Social selling: como atrair público e fechar pedidos?

Pontos principais do artigo:

• Social selling é vender criando conexões reais nas redes. A gente ganha a confiança do cliente antes de oferecer o produto. Isso traz lucro real;

• O segredo é usar o WhatsApp para organizar o balcão digital. Atender rápido e com clareza evita que a venda esfrie. É o braço direito da sua loja;

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Vários lojistas fazem postagens bonitas e bem-pensadas, mas continuam sem ver o faturamento crescer. 

Isso acontece porque seguidor não é o mesmo que cliente.

E mesmo que o brasileiro ame comprar na internet – e nas redes sociais – as vendas não acontecem sozinhas. 

O social selling entra para organizar esse processo.

Neste artigo, a gente vai ver como usar as redes para criar laços reais com quem te segue, sem aquele peso de estar sempre oferecendo algo. 

A ideia é vender com naturalidade e segurança.

Sua marca merece ser a primeira escolha do cliente na hora de fechar o pedido, certo? 

Vamos começar. ☺️

O que é social selling (e o que NÃO é)

Social selling é o uso das redes sociais para encontrar e criar laços com quem pode comprar de você. O ponto é que a venda aconteça pela confiança que você constrói antes de sequer  mostrar o preço. 

Dito isso, social selling não é aquele bombardeio de mensagens automáticas que ninguém aguenta mais receber. 

O foco aqui é ser humano: 

• É estar presente onde o seu público busca inspiração;

• É resolver uma dúvida técnica antes da pessoa pedir o preço;

• É criar autoridade para que a venda aconteça sem forçar a barra.

Vender nas redes sociais exige escuta ativa em cada comentário ou reação. 

A gente precisa entender o momento de cada seguidor. Afinal, marcas vendem para pessoas e não para perfis.

Em vez de apenas postar fotos aleatórias, o caminho é usar as interações para iniciar um papo produtivo.

No fim das contas, essa prática impede que a loja pareça desesperada por dinheiro. Ela coloca o lojista no papel de um mentor.

E ter um perfil que ajuda de verdade é o que traz segurança para o cliente finalizar o pedido.

↪️ Leia também: Instagram Shopping: guia para criar sua loja e vender mais. 

Por que o social selling é importante?

Falar de social selling é importante porque o mercado brasileiro está maduro e quem vende na internet não pode mais viver de métrica de vaidade. 

As redes sociais são ferramentas de venda importantes – 71% dos brasileiros já compraram pelas redes sociais, segundo a Opinion Box –, e entender o social selling te ajuda a entender como isso acontece.

Apesar dos sentimentos de divisão que as redes sociais geram, 91% das pessoas acreditam no poder das redes sociais para conectar pessoas. 

E, mais especificamente, 78% dos consumidores querem que as marcas usem as redes sociais para ajudar as pessoas a se conectarem umas com as outras. (Sprout Social)

Não à toa, dados mostram que profissionais que utilizam estratégias de social selling superam seus concorrentes em78% dos casos quando comparados aos que dependem apenas de métodos tradicionais (LinkedIn).

Social selling vs. social commerce vs. Ecommerce:  entenda as diferenças

Ecommerce é a sua base própria; a “casa” da sua marca na internet. O social commerce é o checkout dentro da rede. Social selling é o relacionamento por trás de tudo. Marcas usam as três frentes juntas – uma dá força para a outra. 

Veja melhor as diferenças: 

Ecommerce

Ter uma loja virtual funciona como ser dono do terreno onde você constrói sua marca. 

O ponto é que ali você manda nas regras e guarda os dados dos seus clientes para usar depois. 

Esse canal serve para organizar o estoque e o frete de um jeito que as redes sociais não fazem sozinhas. 

A gente usa essa estrutura para garantir que a operação não pare se um algoritmo mudar de repente – algo que acontece frequentemente. 

Assim, uma loja virtual própria traz segurança para o negócio.

Social commerce

Já o social commerce se refere à compra que acontece direto na plataforma de rede social. 

Hoje, o TikTok Shop permite que o checkout seja integrado à experiência do aplicativo. 

