O que são leads, qual sua importância e como gerá-los 

Leads são clientes potenciais que estão na primeira etapa do funil de vendas, prontos para serem nutridos e convertidos em compradores efetivos. Quer saber o que são leads, qual a sua importância para quem vende online e outros tópicos importantes? Leia este artigo!

Entender e gerenciar leads é indispensável para qualquer estratégia de marketing e vendas bem-sucedida. 

Inicialmente, o processo de gerar e qualificar leads pode parecer complexo, mas todo empreendedor precisa conhecê-lo para construir um pipeline sólido de potenciais clientes. 

Desde atrair visitantes ao seu site até nutrir esses contatos com conteúdo relevante e personalizado, cada etapa desempenha um papel vital na jornada do cliente, levando-os do interesse inicial à decisão de compra.

Ao longo deste artigo, vamos explicar o que são leads, quais são os seus tipos, como gerar cada vez mais, etc. 

Aproveite este conteúdo! 

O que são leads?

Leads são clientes potenciais que demonstram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, especialmente por meio de canais online. 

Eles são pessoas que fornecem seus dados de contato, como nome, e-mail ou telefone, em troca de algum conteúdo ou benefício oferecido pela empresa. 

Isso pode ocorrer por meio de inscrições em boletins informativos, downloads de e-books, participação em webinars, entre outros.

Após coletar os dados, a empresa pode nutrir esses leads com conteúdo relevante, campanhas direcionadas e comunicação personalizada, aumentando as chances de conversão em clientes reais.

No entanto, gerar leads não é uma tarefa simples. 

É um processo que exige várias etapas, desde a atração do público-alvo até o estabelecimento de confiança e engajamento. 

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de atrair e converter estranhos e prospects em pessoas interessadas nos produtos ou serviços de uma empresa, coletando suas informações de contato. 

Para isso, são utilizadas várias estratégias, como marketing de conteúdo, SEO, mídia paga, redes sociais e e-mail marketing. 

O objetivo é transformar esses contatos em clientes pagantes, nutrindo-os com conteúdo relevante e guiando-os pelo funil de vendas até a decisão de compra.

Por que gerar leads?

Gerar leads é indispensável para manter um fluxo constante de potenciais clientes, assegurando a continuidade dos negócios e impulsionando o crescimento. 

Fora o fato de que leads qualificados permitem estratégias de marketing e vendas mais eficazes e direcionadas.

Já foi o tempo em que promover uma empresa significava publicar um anúncio no jornal, lançar uma campanha de panfleto e bater de porta em porta.

Hoje em dia, para fazer negócios, você se concentra em um público-alvo e pesquisa sobre os hábitos dele, usando ferramentas de análise de dados. 

Basicamente, é o processo de definir a persona de uma empresa. 

Isso torna possível fazer uma engenharia reversa nas campanhas de marketing, tendo como ponto de partida a meta final, que é o cliente.

As empresas precisam acompanhar esses movimentos e se adaptar continuamente ao mercado para desenvolver suas estratégias de marketing digital. 

Resumindo, gerar leads é provocar o início do interesse do consumidor pelos produtos ou serviços que você vende.

Por esta razão, essa ação deve estar no topo das prioridades das suas estratégias de marketing digital. 

Qual a diferença entre leads, visitantes e prospects?

A diferença entre leads, visitantes e prospects está no nível de interesse, qualificação e no estágio do funil de vendas em que se encontram.

Visitantes são pessoas que acessam o site da empresa, blog ou outras plataformas online. Eles podem estar apenas explorando o conteúdo disponível, sem necessariamente demonstrar um interesse direto nos produtos ou serviços oferecidos. 

Leads são os indivíduos que demonstraram interesse inicial nos produtos ou serviços de uma empresa, geralmente fornecendo informações básicas de contato, como nome e e-mail.

Prospects, por sua vez, são leads que passaram por um processo de qualificação, em que se verifica que possuem um potencial real de se tornarem clientes. 

Esse processo de qualificação pode envolver a análise de informações adicionais, como necessidades específicas, orçamento e timing de compra. 

Quais são os tipos de leads?

Depois de entender o que são leads e qual a sua importância para os negócios, chegou a hora de conhecer os tipos existentes. 

Vamos te mostrar isso abaixo:

Lead (MQL)

Leads qualificados de marketing são os contatos que já se envolveram com a equipe de marketing, mas ainda não estão preparados para receber uma oferta. 

Ou seja, esse lead ainda precisa ser educado. Um exemplo de MQL é uma pessoa que preencheu algum formulário, mas ainda não sabe muito bem do que, de fato, precisa.

Leads (SAL)

Os leads SAL, ou Sales Accepted Leads, – são os que a equipe de marketing já conseguiu determinar que têm fit ideal com a sua empresa. 

Ou seja, eles já foram devidamente educados. 

Na prática, eles já passaram da metade do funil, só que ainda é preciso que haja uma análise mais aprofundada para entendê-los e, consequentemente, ajudá-los a tomar suas decisões pela compra de um produto ou serviço.  

Leads (SQL)

Leads qualificados de vendas são os contatos que já acessaram algum material de fundo do funil. Ou seja, há uma indicação evidente de que ele está interessado em se tornar um cliente.

Um exemplo de SQL é uma pessoa que preenche um formulário para fazer uma pergunta sobre seu produto ou serviço, já sabendo que deseja comprar.

Leads de produto (PQL)

Os leads PQLs normalmente existem para empresas que oferecem versões de teste,  gratuita ou limitada de um produto, mas que tenham opções de atualização.

Um exemplo de PQL é um cliente que usa uma versão gratuita de um serviço, mas deseja saber sobre recursos que só estão disponíveis em versões pagas.

Como gerar leads?

