O que é pricing, para que serve e como aplicar essa estratégia na sua empresa?

O pricing é uma estratégia de precificação que visa estabelecer valores adequados para produtos ou serviços, levando em consideração fatores como custos, concorrência, valor percebido pelo cliente e objetivos da empresa. Leia este artigo para saber mais!

Uma das principais vantagens do pricing é que ele pode ser adaptado a diferentes modelos de negócio, desde empresas que vendem produtos de baixo custo até aquelas que oferecem serviços de alto valor agregado. 

O pricing, na verdade, é uma ferramenta muito útil para lidar com situações de mercado em constante mudança, como a entrada de novos concorrentes ou variações nos custos dos insumos. Não é à toa que tantos empresários querem entender tudo sobre pricing, não é mesmo?

Ao longo deste artigo, vamos explicar o que é pricing, qual a sua importância, os modelos existentes e como aplicar. Boa leitura!

O que é pricing?

Pricing – ou precificação, em português –, é um processo utilizado para definir o valor de um produto ou serviço. Essa estratégia inclui uma série de questões, como análise de mercado, definição de custos, estudo de concorrência e definição de margens de lucro.

A precificação é importante para todas as empresas, independentemente do tamanho ou segmento de atuação. Isso porque ela pode influenciar diretamente o sucesso do negócio, impactando a atração e retenção de clientes, a competitividade, a margem de lucro e o posicionamento da marca.

Por isso, é essencial que os empresários adotem uma estratégia de pricing efetiva, que leve em consideração as particularidades do mercado em que atuam, os custos envolvidos na produção ou prestação de serviços e a concorrência. 

Também é importante estar atento aos modelos de pricing disponíveis e escolher o que melhor se adapta às necessidades de cada negócio. Vamos explicar isso em mais detalhes ainda neste artigo… Continue a leitura!

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Qual a importância do pricing?

O pricing é fundamental para qualquer empresa que busca maximizar a rentabilidade e competitividade no mercado. A definição correta de preços pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso de um produto ou serviço no mercado.

Uma estratégia de pricing eficaz pode ajudar a melhorar a receita e o lucro, estabelecendo preços que permitam cobrir os custos de produção e obter margens de lucro satisfatórias. Também ajuda a aumentar a competitividade da empresa, tornando-a mais atraente para os consumidores em comparação com a concorrência.

Além disso, a precificação é uma ferramenta de posicionamento de marca, pois os preços praticados podem refletir a qualidade e o valor percebido pelos consumidores em relação aos seus produtos e serviços.

Vale considerar também que o pricing eficiente auxilia no gerenciamento da demanda pelos produtos e serviços, ajustando os preços de acordo com as variações da oferta e da procura. Isso é crucial para o controle de estoque, evitando excessos ou escassez de produtos.

Benefícios da adoção de pricing

Agora que você já sabe o que é pricing e qual a sua importância, vale a pena também conhecer seus benefícios para os negócios. Confira:

• Aumento da rentabilidade: uma estratégia de pricing bem feita pode ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade, cobrando preços que permitam cobrir os custos de produção e obter margens de lucro satisfatórias;

• Melhoria da eficiência operacional: com uma estratégia de pricing eficiente, a empresa pode otimizar seus processos de produção e venda, evitando desperdícios e melhorando a eficiência operacional;

• Aumento da competitividade: o pricing ajuda a tornar o negócio mais competitivo, oferecendo preços mais atraentes em relação à concorrência;

• Posicionamento de marca: a precificação também contribui para o posicionamento de marca, uma vez os preços das empresas, normalmente, refletem a qualidade e o valor percebido pelos consumidores em relação aos seus produtos e serviços;

• Gerenciamento da demanda: o pricing é ótimo para gerenciar a demanda pelos seus produtos e serviços, ajustando os preços de acordo com as variações da oferta e da procura no mercado;

• Melhoria da tomada de decisão: o pricing eficiente pode fornecer informações valiosas sobre o comportamento dos consumidores e a dinâmica do mercado, ajudando a empresa a tomar decisões mais informadas e embasadas em dados.

Principais modelos de pricing

Quando se trata de estratégias de precificação, existem diferentes modelos que podem ser utilizados de acordo com o tipo de produto ou serviço oferecido, o público-alvo e os objetivos da empresa. 

Cada um possui suas próprias características, vantagens e desvantagens, por isso é importante escolher o que melhor se adapta ao seu negócio. Confira os principais a seguir:

Freemium

É um modelo em que parte da mercadoria é oferecida gratuitamente, com a possibilidade de acessar mais funcionalidades mediante pagamento. É uma estratégia comum e costuma atrair clientes com essa versão gratuita e, posteriormente, converter uma porcentagem deles em clientes pagantes.

Assinatura

A assinatura ocorre quando o consumidor paga uma quantia recorrente para ter acesso a um serviço ou produto, como plataformas de streaming, academias, clube de assinaturas ou outros. A própria plataforma Ecommerce na Prática é um bom exemplo disso.