Esse recurso gera uma experiência sem fricção para o usuário e facilita muito a venda. 

Esse modelo, no entanto, ainda é uma exceção no Brasil. 

Uma das maiores redes sociais no país, o Instagram, ainda não permite que o usuário compre sem sair do aplicativo. 

Assim, esse se torna um canal de geração de demanda e relacionamento com o cliente.

Social selling

Aqui o trabalho é usar as redes sociais para  criar laços e confiança em pessoas com o perfil de comprador da sua marca. 

Para isso, pode-se usar as publicações, mensagens diretas e todas as demais ferramentas que as redes sociais oferecem. 

Apesar da venda ser sempre o objetivo, o social selling busca a conversão por meio do relacionamento com o cliente.

Essa é a escolha certa para quem vende itens de todos os tipos, especialmente aqueles que precisam de mais explicação ou uma venda consultiva. 

↪️ Leia também: Saiba como criar loja virtual no WhatsApp (Aplicativo e PC). 

Como aplicar o social selling sem ser inconveniente? 

Muita gente trava na hora de chamar um cliente no direct porque não quer parecer aquele vendedor desesperado que ninguém aguenta. 

A gente entende esse receio. 

O ponto é que existe uma linha tênue entre ser presente e ser um chato. Na real, o segredo está em mudar a intenção da conversa. 

Vamos ajustar sua postura para que o público queira bater papo com a sua marca.

1. Prepare seu perfil para gerar confiança

Tudo começa pela cara da loja. Se sua marca tem uma identidade visual bem definida em outros canais, ela precisa estar óbvia nas redes sociais. 

São esses elementos visuais que fazem o cliente lembrar de você e saber que o conteúdo é seu, só de bater o olho.

Mas olha, a beleza sozinha não fecha pedido no final do dia. 

Alguém que está visitando seu perfil precisa também saber dos detalhes técnicos de comprar na sua loja.

Uma pesquisa da Opinion Box, aliás, mostra que quando os usuários utilizam as redes sociais para pesquisa, essas são suas prioridades: 

• Informações sobre preços (67%);
• Comentários e avaliações (66%);
• Detalhes dos produtos como cores e tamanhos (64%);
• Imagens reais que ilustram o produto (59%);
• Dados sobre frete (49%).

Todas essas informações devem estar em um lugar fácil de achar.

Siga estes passos para deixar seu perfil pronto para o jogo:

• Use uma foto de perfil nítida com o logo da sua empresa;

• Crie um destaque fixo com fotos e prints de clientes satisfeitos;

• Escreva uma bio curta que explique qual problema seu produto resolve;

• Adicione o link do WhatsApp ou da sua loja virtual de forma clara;

• Publique um post fixo detalhando prazos de frete e termos de compra.

2. Escute as necessidades reais do seguidor

Muita gente tenta vender antes de entender o que o público realmente quer saber. 

O seguidor dá pistas o tempo todo nos comentários e nas mensagens privadas sobre o que ele precisa. 

Se não no seu perfil, no perfil dos seus concorrentes, ou de influenciadores, ou em seus próprios perfis. 

O que não falta é oportunidade para usar a rede social para “ouvir” o que consumidores têm a dizer sobre um produto. 

Esse processo tem até nome: social listening.

Veja como aplicar atividades de social listening no seu dia a dia: 

• Acompanhe termos ligados ao tipo de produto que você vende;

• Observe quais são as maiores dores do público nos perfis dos seus concorrentes;

• Identifique quais problemas as pessoas tentam resolver e ainda não encontraram solução.

Use essas informações para ajustar o que você mostra nos vídeos e nas fotos da sua marca. 

Mas olha só, em vez de apenas postar imagens de estúdio, use fotos reais e detalhe as medidas de forma clara para quem está do outro lado da tela. 

No fim das contas, prestar atenção no que as pessoas perguntam impede você de ser aquele lojista que só fala de si mesmo. 

A gente cria uma conexão de verdade quando responde exatamente o que faz o seguidor hesitar na hora de pagar. 

