Atualizado em 20/10/2022 por Vitória Freitas
Tem aqueles que acreditam que saber vender é um talento nato. Enquanto isso, outros sabem que, para saber como ser um bom vendedor, basta ter disciplina e muita vontade de aprender. Nesse artigo, vamos te mostrar algumas dicas para vender mais e bater metas todos os meses.
Persuasão, empatia, timing – são muitos os elementos envolvidos em uma venda. E para ser um bom vendedor, é preciso não apenas dominar essas habilidades, mas saber aplicá-las corretamente.
Bater as metas no fim do mês depende disso, afinal de contas…
É por isso que, nesse artigo, vamos listar 12 dicas que vão te ajudar a se tornar um bom vendedor.
Além disso, te convidamos também a assistir ao vídeo abaixo, no qual Ricco de Carvalho, especialista em marketing, fala sobre como ser um bom vendedor no Ecommerce.
Veja agora!
Índice:
1. Desenhe e siga um processo
Um dos enganos mais comuns é imaginar que um bom vendedor precisa ser aquela pessoa que tem habilidade de convencer qualquer um a qualquer momento.
Isso porque, na verdade, nenhuma venda acontece por acaso, existe um trabalho duro por trás e sempre há um processo que precisa ser seguido quando falamos de alguém que quer saber como ser um bom vendedor, sem grandes oscilações.
E quando você tiver um processo de vendas bem determinado e segui-lo, será mais fácil antecipar o comportamento dos clientes para tomar as decisões certas, de forma que eles continuem interessados na compra.
Ao criar esse processo, você precisa levar em consideração toda a jornada do cliente, desde o interesse inicial até o fechamento da compra. Esse é um caminho chamado de funil de vendas, e você pode aprender mais sobre ele neste artigo aqui: Funil de Vendas: tudo o que você precisa saber.
2. Quebre o gelo
A hora de ficar frente a frente com seu cliente pode ser um pouco complicada e, por isso, é importante saber como quebrar o gelo. Esse é o momento de sondar o cliente para ter certeza de que as informações que você sabe sobre ele estão corretas.
Por isso, antes de começar a vender de fato, pergunte se pode fazer algumas perguntas e, de forma a entender melhor as necessidades dele.
Seu intuito é descobrir com qual tipo de cliente você está lidando e quais as reais necessidades dele. Fazer perguntas e ouvir ativamente é um dos traços mais importantes dos bons vendedores.
Nesse sentido, a técnica de perguntas SPIN selling pode te ser muito útil. Os pontos principais dessa técnica são:
- Situação: perguntas para saber qual o contexto da compra, detalhes e o momento da empresa.
- Problema: perguntas para entender “as dores” desse cliente e então mostrar que quer ajudá-lo a resolver a situação.
- Implicação: perguntas para identificar quais as dificuldades caso o problema não seja resolvido.
- Necessidade de solução: perguntas que vão fazer o seu cliente entender como sua solução pode resolver o problema dele.
3. Se posicione como especialista
Não é bom encontrar um atendimento especializado quando não estamos decididos sobre um produto?
Nesse sentido, a forma como você se posiciona e gera valor para o cliente durante o processo podem ser até mais decisivos que a oferta em si.
Isso porque as pessoas amam adquirir um produto de quem entende do que está falando, pois sentem confiança de que a solução vai realmente funcionar como prometido.
Essa é uma forma de posicionar a sua empresa como autoridade – e esse é um dos elementos mais importantes por trás de uma compra.
4. Apresente soluções
Depois de fazer as perguntas certas e abastecido de todas as informações que pesquisou, tente mostrar soluções que estejam alinhadas aos desejos do cliente.
Então, de acordo com as reações dele, procure alternativas, mas sempre sem se desviar de suas metas. Aqui é essencial usar uma linguagem objetiva e demonstrar o valor do produto para o cliente de cada alternativa de solução apresentada.
Porém, esteja atento e aguarde a contraproposta dele, se necessário. Apenas tome cuidado para não ceder aonde não pode – suas metas dependem disso.
É por isso que o processo inicial é tão importante para que você não perca de vista as condições possíveis ou não possíveis de aceitar em uma proposta na ponta da língua.
Existem algumas técnicas de conversão que podem ser úteis nesse momento, como o cross selling e o upsell. O downsell também pode ser uma opção, caso você esteja lidando com um cliente que apresenta tendência de desistir da compra.
5. Seja organizado
A organização é um dos fatores essenciais quando se trata de aprender como se tornar um bom vendedor.
Isso porque a falta de planejamento pode gerar conflitos de agenda, cancelamento de reuniões, informações trocadas e outros inconvenientes. E nada disso é bom para as vendas.
Por isso, seja sempre muito organizado para conseguir honrar com seus compromissos de forma pontual e se mostrar bem preparado para atender as demandas de todos os prospects com quem estiver negociando.
Leia também: 10 Técnicas de Vendas para apostar em 2022
6. Use ferramentas para tornar o seu trabalho mais prático
Não há problema algum em buscar ajuda e aproveitar as oportunidades que você tiver de ter o seu trabalho facilitado. Por isso, use toda a ajuda disponível.
Um bom exemplo disso são as ferramentas disponíveis para tornar a sua vida mais prática. Escolha boas ferramentas de vendas que o tornem mais produtivo e te ajudem a aumentar a eficácia dos seus processos.
Além disso, aprenda com vendedores mais experientes e peça ajuda aos mais próximos de você. Essas são atitudes que parecem pequenas mas que certamente vão fazer a diferença na hora de saber como ser um bom vendedor.
7. Conheça bem o seu produto
Um vendedor que não tem convicção no produto que está vendendo, não consegue despertar a confiança de ninguém. Pior ainda é quando o vendedor nem menos sabe do que está falando. Não subestime o poder que a confiança tem na psicologia do consumidor!
