16 gatilhos mentais para vendas: quais são e como usar? 

Atualizado em 22/09/2022 por Vitória Freitas

Você sabe o que são gatilhos mentais para vendas? Eles representam uma das ferramentas mais poderosas para o varejo. E mesmo que você não saiba do que trata o conceito, uma coisa é certa – você é impactado por eles todos os dias. Quer descobrir como usá-los? Nós te ensinamos neste artigo… 

Dizer que o objetivo final da maioria das empresas é a venda não é nenhum exagero, certo? 

E, ainda que o processo de comprar produtos seja familiar para todos nós, o processo de venda não é assim tão simples. Existem muitas etapas que um consumidor precisa concluir para sentir-se preparado para adquirir um produto. 

Felizmente, existem alguns artifícios usados pelo mercado para acelerar esse processo usando a psicologia do consumidor – e os gatilhos mentais para a venda são os mais famosos. 

Se você quer saber o que, de fato, são os gatilhos mentais, esse artigo tem tudo que procura! 

Para começar nosso estudo, te convidamos a ouvir o episódio 68 do EnPCast, o podcast do Ecommerce na Prática. Nele, convidamos o Fábio Ludke, Consultor de Ecommerce e empreendedor, para falar tudo sobre gatilhos mentais. Ouça agora:

O que são gatilhos mentais? 

Os gatilhos mentais são recursos textuais ou visuais capazes de causar respostas emocionais nos consumidores e estimulá-los a tomar uma decisão. Esse pode parecer um processo místico, mas saiba que o uso dos gatilhos mentais têm base em estudos da psicologia do consumidor e já provaram a sua eficiência ao longo dos anos.

Vamos exemplificar melhor…

Exemplo 1 

Suponha que você está querendo comprar um tênis de corrida, mas ainda não decidiu qual marca deseja ou qual o modelo mais adequado para suas necessidades. Assim como muitas pessoas, você recorre à internet para aprofundar as suas pesquisas.

Depois de alguns dias estudando sobre o assunto, você encontra o modelo ideal, em um site de vendas confiável. Só tem um porém: você vê que o produto tem poucas unidades em estoque. 

O que você faz nesse momento? A maioria das pessoas adiantaria a compra para não perder a oportunidade. Bom, este é um gatilho mental… 

Agora, vamos a outro exemplo: 

Exemplo 2 

Imagine que você foi ao mercado mais próximo fazer as suas compras do mês. Você está quase acabando de selecionar os seus produtos de sempre quando vê na prateleira um sabor de refrigerante que você nunca tinha visto antes. 

Só pela curiosidade, você compra o refrigerante para experimentar. Esse também é um gatilho mental. 

Ou seja, os gatilhos mentais para venda são recursos que influenciam uma pessoa a tomar uma ação. Nesse caso, estamos falando de uma compra, mas eles podem ser usados para os mais variados fins.

Como funcionam os gatilhos mentais? 

Os gatilhos mentais funcionam a partir da ativação de medos, prazeres e desejos dos consumidores. 

O cérebro humano é programado para tomar decisões a todo tempo. E tudo isso acontece de forma automática, sempre. 

Acontece que, de uns tempos para cá, nós começamos a ser bombardeados com mais informações a cada dia, o que tornou essa tomada de decisão automática ainda mais necessária. 

Esses são conceitos básicos da psicologia humana. 

Acontece que, quando falamos das vendas – sejam elas online ou físicas – estamos falando não só de consumidores, mas de pessoas. E cada uma delas têm seus próprios medos e desejos. 

Em um trecho do EnPCast 68, o Lucas Lombardi explica com mais detalhes como os gatilhos mentais funcionam:

Por muito tempo, a ideia de gatilho mental era vendida como se fosse algo mágico, como se você simplesmente colocasse um gatilho mental e a sua venda acontecesse magicamente. Na verdade, não é nada parecido com isso. Os gatilhos mentais são referências para que, ao conhecer a sua persona, você consiga criar uma comunicação muito mais persuasiva. Então, a ideia é que os gatilhos mentais são acessórios que podem ser utilizados na sua comunicação e podem ser potencializadores da suas vendas quando bem usado.