↪️ Leia também: Como vender pelo WhatsApp? Aprenda com dicas de especialista. 

3. Entregue valor prático antes da oferta

Ninguém abre uma rede social querendo ver um comercial de TV. 

As pessoas buscam distração e aprendizado rápido enquanto rolam a tela. 

Assim, muitas empresas recorrem ao que chamamos de infoentretenimento, que nada mais é do que misturar diversão com informação útil.

A ideia é ensinar sobre seu produto ou mercado de um jeito leve, sem forçar a venda. 

No fim das contas, a oferta aparece como a continuação de uma conversa que já estava boa. 

Assim, o seu negócio foge daquele rótulo de vendedor que só aparece na hora de pedir o Pix.

Aqui estão algumas dicas para gerar conteúdo desse tipo: 

• Mostre três jeitos diferentes de usar o seu item mais vendido no dia a dia;

• Grave o processo de embalar um pedido contando como a marca começou. As pessoas amam ver o carinho que você coloca em cada pacote;

• Ensina um segredinho para o seu produto durar o dobro do tempo.

4. Conduza o fechamento de forma consultiva

Entender a rotina de quem está do outro lado garante que a gente ofereça o item certo. É disso que estamos falando, quando falamos de atendimento consultivo. 

O pedido surge como o fim natural de uma boa troca de ideias. 

Aqui, responder rápido faz toda a diferença para o caixa. Pelo menos 79% das pessoas esperam um retorno em até um dia (HubSpot State of Marketing). 

Dados mostram que falar um contato feito em menos de uma hora chega a aumentar em 7 vezes as chances de conversão (Harvard Business Review)

Responder neste nível pode parecer uma coisa impossível de se fazer sozinho, mas existem ferramentas para te ajudar nisso – logo logo falaremos mais delas. 

5. Mantenha a conexão após o pedido finalizado

O trabalho de venda não termina quando o pagamento cai na conta. 

O lucro de verdade aparece quando o cliente volta para comprar uma segunda vez. 

E a chave para isso está no pós-venda. 

Mesmo uma mensagem rápida perguntando se o pacote chegou bem pode destacar sua loja das demais e causar uma boa impressão no cliente. 

Outra iniciativa interessante é mandar um vídeo ensinando a cuidar do item alguns dias após a entrega.

O ponto é: seu cliente precisa continuar em contato com você, mesmo depois de comprar. 

Os benefícios do social selling

O social selling muda a forma como o lojista lida com o público no dia a dia. 

Em vez de interromper o seguidor com ofertas que ele não pediu, o foco passa a ser a construção de uma base de confiança. 

E esse relacionamento prévio facilita a decisão de comprar.

No fim das contas, o cliente se sente muito mais seguro para comprar de quem ele já conhece e acompanha.

Essa mudança de postura traz ganhos diretos para a operação, tirando o peso de ter que convencer o comprador do zero em cada conversa. 

Veja como esses pontos aparecem na rotina da sua loja:

• Redução do ciclo de vendas: postar conteúdos que tiram as dúvidas antes do cliente perguntar limpa o caminho da compra. O seguidor já chega no atendimento pronto para finalizar o pedido sem precisar de longas explicações;

• Geração de leads qualificados: esse modelo atrai pessoas que realmente têm interesse no seu estoque e condições de pagar o preço que você pede. A gente foca o esforço da equipe em quem tem potencial real de fechar o negócio;

• Diminuição do custo por cliente: o engajamento natural e as indicações orgânicas fazem a marca crescer sem depender apenas de anúncios pagos. O gasto para trazer novos compradores para dentro da loja cai bastante com o tempo;

• Aumento da taxa de retenção: manter o contato frequente faz o comprador se sentir amparado e satisfeito com a escolha que fez. Laços de longo prazo garantem que a mesma pessoa compre várias vezes no seu site;

• Posicionamento de autoridade: ensinar como usar o produto ou dar dicas sobre o seu nicho faz o público respeitar o seu conhecimento. Sua loja vira a primeira opção quando a necessidade de compra aparece na cabeça do cliente.

