A estratégia de Go-to-Market (GTM) é essencial para garantir que o produto seja lançado de forma eficaz, conectando-o ao público certo e aumentando suas chances de sucesso no mercado. Saiba tudo neste artigo!
Lançar um novo produto no mercado é um desafio que vai muito além de simplesmente disponibilizá-lo para venda.
É preciso traçar um plano eficiente, capaz de posicionar o produto corretamente, criar uma proposta de valor coerente, atingir os consumidores certos e destacar-se da concorrência.
É aqui que entra a estratégia de Go-to-Market (GTM)!
Neste artigo, vamos explorar os principais aspectos da Go-to-Market, desde sua importância até como desenvolver uma estratégia eficiente e garantir o sucesso de seu negócio.
Boa leitura!
Índice:
O que é uma Go-to-Market (GTM)?
A Go-to-Market (GTM) é um plano que explica como uma empresa vai lançar um novo produto ou serviço no mercado.
Não se trata apenas de colocar uma mercadoria à venda, mas sim de pensar em todos os passos necessários para que ela chegue ao cliente certo.
Em termos simples, o GTM envolve entender quem são os potenciais consumidores, analisar a concorrência, definir a proposta de valor do produto, dentre outros passos – que vamos explicar mais adiante.
O objetivo da GTM é fazer com que todos na empresa trabalhem juntos para garantir que o produto seja bem recebido pelo público.
Importância do Go-to-Market para a estratégia de produto
A Go-to-Market é muito importante para a estratégia de produto porque ajuda a aumentar as chances de sucesso no lançamento.
Em um mercado cheio de opções, ter um plano claro de GTM ajuda a empresa a se destacar.
Esse plano ajuda a definir como o produto será apresentado e quais benefícios ele traz para os clientes.
Além disso, a GTM permite que a empresa entenda melhor o que os clientes querem e quais desafios podem surgir.
Assim, ao ter uma boa estratégia de Go-to-Market, a empresa não só melhora suas chances de vender bem, mas também garante que todo o trabalho esteja focado em oferecer valor aos clientes.
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Quais são os principais elementos de um GTM?
Para criar uma estratégia de Go-to-Market bem-sucedida, é importante considerar os seguintes pontos:
Público-alvo
O público-alvo é o grupo de pessoas que a empresa quer atingir com seu produto ou serviço.
Aqui, não estamos nos referindo apenas ao conceito de “público-alvo” em si, mas o de persona, que nada mais é do que o perfil semi-fictício do seu consumidor ideal.
É importante entender quem são esses clientes, quais são suas necessidades e onde eles costumam buscar informações.
É isso que vai te ajudar a direcionar as estratégias de marketing e vendas da maneira correta.
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Concorrência
Analisar a concorrência significa entender quem são os outros players no mercado que oferecem produtos semelhantes aos seus.
Essa análise ajuda a identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes, permitindo que a empresa se destaque e encontre oportunidades de diferenciação.
Proposta de valor
A proposta de valor é a razão pela qual os clientes devem escolher o produto da empresa em vez do da concorrência.
Ela explica como o produto resolve um problema ou atende a uma necessidade específica dos clientes.
Uma proposta de valor clara e convincente é essencial para atrair e reter clientes.
Canais de aquisição
Os canais de aquisição são os meios que a empresa usará para vender o produto e alcançar o público-alvo.
Isso pode incluir lojas virtuais, lojas físicas, redes sociais, parcerias com outras empresas e muito mais.
Escolha os canais certos para garantir que o produto chegue aos clientes de forma realmente assertiva.
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Mensagem
A mensagem é o que a empresa quer comunicar aos clientes sobre seu produto.
Ela deve ser clara e ressoar com o público-alvo, destacando os benefícios e a proposta de valor.
O seu foco deve ser criar uma mensagem bem elaborada, que ajude a criar interesse e atrair mais clientes para o lançamento e fazer vendas.
Cronograma de ações
O cronograma de ações é um plano que detalha quando e como as atividades do lançamento do produto serão realizadas.
Ele deve conter as datas para campanhas de marketing, os eventos de lançamento e outras iniciativas.
Ter esse cronograma é imprescindível para manter tudo organizado e fazer com que nada importante seja esquecido.
Métricas e KPIs
As métricas e KPIs (indicadores-chave de desempenho) são formas de medir o sucesso da estratégia de Go-to-Market.
Elas ajudam a acompanhar o desempenho do produto após o lançamento, permitindo que a empresa faça ajustes se necessário.
Exemplos de métricas incluem vendas, engajamento do cliente e retorno sobre investimento (ROI).
Como criar uma estratégia de Go-to-Market?
Agora que você já sabe o que é Go-to-Market, seus elementos cruciais e outros pontos, vamos apresentar o passo a passo para colocar a estratégia em prática.
Veja só:
1. Use a ferramenta 5W2H
O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de Go-to-Market é utilizar a ferramenta 5W2H.
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Essa metodologia ajuda a esclarecer o que você deseja alcançar e a planejar de forma eficaz.
- O que? (What) — O que você vai oferecer?
