Ponto de venda (PDV): o que é, como gerenciar e promover 

O ponto de venda é um dos recursos mais valiosos para empresas que têm operação física. Longe de ser meramente um espaço para colocar produtos e receber clientes, o PDV precisa ser planejado para melhorar a experiência de compra. Neste artigo, nós vamos falar sobre como você pode fazer isso. Boa leitura! 

Aqui no Ecommerce na Prática nós falamos bastante sobre estratégias para lojas virtuais, afinal, essa é a nossa especialidade. No entanto, nós nunca esquecemos da importância que os pontos de venda físicos têm para o varejo. 

Se bem planejados, o PDV pode servir como uma incrível alavanca de vendas, fortalecendo a marca e fidelizando clientes. Mas, quando não são executados da maneira certa, eles podem ter o efeito contrário. 

Nos próximos tópicos, falaremos sobre o que é um ponto de vendas, quais os elementos que devem ser levados em consideração durante o seu gerenciamento e muito mais. Podemos apostar que este conteúdo vai ser útil para você! 

O que é um ponto de venda?

O ponto de venda, ou PDV, é o nome dado à área física ocupada por uma loja de varejo. Em outras palavras, este é o espaço que as lojas usam para exibir os seus produtos e completar vendas. 

Quando falamos em ponto de venda, portanto, estamos nos referindo a lojas de rua, shoppings, galerias, quiosques, barracas, estandes, dentre muitos outros formatos. 

A expressão deriva do termo Point of Sale (POS) ou Point of Purchase (POP). Os pontos de venda dependem fortemente do fluxo de pessoas que frequentam os seus arredores pois, ao contrário do comércio eletrônico, os clientes precisam se dirigir até a loja para realizar as suas compras.

De acordo com o  Índice de Performance do Varejo (IPV),  o fluxo de pessoas em lojas físicas cresceu 28% em fevereiro de 2022, em comparação com o mesmo período do ano passado.

Sendo assim, ainda que o Ecommerce tenha se fortalecido nos últimos anos, batendo recordes de vendas, é inegável o poder que o ponto de venda físico ainda tem.

Para aprender sobre o crescimento do Ecommerce, leia este artigo: Webshoppers 45: veja as categorias em destaque no Ecommerce em 2021. 

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O contexto atual dos pontos de venda

O ponto de venda, naturalmente, evoca uma ideia mais tradicional do varejo. Afinal, quando falamos em lojas físicas, costumamos pensar naquelas instituições mais “engessadas”, que não costumam inovar muito quando o assunto é a experiência do cliente, certo? 

Essa, no entanto, é uma realidade de outros tempos. Hoje, com mudanças bruscas no comportamento do consumidor, os pontos de venda precisaram de uma reinvenção.

Sendo assim, cada vez mais empresas tiveram que buscar soluções diferenciadas para atrair e fidelizar seus clientes. 

Vale lembrar que, dentro desse contexto, a competitividade também é acirrada. Sendo assim, se o seu cliente não tem uma boa experiência na sua loja, pode apostar que ele não demorará muito para encontrar um concorrente que o ofereça esse recurso. 

Por isso, antes de sequer abrir o seu ponto de venda, é importante que você faça um estudo de mercado aprofundado, mapeando o seu tipo de cliente ideal – ou persona – seus concorrentes diretos e demais variáveis que podem impactar o seu negócio. 

Como elaborar um ponto de venda? 6 dicas essenciais para vender muito 

Bom, agora que você já sabe o que é um ponto de venda e qual o contexto que envolve esse recurso de mercado, é hora de detalharmos os elementos principais que compõem um ponto de venda bem-sucedido. 

A seguir, compartilharemos dicas essenciais, que vão desde o planejamento até a execução do seu PDV. Confira! 

1. Tenha atenção à localização 

Quando falamos de um PDV, estamos nos referindo a um espaço de vendas físico. Sendo assim, o primeiro ponto que precisa de cuidado é a localização. O lugar no qual se encontra a sua loja é essencial para definir o volume de pessoas que passarão pelo espaço todos os dias e, consequentemente, quantas vendas serão feitas. 