↪️ Leia também: Como vender no TikTok? 10 dicas para começar. 

Quais as melhores redes sociais para vender? 

Com a casa arrumada, resta saber onde investir o seu esforço. 

Você, como lojista, precisa de foco para não se cansar tentando abraçar tudo de uma vez. 

No fim das contas, a escolha certa poupa o seu suor e faz a voz da marca chegar para quem realmente quer comprar. 

Vamos entender agora as particularidades de cada rede. 

Instagram

O Instagram funciona como o primeiro contato do cliente com a sua marca, sendo muito mais que uma simples galeria de fotos. 

De acordo com  a Opinion Box, 73% dos brasileiros já compraram algo que descobriram na rede, o que prova que o seu perfil é o início do caminho da venda.

Ali, cada post precisa mostrar o produto resolvendo um problema real para que o seguidor se imagine usando o item.

Mas não basta apenas postar o que você acha bonito; é preciso estratégia na escolha do estoque para cada canal. Como bem pontua Jeferson Souza, CEO da Ecommerce Objetivo:

Uma das ferramentas mais úteis para vender no Instagram hoje são as lives.

As transmissões ao vivo ganharam força por humanizarem a loja e criarem um senso de comunidade. 

Cerca de 28% dos consumidores costumam assistir lives de vendas (Opinion Box) porque esse formato permite ver o produto sem filtros e tirar dúvidas na hora. 

Essa interação direta cria uma prova social poderosa, já que o cliente vê outras pessoas interessadas e comprando ao mesmo tempo.

Porém, para que a live realmente converta, você não pode tratá-la apenas como um saldão. O especialista Nicolas Rodrigues, CEO da Oceanus Digital, alerta sobre esse erro:

E o poder de conversão desse canal é nítido: entre quem assiste, 45% compram com frequência e 42% ocasionalmente (Opinion Box). 

Isso acontece porque a live acelera o tempo de decisão, unindo o entretenimento com a facilidade de fechar o pedido sem sair do clima da conversa. 

WhatsApp

O aplicativo de mensagens virou o lugar favorito para quem busca resolver a compra com agilidade e sem rodeios.

No total, 56% das pessoas preferem comprar por ali para ter tudo centralizado, desde a pesquisa inicial até a confirmação do pagamento  (Pesquisa Social Commerce, Opinion Box). 

Esse comportamento mostra que o suporte humano e a conversa direta ainda passam muito mais segurança do que um sistema automático e impessoal. 

Quando o lojista entende a dor do comprador no chat, a venda para de ser uma disputa de preço e vira uma solução.

Aqui, enviar ofertas personalizadas para quem já está na sua base de contatos é uma das formas mais baratas de vender. 

Cerca de 44% dos consumidores se sentem motivados a comprar quando recebem descontos ou oportunidades direto no WhatsApp (Opinion Box). 

O segredo aqui é usar a informação que você já tem sobre o cliente para oferecer algo que realmente faça sentido para a rotina dele.

TikTok

O TikTok, hoje, funciona como uma das maiores vitrines de descoberta espontânea.

A gente vê o poder da hashtag #TikTokMadeMeBuyIt, por exemplo, que acumula bilhões de visualizações e mostra como um vídeo curto bem feito cria o desejo de compra do nada. 

O conteúdo divertido derruba a barreira da venda. 

Quando o produto aparece resolvendo um problema de um jeito leve, o seguidor para de rolar a tela e presta atenção.

Dados da pesquisa Social Commerce, da Opinion Box, mostram que: 

• 18% dos consumidores que assistem a Live Commerce utilizam o TikTok para acompanhar as transmissões;

• 11% dos consumidores utilizam o TikTok de forma frequente para pesquisar produtos;

• 7% dos consumidores costumam realizar compras diretamente no TikTok

O segredo para vender nessa rede social é fazer seu conteúdo não parecer um comercial de TV, mas sim um papo de amigo indicando algo que realmente funciona no dia a dia.