Lucas Lombardi

Você pode usá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos. Seus usos mais comuns são em ofertas, descrições de produto e produção de conteúdos.

Eles são uma forma de tornar o texto mais apelativo, o que aumenta a taxa de conversão.

E o melhor é que eles não ficam limitados à escrita, pois também podem ser usados em vídeos e fotos para passar a imagem que você quer de forma ainda mais clara.

Os gatilhos mentais funcionam para lojas físicas?

Certamente!

Na sua loja física, os gatilhos são usados em diversas etapas…

Por exemplo, quando um feirante diz “compre essas frutas fresquinhas”, ele está mostrando uma vantagem do produto que pode convencer o cliente a levá-lo para casa. Essa é uma forma de explorar um gatilho mental… 

Ao passar por uma padaria e sentir aquele cheiro de pão fresco, outro gatilho mental é acionado. Talvez a pessoa nem estivesse pensando em comprar pão, mas aquele odor reconfortante pode convencer.

Outro exemplo, na prática, acontece nas lojas de roupa. O cliente está em dúvida sobre comprar ou não uma roupa e o vendedor diz que aquela é a última unidade. 

O medo de perder aquela oportunidade também é um gatilho mental que o deixa mais propício a comprar.

16  gatilhos mentais para vendas online 

Saber utilizar  a escrita persuasiva – e os gatilhos, claro – é um fator fundamental para que você consiga bons resultados dentro do contexto do Ecommerce.

Afinal, a concorrência na internet é muito grande e você precisa garantir que o cliente compre de você. Em outras palavras, ele precisa passar pelo funil de vendas de forma eficiente e rápida.

Mas os gatilhos mentais não são usados apenas para trazer mais vendas…

Eles podem ser usados para direcionar o seu cliente à ação que você deseja naquele momento. Por exemplo: se você quer que ele se inscreva na sua newsletter, é preciso convencê-lo a tomar essa atitude. 

O mesmo vale quando você pede para que alguém responda a alguma pesquisa de satisfação ou siga nas suas redes sociais.

Agora que já entendeu a teoria, é hora de conhecer 16 gatilhos mentais para vendas e começar a aplicá-los no seu negócio.

1.  Reciprocidade

A melhor forma de vender é criar um relacionamento saudável com os clientes e gerar a reciprocidade.

O que muitas marcas fazem é ver isso de forma quase unilateral, oferecendo apenas produtos e esperando que os clientes comprem.

Mas acontece que é mais fácil vender quando o seu cliente se sente conectado a você. E é isso que torna a reciprocidade um dos gatilhos mais efetivos.

A lógica do “uma mão lava a outra” se aplica perfeitamente neste caso.

Uma forma bastante eficaz de utilizar a reciprocidade é oferecer vantagens, bônus e brindes para conquistar o seu cliente.

Mas esse gatilho não se refere apenas a questões materiais…

Ao enviar mensagens de feliz aniversário e oferecer materiais gratuitos, por exemplo, sua marca vai começar a ser percebida de forma muito melhor pelo público. Com certeza, essa reciprocidade emocional certamente trará mais vendas para sua empresa.

Uma marca que faz isso muito bem – no Ecommerce e em suas lojas físicas – é a Sephora. Essa é uma loja de cosméticos de luxo que oferece um brinde especial para membros do seu programa de fidelidade no mês de seu aniversário. 

A marca também usa a reciprocidade ao oferecer brindes em compras de determinado valor, como no exemplo da imagem. 

2. Urgência 

O gatilho da urgência – ou da oportunidade, como também é chamado – está relacionado à questão do tempo, mas tem um conceito muito similar ao da escassez (que vamos falar mais a frente).

Ofertas “por tempo limitado” são excelentes exemplos de como esse recurso pode convencer clientes a tomarem a decisão de comprar.

Além disso, as ofertas relâmpago também são demonstrações do poder do gatilho da Urgência. Por saber que o tempo é curto, o cliente precisa decidir rapidamente o que vai comprar e acaba agindo por impulso.

