Saber como ser um bom vendedor hoje em dia é um diferencial genuíno competitivo para alcançar o sucesso. Por conta disso, os bons vendedores são disputados no mercado.
Isso porque os vendedores bem preparados e qualificados, realmente podem fazer a diferença no momento de concluir uma venda.
E para te ajudar nisso, nós preparamos 12 dicas de como se tornar um bom vendedor e aprimorar ainda mais seus conhecimentos.
Como ser um bom vendedor: 12 passos para ter sucesso nas vendas
Se vender bem é uma habilidade que você quer desenvolver, podemos dizer que você tem uma quantidade grande de estudos pela frente.
Ser persuasivo e conseguir mais conversões para sua empresa deve ser, afinal de contas, uma das suas prioridades. Por isso, antes de começarmos, que tal assistir a este vídeo que Ricco de Carvalho, sócio do EnP, gravou sobre o assunto?
Agora, sem mais delongas… vamos às dicas!
1. Desenhe e siga um processo
Um dos enganos mais comuns é imaginar que um bom vendedor precisa ser aquela pessoa que tem habilidade de convencer qualquer um a qualquer momento.
Isso porque, na verdade, nenhuma venda acontece por acaso, existe um trabalho duro por trás e sempre há um processo que precisa ser seguido quando falamos de alguém que quer saber como ser um bom vendedor, sem grandes oscilações.
E quando você tiver um processo de vendas bem determinado e segui-lo, será mais fácil antecipar o comportamento dos clientes para tomar as decisões certas, de forma que eles continuem interessados na compra.
Ao criar esse processo, você precisa levar em consideração toda a jornada do cliente, desde o interesse inicial até o fechamento da compra.
2. Quebre o gelo
A hora de ficar frente a frente com seu cliente pode ser um pouco complicada e, por isso, é importante saber como quebrar o gelo. Esse é o momento de sondar o cliente para ter certeza de que as informações que você sabe sobre ele estão corretas.
Por isso, antes de começar a vender de fato, pergunte se pode fazer algumas perguntas e, de forma a entender melhor as necessidades dele.
Seu intuito é descobrir quais as reais necessidades do cliente. Faça muitas perguntas, até porque tem como saber como ser um bom vendedor sem fazer perguntas.
Nesse sentido, a técnica de perguntas SPIN selling pode te ser muito útil. Os pontos principais dessa técnica são:
- Situação: perguntas para saber qual o contexto da compra, detalhes e o momento da empresa.
- Problema: perguntas para entender “as dores” desse cliente e então mostrar que quer ajudá-lo a resolver a situação.
- Implicação: perguntas para identificar quais as dificuldades caso o problema não seja resolvido.
- Necessidade de solução: perguntas que vão fazer o seu cliente entender como sua solução pode resolver o problema dele.
3. Se posicione como especialista
Não é bom encontrar um atendimento especializado quando não estamos decididos sobre um produto?
Nesse sentido, a forma como você se posiciona e gera valor para o cliente durante o processo podem ser até mais decisivos que a oferta em si.
Isso porque as pessoas amam adquirir um produto de quem entende do que está falando, pois sentem confiança de que a solução vai realmente funcionar como prometido.
4. Apresente soluções
Depois de fazer as perguntas certas e abastecido de todas as informações que pesquisou, tente mostrar soluções que estejam alinhadas aos desejos do cliente.
Então, de acordo com as reações dele , procure alternativas, mas sempre sem se desviar de suas metas.
Aqui é essencial usar uma linguagem objetiva e demonstrar o valor do produto para o cliente de cada alternativa de solução apresentada.
Porém, esteja atento e em alguns momentos, aguarde a contraproposta dele. Mas tome cuidado para não ceder aonde não pode.
É por isso que o processo inicial é tão importante para que você não perca de vista as condições possíveis ou não possíveis de aceitar em uma proposta na ponta da língua.
5. Seja organizado
A organização é um dos fatores essenciais quando se trata de aprender como se tornar um bom vendedor.
Isso porque a falta de planejamento pode gerar conflitos de agenda, cancelamento de reuniões, informações trocadas e outros inconvenientes, o que não é bom para as vendas.
Por isso, seja sempre muito organizado para conseguir honrar com seus compromissos de forma pontual e se mostrar bem preparado para atender as demandas de todos os prospects com quem estiver negociando.