Essa proximidade gera uma mina de ouro de informações que o lojista atento deve usar para melhorar seu estoque, segundo Ana Clara Magalhães, especialista em marketing:

Passos para começar na rede:

• Crie vídeos curtos focados na solução que o seu produto entrega;

• Participe de tendências que façam sentido para o seu nicho de mercado;

• Teste transmissões ao vivo para interagir com quem está conhecendo a marca.

↪️ Leia também: Marketing nas redes sociais: o que é e como fazer? 

LinkedIn 

Se o seu público é formado por outras empresas, o LinkedIn é o lugar onde a conversa acontece de forma profissional. 

Metade dos compradores B2B usam a rede como ferramenta para tomar decisões de compra  (LinkedIn). 

Mostrar que você entende do ramo traz clientes corporativos. Aqui, o foco sai do produto físico e vai para a segurança que a sua marca passa para o mercado.

Além disso,  76% dos compradores estão mais dispostos a considerar marcas que usam a rede para gerar contato (LinkedIn Sales Solution).

Isso prova que o contato direto, feito com educação e foco no problema da outra empresa, abre portas que um e-mail frio não abriria. 

Ações para o perfil profissional da sua empresa:

• Publique textos que mostrem os resultados que seus clientes alcançaram;

• Comente em postagens de referências do setor para aumentar sua visibilidade.

Facebook

O Facebook atua como o lugar onde o cliente vai para checar se a sua loja cumpre o que promete. 

No total, 50% das pessoas usam a rede para dar a opinião sobre as marcas que consomem (Opinion Box). 

Assim, ter um espaço aberto para feedbacks mostra que o seu negócio não tem nada a esconder e valoriza quem compra.

Muita gente também usa a plataforma para decidir o que levar para casa, com 45% dos usuários pesquisando itens por lá constantemente (Opinion Box). 

Os grupos e o Marketplace são os cantos favoritos para essa busca por segurança e preço justo. 

Pinterest

O Pinterest atua como um mural de inspirações onde o cliente vai para planejar o que deseja ter. 

No total, 10% dos consumidores usam a rede com frequência para pesquisar sobre itens que pretendem colocar na rotina (Opinion Box). 

A imagem atraente prepara a compra planejada. Diferente de outras redes onde o conteúdo some rápido, aqui o seu post continua sendo encontrado meses depois por quem busca referências.

Mesmo que apenas 5% das pessoas declarem comprar direto por lá (Opinion Box), o papel da rede na fase de escolha é gigante. 

O seguidor salva a foto do seu produto em pastas de desejos, criando um vínculo visual com a marca antes mesmo de procurar o preço. 

Caprichar na estética das fotos faz com que o seu estoque vire o sonho de consumo de quem está navegando.

Para transformar esse desejo em faturamento imediato, a própria rede oferece recursos técnicos de finalização de compra, como explica Oshry Vidal, do Pinterest:

Como se destacar no mural:

• Use fotos claras que mostrem o produto em cenários bonitos e organizados;

• Crie pastas separadas por categorias para facilitar a navegação do seguidor;

• Coloque links diretos para a página do produto em todas as imagens postadas.

↪️ Leia também: Conversational commerce: como usar essa tendência para vender mais. 

Como medir o sucesso do social selling? 

Para saber se o esforço nas redes sociais está trazendo resultado, a gente precisa olhar para os números.

Não basta apenas postar; é necessário entender se essas ações estão atraindo gente interessada e, principalmente, dinheiro para o caixa. 

Os dados mostram onde o ajuste é necessário.

Ter clareza sobre esses indicadores ajuda a gente a não perder tempo com o que não funciona.

Veja as principais métricas para acompanhar o desempenho da sua loja:

5 ferramentas de social selling

Depois de ajustar os ponteiros e entender os números, a gente sabe que o bicho pega na hora de executar tudo isso sozinho. 

O lojista precisa de braço para escalar sem deixar o cliente esperando.

Para ajudar na organização e ganhar tempo no dia a dia, separamos alguns recursos que funcionam como o braço direito da sua operação.

Veja: 

1. LinkedIn Social Selling Index (SSI)

O LinkedIn Social Selling Index, ou simplesmente SSI, funciona como um termômetro que mede a saúde da sua presença profissional na rede. 