A Shopee é uma empresa que faz isso muito bem. As ofertas relâmpago no marketplace têm até mesmo um cronômetro, que marca o fim do período de preços baixos. 

3. Prova social

O ser humano é um ser muito social, isso é indiscutível. Isso quer dizer que colocamos um grande peso nas opiniões e pensamentos de outras pessoas. E esse pode ser um gatilho mental poderoso para vendas.

Quantos consumidores não fazem uma pesquisa na internet antes de comprarem em determinado site ou escolherem uma marca? Esse é um comportamento natural e até mesmo encorajado por lojas virtuais. 

O gatilho da prova social, portanto, consiste em mostrar para o público que a sua loja e os seus produtos têm o selo de aprovação de outras pessoas. Uma forma de fazer isso é mostrando os depoimentos de outros consumidores. 

Você pode fazer isso de forma simples, adicionando uma seção de avaliações nas páginas de produto ou na home do seu site. 

Veja, por exemplo, como a Sallve, Ecommerce brasileiro especializado no ramo de cosméticos, mostra a eficiência dos seus produtos por meio do gatilho de prova social. 

4. Antecipação

“Atenção! Não compre carros neste fim de semana!”

Todo ano, grandes empresas de automóveis promovem os famosos feirões. Uma semana antes, eles literalmente pedem que os clientes não comprem naquele momento.

Sabe por quê?

Porque estão usando um dos gatilhos mentais mais poderosos: o da antecipação.

Esse é um dos artifícios do buzz marketing, afinal, gera uma expectativa em torno daquela ação. Outro exemplo prático é o dos lançamentos de produto. Geralmente, as marcas avisam com antecedência quando vão lançar um produto novo.

Isso faz com que os possíveis clientes fiquem ansiosos para saber exatamente o que vai acontecer. Portanto, usar esse gatilho de forma estratégica é uma grande sacada para qualquer segmento.

5. Comunidade ou pertencimento

Todos nós queremos fazer parte de um grupo, uma comunidade, uma tribo…

São hábitos e pensamentos similares que unem as pessoas, por isso o gatilho mental do pertencimento é tão poderoso.

Quando alguém diz: “Junte-se aos milhares de clientes que compraram esse produto!” ou “Faça parte do nosso clube!”, o objetivo é fazer esse cliente sentir a necessidade de participar, de fazer parte desse grupo. 

No site da Nuvemshop, por exemplo, podemos ver o gatilho mental do pertencimento sendo usado quando a empresa menciona as mais de 100 mil lojas que já usam a plataforma de Ecommerce.  Veja: 

6. Escassez

Diferente do gatilho de urgência, a escassez está ligada à quantidade dos produtos e não ao tempo. Quando você anuncia “últimas unidades”, por exemplo, o cliente fica pressionado a realizar a compra ou perder aquela oportunidade.

Por isso, a escassez é um dos principais gatilhos utilizados no mercado. 

Mas lembre-se: seja sempre honesto na sua comunicação.

Se você diz que só tem uma peça em estoque, mas o cliente percebe que é apenas uma mentira para vender mais, seu negócio perde credibilidade. Esse recurso é o que move a maior parte das queimas de estoque e liquidações, tanto no mundo físico, quanto no Ecommerce.

Ao ver que aquelas peças estão em promoção e que talvez ele não volte a ter a chance de comprar um produto em uma condição especial, o cliente fica muito mais inclinado a comprar.

Portanto, utilize a escassez com sabedoria e honestidade. 

7. Autoridade

Como você já sabe, a competição pela atenção do consumidor é grande no Ecommerce. Uma das formas de destacar a sua empresa, portanto, é mostrar o porquê dela ser melhor do que a concorrência. E você pode fazer isso pelo gatilho mental da autoridade. 

Mas como fazer isso? 

Para começar, a produção de conteúdo é uma boa estratégia. Ao criar conteúdos úteis, que ajudem o leitor, você vai se estabelecer como uma referência em seu nicho de mercado, passando credibilidade para o seu cliente. 

Uma outra forma de fazer isso é trabalhar com influenciadores relevantes dentro do seu segmento, associando a sua imagem e credibilidade à marca. 

