O que é uma consultoria de vendas? Entenda como funciona e quem precisa

A consultoria de vendas é o processo de aperfeiçoar e construir estratégias comerciais com a ajuda de um profissional especializado. Essa é uma iniciativa que cada vez mais empresas têm adotado. Quer entender como ela pode te beneficiar? Leia agora. 

Se você vende online há um tempo, ou acompanha as movimentações desse mercado, sabe muito bem que as estratégias para vender mais mudam a cada ano. 

Frequentemente somos apresentados a novas tecnologias, canais de venda, tendências de comportamento do consumidor e mais. Sem uma atualização constante, uma empresa pode ficar para trás no mercado e ver as suas vendas despencando. 

Uma ótima saída para este cenário é a consultoria de vendas. Esse é um programa de aceleração que tem como objetivo atualizar as estratégias da empresa, aperfeiçoar o que já funciona e traçar novas metas para o futuro. 

Nós vamos falar tudo sobre o assunto a seguir, continue com a gente! 

O que é uma consultoria de vendas?

A consultoria de vendas é o processo no qual um profissional especializado ajuda uma empresa a construir estratégias para vender mais, aumentar a rentabilidade de seus investimentos, otimizar o tempo da equipe e mais. 

Esse processo é feito por meio de um acompanhamento próximo da operação. Desse modo, o consultor é capaz de entender os pontos fortes do negócio, assim como os que precisam de aperfeiçoamento. 

Uma consultoria de vendas pode ser feita a curto, médio e longo prazo. Tudo vai depender das necessidades da empresa, das suas possibilidades de investimento na iniciativa e dos resultados desejados. 

Em resumo, o papel da consultoria de vendas é apresentar ao empreendedor um conjunto de ações que podem melhorar o desempenho da empresa nos mais variados setores. 

Vale lembrar que o papel da consultoria é mostrar as estratégias certas e como colocá-las em prática, não necessariamente executá-las. 

Quem precisa de uma consultoria de vendas? 

Existe uma noção equivocada de que a consultoria de vendas é um serviço destinado apenas para grandes empresas. A grande verdade é que companhias de todos os portes podem retirar valiosos aprendizados durante o processo. 

Além disso, a consultoria não é destinada apenas para empresas que estão com dificuldades, mas também aquelas que querem potencializar seus bons resultados. 

Vamos te mostrar mais detalhes sobre o assunto agora: 

Empresas de pequeno porte

Pequenas empresas, mesmo aquelas que ainda nem têm uma área comercial, podem ser auxiliadas por uma consultoria de vendas ainda nos primeiros passos do negócio. Dessa forma, é possível construir uma base sólida para criação de um negócio próspero e lucrativo no longo prazo. 

Alguns dos serviços que a consultoria de vendas pode prestar para pequenas empresas é a definição do perfil de cliente ideal – que chamamos de persona –, o desenvolvimento de estratégias para inserir novos produtos no mercado e até mesmo o auxílio com a precificação dos itens. 

Vale lembrar apenas que, se a sua empresa está inserida na categoria de pequenos negócios, o ideal é que você pesquise por consultorias especializadas nesse porte. Esses profissionais vão ter mais experiência em ajudar empresas como a sua, maximizando os ganhos com o investimento. 

Empresas de médio porte 

Empresas médias, que já têm um processo de vendas bem estruturado, também podem se beneficiar dos serviços oferecidos por uma consultoria de vendas. Isso porque é possível acelerar a criação de um caixa saudável, aumentar o volume de vendas e impulsionar o seu crescimento. 

Nesse caso, é preciso que os consultores de vendas realizem uma análise mais aprofundada, entendendo como funciona o processo de compras. É comum que seja estudada a implementação de ferramentas de gestão e produtividade, assim como a aplicação de capacitações para vendedores. 

Esse é um dos melhores momentos para contratar uma consultoria de vendas, uma vez que o seu negócio já tem dados que podem ser estudados e usados para tomada de decisão. Ao mesmo tempo, algumas estruturas da empresas ainda não estão totalmente fixas – o que facilita a aplicação de mudanças profundas. 

Empresas de grande porte

Empresas de grande porte, em sua grande maioria, têm áreas comerciais bem estruturadas e maduras. Isso não quer dizer, no entanto, que não há espaço para melhorias. Muitas vezes, negócios como esses têm dificuldades de se atualizar e acabam perdendo oportunidades de negócio. 

Usualmente, grandes empresas buscam a consultoria de vendas por dois motivos: atualizar o processo de vendas ou potencializar os resultados. Em projetos como esse, o ideal é que a empresa e a consultoria trabalhem juntos rumo aos resultados esperados, afinal, fazer grandes mudanças organizacionais nem sempre é fácil.