A plataforma usa essa nota para entender se o perfil está realmente atraindo quem decide a compra.

Ele avalia quatro pontos fundamentais: 

• Como você estabelece sua marca;
• Se encontra as pessoas certas;
• Se engaja com informações úteis;
• E se constrói relacionamentos de confiança. 

Ter uma nota alta aqui não é questão de vaidade, mas sim uma prova de que o mercado respeita o que você diz. 

Para subir essa pontuação, o segredo é manter o perfil sempre alinhado com o que o seu produto resolve. 

Além disso, você deve usar os filtros de busca para chegar nos tomadores de decisão e comentar em postagens relevantes para ser visto como alguém que entende do assunto.

2. WhatsApp Business e catálogo

O WhatsApp Business é muito mais do que um simples aplicativo de mensagens; ele é uma ferramenta de gestão feita para profissionalizar o seu atendimento digital. 

A importância de usar a versão para negócios está no fato de que o comprador se sente muito mais seguro ao ver um perfil oficial, com informações claras sobre a sua empresa e o horário de funcionamento. 

Uma das melhores práticas para ganhar tempo nessa rede social é o uso do catálogo.

Em vez de você ter que enviar foto por foto toda vez que alguém pergunta o preço, o catálogo permite que o interessado navegue sozinho e tire as próprias dúvidas sobre o estoque. 

Além disso, no WhatsApp Business dá para configurar o uso das respostas rápidas e das mensagens automáticas.

Assim, você garante que o padrão de atendimento seja mantido mesmo nos dias mais corridos. 

3. CRM para gestão de leads

Conforme o volume de conversas aumenta, fica impossível lembrar de cabeça o que cada pessoa perguntou ou qual era o interesse dela. 

Um CRM serve para guardar o histórico de cada contato e garantir que você saiba exatamente em que ponto a venda parou.

 A ferramenta funciona como a memória do seu negócio.

Assim, quando você for retomar o papo, já sabe qual produto o cliente gostou e não precisa perguntar tudo de novo, o que passa muito mais profissionalismo.

4. Nuvem Chat para centralização

O Nuvem Chat é um assistente virtual que usa Inteligência Artificial para automatizar o atendimento de quem vende pelo WhatsApp e usa a plataforma da Nuvemshop. 

Além de entender o que o cliente quer e responder no tom de voz da sua marca, a ferramenta também fecha a compra no próprio WhatsApp.

Como ela tem integração nativa com o catálogo da loja, as informações passadas são sempre precisas e atualizadas. 

E se o assunto for sensível e exigir atenção humana, como um problema com a entrega, o assistente identifica a situação e transfere o papo para você ou sua equipe. 

↪️ Leia também: Como montar uma loja virtual no Instagram passo a passo. 

5. Instagram Insights para análise

O Instagram Insights é a ferramenta gratuita que já vem dentro do seu perfil profissional para te mostrar quem é o seu público.

Sem olhar para esses números, o lojista corre o risco de produzir postagens que ele acha bonitas, mas que não despertam nenhuma vontade de compra em quem assiste.

A importância dessa análise está em conseguir ler o comportamento do público antes de tentar vender qualquer coisa. 

O painel entrega informações sobre a idade, a localização e os horários em que os seus seguidores estão mais ativos no aplicativo. 

Outro ponto fundamental é observar quais formatos de postagem trazem mais retorno prático para a sua operação.

Às vezes, um vídeo rápido nos Stories gera muito mais interessados do que uma foto super produzida no Feed.

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Você sente que está postando "no vazio" e ninguém interage com a sua loja? 

Agora você já sabe que  para vender nas redes sociais, não basta postar fotos de produtos. 

É preciso ganhar a confiança do seu cliente antes mesmo de oferecer sua mercadoria.

Para te ajudar nessa missão, o Ecommerce na Prática preparou um guia completo com 57 ideias de posts prontos para você aplicar. ↩️ 

Com ele, você vai aprender a atrair as pessoas certas, aumentar seu engajamento e transformar seguidores em compradores fiéis.

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