- Por que? (Why) — Por que isso é importante?
- Quando? (When) — Quando você planeja lançar o produto?
- Onde? (Where) — Onde o produto será vendido?
- Quem? (Who) — Quem estará envolvido no projeto e quem são os seus clientes?
- Como? (How) — Como você vai executar a estratégia?
- Quanto? (How much) — Quanto custará para implementar?
Respondendo essas questões, você terá uma visão mais clara do seu projeto e poderá traçar um plano de ação detalhado, que guiará todos os passos seguintes da sua estratégia de Go-to-Market.
2. Estabeleça metas
O segundo passo para desenvolver uma estratégia de Go-to-Market é definir metas claras e mensuráveis.
Elas podem ser as mais variadas, como aumento de vendas, penetração em novos mercados, reconhecimento de marca ou aquisição de clientes.
Entretanto, essas metas precisam estar alinhadas aos objetivos gerais da empresa e devem ser específicas, alcançáveis e ter prazos definidos.
Por exemplo: aumentar as vendas em 20% nos próximos seis meses ou adquirir 1.000 novos clientes no primeiro trimestre após o lançamento do produto.
Foque em traçar metas realistas, a fim de facilitar o direcionamento dos esforços da equipe e a avaliação do sucesso da estratégia a longo prazo.
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3. Faça uma pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é essencial para entender o ambiente em que a empresa está operando.
Nela, você deve coletar dados sobre tendências do setor, comportamento do consumidor, preferências e necessidades do público-alvo.
A pesquisa também deve incluir uma análise da concorrência para identificar como os concorrentes estão se posicionando e quais estratégias estão utilizando.
Lembrando que os métodos de pesquisa mais populares podem incluir questionários, entrevistas com clientes e análise de dados secundários.
Em termos gerais, essa informação ajudará a fundamentar a estratégia de Go-to-Market e a adaptar as abordagens de acordo com as realidades do mercado.
4. Defina sua persona
Como mencionamos anteriormente, uma persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal da empresa.
Ela é baseada em dados reais e em suposições fundamentadas sobre demografia, comportamento, motivações e desafios.
Definir a persona para criar uma estratégia de Go-to-Market vai te permitir personalizar a comunicação e as ações de marketing.
Não esqueça de reunir informações sobre os clientes existentes e potenciais, incluindo dados demográficos, hábitos de compra e preferências.
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5. Desenvolva um roadmap de produto
O roadmap de produto é um planejamento visual que delineia as etapas de desenvolvimento e lançamento do produto ao longo do tempo.
Ele deve incluir as principais funcionalidades do produto, datas de lançamento, marcos e prioridades.
O roadmap ajuda a manter todos os envolvidos informados sobre o progresso e as expectativas em relação ao produto.
Ao desenvolver o roadmap, considere o feedback da pesquisa de mercado e as necessidades da persona, a fim de garantir que o produto esteja alinhado com as expectativas dos clientes.
Quais os benefícios da estratégia Go-to-Market?
A estratégia de Go-to-Market (GTM), de fato, gera benefícios bem relevantes para o sucesso de um produto.
Primeiro, ela garante o alinhamento entre as equipes da empresa. Quando marketing, vendas e atendimento trabalham juntos, a comunicação melhora e todos estão focados nos mesmos objetivos.
Além disso, a GTM ajuda a evitar riscos.
Ao fazer pesquisas e entender o público e a concorrência, a empresa consegue identificar problemas antes que eles aconteçam, o que permite fazer ajustes e aumentar as chances de sucesso no lançamento.
Por fim, uma boa estratégia de GTM posiciona o produto corretamente no mercado. Com uma proposta clara e conhecimento sobre as necessidades dos clientes, a empresa consegue destacar os benefícios do produto e atrair mais consumidores.
Qual a diferença entre Go-to-Market e Route-to-Market?
No geral, o RTM é mais sobre a logística e a distribuição, enquanto o GTM é sobre a estratégia de lançamento e marketing.
Como vimos, o Go-to-Market (GTM) refere-se ao plano estratégico que uma empresa desenvolve para lançar um produto ou serviço no mercado.
Ele abrange toda a estratégia de como um produto será introduzido e promovido, desde o desenvolvimento até a venda.
Por outro lado, Route-to-Market (RTM) diz respeito à forma como um produto chega ao cliente final.
Isso envolve os canais e métodos específicos que a empresa usa para distribuir seus produtos, como vendas diretas, parceiros, varejistas ou e-commerce.
Quando aplicar o Go-to-Market?
A estratégia de Go-to-Market (GTM) pode ser aplicada em diversas situações. Por exemplo…
Quando você lança um novo produto, a GTM ajuda a definir como promovê-lo e posicioná-lo no mercado.
Se sua empresa está expandindo para novos mercados, essa estratégia permite entender melhor as necessidades locais e ajustar suas abordagens.
Além disso, serve também para fazer o rebranding de um produto, ajudando a comunicar essas mudanças e gerar interesse entre os consumidores.
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E isso é valioso para identificar oportunidades de melhoria e implementar estratégias para alcançar os objetivos traçados.
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