6 dicas para melhorar sua prospecção de clientes e aumentar vendas

Prospecção de clientes é o processo de encontrar e identificar possíveis compradores para o seu produto ou serviço. É uma etapa importante no desenvolvimento de novos negócios, mas também essencial para empresas já estabelecidas, que têm interesse em crescer. 

A prospecção de clientes é uma etapa crucial para o sucesso de qualquer empresa que busca crescer e se destacar no mercado. 

Em resumo, esse processo permite que você encontre pessoas que têm um perfil alinhado ao seu negócio e que, por isso, estão mais propensas a comprar de você. O sonho de todo empreendedor e de seu time de vendas, certo? 

A grande verdade é que encontrar o seu perfil de cliente ideal não é mera sorte… existem diversas técnicas e estratégias que podem ser aplicadas para tornar o processo mais eficiente e aumentar as chances de sucesso. 

E é sobre elas que vamos falar neste artigo.

Vamos começar? 

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O que é prospecção de um cliente?

A prospecção de clientes é o processo de encontrar e se conectar com pessoas que se encaixem no perfil ideal para o seu negócio. Esse processo tem como objetivo levá-las a evoluir no funil de vendas até que se tornem clientes – ou seja, façam uma compra.

Esse é um processo essencial para qualquer negócio que deseja crescer e se manter competitivo no mercado. Afinal, sem clientes, não há vendas e sem vendas, não há lucro. 

É importante entender, no entanto, que a prospecção vai muito além de apenas fazer contatos “frios” com potenciais clientes. É preciso entender quem são os seus clientes ideais, onde eles estão e como abordá-los de forma eficiente.

É por isso que a prospecção de clientes é considerada uma etapa desafiadora por muitos profissionais de vendas. Ela requer, afinal, uma estratégia bem elaborada, pesquisa de mercado e conhecimento sobre o seu público-alvo. 

Além disso, envolve técnicas de comunicação eficazes e habilidades de relacionamento para que você possa direcionar o interesse do seu lead para a solução da sua empresa. Em suma, a prospecção é um processo contínuo e que requer dedicação e atenção constante para se obter sucesso.

A prospecção pode ser dividida em 2 principais categorias. Entenda: 

Prospecção ativa

A prospecção ativa é a prática de buscar ativamente novos clientes, em vez de esperar que eles cheguem organicamente até sua empresa. 

Para ter sucesso na prospecção ativa, é necessário dominar técnicas de negociação e vendas, além de ser organizado e resiliente. Isso porque dificilmente o cliente vai comprar no primeiro contato. 

Da mesma maneira, é importante ter a sensibilidade de interromper o contato quando não há sinergia entre o cliente e as soluções propostas pela empresa. 

Alguns dos canais usados para fazer a prospecção ativa incluem:

• Cold calling: consiste em entrar em contato com potenciais clientes por telefone, sem ter estabelecido previamente uma relação com eles. É um método que exige resiliência e boa comunicação para superar a resistência do prospect;

• Cold mailing: é o envio de e-mails ou cartas para potenciais clientes que ainda não conhecem sua empresa. É uma forma de contato menos invasiva que o cold calling, mas que exige boas técnicas de copywriting e segmentação de leads para obter retorno;

• Prospecção porta a porta: envolve visitar clientes potenciais fisicamente para oferecer soluções para suas necessidades. É uma estratégia que exige planejamento prévio, conhecimento do mercado e boa comunicação; 

• Eventos: participar de eventos do seu nicho de mercado é uma forma de fazer networking, conhecer potenciais clientes e promover sua marca. É importante planejar bem a participação para obter os resultados esperados;

• Outbound marketing: este é um conjunto de técnicas que envolve a criação de campanhas publicitárias, como anúncios pagos em redes sociais, e-mail marketing e outras ações que vão em busca de potenciais clientes. É uma estratégia que exige um bom planejamento e investimento em publicidade.