Por isso, conheça cada detalhe do seu produto, pois isso é essencial para passar confiança aos clientes.
Entenda que ter um conhecimento profundo sobre o produto é importante tanto para responder a dúvidas que a pessoa possa ter quanto para oferecer dicas valiosas de como ela pode tirar mais proveito dele.
8. Conheça também o seu cliente
Assim como conhecer o produto é importante, entender como o cliente age e pensa também é essencial, pois dessa forma você cria uma situação favorável, com algumas vantagens.
Uma delas é a possibilidade de personalizar a sua abordagem, para então focar nos pontos de maior interesse para a pessoa, o que ajuda a fazer com que ela se sinta mais confortável para prosseguir com a negociação.
Para conhecer bem o seu cliente se pergunte quais são os motivos que levariam ele a comprar de você e quais seriam alguns obstáculos que poderiam dificultar o acordo?
Tudo isso pode ser feito por meio de um estudo de persona. A persona nada mais é do que um personagem criado para representar o seu perfil de cliente ideal. Essa representação é montada a partir de dados demográficos, geográficos e psicológicos.
Neste artigo aqui te mostramos algumas ferramentas para criar persona: 14 Ferramentas Simples Para Criar Uma Persona.
9. Seja empático
O termo empatia diz respeito à habilidade de se colocar no lugar dos outros. Para aqueles que estão aprendendo como ser um bom vendedor, aqui vai uma dica: ter empatia é crucial.
A verdade é que ninguém gosta de lidar com uma pessoa que só pensa nos próprios interesses e objetivos, e caso o vendedor não leve em conta a situação do cliente é exatamente essa imagem que ele vai passar.
Da mesma forma, se você se esforçar para entender os motivos que levam o seu cliente a oscilar na hora de fechar a compra, você conseguirá encontrar soluções e respostas melhores, e oferecer acordos que sejam bons para ambas as partes.
10. Use a persuasão
Conhecer o poder da persuasão – ou seja, o poder de convencer as pessoas – é uma arte que vai tornar possível a sua descoberta de como ser um bom vendedor.
Isso porque na maioria das vezes o cliente deseja ser convencido. Muitas vezes, ele encontrou a oferta ideal, que se encaixa nas suas necessidades, mas precisa daquele empurrãozinho final que só a persuasão pode trazer.
E o bom é que a persuasão pode ser aprendida. Para isso, se concentre a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, o que vai te levar a conseguir acordos mais vantajosos.
Um dos recursos mais populares da persuasão para vendas é o gatilho mental. Os gatilhos mentais são recursos verbais, textuais ou visuais capazes de causar respostas emocionais nos consumidores. A ideia é despertar um sentimento e ajudá-los a tomar a decisão de compra.
Alguns dos gatilhos mentais mais usados são o da autoridade, o da prova social – quando você usa a opinião de outros compradores, por exemplo – o da escassez e o da novidade.
11. Priorize a honestidade
Lamentavelmente, a profissão de vendedor ainda possui uma mancha desagradável por conta das más práticas que muitos insistem em seguir.
Por incrível que pareça, ainda existe a ideia de que para vender bastante é necessário enganar os clientes e fazê-los comprar mais do que realmente precisam, ou em alguns casos até comprar um produto que não vai ajudar em nada.
Por isso, é sempre importante pontuar: não siga esse caminho em hipótese alguma! Não subestime o seu cliente e seja sempre honesto com todos eles, ainda que isso te custe algumas vendas.
Se o produto não atende às necessidades e expectativas do comprador, essa compra pode se tornar um grande problema no futuro. E isso pode ser evitado com um processo de vendas honesto e transparente.
A consequência dessa honestidade será que os clientes que você realmente atrair serão mais leais e acabarão até atuando como promotores do seu trabalho.
12. Trabalhe para o sucesso dos seus clientes
Normalmente, um vendedor comum trabalha para vender, mas um profissional de vendas realmente diferenciado vai muito além disso – ele trabalha pelo sucesso dos clientes. Sabe por quê?
A resposta é bem simples: o sucesso do seu cliente é também o seu sucesso.
Ou seja, à medida que ele conquistar bons resultados com o produto que você vendeu, a tendência é que continue comprando de você.Além disso, ao fidelizar o cliente, é possível ainda criar casos de sucesso ou pedir depoimentos que serão muito úteis como provas sociais em seu site ou em negociações futuras.
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Certamente vão surgir desafios e obstáculos ao longo do caminho, mas o importante é que você avance sempre, aprendendo com os erros.
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Perguntas Frequentes
O que é necessário para ser um bom vendedor?
Para ser um bom vendedor é preciso conhecer bem o produto e o cliente, além de ter habilidades de persuasão e uma boa capacidade de se organizar. Um bom vendedor também tem empatia e boas habilidades de comunicação.
Qual o maior defeito de um vendedor?
O maior defeito de um vendedor é tentar “empurrar” produtos para os seus clientes, mesmo que aquele item não corresponda às necessidades ou expectativas do comprador.
Quais são as principais técnicas de vendas?
Uma das principais técnicas de venda são o upsell – quando o vendedor oferece um produto melhor do que o escolhido pelo cliente –, o cross sell – quando o vendedor oferece produtos relacionados – e o downsell, quando o vendedor oferece um produto inferior ao escolhido inicialmente. Essa é uma técnica usada para evitar desistências.
Como um vendedor deve se apresentar ao cliente?
O vendedor deve se apresentar ao cliente de forma amigável e empática. Também é importante ter uma postura confiante e que transmita tranquilidade. Uma boa primeira impressão pode ser decisiva para a venda.
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