Conheça 17 técnicas de persuasão para vender mais

Você utiliza técnicas de persuasão no dia a dia dos negócios? Se você respondeu que não, ou ficou na dúvida, saiba que pode estar perdendo valiosas oportunidades de venda. Leia este artigo para entender tudo sobre o tema!

Ao contrário do que muitos possam imaginar, saber vender não é um dom exclusivo de apenas algumas pessoas. É totalmente possível aprender sobre técnicas que aprimoram a capacidade persuasiva de uma pessoa para as vendas.   

É claro que é preciso muito foco, treinamento e dedicação… Mas alguns empreendedores transformam essa habilidade de vender em um bicho de 7 cabeças desnecessariamente.

Você quer aprender as técnicas de persuasão que vão levar o seu negócio para um novo patamar de lucratividade? O primeiro passo é ler este artigo… 

O que são as técnicas de persuasão? 

As técnicas de persuasão nada mais são do que práticas formuladas para melhorar as vendas do seu negócio utilizando a psicologia do consumidor. 

Trazendo este conceito para o mundo do Ecommerce, podemos dizer que muitas das vezes, quando o cliente entra na sua loja virtual e coloca algum produto no carrinho, ele foi convencido a tomar aquela decisão. 

Mas, é claro, existem diversas formas de despertar os gatilhos mentais de seu cliente e direcioná-lo para alguns tipos de atividades. Dominar essas técnicas de persuasão e vendas é crucial para aumentar o volume de conversões e garantir o crescimento do seu negócio. 

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O que não faz parte das técnicas de persuasão?

Poucas pessoas falam sobre isso, mas é importante que você também tenha consciência de quais práticas não fazem parte de uma técnica persuasiva. A verdade é que não adianta tentar convencer alguém que, definitivamente, não tem interesse em comprar os seus produtos. 

Existe uma linha tênue entre a persuasão e a insistência exagerada. Pense, por exemplo, no quão inconveniente é quando você recebe ligações de empresas que buscam te oferecer produtos que não têm a menor relevância para o seu momento de vida. 

As técnicas de persuasão mostram melhores resultados quando utilizadas em pessoas que já têm propensão à comprar em sua loja, ou que não manifestaram ativamente o seu desinteresse. Em outras palavras, persuadir um cliente não significa tentar fazê-lo mudar de ideia a qualquer custo. 

Assim, se determinado cliente demonstra desinteresse em sua proposta, não se preocupe. Existem muitas outras pessoas que podem estar interessadas – e é nelas que você deve focar os seus esforços! 

Leia também: Como aumentar as vendas do seu negócio? Confira 17 dicas essenciais!

17 técnicas de persuasão em vendas

Para começar a formular estratégias de persuasão eficientes, é importante conhecer o seu público-alvo ou realizar ajustes em sua abordagem. Quando as ações persuasivas são desencadeadas com foco no seu potencial consumidor, suas chances de converter as estratégias de persuasão em vendas aumentam consideravelmente. 

A primeira dica é começar utilizando essas técnicas nos textos divulgados em suas redes sociais, newsletters e blogs. Os textos descritivos de cada produto em sua loja virtual também precisam conter um tom de persuasão. 

Também não se esqueça de levar essa linguagem para o e-mail marketing, landing pages, e para os botões de navegação do seu site. Mas afinal, como fazer isso? É o que veremos a seguir…

1. Ofereça um bom serviço

Você já deve ter escutado o ditado popular “é dando que se recebe”. Pois é… quando sua loja agrada um cliente e proporciona uma experiência satisfatória, as chances de que ele avalie bem o seu produto são altas. 

Também é seguro dizer que um cliente que teve uma boa experiência tem mais chances de comprar em sua loja novamente, assim como tornar-se um embaixador da sua marca, recomendando-a para amigos e familiares. 

2. Saiba escutar

Nada mais inconveniente para um consumidor do que um vendedor que não escuta o que ele está dizendo. Evite “atropelar” a fala da pessoa que você está atendendo e busque manter uma escuta ativa. Isto é, preste realmente atenção no que está sendo dito.

Não são todos os consumidores que conseguem se manter receptivos a vendedores que focam em falar o tempo todo. A escuta do cliente é crucial para não só entender o que ele deseja, mas também para fazê-lo se sentir acolhido e bem-recebido.

3. Apresente uma solução para a dor do seu cliente

Pode parecer complicado, mas entender quais são as necessidades do seu público-alvo é essencial para persuadi-los de comprar em sua loja. 

Uma das grandes técnicas utilizadas também por empreendedores de sucesso é proporcionar soluções para as dores de seus clientes. Isso quer dizer que você pode, com sua marca, demonstrar que seus produtos são mais do que meras mercadorias, mas soluções práticas para problemas do dia a dia. 