O Descomplica, uma empresa dentro do segmento de educação – um dos que mais precisa desse gatilho mental para vender – usa do seu blog para criar autoridade, publicando conteúdos que podem ajudar seus leitores. Veja: 

8. Ganho

Mais um dos gatilhos usados todos os dias e que continua funcionando é o ganho.

A ideia é mostrar para o seu cliente o que ele ganha ao adquirir o seu produto ou realizar a ação que você deseja. Mais uma vez, é fundamental que você entenda o que a sua persona considera um ganho que valha a pena pagar para ter.

Um exemplo, na prática, são produtos que prometem emagrecimento. Marcas desse nicho utilizam esse gatilho mental de forma consistente para mostrar os benefícios dos produtos.

É comum que mostrem fotos do antes e depois para que o possível cliente veja a transformação que tanto deseja e acredite que aquele produto pode fazê-lo ter aquele ganho na qualidade de vida que almeja.

9. Novidade

Você tem novidades chegando na loja? Essa é uma ótima oportunidade para usar o gatilho mental da novidade. Afinal de contas, seus clientes certamente também estão interessados em produtos e ideias inovadoras.

E é por isso que lançamentos de produtos que acabaram de chegar ao mercado ou soluções inovadoras para problemas antigos têm um grande apelo.

Aliás, o interesse do público nas novidades é o que explica o sucesso da Apple.

Não importa qual produto a empresa vende, sempre há filas nas portas das lojas com pessoas desesperadas para serem os primeiros a comprar os produtos da marca. 

Esse também é um gatilho mental muito utilizado em lojas de roupas. A renovação de coleções foi criada exatamente para que o fluxo de novidades fosse sempre renovado. Interessante, não acha? 

Basta entrar no site de qualquer Ecommerce de moda para ver esse gatilho mental em ação. O site da Renner é um exemplo…

10. Ganância

Esse gatilho está relacionado diretamente à questão financeira – e você sabe que o dinheiro é um atrativo incrível…

A ideia do gatilho da ganância é fazer o cliente perceber que o seu produto ou serviço é um investimento e não um gasto.

Se você conseguir mostrar que seu cliente vai ganhar dinheiro depois de comprar o seu produto, pode ter certeza que as vendas vão aumentar.

Por exemplo: cursos preparatórios para concursos costumam divulgar o salário final que o candidato terá, caso seja aprovado. Isso faz com que possíveis clientes fiquem tentados a comprar o produto porque têm a ambição de chegar àquele salário.

11. Notícia

Aqui, temos um gatilho mental que pode ser usado para respaldar seus produtos e a sua empresa e, é claro, aumentar as vendas

Uma ótima forma de fazer isso é mostrar recortes de jornais, prints de portais de notícia e reportagem sobre seu negócio e o que você vende.

Quando usar esse gatilho, lembre-se que ele só funciona se aquele veículo que você está citando for relevante para a sua persona.

Por exemplo: o resultado pode ser muito positivo se a notícia for capa do Globo, mas nem sempre vale a pena usar materiais de portais de comunicação famosos, se eles divulgarem fake news.

12. Curiosidade

O ser humano é, por natureza, bastante curioso. Quando você oferece um segredo ao seu público, há grandes chances de que ele, no mínimo, se interesse em ouvir o que você tem a dizer.

O termo clickbait só existe porque a curiosidade é muito apelativa para as pessoas.

Com uma headline misteriosa, o público se vê compelido a descobrir qual é o tal segredo que foi dito anteriormente.

Esse recurso é usado em ações como:

• O que pessoas bem-sucedidas não te contam;
• O segredo para emagrecer com saúde;
• 10 segredos para ganhar dinheiro;
• E muito mais!

13. Lógica ou motivo

Esse gatilho tem como finalidade mostrar dados e fatos de forma racional, o motivo pelo qual aquela pessoa deve tomar a ação que você espera.

A ideia é explicar por A + B os porquês que justificam aquela compra ou ação com a sua empresa.

Usar a razão é uma ótima estratégia, mas é ainda mais efetiva quando se usa os “porquês”.