Mas, mais do que um lugar com alto volume de pessoas, o espaço escolhido para o seu PDV precisa ter a ver com o seu público-alvo. Isso é ainda mais importante quando falamos de lojas que estão fora de grandes centros comerciais, como shoppings. 

A localização também vai ditar, por exemplo, a sua relação com concorrentes, assim como aspectos estéticos da sua loja.

Por isso, antes de sequer alugar ou comprar um espaço, analise quais são os estabelecimentos ao redor, qual o tipo de pessoa que costuma circular por aquele espaço e como o seu negócio se encaixa dentro desse contexto. 

Muitas pessoas pensam que estabelecer uma loja longe de concorrentes diretos, por exemplo, é uma boa estratégia de diferenciação.

No entanto, é comum que lojas físicas do mesmo segmento estejam perto uma da outra quando a região tem alta demanda por determinado tipo de produto.

Um bom exemplo disso são os pólos de moda, por exemplo, que contam com diversos pontos de venda semelhantes próximos uns dos outros. 

2. Mantenha sempre a sua persona em foco

Em cada detalhe do seu PDV, você precisa considerar as preferências e motivações da sua persona. Nós mencionamos este conceito brevemente alguns tópicos atrás, mas sempre vale a pena lembrar… 

A persona é o seu perfil de cliente ideal. Diferente de outras definições de público-alvo, que costumam considerar outros fatores, ao definir a persona você precisa ser muito específico. 

Digamos que você tenha uma loja física de roupas femininas. Você sabe que o seu público-alvo são mulheres de 18 a 35 anos, que estudam ou trabalham. No entanto, essa é uma definição mais geral, que não te ajudará tanto na hora de fazer campanhas, por exemplo. 

Isso porque uma mulher de 18 anos se veste de maneira diferente de uma de 35 e, por isso, podem responder de forma diferente aos mesmos esforços de marketing.   

Sendo assim, você deve tornar essa definição mais específica, dando um nome à sua persona e atribuindo alguns valores à ela. Esse processo deve ser feito por meio de pesquisas aprofundadas por meio das redes sociais, fóruns ou até mesmo com a conversa cara a cara. 

Uma mesma loja pode ter mais de uma persona. 

E como isso pode ajudar na hora de montar um ponto de vendas? É simples: com essa definição em mãos, você terá uma ideia mais clara do que o seu cliente gosta, ou não. Isso vai guiar suas decisões estéticas e estratégicas. 

Para saber mais sobre o assunto, leia: Como definir a persona da sua loja virtual: Guia Completo. 

3. Preze pela estética

Você com certeza já ouviu o ditado sobre julgar um livro pela capa, certo? Ele fala sobre como as primeiras impressões podem ser enganosas, mas, quando falamos de um ponto de vendas, a primeira impressão é uma arma muito poderosa. 

Ninguém gosta de ser julgado, isso é um fato, mas a verdade é que o seu cliente – mesmo que de maneira involuntária – vai julgar o aspecto da sua loja. Por isso, prezar pela estética é fundamental. 

Afinal, quem vai querer entrar em uma loja que parece desinteressante ou desorganizada? 

Utilize a iluminação e as cores ao seu favor. Leve em consideração também a vitrine, uma parte essencial de qualquer loja física. Também vale caprichar na disposição dos produtos, criando um fluxo que faça sentido dentro da sua loja.

E já que falamos de produtos… 

4. Mantenha os produtos em bom estado de conservação

Num ponto de venda, os produtos normalmente estão armazenados num estoque e, algumas vezes, as condições de armazenamento nestes espaços não são ideais. Elementos como umidade, excesso de claridade (ou até a falta dela) e o tempo podem tirar o melhor dos seus produtos, impactando a sua apresentação estética. 

Numa compra física, esse é um fator que certamente vai impactar a experiência do cliente e, sem dúvidas, pode custar uma venda.

Mais do que isso, ao se deparar com produtos em mau estado de conservação, o cliente pode também perder a confiança em sua marca, deixando de considerar futuros negócios.

