Marketing nas redes sociais: como ir além do direct?

Pontos principais do artigo:

• Fazer marketing nas redes sociais com resultado exige que cada canal tenha um papel: Instagram converte, TikTok descobre e WhatsApp fecha a venda;

• Redes sociais são a avenida que leva o cliente até a loja. Quem entende isso para de depender do algoritmo e constrói um negócio que não some com o feed;

• Depender de um canal que você não controla é construir em terreno alugado. O Ecommerce na Prática mostra o caminho para ter uma loja própria e vender com consistência. 💙

Você está nas redes sociais, posta, responde. Mas no fim do mês, as vendas não batem.

O NuvemCommerce mostra que 85% dos lojistas usam redes como estratégia principal de marketing, mas poucos convertem essa presença em resultado.

Isso porque nem todo lojista entende de verdade o papel delas nas vendas online.

Neste artigo, queremos mudar isso para você.

Vamos falar sobre o que é marketing nas redes sociais e como montar uma estratégia que converte.

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O que é marketing nas redes sociais?

Marketing nas redes sociais é o conjunto de ações que uma marca realiza nessas plataformas para atrair, engajar e direcionar clientes para a compra. 

Envolve conteúdo, anúncios, interação com o público e uso das ferramentas nativas de cada plataforma.

Para quem vende online, o papel dessas plataformas é específico: elas são canal de descoberta e de desejo.

Segundo pesquisa da Adyen, 55% dos brasileiros usam redes sociais como canal de compras (Meio&Mensagem).

O cliente descobre no feed, se encanta pelo Reels, tira dúvida pelo direct e, quando decide comprar, vai para a loja virtual. 

Redes sociais conduzem a jornada. O checkout, na maioria das vezes, acontece na loja virtual.

Existem diferentes abordagens dentro dessa estratégia, cada uma com um papel na jornada do cliente:

↪️ Leia também:  Social selling: como atrair público e fechar pedidos? 

Por que as redes sociais são indispensáveis para lojas virtuais hoje

Porque é onde o seu cliente está, no momento em que ele ainda não sabe que vai comprar de você.

Isso não é intuição de empreendedor.

São dados do NuvemCommerce que mostram como o comportamento de compra no Brasil mudou nos últimos anos:

• 85% dos lojistas apontam as redes sociais como principal estratégia de marketing;

• 65% dos consumidores descobrem novas marcas por meio de anúncios e conteúdos em redes sociais;

• 66% pesquisam produtos nas redes antes de decidir a compra;

• 69% já fecharam uma compra clicando em um anúncio que apareceu no feed.

O que esses números revelam é uma mudança de comportamento mais profunda do que parece.

A jornada de compra deixou de começar só em uma busca no Google. 

Hoje, para muitas pessoas, ela começa na rolagem infinita do feed. 

Não que o cliente esteja sempre procurando por um produto. Mas o conteúdo certo, no momento certo, cria um desejo que ainda não existia.

O segmento de Moda é o exemplo mais claro disso. 

Marcas que aprenderam a usar o vídeo curto para mostrar roupas em contexto de uso transformaram scroll em pedido aprovado. 

O resultado apareceu no faturamento: ainda segundo o NuvemCommerce, o faturamento cresceu 35% em 2025, impulsionado diretamente pelo Instagram e TikTok.

Quem entende essa lógica para de tratar as redes sociais como obrigação e começa a usá-las como o canal de maior poder de descoberta que um lojista tem hoje.

O papel certo das redes sociais no seu Ecommerce

Pense nas redes sociais como avenidas. Elas movimentam pessoas, têm muito trânsito e colocam a sua loja no caminho de quem ainda não te conhece. Mas nenhum empreendedor instala o caixa na calçada.

A loja virtual é a casa. É onde o cliente entra, navega, decide e compra. As redes são o caminho que leva até ela.

Quem constrói o negócio inteiro dentro de uma rede social está em terreno alugado. E o dono do terreno muda as regras quando quiser.