Esse modelo é interessante para o empreendedor, pois garante uma receita recorrente e previsível, além de fidelizar os clientes. Falamos mais sobre isso no artigo: O que é venda recorrente? Conheça desafios, vantagens e saiba como colocar em prática

Microtransações (MTX)

Também conhecido como "in-app purchase", esse modelo é comum em jogos e aplicativos, em que o usuário pode comprar itens virtuais ou acessar funcionalidades exclusivas pagando pequenas quantias em dinheiro. É uma forma de gerar receita extra e aumentar o engajamento dos usuários.

Pagamento único

Como o nome já indica, no pagamento único o cliente paga uma única vez para ter acesso permanente a um produto ou serviço. É comum em softwares e cursos online, por exemplo. Esse modelo é interessante para pessoas que não desejam fazer pagamentos recorrentes e preferem ter acesso vitalício ao produto ou serviço.

Aproveite para ler também: Como receber pagamentos online? Confira as 10 melhores opções

Níveis de preço

Aqui, a mercadoria é oferecida em diferentes níveis de preço, com variadas funcionalidades ou benefícios. É uma forma de oferecer opções para diferentes tipos de clientes e segmentos de mercado, permitindo que eles escolham o pacote que melhor atende às suas necessidades e possibilidades financeiras.

Assim, fica claro que cada modelo de pricing tem suas próprias vantagens e desvantagens, e a escolha do modelo ideal vai depender do produto ou serviço oferecido, do mercado em que atua e dos objetivos do empreendedor. 

Lembre-se de que é importante avaliar cada modelo com cuidado e fazer testes para verificar qual deles é mais adequado para o negócio.

Quais são os erros mais comuns no pricing?

Precisamos destacar que cometer erros na definição de preços pode ter um impacto significativo na saúde financeira da sua empresa e na percepção de valor pelos clientes. 

Por isso, é essencial entender os principais erros que podem ocorrer no processo de precificação para evitá-los, a fim de garantir que sua estratégia de pricing seja eficiente e rentável. 

Veja:

Ignorar os custos 

Ignorar os custos envolvidos na produção e venda do produto ou serviço pode levar a uma precificação inadequada. 

É importante considerar não apenas os custos diretos, como matéria-prima e mão de obra, mas também os custos indiretos, como aluguel, energia elétrica, impostos, entre outros. Somente com todos esses custos em mente é possível definir um preço que seja rentável para a empresa.

Desconhecer o mercado

Não conhecer o mercado e a concorrência pode levar a preços inadequados e à perda de competitividade. É importante conhecer os preços praticados pela concorrência, as tendências do mercado, a percepção de valor dos clientes e a disposição de pagar por determinado produto ou serviço.

Caso queira uma ajuda nesse sentido, sugerimos a leitura do artigo: Análise de concorrentes: o que é e como fazer para sair na frente [+ferramentas]

Aplicar preços desatualizados

A falta de atualização dos preços é um problema em relação à concorrência e à perda de competitividade. Falamos isso porque é essencial monitorar constantemente os valores praticados pela concorrência e ajustar os preços de acordo com as mudanças do mercado.

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Não considerar os custos de marketing

Os custos de marketing existem e não levá-los em consideração é um erro grave, levando à prática de preços inadequados e à perda de rentabilidade.Para evitar isso, inclua os custos de marketing na definição de preços e garanta que a empresa vai ter uma boa margem de lucro.

Desconsiderar fatores psicológicos 

Deixar de considerar os fatores psicológicos pode afetar a percepção do cliente em relação ao produto ou serviço. Fatores como a percepção de valor, a atratividade do preço, a imagem da marca e as emoções podem influenciar a decisão de compra do cliente.

Falamos mais sobre isso no artigo: Aprenda a usar a psicologia dos preços em seu Ecommerce e venda mais 

Como definir o pricing?

Definir o preço de um produto ou serviço é uma tarefa que pode ser desafiadora para muitas empresas. Afinal, o preço incorreto pode levar a perdas financeiras e até mesmo a perda de clientes. 

Cada empresa tem sua própria abordagem e modelo de pricing, mas existem algumas diretrizes gerais que podem ajudar a garantir que o preço escolhido seja adequado e sustentável. Veja a seguir:

1. Escolha a estratégia

Definir a estratégia é o primeiro passo para estabelecer o preço correto de um produto ou serviço. Por isso, é importante que ela seja feita considerando os objetivos de longo prazo da empresa.

Basicamente, a definição da estratégia envolve responder perguntas importantes, tais como: 

• Qual é o público-alvo que a empresa quer atingir? 
• Qual é o posicionamento da marca no mercado? 
• Qual é o valor percebido pelos clientes em relação ao produto ou serviço?

Vale considerar que o processo de pricing pode ser baseado em diferentes critérios, como maximização de lucros, liderança em preço, estratégia de penetração de mercado, entre outras. 