Sendo assim, tenha atenção redobrada ao estado de conservação dos itens, prezando pela sua qualidade e apelo estético. 

5. Invista na capacitação de funcionários

Um fator muito importante e que deve ser mais trabalhado em pontos de venda físicos, é o treinamento dos colaboradores. Quando o cliente entra na loja, ele pode estar buscando por uma orientação mais especializada ou desejar fazer as suas compras por conta própria. 

Um funcionário bem treinado é capaz de diferenciar essas nuances e proporcionar uma experiência de compra mais confortável. 

Mas, mais do que isso, com o treinamento certo, o vendedor será capaz de utilizar técnicas persuasivas e levar o cliente até a conversão. Vale lembrar que o atendimento de vendedores é considerado por muitos clientes como um dos grandes trunfos do varejo físico, tendo o poder de realmente fidelizar clientes ao longo do tempo. 

6. Utilize a tecnologia ao seu favor

Não é porque estamos falando de um varejo mais tradicional que devemos deixar a tecnologia de lado. Existem, hoje, diversas ferramentas que ajudam no gerenciamento dos pontos de venda, facilitando a rotina de vendedores e empreendedores. 

Um sistema ERP, por exemplo, pode ajudar a automatizar processos, fazer um controle de vendas, mapear o faturamento, gerar documentos, dentre muitos outros recursos. 

Investir em tecnologia em seu ponto de venda é uma forma de reduzir custos operacionais e melhorar a experiência de compra do cliente. Esse também é o caminho para evitar os erros humanos e ter dados mais confiáveis. 

Uma das ferramentas mais completas do mercado, atualmente, é o Bling. Esse é um sistema de gestão integrada, onde você pode controlar a movimentação financeira, estoque e notas fiscais do seu ponto de venda em um só lugar. 

Para assinar a ferramenta, clique aqui. 

Quais os tipos de ponto de venda?

Quando falamos em pontos de venda, precisamos levar em consideração que existem alguns tipos diferentes. Veja só: 

• Lojas físicas;
• Lojas online; 
• Lojas exclusivas para apenas uma marca;
• Lojas multimarcas.

O tipo de atendimento oferecido também pode mudar a natureza do ponto de venda. Alguns exemplos são: 

• Autosserviço: quando o cliente faz todo processo de compra; 
• Autoatendimento: quando o cliente faz parte do processo de compra, mas tem auxílio;
• Serviços limitados: o cliente pode fazer as compras sozinho, mas conta com apoio, se necessário; 
• Serviço completo: o vendedor presta serviços diretamente ao cliente. 

Como fazer marketing para pontos de vendas?

Gerenciar um ponto de venda e incentivar as conversões neste espaço pode ser, muita vezes, um desafio. Isso porque o merchandising no ponto de venda precisa ser feito com criatividade para chamar a atenção do cliente. 

A seguir, vamos mostrar algumas ideias para tornar o seu ponto de venda mais interessante. Continue acompanhando o artigo! 

1. Iniciativas sensoriais

Uma das grandes vantagens de se ter um ponto de venda é poder oferecer experiências sensoriais aos clientes, usando paladar, olfato, audição e tato, dependendo do produto que está sendo vendido.

Muitas lojas físicas costumam ter um perfume específico, por exemplo. Esse é um elemento que pode surpreender o cliente e criar vínculos afetivos. Outras lojas apostam em oferecer mimos, como cafés, sucos ou chocolates. 

Vale a pena analisar o que está dentro das possibilidades para sua loja e utilizar esses recursos da melhor maneira possível. 

2. Itens com desconto 

Quem não gosta de uma promoção, não é mesmo? Ter itens com desconto é uma das técnicas de merchandising mais efetivas e serve como um ótimo chamariz de clientes. Além disso, essas promoções podem te ajudar a renovar os produtos, evitando o estoque parado.  

3. Datas comemorativas

Toda loja está sujeita a sazonalidades, ou seja, períodos em que a venda é maior. Normalmente, datas comemorativas como Dia das Mães, Dia dos Namorados e a Black Friday são alguns dos momentos de maior lucro, tanto no digital, quanto no físico.