Três riscos que todo lojista dependente de rede social carrega: 

• Conta bloqueada sem aviso prévio;

• Alcance orgânico em queda constante;

• E o algoritmo que decide para quem o seu conteúdo vai aparecer, sem consultar você.

Quando um desses três acontece, o faturamento cai junto. 

E não existe plano B se o único canal é a rede social.

Na prática, a jornada de compra do consumidor digital segue um caminho específico: descoberta no feed, desejo pelo conteúdo, dúvida resolvida no direct ou pelo WhatsApp, compra finalizada onde for mais fácil. 

Essa jornada raramente é direta. 

O que parece uma decisão de compra rápida costuma ser o resultado de múltiplos pontos de contato ao longo de dias ou semanas.

Jeferson Souza, CEO da Ecommerce Objetivo, descreve como esse caminho se dá na prática:

Além da conversão, a loja virtual resolve outro problema que o direct nunca vai resolver: inteligência de negócio.

Na loja, você sabe quem visitou, o que viu, o que colocou no carrinho e o que abandonou. Algo que nenhuma rede social te oferece. 

A saída não é abandonar as redes. É mudar o papel que elas têm na estratégia.

Redes sociais são onde você constrói comunidade, gera desejo e aquece o público. 

Loja virtual é onde você converte, captura contatos e constrói um ativo que nenhum algoritmo pode tirar de você.

↪️ Leia também: Como vender nas redes sociais? Guia completo para lojistas.

Como criar uma estratégia de marketing nas redes sociais

Entendido o papel das redes no Ecommerce, a pergunta que fica é: como montar uma estratégia que converta de verdade? 

O caminho começa antes do primeiro post e segue uma ordem que faz diferença.

1. Defina o papel que cada rede social vai ter no seu negócio

Você não quer desperdiçar tempo publicando no lugar errado, certo? 

Então defina antes de criar: qual é a função específica de cada rede dentro do seu Ecommerce.

Cada plataforma tem uma força central que a diferencia. 

• O Instagram é uma ótima ferramenta de descoberta e ainda oferece recursos para lojas virtuais – o Instagram Shopping – como marcação de produto e anúncios segmentados;

• O TikTok também é um canal de descoberta, mas cada vez mais tem se tornado um ponto de conversão, com o TikTok Shop.

• descobre bem porque o alcance orgânico ainda entrega conteúdo para pessoas que não seguem o perfil;

• O Facebook funciona para públicos mais maduros e para live commerce;

• O WhatsApp ajuda numa venda mais consultiva e fecha  negócios para quem já tem intenção de compra.

Um erro comum é usar o mesmo conteúdo em todas as redes e esperar o mesmo resultado. 

Plataformas diferentes têm mecânicas diferentes — um Reels bem editado converte no Instagram, mas o TikTok recompensa vídeos mais espontâneos e dinâmicos.

⚠️ Defina no máximo duas redes como foco principal antes de diversificar. 

Estar presente em seis canais sem consistência gera menos resultado do que dominar um com excelência.

A escolha das plataformas certas começa por conhecer quem compra de você.

2. Conheça o seu público antes de escolher as plataformas

O caminho para investir no canal certo, é mapear onde o seu comprador real está, não onde você imagina que ele está.

Observe os concorrentes que vendem bem no seu segmento: 

• Em quais redes eles publicam com mais frequência? 

• Quais posts têm comentários de pessoas que claramente compraram? 

Esses sinais revelam onde está o público com intenção de compra no seu nicho, sem precisar de pesquisa formal.

💡 Ah, e cuidado com o seu viés: o TikTok não é uma rede só de adolescentes, e nem o Instagram e o Facebook é uma rede só para pessoas mais velhas.  

Se você já vende, analise a sua própria base de clientes. Pergunte em qual rede social eles te encontraram. 

3. Estabeleça objetivos que vão além do número de seguidores

Para que as redes sociais gerem resultado de negócio, defina objetivos conectados ao faturamento, não ao crescimento de perfil.