Prospecção passiva

Na prospecção passiva o objetivo da empresa é gerar estímulos que façam clientes em potencial buscarem a empresa organicamente. 

Essa estratégia se dá principalmente pela presença digital, já que a internet se tornou a plataforma principal para busca e análise de fornecedores. Para ser bem sucedido na prospecção passiva, é preciso ser relevante e ter uma boa presença nos mecanismos de busca e redes sociais. 

Algumas das ferramentas usadas para a prospecção passiva são: 

• Postagens em blog: escrever e compartilhar artigos em um blog é uma maneira eficaz de gerar tráfego orgânico para o site da empresa. Esses artigos devem ser relevantes para o público-alvo, fornecendo informações úteis e atraentes que possam ajudá-los a resolver problemas e tomar decisões de compra;

• Publicações em redes sociais: publicações regulares e relevantes nas redes sociais ajudam a construir uma comunidade em torno da marca, aumentando o alcance e o reconhecimento da empresa no mercado;

• Vídeos no YouTube: os vídeos no YouTube são uma forma de conteúdo altamente consumível, permitindo que os clientes aprendam sobre a empresa e seus produtos de maneira fácil;

• Estratégias de SEO: o SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de técnicas para otimizar o conteúdo do site da empresa e fazê-lo aparecer nos primeiros resultados de pesquisa, aumentando a visibilidade;

• Influenciadores: as empresas podem se associar a influenciadores para promover seus produtos ou serviços, aproveitando o alcance e a influência dessas pessoas para atingir um público maior.

Prospecção ativa e passiva: qual é o melhor formato?

Não há uma resposta definitiva para essa pergunta, já que a melhor forma de prospecção depende do tipo de negócio, do mercado em que atua e do perfil dos clientes que se deseja atrair.

A prospecção ativa pode ser mais eficiente para negócios que possuem produtos ou serviços mais complexos e que necessitam de um contato mais pessoal e direto com o cliente para apresentar os diferenciais. 

Já a prospecção passiva pode ser mais eficiente para negócios que possuem produtos ou serviços mais simples e que podem ser apresentados por meio da produção de conteúdo de qualidade na internet, por exemplo.

No entanto, muitas empresas combinam as duas abordagens para maximizar os resultados. É importante lembrar que qualquer estratégia de prospecção deve ser bem planejada e executada de forma consistente para gerar bons resultados.

Como é feita a prospecção de clientes?

Como você já deve ter percebido, a prospecção de clientes vai muito além do contato com uma lista de pessoas interessadas em seu produto. Este é um processo que segue passos lógicos, e todos eles existem para maximizar as chances de conversão. 

Vamos detalhar estes passos agora… 

1. Definição do cliente ideal 

Ao iniciar o processo de prospecção de clientes, é fundamental ter em mente quem é o seu público-alvo ideal. Definir essa variável é importante porque ela se torna o foco de todas as ações de prospecção.

Ao saber quem é o seu cliente ideal, é possível entender melhor as suas necessidades, desejos e problemas, o que permite criar uma comunicação mais direcionada e personalizada. Além disso, essa definição também ajuda a evitar o desperdício de tempo e recursos em ações de prospecção que não serão efetivas para o seu público-alvo.

Infelizmente, não existe uma fórmula mágica que ajuda na prospecção. O que existe, no entanto, são determinados questionamentos que você pode fazer para chegar ao “X” da questão: 

• Qual o problema que o meu produto resolve?
• Que tipo de pessoa mais sofre com esse problema?
• Como esse problema impacta o dia a dia dessa pessoa?
• A pessoa impactada pelo problema é quem toma a decisão de compra?

A definição de um cliente ideal não precisa durar para sempre. É possível que o seu perfil ideal mude com o tempo, então, reflita sobre esse processo de tempos em tempos, para garantir que a sua oferta permaneça relevante. 

2. Organização da lista de leads 

Organizar a lista de leads é um outro passo essencial na prospecção de clientes. É preciso ter em mente que nem todos os contatos que a empresa tem serão potenciais clientes, por isso, é importante separar aqueles que têm mais chance de fechar negócio.

