Imagine o seguinte: você está no elevador e entra um possível cliente, mas ele vai descer no próximo andar. Você só tem 40 segundos - intervalo de um andar ao outro - para convencê-lo a comprar seu produto. Se não for rápido, objetivo e persuasivo, o cliente vai embora e vocês nunca mais vão se ver. É por isso que o Pitch de Vendas é tão importante para as empresas.
Neste artigo, separamos uma lista com 6 formas simples de montar um Pitch de Vendas Persuasivo. Isso será essencial para você trabalhar sua comunicação com os possíveis clientes e convencê-los a comprar seus produtos.
Índice:
O que é Pitch de Vendas?
O Pitch de Vendas é uma apresentação rápida e objetiva, de até 40 segundos, do que é a sua empresa e a transformação que gera. Quando bem feito, o Pitch de Vendas é capaz de atrair os olhares dos clientes com mais interesse, fazendo com que comprem sua ideia e topem adquirir o produto ou serviço.
De forma clara e trazendo para o universo do Ecommerce, o pitch é uma forma de conquistar mais leads, futuros clientes… e também investidores.
Ou seja: se você está em busca de alguém para injetar dinheiro na sua empresa ou precisa atrair mais clientes, uma ótima solução é começar a pensar no seu Pitch.
Mas sabemos que nem sempre é fácil colocar tudo o que queremos dizer num pitch de vendas de 40 segundos. Isso exige direcionamento e treino.
Inclusive, é provável que não saia exatamente da forma como deseja na sua primeira tentativa...
É por isso que, no nosso treinamento Ecommerce do Zero, ensinamos o passo a passo para fazer isso logo nas primeiras etapas e oferecemos o acompanhamento na nossa Comunidade Exclusiva... porque entendemos que o pitch é um facilitador para alcançar os resultados que precisa.
Ao contrário do que a maioria das pessoas pensam, não basta falar sobre o produto e não ter base para argumentar diante dos questionamentos que podem surgir. Não basta apenas falar que seu produto ou serviço é incrível.
Um bom Pitch de Vendas envolve conhecer a persona com quem está falando, quebrar objeções e deixar claro a transformação.
O cliente precisa confiar nas tuas palavras e acreditar que ele estará investindo em uma ótima ideia e não perdendo tempo e dinheiro com aquilo.
Veja este exemplo de Pitch de Vendas que funciona de verdade, feito por um de nossos alunos:
"A Amore alimentos é uma empresa que fabrica geléias orgânicas e sem açúcar para diabéticos. Além de fazer as geléias, também importa outros tipos de doces e guloseimas totalmente 100% livre de açúcares.
Quer comer um docinho ou uma geleia sem culpa? A amore alimentos te livra dessa culpa, com as geleias totalmente orgânicas e pouquíssimas calorias!"
Pitch de Vendas x Slogan
É comum a confusão entre pitch de vendas e slogan, embora sejam duas coisas completamente diferentes.
Veja a definição de Slogan: “uma frase de fácil memorização que resume as características de um produto, serviço ou até mesmo pessoa.”
Ou seja, ao contrário de Pitch de Vendas, o Slogan é comparado a um “grito de guerra” da empresa, utilizado para impactar de forma muito mais rápida e deixar sua marca na mente do cliente.
Alguns exemplos de slogans populares no Brasil:
- “Amo muito tudo isso”, do McDonalds.
- “Energia que dá gosto”, da Nescau.
- “Chama a Neusa”, do remédio Neosaldina.
- “Todo mundo usa”, da Havaianas.
- “Tem 1001 utilidades”, do Bombril.
Entre vários outros exemplos que, certamente, estão presentes na sua mente também. São frases marcantes que ultrapassam gerações e são lembradas mesmo depois de muito tempo.
Agora que você sabe a diferença entre esses dois, pontuei os detalhes mais importantes para você fazer um Pitch de Vendas Persuasivo.
Se você já tiver um pronto, pegue o seu Pitch de Vendas atual e vá ajustando cada detalhe que está faltando de acordo com as dicas.
Como fazer um Pitch de Vendas Persuasivo
1- Conheça bem o cliente que você quer atingir
Uma coisa que você vai ouvir muito (ou já ouve) no mundo do empreendedorismo é que o cliente é a peça mais importante do negócio…
Isso é verdade.
Se você não souber para quem vai direcionar seus produtos, tampouco pode saber a transformação que seu produto gera ou como se comunicar. Ou seja: não vai conseguir construir seu pitch de vendas que funciona.
Parece óbvio, mas é uma situação recorrente. Por isso, vamos enfatizar: pesquise tudo sobre o seu cliente… desde informações demográficas e geográficas até as psicológicas e comportamentais.
Construa a persona do seu negócio e utilize isso como base para a construção do seu pitch. (Se não sabe como montar a sua persona, este Mapa da Empatia gratuito pode te ajudar. É só baixar.)
Isso vai fazer uma grande diferença na sua estratégia de Pitch.
A partir daí, faça um pitch baseado em todas as informações que você procurou para identificar as dores do cliente e entender qual a melhor linguagem para se comunicar de forma clara.