Seguidores são um indicador de distribuição do conteúdo — mostram que o perfil está crescendo, mas não dizem nada sobre venda. 

Um perfil com 10 mil seguidores que gera 50 pedidos por mês é muito mais valioso do que um com 100 mil que não converte.

E o problema não é só não converter. 

É que a obsessão com o número de seguidores pode desviar o lojista do que realmente importa para o negócio.

Ana Clara Magalhães, especialista em marketing e redes sociais, é direta sobre isso:

Quatro objetivos conectados ao resultado que fazem sentido para quem vende online: 

• Gerar visitas qualificadas para a loja;

• Aumentar a taxa de conversão do tráfego vindo das redes;

• Reduzir o custo de aquisição por cliente (CAC);

• E aumentar a taxa de recompra de quem chegou pelas redes.

Para cada objetivo, defina um número mensal. 

Esse número vai ser o termômetro que mostra se a estratégia está funcionando ou só gerando engajamento vazio.

⚠️ Objetivos como "aumentar o engajamento" ou "crescer no Instagram" são vagos demais para orientar decisão. Se o objetivo não tem número e prazo, não é um objetivo — é uma intenção.

↪️ Leia também: Como converter seguidores em clientes? Guia prático

4. Monte um calendário de conteúdo ligado ao calendário da loja

Estruture o calendário de conteúdo a partir do calendário comercial da loja, não do que der vontade de postar na semana.

Essa é a chave para manter a consistência sem improvisar no dia a dia.

Toda ação relevante da loja precisa ter uma preparação de conteúdo antes dela. 

Um lançamento de produto, por exemplo, começa três semanas antes, com bastidores, antecipações que geram curiosidade e conteúdo que aquece o público. 

Quando o produto chega, a audiência já está preparada para comprar.

Uma forma simples de organizar o mês: 

• Divida em semanas temáticas, cada uma focada em um produto, categoria ou ação comercial;

• Dentro da semana, alterne entre conteúdo educativo, conteúdo de desejo e conteúdo de conversão. 

Essa variação mantém o feed dinâmico e evita que o perfil pareça um catálogo.

A regularidade de publicação também é levada em conta pelo algoritmo para decidir com que frequência exibir o perfil para os seguidores.

Perfis que publicam de forma previsível tendem a aparecer mais do que os que somem por semanas e voltam com rajadas de posts.

Reserve um bloco fixo de um ou dois dias por semana para estruturar os conteúdos da quinzena inteira.

Isso evita o improviso e libera o resto do tempo para a operação da loja.

5. Crie conteúdo que desperta desejo e direciona para a compra

Para transformar seguidores em compradores, crie conteúdo que mostra o produto em contexto de uso, não como item isolado num fundo branco.

Na dúvida, sempre busque informar e entreter o seu seguidor. Essa é a melhor forma de despertar o desejo pelo seu produto. 

E aqui, precisamos destacar, há um equívoco comum sobre o que significa criar para redes sociais, especialmente para lojistas que ainda estão chegando na plataforma.

Silvia Belluzzo, Diretora de Marketing no TikTok, desfaz esse mito:

Formatos com melhor desempenho para lojas online:

• Reels de demonstração: produto em uso, facilmente compartilháveis e com alcance orgânico superior a qualquer outro formato;

• Carrosséis educativos: ensinam algo relacionado ao produto e têm alto índice de salvamento, o que sinaliza relevância para o algoritmo;

• Stories de bastidores:processo de embalagem, recebimento de mercadoria, rotina da loja, que geram proximidade com o público;

• UGC repostado: cliente usando o produto é mais persuasivo do que qualquer foto de estúdio.

Mas o formato certo não garante atenção se os primeiros segundos não prenderem quem está rolando o feed. 

É aqui que muita loja perde o potencial de um conteúdo bem produzido.

Fabio Ludke, empresário e consultor de Ecommerce, coloca o dedo no ponto que diferencia um conteúdo que vende de um que passa em branco:

Ver essa foto no Instagram

Um post compartilhado por Negaju Acessórios Afro (@negajuafro)

Uma estratégia de conversão que cresce entre lojistas é a automação de comentários. 

Com ferramentas como o Manychat, por exemplo, você configura uma resposta automática que envia o link do produto direto para quem comenta uma palavra específica no post. 

O engajamento vira tráfego para a loja sem nenhum esforço manual.

Dados de mercado sugerem que uma pessoa precisa ver um produto entre sete e nove vezes para começar a considerar a compra. 

Assim, reforçamos:consistência de publicação não é opcional.

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6.  Invista em anúncios para ampliar o alcance qualificado

O alcance orgânico de uma publicação no Instagram hoje chega a uma fração dos seguidores do perfil.

Isso não significa abandonar o conteúdo orgânico. 

O orgânico aquece quem já te conhece. O anúncio leva a marca para quem ainda não sabe que você existe. 

Os dois papéis são complementares, não concorrentes.

Uma das formas mais eficientes de usar anúncio nas redes é o remarketing: mostrar anúncios específicos para quem visitou a loja mas não comprou, ou para quem adicionou produto ao carrinho e saiu. 

Matheus Tardin, fundador da YSY Acessórios, explica a lógica por trás dessa estratégia de tráfego pago:

Esse público já demonstrou interesse — o custo de conversão é mais baixo e a taxa de retorno é mais alta do que em campanhas de prospecção fria.

Nas campanhas de prospecção, a segmentação é o que define a qualidade do tráfego. 

Cruzar dados demográficos com comportamentos e interesses reduz o tamanho do público e aumenta a relevância do anúncio.

Para quem está começando: defina um orçamento pequeno e um único objetivo, seja visitas à loja ou reconhecimento de marca.

 Teste por duas semanas, meça o resultado e ajuste antes de escalar.

⚠️ Impulsionar posts aleatórios sem objetivo definido é diferente de fazer anúncio com estratégia. 

O botão "Impulsionar" facilita o processo, mas não substitui uma campanha estruturada com segmentação e objetivo de conversão.

↪️ Leia também: Como montar uma loja virtual no Instagram passo a passo

7. Construa comunidade para reduzir a dependência do algoritmo

Para proteger o negócio de mudanças de algoritmo e plataforma, construa comunidade dentro das redes, não apenas audiência.

Mas, qual a diferença entre esses dois conceitos? Audiência acompanha o conteúdo. Comunidade defende a marca:

• Audiência lê o post e segue em frente; 

• Comunidade comenta, compartilha sem ser pedida, responde dúvidas de outros seguidores e indica a loja para conhecidos. 

Construir comunidade exige um comportamento que a maioria das marcas ainda não pratica: ouvir mais do que falar. 

Responder comentários com atenção real, pedir a opinião dos seguidores antes de lançar um produto, repostar o cliente usando o que comprou. 

Ações simples que transformam o perfil num espaço de troca, não apenas de divulgação.

Quando um cliente se torna fã da marca, ele faz o trabalho que você pagaria em anúncio: indica, posta, volta a comprar sem precisar de cupom. 

As métricas de redes sociais que realmente importam para quem vende

Curtidas, seguidores e visualizações são métricas fáceis de olhar e de celebrar. O problema é que nenhuma delas paga boleto. Um post com 10 mil curtidas que não gera nenhuma visita à loja custou tempo de produção sem retorno.

Métricas de rede social úteis para quem vende são aquelas com linha direta com o faturamento. 

O engajamento importa na medida em que leva à compra. O seguidor importa na medida em que se torna cliente.

As métricas que precisam estar no seu radar:

• Taxa de cliques no link da bio: percentual de visitantes do perfil que clicam para acessar a loja. Esse número mostra se o seu perfil está cumprindo o papel de direcionar tráfego;

• Tráfego vindo das redes: quantas visitas à loja vieram do Instagram, TikTok ou Facebook. Disponível no Google Analytics ou no painel da sua plataforma de Ecommerce;

• Taxa de conversão do tráfego social: de todas as pessoas que chegaram à loja pelas redes, quantas compraram. Essa métrica revela a qualidade do público que as redes estão gerando;

• CAC via rede social: custo de aquisição por cliente que veio pelas redes, somando investimento em anúncios e tempo dedicado à criação de conteúdo;

• ROAS das campanhas pagas: retorno sobre o investimento em anúncio. Saber quanto cada real investido trouxe de receita é o que diferencia anúncio com estratégia de boost aleatório;

• Taxa de salvamento e compartilhamento: no algoritmo do Instagram, salvar e compartilhar indica que o conteúdo tem valor real para o público, o que aumenta o alcance das próximas publicações.

Um benchmark simples para começar: mapeie quantos visitantes do perfil clicam no link da bio e, desses, quantos finalizam uma compra.

 Se 15% dos visitantes clicam e 10% desses compram, você tem um funil mensurável. 

Uma melhoria de cinco pontos em qualquer uma dessas etapas multiplica o resultado sem aumentar o custo de aquisição.

Cada ferramenta analítica das redes — Instagram Insights, TikTok Analytics, painel do Meta Ads — mostra dados de comportamento. 

Combinados com os dados da loja, eles revelam o que realmente está convertendo: 

• Se o TikTok gera muito tráfego mas baixa conversão, o problema pode estar na loja, não no conteúdo;

• Se o Instagram gera menos visitas mas mais venda, é aí que o investimento deve crescer.

Acompanhe as métricas que se conectam ao faturamento. O resto é informação. Isso é gestão. 

↪️ Leia também: Como vender no Kwai: cadastro, taxas e dicas

Como fazer marketing nas principais redes sociais para vender mais

Saber o que medir ajuda a entender se a estratégia está funcionando. Mas antes de medir, é preciso agir. 

Cada rede tem mecânicas distintas e agora, nesta seção do nosso artigo, queremos falar sobre essas diferenças. 

Veja: 

Instagram

O Instagram é a principal rede social para lojistas que vendem online, com ferramentas nativas de venda e uma integração crescente de automação que transforma atendimento em pedido aprovado.

O Instagram Shopping permite marcar produtos diretamente nas publicações, nos Stories e nos Reels. 

E quem tem loja na Nuvemshop, por exemplo, conecta o catálogo em poucos cliques. 

O cliente vê o produto no feed, toca na marcação e chega direto na página de compra da loja para finalizar o pedido.

Nesta rede, o Reels é o formato com melhor alcance orgânico. 

Vídeos curtos que mostram o produto em uso, montam looks ou ensinam algo relacionado ao universo da loja chegam a públicos que não seguem o perfil. 

Um Reels bem executado supera qualquer publicação estática em alcance e facilidade de compartilhamento.

Dois caminhos de automação que crescem entre lojistas: 

• A  automação de comentários via Manychat, que envia o link do produto para quem comenta uma palavra específica no post;

• E o Nuvem Chat, que integra IA diretamente ao Instagram para responder DMs, stories e mensagens de forma automática. 

As duas transformam engajamento em tráfego qualificado sem esforço manual.

De acordo com dados do NuvemCommerce, 95% das lojas virtuais brasileiras já estão no Instagram, mas poucos aproveitam o canal com essa profundidade.

TikTok

O TikTok é a plataforma de maior alcance orgânico para marcas que ainda constroem audiência.

E, com o TikTok Shop, passou a oferecer um dos modelos de compra mais fluidos do varejo digital: o cliente descobre, deseja e finaliza a compra sem sair do aplicativo.

A sacolinha amarela que aparece nos vídeos é o coração do TikTok Shop. 

Diferente do Instagram Shopping, que redireciona o cliente para a loja virtual, o TikTok Shop centraliza todo o processo dentro do app — produto, checkout, pagamento e confirmação de compra. 

Hoje, a plataforma  já movimenta cerca de R$ 1,2 bilhão no Brasil (Veja)

O cadastro como vendedor exige CNPJ ativo — MEI ou corporativo — e o processo é feito pelo painel de vendedores da plataforma.

O programa de afiliados do TikTok Shop permite que criadores vendam os seus produtos em troca de comissão, sem nenhum custo adiantado. 

Você não paga pela divulgação antes da venda acontecer — a comissão sai direto do que for vendido. 

Para lojistas com produtos visuais, é um canal de alcance com risco controlado.

Facebook

Mesmo com toda a conversa sobre o Facebook ter “morrido”, essa ainda é uma rede relevante e muito usada por lojistas no Brasil. 

Uma vantagem operacional que poucos aproveitam: a integração do catálogo de produtos com o Facebook usa o mesmo painel de configuração do Instagram Shopping. 

Quem já ativou a loja no Instagram tem o catálogo disponível no Facebook sem nenhuma configuração adicional. 

Não à toa, 22% dos lojistas já usam a Loja do Facebook como canal complementar de venda, segundo o NuvemCommerce.

O live commerce tem bom desempenho no Facebook, em especial para marcas que já têm audiência ativa na plataforma. 

Transmissões ao vivo com apresentação de produtos, desconto exclusivo para quem assiste e resposta a perguntas em tempo real criam um senso de urgência e pertencimento difícil de replicar em publicação estática.

Tutoriais e vídeos que ensinam formas de uso de um produto têm bom desempenho orgânico no feed, porque são facilmente compartilháveis em grupos e comunidades temáticas. 

↪️ Leia também: Como ganhar dinheiro no Instagram vendendo online?

WhatsApp Business

O WhatsApp Business é o canal com as maiores taxas de conversão do varejo digital brasileiro, capaz de transformar uma conversa em venda de forma muito mais eficiente do que qualquer outro ponto de contato digital. 

A taxa de conversão pode chegar a seis vezes a do Ecommerce tradicional, de acordo com o Chat Commerce Report (via E-commerce Brasil).

O motivo é direto: a conversa elimina a frieza do carrinho anônimo. 

De acordo com dados do NuvemCommerce, 73% dos lojistas já usam o app como canal de venda complementar, posicionando o WhatsApp como o destino natural do funil scroll-to-chat.

E essa conversa costuma acontecer em momentos que nenhuma outra rede social consegue capturar: quando o cliente já decidiu comprar e só precisa de um último ponto de contato para fechar.

Guilherme Jesuíno, Líder de Operações do Nuvem Chat, descreve essa janela de oportunidade:

Para usar o canal com todo o seu potencial, cinco recursos fazem diferença prática:

• Catálogo integrado: compartilha produtos diretamente na conversa, com foto, descrição e link de compra para a loja;

• Status do WhatsApp: quem o vê já salvou o número da loja, ou seja, é um lead aquecido. Postar novidades, promoções e depoimentos ali alcança exatamente quem já tem relacionamento com a marca;

• Lista de transmissão: fala com centenas de contatos de forma personalizada, como se a mensagem fosse individual, sem aparecer como mensagem de grupo;

• Respostas rápidas pré-configuradas: para dúvidas frequentes como prazo, formas de pagamento e guia de tamanhos, reduzem o tempo de atendimento sem perder a personalização;

• Nuvem Chat com IA: automatiza as respostas iniciais com transferência para atendimento humano nos casos que exigem atenção específica.

Uma prática simples que multiplica os resultados: fazer follow-up. 

Muitas vendas morrem em silêncio porque o lojista mandou o orçamento e sumiu. Quem acompanha fecha a venda.

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Vendas que aparecem um dia e somem no outro não são consequência de um mercado difícil, são sinal de que falta estrutura. 

O Ecommerce na Prática mostra o caminho para sair do improviso e transformar o que você já faz bem em algo que funciona todos os dias. 

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