Existem muitos canais úteis para fazer a captação de leads e é importante que você conheça e saiba usar cada um deles. 

Confira a seguir:

1. Por meio de conteúdo

O conteúdo – seja ele texto, imagem ou vídeo – é uma ótima maneira de atrair pessoas para a sua marca. 

Para isso, você precisa criar conteúdos que ofereçam informações úteis e gratuitas. 

Com isso pronto, você pode incluir CTAs (Call to Actions) em qualquer lugar dele. 

Quanto mais satisfeita a pessoa estiver com seu conteúdo, maior será a chance de ela clicar no seu CTA e se tornar um lead.

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2. E-mail

O e-mail marketing ainda é um dos melhores lugares para acessar as pessoas que já conhecem a sua marca.

Como elas já se inscreveram na sua lista, o objetivo do e-mail é educá-las para que se tornem leads qualificados.

Mas fique tranquilo, pois vamos falar melhor disso daqui a pouquinho…

Leia também: Como criar um email profissional para você e sua empresa? Descubra

3. Blog

O blog é uma das maneiras mais eficientes de alcançar as pessoas na internet.

Você pode usar as postagens do seu blog para criar textos valiosos que te ajudem a atrair leitores que em breve se tornarão leads.

Outra vantagem do blog é a possibilidade de cruzar conteúdos. Você pode, por exemplo, escrever um artigo sobre o tema de um vídeo, de um e-book ou até mesmo de uma postagem de rede social.

E por falar nelas…

4. Redes sociais

As redes sociais trazem muitas possibilidades para tornar os seus seguidores em leads. O primeiro passo para isso é atrair seguidores por meio de conteúdos encantadores.

Após isso, é importante levar os seguidores para uma landing page. Nela, o usuário fará o seu cadastro.

Outra forma é gerar leads a partir dos contatos que você recebe no inbox, direct do Instagram e WhatsApp.

Aproveite desde ferramentas como o “arrasta para cima” nos stories do Instagram até os links de biografia do Facebook e URLs pequenas no X  (antigo Twitter). 

As redes sociais são uma fonte infinita de possibilidades para gerar leads. Vale a pena conhecer e explorar todas elas.

5. Versões gratuitas de um produto

Oferecer testes de um produto ou serviço pode ser uma forma excelente de atrair leads e futuros clientes. 

Depois que um cliente em potencial estiver usando o produto, fica muito mais fácil atrair ele com ofertas ou recursos adicionais irresistíveis e então torná-lo, efetivamente, um cliente. 

Como qualificar um lead?

Para qualificar um lead é preciso, em um primeiro momento, verificar a capacidade de compra dele.

A partir daí, outra estratégia para qualificar um lead é descobrir qual o tamanho do interesse dele no seu produto ou serviço.

É preciso pensar também nas barreiras que ele pode ter para comprar o produto ou quanto ele poderia gastar em uma compra. 

O grau de qualificação de um lead varia de acordo com as respostas para essas questões.

Como nutrir um lead?

A nutrição de leads é o momento de desenvolver um relacionamento com a pessoa que te passou o contato. 

Não pense que depois de conquistar os leads o trabalho está acabado, pois a realidade é bem o contrário disso…

É preciso entender quais são as necessidades deles e fornecer as informações e respostas necessárias para conquistar a sua confiança.

A partir daí, você aumenta o reconhecimento da marca e mantém uma conexão até que essa pessoa esteja pronta para consumir o produto ou serviço.

Para alcançar esse estágio, é necessário enviar, de forma automatizada, uma série de conteúdos semelhantes ao que a pessoa se interessou no primeiro momento.

Nesse ponto, uma solução é fazer a automatização de marketing, para melhorar a eficiência do envio em vários canais e impulsionar mais vendas.

Automatizar o fluxo de entrega de conteúdo ajuda a alinhar campanhas para garantir que cada lead receba as mensagens mais relevantes e nos momentos adequados.

Como gerenciar sua base de leads?

Gerenciar uma base de leads significa organizar e acompanhar todos os contatos de maneira estruturada. 

Você pode usar um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para centralizar e organizar todos os dados de leads, permitindo um acompanhamento eficiente e personalizado. 

A segmentação de leads é igualmente importante. Divida sua base em segmentos com base em critérios como estágio no funil de vendas, comportamento de compra, interesses e dados demográficos permite uma comunicação mais direcionada e eficaz.

Realizar check-ins periódicos ajuda a avaliar o progresso dos leads através do funil de vendas, identificando oportunidades e ajustando estratégias conforme necessário. 

Além disso, monitorar constantemente os resultados das suas estratégias de gerenciamento de leads, utilizando métricas e feedback, permite ajustar e otimizar suas abordagens, garantindo um desempenho contínuo e melhorado.

Como o time de vendas pode direcionar a busca pelos melhores leads?

Enquanto a equipe  de marketing trabalha para produzir conteúdos relevantes e atrair os clientes, o time de vendas foca em aproveitar essas oportunidades para, de fato, fechar vendas… 

É claro que o marketing também gera vendas, isso é inegável. Mas o time de vendas é totalmente direcionado para essa tarefa. 

E para isso acontecer da melhor forma possível é preciso que exista uma comunicação entre essas duas equipes. 

Assim, a partir dos atendimentos, os vendedores podem trazer insights valiosos para ajudar os integrantes do marketing a criarem conteúdos cada vez mais ricos e de acordo com as necessidades dos consumidores. 

O contrário também é válido. 

O marketing ajuda os vendedores a conhecerem os produtos, ressaltando as principais características, como os itens podem ajudar as pessoas e por aí vai.

Algo que você pode fazer é promover uma reunião quinzenal com as equipes, para que elas exponham pontos que podem fazer a diferença no dia a dia do negócio.

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