Uma lista ideal de leads deve conter informações relevantes, como: 

• Nome, telefone e cargo profissional;
• Cidade em que mora;
• Quais páginas ele já visitou no site e se ele já solicitou orçamentos.

Essas informações podem ajudar a entender o que aquela pessoa está buscando e qual é o seu interesse. 

Organize a lista com base nas características que tornam o lead mais propenso a entrar em negociação e fechar uma venda, e não se esqueça de priorizar os contatos por ordem de entrada e potencial de venda. Assim, é possível entrar em contato com eles enquanto as informações sobre a empresa ainda estão frescas na memória.

Aproveite para ler também: Qualificação de leads: o que é e como aplicá-la para vender mais

3. Contato com o cliente 

Após identificar os potenciais clientes e organizar a lista de leads, é hora de realizar o contato. O primeiro contato é fundamental para gerar uma boa impressão e iniciar uma relação de confiança com o cliente em potencial.

Uma das formas mais comuns de contato é por telefone ou e-mail, mas é importante lembrar que a abordagem deve ser personalizada e adaptada ao perfil do cliente. 

Durante o contato, é importante demonstrar interesse em conhecer a necessidade do cliente e apresentar de forma clara os benefícios do produto ou serviço oferecido.

A partir desse primeiro contato, o objetivo é dar continuidade ao relacionamento com o cliente, com o intuito de entender suas demandas e oferecer soluções personalizadas para atender suas necessidades. 

Lembramos que a prospecção de clientes não se trata apenas de fechar vendas o mais rápido possível, mas também de construir um relacionamento de confiança e fidelidade com o cliente.

4. Conclusão da vendas

Após todo o processo que descrevemos até agora, chega o momento crucial: a conclusão da venda. Aqui, é importante ter em mente que a abordagem deve ser personalizada e direcionada às necessidades do cliente.

É fundamental que o vendedor esteja bem preparado e tenha conhecimento sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, além de ser capaz de identificar as necessidades do cliente e apresentar soluções que atendam a essas necessidades. 

A venda não deve ser vista apenas como uma transação comercial, mas sim como uma oportunidade de estabelecer um relacionamento com o cliente, buscando sempre sua satisfação.

Para concluir a venda com sucesso, é importante também garantir um bom atendimento pós-venda, acompanhando o cliente e verificando se as expectativas foram atendidas. 

6 dicas de prospecção de clientes para aumentar suas vendas

Agora que você já sabe como funciona o processo de prospecção de clientes, vamos te mostrar algumas dicas que podem potencializar a sua taxa de conversão e trazer mais lucros para a sua empresa.

Vem ler! 

1. Conheça seu nicho de mercado

Não há como conquistar novos clientes sem conhecer profundamente o mercado em que você atua. Por isso, antes de começar a prospectar, é fundamental estudar o seu nicho a fundo.

Lembre-se que o perfil do consumidor pode mudar em poucos anos e, em alguns casos, isso pode acontecer sem que você se dê conta. 

Por isso, a nossa dica é: busque informações sobre o seu mercado de atuação e principalmente sobre o perfil do seu público-alvo. Assim, você conseguirá agir de forma correta na hora de abordar novos clientes.

Ah, também vale lembrar que você nunca deve ir para uma reunião ou entrar em contato com um cliente sem ter uma boa noção do que ele busca. Fazer isso pode comprometer toda a negociação.

2. Defina objetivos a serem alcançados

Ao definir objetivos e estratégias, o vendedor pode se motivar e se dedicar ainda mais para aumentar a rentabilidade da empresa. Para isso, é importante traçar metas diárias, semanais, mensais, ou que sigam qualquer outra janela de tempo que faça sentido para sua empresa. 

Também considere criar metas que envolvam tanto o número de contatos a serem realizados quanto objetivos pessoais de novos contratos e valores de comissões.

Dessa forma, o vendedor pode acompanhar o seu desempenho e, caso necessário, realizar ajustes em suas estratégias de prospecção. 

É importante lembrar que as metas devem ser desafiadoras, mas realistas e alcançáveis. Assim, os resultados serão satisfatórios e você não vai gerar frustrações em seu time de vendas.

Leia também: Comissão de vendas: o que é, quais são os tipos e como calcular? 

3. Apresente soluções, não só produtos

Para conquistar novos clientes, é importante oferecer mais do que apenas produtos ou serviços. O segredo está em fornecer soluções para as necessidades dos clientes. Isso significa que o vendedor deve estar atento às demandas de seu interlocutor.

Ao entender as necessidades dos clientes, o vendedor pode destacar o valor de seus produtos e serviços, mostrando como eles podem facilitar a vida do cliente ou resolver os problemas da empresa – no caso da prospecção de clientes B2B. 

4. Use táticas de follow-up

O follow-up é uma técnica crucial para prospectar clientes com sucesso. Isso porque não basta apenas fazer o primeiro contato e esperar pelo cliente retornar. 

O vendedor deve se esforçar para manter o interesse do cliente, oferecendo atendimento personalizado e informações relevantes para a sua demanda.

Para isso, é importante criar um plano de follow-up que inclua diferentes canais de comunicação e aborde os pontos que o cliente demonstrou interesse no primeiro contato. 

O objetivo é mostrar que a empresa está disposta a ajudá-lo a resolver seus problemas e oferecer soluções de qualidade. Além disso, é fundamental saber o momento certo de parar o follow-up caso o cliente não se enquadre no perfil de público-alvo da empresa.

5. Use ferramentas de automação

A automação é uma aliada importantíssima no processo de entrar em contato com clientes em potencial e fechar vendas. Ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management) ajudam a gerenciar as informações dos leads e a monitorar as interações com eles, permitindo um acompanhamento mais eficiente e personalizado.

Além disso, é possível usar softwares para automatizar o envio de e-mails, mensagens de texto e até mesmo o agendamento de ligações, tornando o processo de follow-up mais ágil e assertivo.

Por fim, vale mencionar a importância de ter uma presença digital forte e bem estruturada. Um site profissional e otimizado para mecanismos de busca pode ser o diferencial na hora de prospectar novas pessoas interessadas em seu produto. 

Para saber mais sobre o assunto, leia: O que é automação de vendas? Entenda como fazer e quais os benefícios 

6. Não tenha medo de pedir indicações

Pedir indicações para clientes satisfeitos é uma estratégia eficiente para acelerar o processo de prospecção de novos interessados. Isso porque clientes que tiveram uma boa experiência são aqueles que estão dispostos a indicar a empresa para outras pessoas.

Para usar essa estratégia, é importante manter um bom relacionamento com seus clientes atuais, oferecendo um excelente atendimento e mantendo-os sempre satisfeitos com seus produtos ou serviços. Quando eles estiverem felizes com a experiência, é hora de pedir uma indicação.

Existem diferentes formas de pedir indicações, como perguntando diretamente se eles conhecem alguém que poderia se beneficiar da empresa ou pedindo para compartilharem suas experiências nas redes sociais e marcarem amigos que possam ter interesse.

E já que falamos de indicações, que tal entendermos as principais formas de prospectar clientes hoje? Leia o próximo tópico… 

Quais os principais métodos de prospecção de clientes?

Existem várias maneiras de realizar a prospecção de clientes e é importante conhecer os principais métodos e suas diferenças. Dessa forma, é possível escolher a abordagem que mais se adequa ao seu negócio ou até mesmo combinar diferentes métodos para alcançar melhores resultados.

Veja agora!

1. Indicação

Ao transformar seus clientes satisfeitos em promotores de venda, você pode aumentar o número de potenciais clientes que podem ser abordados por seu time de vendas. 