💻 Quer entender como a consultoria pode ser lucrativa na prática? Conheça o caso de sucesso do consultor João Lucas Azevedo: Da CLT ao faturamento de mais R$ 20 mil: como ele se tornou um consultor de sucesso

4 benefícios da consultoria de vendas para as empresas

Nos próximos tópicos queremos te mostrar alguns dos benefícios que uma consultoria de vendas pode trazer para a sua empresa, não importa o seu porte. Vem ler! 

1. Mais autonomia 

Muitas pessoas pensam que a consultoria de vendas é um processo engessado, no qual a empresa tem pouca influência. A verdade não é assim… 

Na maioria dos casos, o papel da consultoria é o de orientar e apontar possíveis caminhos para alcance das metas propostas. Consultores têm expertise de mercado e uma boa visão estratégica, mas é a sua empresa que será responsável por aplicar as mudanças propostas. 

Dessa forma, mesmo sob a presença de um orientador, a sua empresa tem total liberdade para adaptar as iniciativas e executar os processos como for mais conveniente. 

2. Maior otimização de tempo e recursos 

A tentativa e erro é o principal caminho para o aprendizado. No mundo dos negócios, no entanto, nem todos têm o tempo e os recursos necessários para errar continuamente, sem consequências à organização. 

É por isso que uma consultoria de vendas é capaz de otimizar o tempo da sua empresa e fazê-la economizar recursos. Consultores têm a experiência certa pois lidam com diversas empresas diferentes e podem apontar estratégias de vendas comprovadamente eficazes. 

Em suma, essa é uma forma de acelerar seus resultados, sem que a sua empresa precise perder tempo com iniciativas pouco frutíferas. 

3. Criação de um método mais eficaz

A falta de método é um dos principais motivos por trás do fracasso de vendas de uma empresa. Além de comprometer o fluxo de caixa, essa realidade pode desanimar empreendedores e seus funcionários, tornando difícil manter a produtividade. 

Criar uma metodologia, por outro lado, é um processo que requer tempo e certa experiência de mercado. Duas coisas que nem todas as empresas têm – a não ser que elas contem com a ajuda de uma consultoria especializada. 

Leia também: Consultoria para Ecommerce: o que é, tipos e por que contratar? 

4. Reduz riscos

Um consultor tem, em resumo, o papel de oferecer as suas experiências e conhecimentos em benefício de uma empresa. Sua experiência de mercado vai evitar que a companhia cometa erros em decisões cruciais para o negócio.

Isso diminui consideravelmente os riscos envolvidos em investir em uma nova ferramenta, entrar em um segmento de mercado ou contratar novos profissionais, por exemplo. 

Qual o valor de uma consultoria de vendas?

Uma consultoria de vendas pode variar de R$ 1 mil até R$ 10 mil por pacote. Tudo vai depender da complexidade do projeto, do nível de experiência do consultor, do porte da sua empresa, dentre muitas outras variáveis. 

Detalhes como o prazo do acompanhamento e atividades exercidas podem ser negociadas no contrato.

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Ainda assim, é importante lembrar que muitos consultores já contam com modelos e pacotes de serviço, por isso, você deve pesquisar bastante entre as opções que existem no mercado. 

Se possível, também opte por consultorias com mais experiência, que tenham o respaldo de clientes diferentes. 

Você também pode gostar deste artigo: 8 estratégias de vendas online para alavancar o seu Ecommerce. 

Quais as atividades do consultor de vendas?

Que tal entendermos agora quais as atividades estão dentro do escopo do consultor de vendas? 

1. Diagnóstico

Essa é, em muitos casos, a primeira etapa do processo. Para começar, o consultor precisa de uma imersão no seu negócio. Assim, ele poderá entender os pontos de oportunidade que a sua empresa tem, quais áreas precisam melhorar, quais processos funcionam e mais. 

2. Identificar tendências

O consultor de vendas é um profissional que está em contato direto com os consumidores e outras empresas. Isso quer dizer que ele tem, mais do que ninguém, a capacidade de identificar tendências de consumo e mostrar como aplicá-las em sua empresa.

Sua visão estratégica está voltada para além do ambiente interno da sua empresa. Isso lhe dá uma perspectiva muito mais completa sobre o mercado. 

3. Capacitação

O consultor de vendas também é um profissional adequado para capacitar um time de vendas. Ele tem a expertise necessária para transmitir conhecimento e explorar o potencial de cada vendedor, mostrando as mais eficientes e atualizadas estratégias de mercado. 

Esse é um serviço valioso, sobretudo para empresas que estão iniciando a sua jornada de negócios e ainda não têm um time comercial experiente. 