Evite discursos muito técnicos com palavras rebuscadas e não argumente com base em achismos e suposições.
Assim será mais fácil de dar forma à apresentação de venda de acordo com as necessidades de cada cliente.
2- Tenha um objetivo definido
Reflita sobre qual é o seu objetivo com o Pitch de Vendas. Você precisa entender o porquê você quer fazer isso.
Qual o propósito que você tem com essa ideia?
É muito comum as pessoas verem ideias alheias dando certo e apostarem no mesmo caminho. Mas isso não é um propósito real.
Com o objetivo definido, você terá o foco necessário para conquistar o cliente em potencial com uma ideia que tenha um bom propósito para sair do papel.
3- Crie Soluções personalizadas
Ao conhecer a sua audiência e saber quais são as necessidades dela, você precisa criar soluções personalizadas para se destacar em meio à concorrência.
Lembre-se: não se apegue apenas a uma apresentação generalizada!
Será muito mais fácil fazer isso se você tiver apenas uma persona. No entanto, se você tiver mais personas, precisa se atentar para não ter um pitch igual para todas, porque elas provavelmente possuem necessidades diferentes.
Cada tipo de cliente tem uma nova necessidade e precisa de uma nova solução. Por isso, é importante adaptar todas as informações de acordo com o cliente em potencial com quem está tratando.
Conquiste a confiança do seu cliente e mostre que ele pode contar com você, porque você tem o que é ideal para solucionar os problemas dele. É assim que vai conquistar pessoas.
4- Enfatize o valor agregado do produto
Mesmo que você tenha feito uma ótima apresentação no Pitch de Vendas, o cliente ainda vai ter o preço do investimento como um dos principais pontos para aceitar a ideia.
Por isso, não fale só o custo do produto, mas também o valor agregado a ele!
Ou seja: além de vender o seu produto, você deve vender o valor que ele pode agregar a quem irá investir nele. Isso significa que precisa focar na transformação que o produto ou serviço gera, deixando claro onde o cliente pode chegar com aquilo.
Deixe isso bem claro na mente no cliente. Ele precisa entender o quão eficiente é a sua ideia e o retorno positivo que vai gerar.
5- Faça uma chamada para ação
Essa é uma dica de ouro: tome a iniciativa e diga para seu cliente comprar, de forma clara.
O propósito do Pitch de Vendas é vender, como o próprio nome já diz, mas muitas pessoas têm vergonha de fazer isso de forma clara. Como consequência, o cliente acaba não tomando a iniciativa e a venda não acontece.
Para você ter uma ideia, de acordo com o site da NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos), 85% dos Pitch de Vendas terminam sem que o vendedor peça a venda.
85% dos vendedores deixam que o cliente tome a iniciativa por conta própria, ignorando o fato de que esses mesmos clientes escutam dezenas de outros pitchs durante o dia.
E muitos desses vendedores acabam frustrados, sem entender a razão do cliente ir embora sem comprar nada.
Isso acontece porque captaram a atenção das pessoas, mas não disseram de forma clara para elas concluírem a ação.
Portanto, ao final do seu Pitch de Vendas, quando tiver gerado valor real para o produto ou serviço que vai vender, faça uma chamada para a ação.
Use esses momentos finais com criatividade para persuadir o cliente, mostrando que entendeu o que ele precisa e que você tem a solução ideal naquele momento.
6 - Pitch de Vendas não é receita de Bolo
A última dica é que o pitch de vendas não é como uma receita de bolo.
Não existe um modelo certo de como redigir ou montar o seu pitch de vendas. O que existe é uma lista de itens indispensáveis para a construção do seu pitch, coisas que não podem ficar de fora de forma alguma se quiser que o pitch funcione.
Foi exatamente isso que trouxemos aqui para você: um guia simples de como criar o seu pitch, com os principais pontos.
Agora é sua hora de colocar em prática e ir aprimorando o seu pitch até chegar ao ideal para a sua empresa.
Como saber se seu Pitch vai funcionar
Te falamos isso antes e repetimos agora: talvez você não consiga conquistar o cliente de primeira, mas, ao ganhar experiência com as tentativas, você poderá observar os pontos que devem ser melhorados para despertar o interesse.
Se você está com dificuldade para criar o seu Pitch ou ainda nem conseguiu montar sua persona, indico que confira o nosso treinamento Ecommerce do Zero.
Nele, o Bruno de Oliveira, CEO do Ecommerce na Prática, vai te mostrar tudo sobre a construção de um Pitch de Vendas, além de todos os métodos essenciais que o seu negócio precisa para ajustar os setores do seu negócio e, assim, desenvolver um Ecommerce saudável e lucrativo.
Isso sem contar o apoio da nossa equipe de Sucesso do Cliente dentro da Comunidade de Alunos. Lá, nós ajudamos cada um a chegar no pitch ideal, guiando e oferecendo apoio durante a construção.
Quer saber mais sobre o treinamento? Assista a esta aula gratuita que montamos para você.