Sua loja, no entanto, não precisa estar limitada apenas a essas grandes datas. Esteja atento a momentos sazonais importantes para o contexto da sua loja, como, por exemplo, festas locais e datas menores.

Isso vai ajudar a impulsionar as suas vendas e ainda mostrará que a sua loja está inserida no contexto local.  

4. Amostras gratuitas

Só existe uma coisa que clientes gostam mais do que descontos: produtos gratuitos. Não à toa, esse é um recurso muito utilizado em lojas dos mais variados segmentos. Por isso, não hesite em usar essa estratégia, caso o segmento da sua loja permita. 

Oferecer amostras grátis pode ser uma forma de atrair novos clientes e alavancar a venda de produtos. 

Para continuar lendo sobre o assunto, acesse o artigo: Brindes para Clientes: 4 ideias para alavancar a sua marca. 

Como melhorar o seu ponto de venda?

Fazer aperfeiçoamentos constantes no ponto de venda é essencial para manter altas taxas de conversão. Mas, quais as iniciativas que podem ser aplicadas para trazer essas melhorias? Nós temos algumas ideias… 

1. Identifique os pontos de interesse 

A primeira coisa que você precisa fazer é conhecer o seu ponto de venda – e conhecer bem! 

Essas informações vão te ajudar a identificar os pontos de interesse da sua loja e usar esse espaço para expor os produtos com mais potencial de venda. A ideia aqui é aproveitar ao máximo a exposição dos pontos mais visitados da sua loja. 

2. Use promoções nos momentos certos 

As promoções de vendas são ferramentas importantes para a conversão, mas elas podem ser ainda mais poderosas quando são usadas dentro de um cronograma bem planejado. 

Pode ser, por exemplo, que o fluxo de pessoas em sua loja favoreça ações semanais, ou mensais, ou semestrais. Tudo vai depender da sua análise. 

Na hora de fazer promoções, também é interessante levar em conta a sazonalidade dos produtos. Esse é um fenômeno mais comum em lojas do segmento de moda ou alimentação, mas pode ser observado também em outros mercados. 

Leia também: Como lidar com a sazonalidade no ramo alimentício. 

3. Não tenha medo de testar

Começamos este tópico falando sobre identificar os pontos de interesse do seu ponto de vendas. E uma das formas mais efetivas de fazer isso é testando! 

Aplique diferentes disposições de produto em seu ponto de venda, além de testar diferentes expositores. Todos os testes, é claro, devem ter seus resultados acompanhados de perto, a fim de que você possa fazer ajustes e potencializar ações que estão dando certo. 

Ponto de venda físico e digital: como integrar? 

Um dos maiores desafios de lojistas físicos que desejam trazer suas empresas para o virtual é a integração entre os pontos de venda. Isso é importante, afinal, uma empresa não deve atuar como duas entidades diferentes – é preciso ter uma união de objetivos. 

Uma das formas de fazer essa integração é usando um Sistema Integrado de Gestão Empresarial, ou como esse sistema é conhecido, um ERP. 

Essa é uma ferramenta fundamental para empresas de todos os portes, mas principalmente aquelas que trabalham simultaneamente no ponto de venda físico e digital. O papel desse sistema é automatizar processos e facilitar a gestão do negócio.  

Se você quer saber mais sobre esse assunto, te indicamos este artigo: Como integrar a gestão do ponto de venda físico e online.

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Muitas pessoas querem criar um Ecommerce de sucesso, mas têm dificuldade em encontrar um caminho claro para seguir, ficam travadas e andando em círculos nessa jornada…

E isso pode ser ainda mais difícil quando a sua única experiência vem dos negócios físicos, que têm particularidades muito diferentes dos negócios digitais. Foi para ajudar empreendedores nessa situação que nós criamos a aula Ecommerce do Zero.

Nela, você vai aprender os passos para planejar, estruturar e executar um plano de negócio para o Ecommerce – partindo do zero!

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