Leia também: 10 Técnicas de Vendas para apostar em 2022
6. Use ferramentas para tornar o seu trabalho mais prático
Não há problema algum em buscar ajuda e aproveitar as oportunidades que você tiver de ter o seu trabalho facilitado. Por isso, use toda a ajuda disponível.
Um bom exemplo disso são as ferramentas disponíveis para tornar a sua vida mais prática. Escolha boas ferramentas de vendas que o tornem mais produtivo e te ajudem a aumentar a eficácia dos seus processos.
Além disso, aprenda com vendedores mais experientes e peça ajuda aos mais próximos de você. Essas são atitudes que parecem pequenas mas que certamente vão fazer a diferença na hora de saber como ser um bom vendedor.
7. Conheça muuuito bem o seu produto
Um vendedor que não tem convicção no produto que está vendendo, não consegue despertar a confiança de ninguém, pior ainda é quando o vendedor nem menos sabe do que está falando.
Por isso, conheça cada detalhe do seu produto, pois isso é essencial para passar confiança aos clientes.
Entenda que ter um conhecimento profundo sobre o produto é importante tanto para responder a dúvidas que a pessoa possa ter quanto para oferecer dicas valiosas de como ela pode tirar mais proveito dele.
8. Conheça também o seu cliente
Assim como conhecer o produto é importante, entender como o cliente age e pensa também é essencial, pois dessa forma você cria uma situação favorável, com algumas vantagens.
Uma delas é a possibilidade de personalizar melhor a sua abordagem para então focar nos pontos de maior interesse para a pessoa, o que ajuda a fazer com que ela se sinta mais confortável para prosseguir com a negociação.
Para conhecer bem o seu cliente se pergunte quais são os motivos que levariam ele a comprar de você e quais seriam alguns obstáculos que poderiam dificultar o acordo?
9. Seja empático
O termo empatia está super em alta e fala da habilidade de se colocar no lugar dos outros, e é crucial que você saiba como fazer isso para aprender como ser um bom vendedor.
A verdade é que ninguém gosta de lidar com uma pessoa que só pensa nos próprios interesses e objetivos, e caso o vendedor não leve em conta a situação do cliente é exatamente essa imagem que ele vai passar.
Da mesma forma, se você se esforçar para entender os motivos que levam o seu cliente a oscilar na hora de fechar a compra, você conseguirá encontrar soluções e respostas melhores, e oferecer acordos que sejam bons para ambas as partes.
10. Abuse da persuasão
Conhecer o poder da persuasão, ou seja, o poder de convencer as pessoas, é uma arte que vai tornar possível a sua descoberta de como ser um bom vendedor.
Isso porque na maioria das vezes o cliente deseja ser convencido. Muitas vezes, ele encontrou a oferta ideal, que se encaixa nas suas necessidades, mas precisa daquele empurrãozinho final que só a persuasão pode trazer.
E o bom é que a persuasão pode ser aprendida. Para isso, se concentre a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, o que vai te levar a conseguir acordos mais vantajosos.
Falando em persuasão… você pode gostar de conhecer alguns dos gatilhos mentais mais poderosos para lojas virtuais. Temos um vídeo completo sobre o assunto. Assista aqui:
11. Seja honesto sempre
Lamentavelmente, a profissão de vendedor ainda possui uma mancha desagradável por conta das más práticas que muitos insistem em seguir.
Por incrível que pareça, ainda existe a ideia de que para vender bastante é necessário enganar os clientes e fazê-los comprar mais do que realmente precisam, ou em alguns casos até comprar um produto que não vai ajudar em nada.
Por isso, é sempre importante pontuar: não siga esse caminho em hipótese alguma! Seja sempre honesto com todos os clientes, ainda que isso te custe algumas vendas.
A consequência dessa honestidade será que os clientes que você realmente atrair serão mais leais e acabarão até atuando como promotores do seu trabalho.
12. Trabalhe para o sucesso dos seus clientes
Normalmente, um vendedor comum trabalha para vender, mas um profissional realmente diferenciado vai muito além disso, e trabalha pelo sucesso dos clientes. Sabe por quê?
A resposta é bem simples: o sucesso do seu cliente é também o seu sucesso, ou seja, à medida que ele conquistar bons resultados com o produto que você vendeu, a tendência é que continue comprando de você.
Além disso, ao fidelizar o cliente, é possível ainda criar casos de sucesso ou pedir depoimentos que serão muito úteis como provas sociais em seu site ou em negociações futuras.
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