por exemplo: o resultado pode ser muito positivo se a notícia for capa do Globo, mas nem sempre vale a pena usar materiais de portais de comunicação famosos, se eles divulgarem fake news.

14- Curiosidade

O ser humano é, por natureza, bastante curioso. Quando você oferece um segredo ao seu público, há grandes chances de que ele, no mínimo, se interesse em ouvir o que você tem a dizer.

O termo clickbait só existe porque a curiosidade é muito apelativa para as pessoas.

Com uma headline misteriosa, o público se vê quase “obrigado” a descobrir qual é o tal segredo que foi dito anteriormente.

Esse recurso é usado em ações como:

• O que pessoas bem-sucedidas não te contam;
• O segredo para emagrecer com saúde;
• 10 segredos para ganhar dinheiro;
• E muito mais!

15- Lógica / Motivo / Porquê

Esse gatilho tem como finalidade mostrar dados e fatos de forma racional, o motivo pelo qual aquela pessoa deve tomar a ação que você espera.

A ideia é explicar por A + B os porquês que justificam aquela compra ou ação com a sua empresa.

Usar a razão é uma ótima estratégia, mas é ainda mais efetiva quando se usa os “porquês”.

Exemplos:

• Compre esse carro porque é confiável;
• Compre esse produto porque tem grande durabilidade;
• Beba água porque está muito quente e você pode se desidratar.

Esses são exemplos simples, mas que mostram exatamente como funciona esse gatilho. 

Nada mais convincente do que dados que comprovam a qualidade de um produto, pois como se diz: contra fatos não há argumentos. 

16- História

Para facilitar a comunicação e engajar o seu cliente, é sempre válido usar o gatilho da História. Com ele, você faz o seu público se conectar com a sua mensagem por meio de uma história.

Uma situação cotidiana, um conto, algum acontecimento… Tudo isso pode ser usado (junto de outros gatilhos mentais) para gerar empatia no seu cliente.

Aqui no Ecommerce na Prática, mostramos constantemente a história do fundador, o Bruno de Oliveira, para que nosso público entenda mais claramente a nossa proposta…

Essa é uma forma de deixar claro que a nossa empresa é a mais indicada para quem quer aprender a trabalhar no Ecommerce.

E você pode fazer o mesmo para explicar a finalidade da sua empresa, atingindo o público certo e que realmente tenha interesse na sua marca. 

17- Inimigo Comum

Todo setor ou segmento tem um “grande vilão”, que une tanto vendedores quanto compradores.

A lógica de “o inimigo do meu inimigo é meu amigo” pode ser utilizada no seu negócio para que os seus clientes confiem em você. 

Se as pessoas confiam em você, elas ficam muito mais propensas a comprar o seu produto.

Quer um exemplo? Veja o vídeo abaixo do Bruno de Oliveira: 

18 – Exclusividade

Exclusividade… Quem não quer ser VIP e pertencer a um grupo seleto de pessoas?

Seu cliente, certamente, gostaria de se sentir uma pessoa muito importante ao adquirir o produto da sua marca…

Por isso, ao oferecer um produto premium ou algo que não pode ser adquirido facilmente, o valor percebido daquele item dispara.

A mesma lógica serve para personalização (customização). Quando você oferece algo feito sob medida para seu cliente, o simples fato de ter algo “próprio” já o deixa mais inclinado a comprar.

Portanto, aqui você pode utilizar a exclusividade e mesclar com a novidade, dando mais força ao produto e aumentando o desejo do público por ele. 

19 – Segurança

Uma das principais objeções de quem compra no Ecommerce é a falta de confiança nas lojas online.

E como resolver isso? Utilizando o gatilho da segurança.

Nele, você reafirma que aquela compra é segura, que não há riscos de que o comprador seja enganado, passado para trás.

Uma das formas mais eficazes de utilizar esse recurso é oferecendo uma garantia. 

Desse modo, o cliente se sente bem mais seguro ao comprar na sua loja, pois ele sabe que, caso haja algum problema, pode pedir o dinheiro de volta.

Agora que você já conhece os 19 gatilhos mentais que você mais vendem, é hora de aplicá-los.

Faça testes, entenda o que o seu cliente busca e ofereça isso para ele.

É importante que você descubra quais gatilhos funcionam melhor em cada situação, quais se conectam com seu público e trazem os melhores resultados para o seu negócio.

Como escolher os melhores gatilhos mentais para usar

Antes de mais nada, entenda uma coisa: você não precisa escolher apenas um.

A melhor forma de usá-los é variar e escolher com base no seu objetivo.

Por exemplo: ao fazer uma queima de estoque, o recurso de Escassez é muito interessante, mas nada te impede de também utilizar a Urgência também.

De qualquer forma, é fundamental que você entenda a sua persona.

Só assim você saberá quais medos, dores, sonhos, ganhos… Enfim, tudo que se passa na cabeça da sua persona e todas as possíveis objeções que o seu cliente pode ter.

E também, é claro, colocando os Gatilhos Mentais em prática! 

Aprofunde seu conhecimento sobre gatilhos mentais com o Ecommerce na Prática!

Neste artigo nós falamos sobre diferentes gatilhos mentais e como eles podem te ajudar a aumentar as vendas. Esperamos que este conteúdo possa ser útil!

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