Exemplos:

• Compre esse carro porque é confiável;
• Compre esse produto porque tem grande durabilidade;
• Beba água porque está muito quente e você pode se desidratar.

Esses são exemplos simples, mas que mostram exatamente como funciona esse gatilho. 

Nada mais convincente do que dados que comprovam a qualidade de um produto, pois como se diz: contra fatos não há argumentos. 

14. História

Para facilitar a comunicação e engajar o seu cliente, é sempre válido usar o gatilho da história. Com ele, você faz o seu público se conectar com a sua mensagem por meio de uma história.

Uma situação cotidiana, um conto, algum acontecimento… Tudo isso pode ser usado – junto de outros gatilhos mentais, se possível –  para gerar empatia no seu cliente.

Aqui no Ecommerce na Prática, mostramos constantemente a história do nosso fundador, o Bruno de Oliveira, para que nosso público entenda mais claramente a nossa proposta…

Essa é uma forma de deixar claro que a nossa empresa é a mais indicada para quem quer aprender a trabalhar no Ecommerce.

E você pode fazer o mesmo para explicar a finalidade da sua empresa, atingindo o público certo e que realmente tenha interesse na sua marca.

15. Exclusividade

Exclusividade… Quem não quer ser VIP e pertencer a um grupo seleto de pessoas?

Seu cliente, certamente, gostaria de se sentir uma pessoa muito importante ao adquirir o produto da sua marca.

Por isso, ao oferecer um produto premium ou algo que não pode ser adquirido facilmente, o valor percebido daquele item dispara.

Esse é um gatilho mental muito forte para empresas que oferecem serviços de personalização, como as assinaturas. A Magenta Box, por exemplo, é uma dessas empresas. Ela vende produtos de beleza de acordo com as preferências dos clientes. 

Seus produtos não são exclusivos, necessariamente. Eles podem ser encontrados em qualquer loja virtual ou farmácia. 

O seu grande diferencial é exatamente a seleção dos itens e a entrega deles diretamente na casa do cliente. Super diferente, não concorda? Veja como funciona… 

16. Segurança

Uma das principais objeções de quem compra no Ecommerce é a falta de confiança nas lojas online. E como resolver isso? Utilizando o gatilho da segurança.

Nele, você reafirma que aquela compra é segura, que não há riscos de que o comprador seja enganado, passado para trás.

Uma das formas mais eficazes de utilizar esse recurso é oferecendo uma garantia. 

Desse modo, o cliente se sente bem mais seguro ao comprar na sua loja, pois ele sabe que, caso haja algum problema, pode pedir o dinheiro de volta.

Agora que você já conhece os 16 gatilhos mentais que você mais vendem, é hora de aplicá-los.

Faça testes, entenda o que o seu cliente busca e ofereça isso para ele.

É importante que você descubra quais gatilhos funcionam melhor em cada situação, quais se conectam com seu público e trazem os melhores resultados para o seu negócio. Vamos falar sobre isso agora… 

Como saber quais gatilhos mentais funcionam melhor? 

Ao longo desse artigo, nós destacamos a importância dos gatilhos mentais para vendas. Mas, para que eles sejam realmente efetivos, você precisa de um ingrediente indispensável: conhecer a sua persona. 

A persona nada mais é do que um perfil de cliente ideal. Essa é uma descrição detalhada do seu cliente, que engloba seus medos, desejos e problemas. Sendo assim, dá para entender o motivo deste ser um elemento tão importante, certo? 

Pessoas diferentes reagem de formas diferentes aos gatilhos mentais. Se parte do seu público responde bem ao gatilho da escassez, isso não quer dizer que ele vai funcionar sempre. 

Mas como conhecer a sua persona, afinal? 

Existem muitas formas de se fazer isso, mas uma das mais simples e rápidas é completando o mapa de empatia. Essa é uma ferramenta que permite a organização de informações importantes sobre o seu cliente e ajuda na criação de personas muito bem delimitadas.

Você pode baixar o modelo de mapa de empatia do Ecommerce na Prática gratuitamente, clicando aqui: