O que é forecast de vendas e como calcular? 

Prever o futuro pode parecer algo saído de um filme de ficção científica, mas no mundo empresarial, isso é mais comum – e necessário – do que você pode imaginar. E não, não estamos falando de bolas de cristal ou adivinhações, estamos falando do forecast de vendas. Mas afinal, o que é forecast de vendas? Fique neste artigo para descobrir… 

O forecast de vendas nada mais é do que uma poderosa ferramenta estratégica. Ela pode auxiliar você a entender qual será o faturamento de sua empresa em um determinado período, e essa visibilidade permite a otimização das etapas de vendas e melhora a tomada de decisões no negócio.

Mas como isso funciona? Quais são os benefícios? E como implementá-lo em sua empresa?

Neste artigo, abordaremos em detalhes o que é o forecast de vendas, sua importância, como fazer e como essa ferramenta pode contribuir para a gestão estratégica de um negócio. Além disso, apresentaremos dicas práticas e uma planilha pronta para te ajudar no processo.

Se você tem curiosidade sobre o potencial de crescimento de sua empresa em curto, médio e longo prazo, ou se está buscando formas de aprimorar sua gestão e planejamento estratégico, continue lendo e descubra tudo sobre o forecast de vendas.

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O que é um forecast de vendas?  

O forecast de vendas, também conhecido como previsão de vendas, é uma prática gerencial que visa estimar os resultados futuros de uma empresa, sobretudo em termos financeiros. Esta estimativa inclui o total de vendas e o faturamento geral que a empresa pode alcançar em um determinado período.

Essencialmente, o forecast de vendas transforma suposições ou "chutes" – baseados em dados, é claro – sobre futuros resultados de vendas em projeções concretas e fundamentadas em números. 

Para realizar essa tarefa, a previsão de vendas leva em consideração diversos elementos, incluindo leads, resultados de vendas anteriores e indicadores de desempenho relevantes para o negócio. Ao considerar esses elementos, o forecast proporciona uma visão sólida e embasada sobre o futuro desempenho da empresa.

A previsão de vendas serve como um guia para a organização financeira da empresa, permitindo prever a quantidade de dinheiro que entrará na conta da empresa em um determinado período. A previsão é feita com base no perfil dos clientes, nas oportunidades de negócios abertas, e na análise de registros de resultados anteriores da empresa.

A criação de um forecast de vendas pode ser um processo complexo, especialmente se a empresa não tiver um sistema robusto de dados sobre clientes, leads e prospects. Além disso, a precisão do forecast de vendas pode ser afetada por diversos fatores externos, como a economia, ações dos concorrentes e a sazonalidade.

Quais os principais componentes de um forecast de vendas?

No universo do varejo online, a elaboração de um forecast de vendas envolve uma série de componentes importantes. Primeiramente, temos os dados históricos de vendas. Esses dados são fundamentais, pois nos fornecem um panorama de desempenho da empresa no passado e são um ponto de partida para prever resultados futuros.

Em seguida, é necessário observar as tendências de mercado e as metas de vendas estabelecidas. 

Já a análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) ajuda a entender a posição da empresa no mercado, enquanto o perfil e comportamento do consumidor, a capacidade de produção e distribuição e a análise da concorrência fornecem uma visão mais aprofundada sobre a situação atual do negócio e do ambiente em que ele está inserido.

Por fim, não podemos esquecer o impacto de fatores econômicos, o planejamento de marketing e promoções, e as projeções de indústria e economia. Esses elementos podem influenciar diretamente nas vendas e devem ser considerados na hora de elaborar um forecast preciso. Em resumo, um forecast de vendas no Ecommerce é uma mistura de análise interna e externa, aliada a um planejamento estratégico eficaz.

Para te ajudar a lembrar, criamos uma lista com todos os  principais componentes de um forecast de vendas:

• Dados históricos de vendas;
• Tendências de mercado;
• Metas de vendas;
• Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças);
• Perfil e comportamento do consumidor;
• Capacidade de produção e distribuição;
• Análise da concorrência;
• Impacto de fatores econômicos;
• Planejamento de marketing e promoções;
• Projeções de indústria e economia.

Como um forecast de vendas é feito? 

Se fosse possível enxergar o futuro, as empresas estariam em uma posição privilegiada, não é mesmo? Agora, você sabe que isso é possível com o forecast de vendas; um instrumento poderoso que pode iluminar o caminho em direção ao crescimento sustentável do negócio

Mas como tirar esse plano do papel e realmente fazer o forecast do seu negócio? É exatamente isso que vamos mostrar agora…

Criação de um processo estruturado

Para começar, é necessário estabelecer um processo estruturado. Esse processo deve ser consistente, repetível e adaptável a diferentes cenários e condições de mercado. 

O processo de forecast de vendas normalmente envolve a identificação de indicadores-chave de desempenho (KPIs), a definição de metas e objetivos, a coleta e análise de dados relevantes, e a formulação de previsões baseadas nessas informações. 

O processo também deve incluir um mecanismo de feedback e revisão para refinar as previsões ao longo do tempo com base nos resultados reais obtidos.

📚 Leia também: Como definir metas de vendas? Confira 7 passos essenciais

Mapeamento do funil de vendas 

O segundo passo na criação de um forecast de vendas é o mapeamento do funil de vendas. Isso envolve a identificação de todas as etapas do processo de vendas, desde a aquisição de leads até o fechamento do negócio. 

Compreender a dinâmica do funil de vendas e o tempo médio que leva para um cliente potencial percorrer cada etapa pode ajudar a prever o número de vendas que serão concluídas em um determinado período. O mapeamento do funil também permite identificar gargalos e oportunidades para melhorar a eficiência do processo de vendas.

Leia também: Funil de vendas no Ecommerce: aprenda como criar e otimizar 

Avaliação do histórico 

Por fim, a avaliação do histórico de vendas é uma parte crucial do processo de forecast de vendas. Isso envolve analisar as tendências passadas de vendas, como períodos de pico e queda, a sazonalidade das vendas, e o impacto de eventos específicos, como campanhas de marketing ou mudanças no mercado. 

Os dados históricos podem fornecer insights valiosos sobre o desempenho futuro e ajudar a refinar as previsões de vendas. No entanto, é importante lembrar que o desempenho passado não é sempre um indicador garantido do desempenho futuro, e as previsões devem ser ajustadas de acordo com as mudanças nas condições de mercado e na estratégia de negócios.

Os principais desafios na criação de um forecast de vendas 

Criar um forecast de vendas precisa é um desafio para muitos negócios, principalmente devido à quantidade de variáveis que precisam ser consideradas. Vamos examinar alguns dos principais obstáculos que os profissionais de Ecommerce podem encontrar durante este processo.

• Flutuação do mercado: novos concorrentes, mudanças na demanda do consumidor, crises econômicas e até mesmo fatores como clima e eventos sazonais podem influenciar as vendas. Portanto, um grande desafio é conseguir prever e contabilizar estas variáveis no forecast;

• Precisão dos dados: se os dados históricos de vendas não forem precisos ou completos, as previsões também não serão. Isso pode ser especialmente desafiador para novas empresas que ainda não têm um grande volume de dados para analisar;

• Análise de tendências: identificar e compreender as tendências do mercado é crucial para a criação de um forecast de vendas. No entanto, isso pode ser um desafio, especialmente em setores em rápida evolução onde as tendências podem mudar rapidamente;

• Recursos limitados: como você pode imaginar, criar um forecast é um processo que leva tempo, conhecimento e ferramentas adequadas. E nem todas empresas têm acesso a esses recursos, o que pode dificultar tudo. 

Apesar destes desafios, vale ressaltar que a criação de um forecast de vendas eficiente é um investimento que pode trazer grandes retornos para o negócio. Com as estratégias corretas e as ferramentas adequadas, as empresas de ecommerce podem superar esses obstáculos e criar previsões de vendas que as ajudem a planejar e a crescer de maneira sustentável.

Dicas para fazer o acompanhamento do forecast de vendas

Acompanhar um forecast de vendas não é tarefa simples, mas com algumas práticas você pode tornar esse processo mais efetivo e assertivo. 

Para começar, o acompanhamento do forecast requer atenção e esforço contínuo, uma vez que as previsões devem estar sempre alinhadas com a realidade atual da empresa e do mercado. Uma prática fundamental para isso é realizar atualizações regulares do forecast.

Ao fazer comparações periódicas das previsões com os resultados reais, é possível verificar a acurácia das projeções e identificar oportunidades para refiná-las. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e BI (Business Intelligence) podem ser grandes aliadas nesse processo, fornecendo dados importantes e meios para identificar padrões.

Além disso, é imprescindível manter uma comunicação aberta e constante com a equipe de vendas. Esses profissionais estão em contato direto com os clientes e podem fornecer insights valiosos sobre tendências do mercado e mudanças no comportamento dos consumidores. 

Em resumo, aqui estão as dicas para o acompanhamento eficaz do forecast de vendas:

• Realize atualizações regulares do forecast;
• Compare previsões com resultados reais;
• Utilize softwares de CRM e BI;
• Mantenha uma comunicação constante com a equipe de vendas;
• Defina metas realistas;
• Leve em conta fatores externos;
• Revise as estratégias de vendas.

Com essas práticas, você estará bem preparado para acompanhar o forecast de vendas da sua empresa de forma efetiva e utilizar essas informações para tomar decisões estratégicas mais bem embasadas.

Precisa de ajuda com oforecast de vendas? A consultoria em Ecommerce pode ajudar

Com experiência em mercado, técnicas de análise e estratégias de vendas, os consultores de Ecommerce podem auxiliar no planejamento e implementação de um processo de previsão de vendas eficiente.

É por isso que dizemos que uma consultoria em Ecommerce desempenha um papel crucial para a eficácia do forecast de vendas de uma empresa.

Em primeiro lugar, a consultoria em Ecommerce pode fornecer insights valiosos sobre o mercado e as tendências de consumo. Eles estão constantemente acompanhando o comportamento do consumidor e as mudanças no mercado – e não só do seu nicho! – o que os torna bem posicionados para fornecer informações precisas e atualizadas.

Além disso, uma consultoria pode trazer expertise técnica para apontar quais ferramentas a sua empresa precisa, e quais ela pode evitar. Como você já viu neste artigo, essas ferramentas são fundamentais para a realização de previsões precisas.

Finalmente, uma consultoria em Ecommerce pode auxiliar na análise dos resultados do forecast, comparando as previsões com os resultados reais e identificando áreas de melhoria. Isso permite aperfeiçoar continuamente o processo de previsão de vendas, tornando-o cada vez mais preciso e confiável.

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