Vale lembrar que, ainda que seja possível, que seus clientes façam indicações naturalmente, quando você estrutura um programa de indicações, as vendas podem crescer exponencialmente. 

Grandes empresas como Paypal, Dropbox, Uber e Airbnb foram capazes de alavancar sua base de clientes por meio de programas de indicações bem-sucedidos. Dentro do segmento de Ecommerce temos o exemplo da Shopee, que se consolidou no Brasil, em partes, por seus programas de indicação. 

É importante criar incentivos atraentes para que os clientes se sintam motivados a indicar seu negócio. Esses incentivos podem vir em forma de cupons de desconto ou brindes, por exemplo. 

Além disso, é essencial garantir que seus produtos e serviços atendam às expectativas dos novos clientes. 

2. Inbound

O modelo Inbound é uma forma de conquistar clientes por meio de estratégias como SEO e marketing de conteúdo. No funil de vendas, os interessados são transformados em leads e, em seguida, em prospects.

Os prospects são pessoas que foram identificadas como possíveis interessados nos produtos ou serviços de uma empresa, mas que ainda não realizaram nenhuma compra ou contato comercial. 

A partir daí, entra em cena a equipe de vendas. Para contatar os prospects, é possível utilizar ligações, e-mails e reuniões agendadas. A automação de marketing é uma ferramenta importante, pois permite enviar mensagens personalizadas e automatizadas, além de ampliar as abordagens de vendas.

Aproveite para ler também: Consultor de vendas: o que faz e qual a sua importância para as empresas

3. Outbound 

Já o método Outbound é usado para contatar prospects que ainda não têm um relacionamento com a empresa. 

Para fazer esse contato, as empresas usam diferentes estratégias, como cold calls – chamadas telefônicas feitas para pessoas que ainda não têm um relacionamento com a marca – e-mails, mensagens em redes sociais, telemarketing, etc.

Como é necessário "começar do zero" com o prospect, esse processo pode ser mais custoso. Por isso, geralmente, esse método é adotado por empresas que têm ticket médio mais alto e cujo valor da venda compensa o esforço do vendedor.

4. Canais 

O método de prospecção por canais ocorre quando a empresa utiliza terceiros para entrar em contato com potenciais clientes. Dessa forma, não é a própria empresa que faz o contato, mas sim um parceiro que já tem acesso a esses clientes.

Uma empresa que oferece serviços de consultoria em Ecommerce, por exemplo, pode ser o canal de prospecção de profissionais como designers, programadores e redatores. 

Outro exemplo de prospecção por canais é o marketing de afiliados, no qual os criadores do conteúdo terceirizam a venda por meio de uma plataforma e vendedores independentes. 

5. Estratégias mistas

As três opções que mencionamos acima não são exclusivas e, quando possível, devem ser usadas em conjunto. Isso é o que chamamos de prospecção mista. Essa é uma estratégia interessante pois leva em consideração o tipo de produto que a sua empresa vende, o ciclo de vendas, o perfil do cliente e a estrutura da equipe de vendas.

Por exemplo, pode-se adotar a estratégia inbound para produtos de ticket médio baixo e a estratégia outbound para produtos de ticket médio mais alto ou para complementar as vendas e bater metas no fim do mês. 

Além disso, programas de indicações e vendas por canais também podem ser combinados com outros métodos de prospecção. Interessante, não acha? 

Independentemente do método escolhido, é importante que o seu time de vendas tenha uma boa noção de como cada estratégia funciona e como aplicá-las na prática. Equipes de venda despreparadas estão entre as principais razões para taxas de conversão ruins. 

Felizmente, existe uma maneira de contornar este problema: investindo em conhecimento.

Para garantir que a sua equipe esteja sempre atualizada e por dentro das técnicas de venda mais modernas, o aprendizado deve ser constante.

Foi pensando nisso que nós criamos a assinatura Ecommerce na Prática, uma plataforma que concentra todos os melhores cursos que já criamos – e todos que ainda vamos lançar. 

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