Clube de assinatura no Ecommerce

Há alguns anos, houve um “boom” de empresas que trabalham no modelo de clube de assinatura. Hoje, há bem menos casos, mas ainda há pessoas que querem empreender dessa forma. Mas, afinal de contas, clube de assinatura vale a pena? Descubra neste artigo:

O que é um clube de assinatura

O clube de assinatura é um modelo de negócios em que produtos são vendidos de maneira recorrente.

O cliente assina um serviço e recebe periodicamente (na grande maioria das vezes uma vez por mês) produtos selecionados pelo vendedor.

Há diversos tipos de clubes de assinaturas, como de comida, livros, vinhos, cervejas, produtos eróticos e muito mais.

Para atrair os clientes, as empresas investem em marketing, produtos exclusivos ou importados, além de haver uma equipe especializada para fazer a seleção dos itens que serão enviados.

Por exemplo: em um serviço de bebidas alcoólicas, um sommelier escolhe quais produtos serão enviados. No caso de comida, normalmente é um chef ou nutricionista. Pedagogos costumam ocupar essa função nas empresas que trabalham com literatura infantil.

A ideia é que sejam selecionados itens de alto valor percebido pelos clientes, além de novidades e lançamentos. Outro fator importante para os membros é a unboxing experience, que é o momento de receber a caixa ou pacote e descobrir quais foram os itens enviados.

Dificuldades de um clube de assinatura

Há alguns anos, centenas de empresários tentaram se aventurar com o modelo de clube de assinatura. Entretanto, poucos tiveram resultados realmente satisfatórios.

Mas por que isso aconteceu?

A realidade é que esse tipo de empreendimento tem uma lógica um pouco diferente dos demais. O erro de grande parte dos que tentaram começar uma empresa desse tipo está na hora de traçar a estratégia do projeto.

A maior parte dos empresários leva em conta os custos que a empresa teria para comercializar os kits, como:

• Custo dos produtos
• Embalagem
• Impostos
• Frete
• Marketing
• Custos fixos (aluguel, funcionários, contas etc.)

O problema é: ao equacionar tudo isso, os custos de ter uma operação em grande escala acabam ficando muito altos. E é então que os empresários se veem “entre a cruz e a espada”.

Eles têm que tomar uma decisão entre colocar um alto preço no produto, o que acaba afastando grande parte dos interessados, ou vender com uma margem de lucro pequena, o que não é sustentável a longo prazo.

Foi por não saber resolver esse dilema fez muitas empresas quebrarem e a onda do clube de assinatura diminuir no país.

Não entendeu? Veja o que o especialista Bruno de Oliveira tem a dizer sobre isso:

A grande sacada para o sucesso de um clube de assinatura

Afinal de contas, é inviável ter um clube de assinatura que dá lucro no Brasil?

Na verdade, não. Existem alguns bons exemplos de empresas que optaram por esse serviço e têm excelentes resultados, como a Wine, a Leiturinha e a Glambox.

Mas qual é o grande diferencial de quem alcançou o sucesso no clube de assinatura?

A principal distinção entre esse modelo de negócios e as vendas tradicionais no Ecommerce é:

Um clube de assinatura não vende produtos.

Sim, exatamente isso. É fundamental pensar em uma caixa incrível e colocar itens espetaculares lá dentro. Os melhores vinhos, cervejas, livros, vinhos, maquiagens e qualquer outra coisa que você pretenda vender.

Mas esse é apenas um atrativo para captar e manter clientes fiéis à sua marca. A grande sacada desse tipo de operação é adquirir assinantes.

Mesmo que os kits enviados não tragam um lucro alto, ter um público fidelizado é o grande diferencial.

Isso acontece porque a margem de lucro sobre as assinaturas até pode ser baixa, mas você terá uma base quente de clientes para os quais poderá vender produtos adicionais. E é aí que está a verdadeira mina de ouro de um clube de assinatura.

Em suma, o que você precisa fazer para ter sucesso nesse tipo de empreendimento é:

• adquirir o máximo de assinantes possível
• construir valor sobre os produtos enviados e sua marca
• reforçar o marketing sempre que possível
• oferecer os kits periódicos a preços atrativos
• vender produtos adicionais com condições que incentivem o consumo

Outro ponto importante é que essas condições para incentivar seus assinantes podem ir desde descontos e itens exclusivos até frete grátis.

Qualquer ação que o faça sentir especial por ser um comprador recorrente e ainda dê aquele “empurrãozinho” na decisão de compra é válida.

Inclusive, há empresas que oferecem frete diferenciado de uma forma muito interessante: o assinante escolhe o produto que quer comprar e o envio é feito junto com o kit que já seria entregue. Assim, o valor fica mais em conta.

Alguns exemplos de sucesso

Com a mentalidade correta, focando na aquisição dos clientes e não na venda dos produtos, é possível criar um clube de assinatura lucrativo. Alguns destaques no mercado brasileiro são:

• Wine – Com mais de 140 mil assinantes, trabalha com vinhos.
• Clube do Malte – Em operação desde 2011, oferece cervejas especiais
• Leiturinha – Kits com livros infantis selecionados por especialistas
• Tag – Experiências literárias para amantes de livros
• Adeus Rotina – Produtos para apimentar a vida sexual de casais
• Glambox – Kits de maquiagem e produtos de beleza

Quer montar seu próprio clube de assinatura?

Como você pode ver, há muitos produtos possíveis para quem quer empreender no Ecommerce com o modelo de clube de assinatura.

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