4. Demonstre autoridade

Algumas pessoas confundem ter autoridade com arrogância e o caminho não é bem por aí… 

Quando falamos em demonstrar autoridade, estamos nos referindo à necessidade de você mostrar ao seu cliente que você entende do produto ou serviço que está vendendo.

Além disso, mantenha-se educado ao falar e use um tom empático. Essa combinação vai ser perfeita para acabar com quaisquer dúvidas ou objeções que o consumidor possa vir a ter. 

Leia também: UGC: Entenda a estratégia de conteúdo que ajuda na quebra de objeção

5. Tenha consistência nos seus esforços de comunicação

Uma das grandes vantagens do digital é a variedade de ferramentas que podem ser usadas a favor da sua empresa. Blog, newsletter, redes sociais, enfim… são muitos os canais que podem impactar o seu cliente. 

Apesar disso, toda essa variedade pode ser desperdiçada se você não tem consistência em seu uso.  

Por isso, nossa dica é que você mantenha uma regularidade no fluxo de informações da sua loja virtual. O mesmo cliente que não quis comprar ontem, pode mudar de ideia a qualquer momento. E quando isso acontecer, a sua empresa precisa estar presente, oferecendo opções realmente vantajosas.

6. Exponha as possibilidades do seu produto ou serviço

Essa é uma técnica muito referenciada como “projeção de futuro próspero”. Ela acontece quando projetamos uma visão de experiência prazerosa para o cliente a partir do momento que ele comprar o seu produto. 

São projeções de futuro que só poderão ser atingidas se ele consumir seu produto. A técnica é muito utilizada, por exemplo, por agências de turismo e outras empresas de serviço.

Aproveite para ler: Tendências de Mercado para Aproveitar no Ecommerce [2023]

7. Mostre credibilidade

Outra dica de bastante relevância é mostrar a credibilidade da sua empresa. Quando um cliente compra e elogia um produto, outros se sentem seguros para comprar também. 

Portanto, se possível, demonstre estatísticas de quantas pessoas já compraram seu produto. Também evidencie os depoimentos positivos de compradores na sua loja virtual. Isso pode ser feito, inclusive, na página do produto.

Essa também é uma técnica bastante utilizada por empresas do segmento B2B – Business to Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. Nesses casos, lidamos com tickets maiores e, por isso, a credibilidade é um fator crucial.

Ela pode ser construída ao mostrar, por exemplo, para quais empresas a sua companhia já prestou serviço, assim como as opiniões que esses clientes têm da compra. 

8. Utilize a técnica do espelho

Como acabamos de falar da credibilidade, não podemos esquecer também de outro recurso bastante utilizado: o espelho. Essa técnica caminha lado a lado com a que mencionamos no tópico anterior. 

Mas, o que isso significa? 

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A estratégia do espelho entende que os compradores gostam de imitar gestos de outras pessoas. Ou seja, quando você coloca em sua loja virtual imagens de outras pessoas comprando e experimentando produtos, outras vão querer se fazer o mesmo.

9. Tenha autoconhecimento

Conhecer nossos pontos fortes e fracos é algo importante em qualquer esfera da vida, inclusive na profissional. Por isso, na hora de vender, exercite o autoconhecimento para melhorar as suas técnicas de persuasão.

Por exemplo, se você sente que precisa melhorar a argumentação na hora de falar das vantagens de um produto, faça isso… estude os principais pontos sobre o item e treine seu discurso. 

É crucial manter-se sempre em desenvolvimento. Lembre-se disso!

10. Demonstre escassez

Uma boa tática neste caso é mostrar que o cliente poderá perder o produto para outro comprador caso ele “durma no ponto”, ou seja, demore a comprar. 

Para isso, muitas vezes, comunicar que o estoque de um determinado produto está no fim pode alavancar a venda. Quando relatamos que um produto pode acabar, ou tem apenas algumas unidades sobrando, cria-se uma sensação de escassez. E, com ela, acontece uma verdadeira corrida às compras.

11. Tenha atenção à sua fala

Nesse ponto, precisamos levantar um ponto de atenção: todas as técnicas descritas acima esbarram em um quesito fundamental – a linguagem adotada. 

Portanto, é muito importante que você saiba se expressar do jeito adequado com o seu público-alvo. Por vezes, um cuidado simples, como utilizar um tom imperativo pode fazer toda a diferença.

É por isso que é tão comum ver Ecommerces e varejistas físicos utilizando em seus conteúdos termos como “Compre agora”, “Clique aqui”, “Aproveite já”, dentre muitos outros. 

Entretanto, como poderemos falar no imperativo sobre algo que não conhecemos, ou seja, que não temos autoridade? O conhecimento é importante para qualquer tipo de comunicação. 

Desta forma, trabalhe em ter uma autoridade sobre o seu negócio. Lembre-se que dificilmente algum consumidor consegue desbancar o empreendedor que tem todas as respostas sobre o seu produto na ponta da língua.

12. Dê atenção à sua linguagem corporal

Tão importante quanto saber como falar, também é saber como se portar em um atendimento presencial. Isso porque o seu corpo fala mais do que você imagina…

Se você não olhar nos olhos do cliente, cruzar os braços ou manter-se de “cara fechada” durante um atendimento, dificilmente ele comprará algo na sua loja. 

Por isso, mantenha um sorriso amigável no rosto, uma boa postura e, se tiver abertura por parte do cliente, dê um bom aperto de mão. Pode acreditar… isso faz toda diferença na hora de vender mais. 

13. Tenha comunicação clara e objetiva

Muitos clientes desistem de comprar quando o vendedor se embola nas informações ou é impreciso ao falar dos produtos. Por isso, é vital que você tenha uma comunicação clara e objetiva. 

Por exemplo, se a pessoa pergunta quais são as cores disponíveis de uma determinada mercadoria, evite responder falando sobre o tamanho dela, peso ou qualquer outra característica. Responda quais são as cores e, se achar válido, complemente com outras informações. 

Tenha em mente que o consumidor moderno está cada vez mais exigente e busca por um processo de compra rápido e prático. 

14. Evite discussões

Algumas pessoas fazem observações, ou até mesmo reclamações, antes de comprar. Uma boa técnica de persuasão para saber lidar com isso é evitar discussões.

Quantas vezes você já ouviu um consumidor falar “Esse produto está caro demais. A outra loja está vendendo mais barato”. Nem sempre isso reflete a realidade, ele pode estar falando isso só porque gostaria que o item fosse, de fato, mais barato… 

Mas o que você pode fazer nesta ou em outras situações é não partir para uma discussão. Se achar válido e tiver abertura para isso, argumente educadamente, converse… mas jamais discuta com o cliente. No fim das contas, ele é quem vai decidir onde vai comprar o que deseja.

15. Invista em um bom produto de entrada

Essa é uma dica menos óbvia, mas que já se provou efetiva ao longo de nossos anos de experiência com Ecommerce. O produto de entrada nada mais é do que um chamariz para sua loja, um item que vai trazer tráfego para seu site e atrair atenção de potenciais clientes. 

Um produto de qualidade e preço baixo pode quebrar a relutância que um potencial comprador tem na hora de fazer compras online.

Nós costumamos chamar este produto de “produto estrela”. Você pode aprender mais sobre ele neste artigo: Produto estrela: como atrair clientes e vender Mais.  

16. Apresente as novidades da sua loja

Esse tipo de técnica persuasiva funciona bem com aquele cliente que você já conhece e tem o costume de atender… Mas isso não significa que não possa funcionar com quem está chegando à sua loja também.

Os consumidores adoram uma novidade e você pode aproveitar isso para aumentar as suas vendas. Mostre os itens que acabaram de chegar, falando sobre suas vantagens e como eles podem agregar à vida daquele determinado cliente. 

Muitas vezes, o comprador leva algo que já tinha em mente e, de quebra, também a novidade que você apresentou. 

Aproveite para ler: Novidades chegando na loja? Saiba como aproveitar e vender mais

17. Coloque-se no lugar do cliente

Ter empatia é muito importante na hora de vender e é uma das mais importantes técnicas de persuasão. Vamos te dar um exemplo clássico…

Imagine que você iniciou o atendimento de um cliente que demonstrou estar comprando um produto por necessidade, não podendo gastar além do valor do item. 

Você pode até oferecer outras opções de mercadorias, mas, ao notar que ele realmente vai comprar apenas o que precisa, mas não force a barra. Insistir oferecendo vários outros produtos só vai fazer com que ele se sinta desconfortável. 

É melhor fechar uma venda, deixando a pessoa satisfeita e pronta para retornar para outra futura compra, do que perder o cliente.  Isso vale para qualquer situação… Coloque-se sempre no lugar do consumidor.

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Quando falamos em técnicas de persuasão, é impossível não mencionarmos o livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. A obra é considerada como um divisor de águas para muitos empreendedores, já que ensina de maneira simples e fácil algumas das técnicas mais bem-sucedidas de vendas.

Infelizmente, com a correria do dia a dia, nem todos os empreendedores têm tempo para ler este importante livro. Mas não é por isso que você deveria perder os seus ensinamentos, certo? 

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