2. Saiba quais são os custos

O segundo passo para definir o preço de um produto ou serviço é ter um entendimento claro dos custos envolvidos na produção ou prestação do serviço. 

Para isso, é preciso ter uma visão abrangente do negócio, conhecendo todos os custos diretos e indiretos, como matérias-primas, mão de obra, aluguel, contas de luz, água e telefone, entre outros. Somente assim é possível chegar a um preço que cubra todos os custos e ainda gere lucro para a empresa.

Sendo assim, faça uma lista de todos os custos envolvidos na produção ou prestação do serviço, incluindo os custos fixos e variáveis, para ter uma noção clara de quanto é necessário cobrar para cobrir esses custos e ainda ter um lucro satisfatório. Isso também ajudará a identificar possíveis áreas onde é possível economizar ou reduzir custos sem comprometer a qualidade do produto ou serviço oferecido.

3. Analise o mercado

Analisar o mercado é um passo importante para aplicar o pricing. É preciso entender como estão posicionados os concorrentes, quais são os preços praticados no mercado e qual é a demanda pelos produtos ou serviços oferecidos. 

Para isso, vale a pena realizar uma pesquisa de mercado e coletar informações relevantes, como preços, promoções e ações de marketing dos concorrentes, perfil dos consumidores e tendências.

Com base nessas informações, você vai conseguir identificar oportunidades e ameaças, definir estratégias de diferenciação e ajustar o preço para se posicionar de forma competitiva no mercado. 

Tenha em mente apenas que a análise de mercado é um processo contínuo, pois as condições do mercado podem mudar rapidamente e é preciso estar sempre atualizado para tomar as melhores decisões de precificação.

4. Entenda quanto os seus clientes estão dispostos a pagar

Entender quanto os clientes estão dispostos a pagar é fundamental para definir uma estratégia de pricing eficiente. 

Para isso, faça pesquisas e analise o comportamento dos consumidores, considerando aspectos como a percepção de valor do produto ou serviço, a concorrência e o poder aquisitivo do público-alvo.

Uma forma de obter informações sobre o quanto os clientes estão dispostos a pagar é por meio de testes de preços. É possível oferecer diferentes preços para um mesmo produto ou serviço e observar qual é a reação dos consumidores. 

5. Faça uma projeção dos resultados almejados

Com base nos custos, na análise de mercado e na percepção do cliente em relação ao produto ou serviço, é possível projetar os resultados que se espera alcançar com o preço definido. 

Entretanto, é importante levar em conta não apenas o lucro, mas também o volume de vendas esperado e a participação de mercado almejada.

6. Defina o preço

Definir o preço é o último passo no processo de aplicação do pricing e é importante lembrar que ele deve ser visto como uma variável estratégica, que pode ser ajustada de acordo com as mudanças no mercado, no comportamento dos consumidores, etc.

Uma das formas de definir o preço é através do markup, que consiste em adicionar uma margem sobre o custo do produto ou serviço. 

Outra opção é o preço baseado na concorrência, que leva em consideração os preços praticados pelos concorrentes diretos. Já o preço baseado no valor percebido pelo cliente se baseia na disposição do consumidor em pagar pelo produto ou serviço de acordo com os benefícios que ele oferece.

Exemplos de pricing

Exemplos práticos de pricing podem ser muito úteis para entender como essa prática é aplicada e como pode afetar o sucesso de um negócio. Separamos alguns para abaixo:

• Preços dinâmicos: um exemplo de preços dinâmicos é quando as companhias aéreas usam algoritmos para alterar os valores dos bilhetes com base na demanda. Se houver uma grande procura por uma determinada rota, o preço pode subir. Por outro lado, se há muitos assentos vazios, a companhia aérea pode reduzir o preço para estimular as vendas;

• Preços psicológicos: são projetados para influenciar a percepção dos clientes sobre o valor do produto ou serviço. Por exemplo, um item pode ser precificado em $ 9,99 em vez de $ 10,00, pois os clientes tendem a perceber o primeiro preço como sendo mais barato do que o último;

• Preços de pacote: as empresas oferecem vários produtos ou serviços em um único pacote por um valor mais baixo do que se os produtos fossem comprados separadamente. Por exemplo, uma operadora de TV a cabo pode oferecer pacotes que incluem canais premium, internet de alta velocidade e telefone fixo por um preço mais baixo do que se cada serviço fosse adquirido separadamente.

Exemplos interessantes, não é mesmo? Sabemos que entender sobre pricing é importante, contudo, este é apenas um dos pontos que vão te ajudar a aplicar preços corretos nas suas mercadorias…

Durante este processo, você pode contar com ferramentas, como a Planilha de Precificação, criada pelos especialistas do Ecommerce na Prática!

Nela, você vai conseguir deixar todas as informações mais organizadas e, consequentemente, mais fáceis de interpretar. E o melhor de tudo: ela vai te poupar tempo, dar mais segurança para sua tomada de decisão e aumentar suas chances de vender mais.

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