4. Plano de ação

A atuação de uma consultoria de vendas não é apenas teórica. Esse serviço também inclui a criação de um planejamento prático, com atividades e prazos estabelecidos. O intuito desse processo é acelerar os resultados, dando um verdadeiro plano de ação para a sua empresa. 

Como fazer uma consultoria de vendas? 

Se você tem o interesse de fazer uma consultoria de vendas, o primeiro passo é pesquisar sobre empresas que oferecem esse serviço. Aqui, o ideal é procurar por informações de contato, buscar opiniões de outros clientes e até mesmo observar os resultados que outras empresas obtiveram com os serviços da consultoria escolhida. 

Fatores como a experiência no mercado e a especialidade da consultoria também devem ser levados em consideração na hora da sua escolha. 

O preço cobrado pelos serviços é, inevitavelmente, um fator que influencia na decisão. No entanto, é importante notar que nem sempre as consultorias mais experientes – ou as que são especializadas em empresas como a sua – vão ter os valores de contrato mais baixos. 

É importante levar o custo-benefício em consideração na hora da escolha. 

Leia também: 16 gatilhos mentais para vendas: quais são e como usar?

Quando contratar uma consultoria de vendas? 

Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu os benefícios que a consultoria de vendas pode trazer para a sua empresa. No entanto, é comum ter dúvidas sobre o momento certo para contratar esse tipo de serviço. 

A seguir, portanto, vamos mostrar alguns dos pontos de partida mais comuns para a contratação de uma consultoria de vendas. Confira! 

1. Baixa taxa de conversão 

A taxa de conversão nada mais é do que um cálculo usado para medir quantas pessoas passam de uma etapa para outra do funil de vendas. Esse é um processo que pode ser demorado, já que o cliente em potencial precisa passar por diversas etapas antes de decidir comprar com a sua empresa. 

Por isso, taxas de conversão baixas são um problema comum. Ainda assim, esse é um problema que compromete a lucratividade do negócio a curto, médio e longo prazo. 

Se você aplica diferentes estratégias, mas todas elas parecem ter pouco ou nenhum efeito, uma consultoria de vendas pode ajudar. Um consultor especializado será capaz de entender os erros cometidos e colocar a sua empresa em um caminho com mais potencial para lucratividade.

2. Necessidade de atualização 

Para ter sucesso nas vendas, é preciso entender que o consumidor não é um personagem estático. Seu processo de compra muda constantemente e, para continuar lucrativa, a empresa precisa acompanhar esses movimentos. 

WhatsApp, social selling – ou seja, a venda direta pelas redes sociais –, e-mail marketing... Todas essas são técnicas e ferramentas que mudaram o jogo para empresas do varejo. E muitas outras virão nos próximos anos. 

Muitas empresas, sobretudo as mais antigas, têm dificuldades para atualizar as suas estratégias de venda. O resultado é a perda de clientes valiosos para empresas mais novas e com visão de mercado mais atualizada. 

Nesse caso, um consultor de vendas é capaz de oferecer conhecimento sobre novas práticas, ferramentas e gerar insights valiosos sobre o que está acontecendo no mercado.

3. Dificuldade de encontrar as metas do negócio

A ansiedade por resultados é um traço familiar a quase todos os empreendedores. Para alguns, no entanto, essa ansiedade é ainda pior, quando as metas parecem inalcançáveis. Isso pode acontecer por muitas razões – e a grande maioria delas pode ser resolvida com alguns ajustes no negócio. 

A verdade é que, durante a rotina empreendedora, é difícil tomar o controle de todo o planejamento e acompanhamento de metas. Se essa é a sua realidade, pode ser o momento certo de contratar uma consultoria especializada em vendas… 

O papel da consultoria, nesse caso, é o de orientar na criação das metas e de um plano de ação com alto potencial lucrativo. Dessa forma, você tem certeza de que está aplicando as estratégias certas e otimizando os seus investimentos ao máximo. 

Esperamos que, depois dessas dicas, você se sinta mais seguro para determinar se a sua empresa precisa, ou não, de uma consultoria de vendas. 

Mas, se você ainda tem dúvidas sobre o assunto, o Ecommerce na Prática pode te ajudar! Nosso time de consultores especializados está preparado para entrar em contato com a sua empresa e mostrar todo o potencial que esse serviço oferece. 

Nós atuamos neste mercado desde 2015 e já ajudamos centenas de empresas com nossa consultoria especializada em vendas. 

Conte com o nosso suporte, independente do momento do seu negócio. Visite agora a página da consultoria Ecommerce na Prática e entenda como contratar o serviço: