Total Addressable Market (TAM) é o valor total que seu negócio pode alcançar se conquistar 100% do mercado disponível para seu produto ou serviço. Pensando em lançar algo novo? Entender o TAM é o primeiro passo para saber se vale a pena. Leia o artigo completo e entenda tudo!
Se você quer crescer, entender as possibilidades dentro do seu mercado é essencial, não concorda?
Só para ter uma ideia, vamos pegar de exemplo o mercado global de Ecommerce…
De acordo com dados da Mordor Intelligence, o segmento deve crescer 15.80% / ano até 2029, quando passará a valer mais de US$ 18 trilhões.
Mas dentro deste mercado, existem uma infinidade de outros – menores, mas igualmente lucrativos.
Como garantir que sua empresa capture uma fatia desse bolo?
Entender o Total Addressable Market (TAM) é o primeiro passo.
Vamos em frente? 😁
Índice:
O que é Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market, ou TAM, representa o tamanho máximo de um mercado. Isso caso você, hipoteticamente, conseguisse capturar 100% dos clientes que precisam ou desejam o seu produto ou serviço.
É como se você estivesse olhando para o mercado sem limites – todos os clientes possíveis, em todos os lugares.
Com ele, você consegue ter uma visão clara do quanto sua empresa pode crescer e quais recursos serão necessários para chegar lá.
Então, quando você pensa no TAM, pense nele como o primeiro passo para qualquer análise de mercado mais robusta.
Ele te dá a visão do todo, mostrando o potencial de crescimento do seu negócio.
Como calcular Total Addressable Market (TAM)?
Calcular o TAM pode ser um pouco mais complexo do que parece. Mas a essência é simples:
É a receita total disponível no mercado para o produto ou serviço que você oferece.
Existem 3 principais maneiras de fazer esse cálculo:
- Top-down: de cima para baixo;
- Bottom-up: de baixo para cima;
- Teoria do Valor.
Top-down: de cima para baixo
A abordagem Top-down começa com uma visão ampla do mercado.
Basicamente, você pega dados gerais – como relatórios de mercado ou estudos de indústria – e refina esses números para chegar a uma estimativa do TAM para o seu produto ou serviço.
Por exemplo:
Você pode começar com o valor total do mercado de Ecommerce global e, em seguida, filtrar para o setor específico em que sua empresa atua, como segmento de moda sustentável.
É uma abordagem rápida e útil quando você tem acesso a bons dados de mercado.
No entanto, o desafio aqui é que esses dados nem sempre estão perfeitamente alinhados com o cenário atual ou com as especificidades do seu negócio.
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Bottom-up: de baixo para cima
Já a abordagem Bottom-up é praticamente o oposto.
Aqui, você começa de forma bem granular, coletando dados diretamente da sua própria empresa ou de empresas similares no mercado.
Você pode começar com informações sobre suas vendas atuais, o preço médio por cliente, e então multiplicar isso pelo número de clientes potenciais.
Por exemplo:
- Se você já vende um software para 100 empresas;
- Com um contrato médio de R$ 3 mil por ano;
- E acredita que pode expandir para 500 empresas semelhantes…
Você multiplica esses números para estimar o seu TAM.
Essa abordagem tende a ser mais precisa para empresas que já têm alguma experiência no mercado, porque se baseia em dados reais e específicos.
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Teoria do Valor
A Teoria do Valor é uma abordagem mais subjetiva, mas igualmente poderosa.
Aqui, o foco está em quanto valor seu produto ou serviço pode gerar para o cliente e, consequentemente, quanto eles estariam dispostos a pagar por isso.
É uma forma de estimar o TAM baseado no valor percebido pelo cliente, e não apenas em números frios.
Por exemplo, suponha que você tenha criado uma nova linha de garrafas térmicas feitas com materiais sustentáveis.
Usando a Teoria do Valor, você não está considerando o custo de produção ou o preço dos concorrentes.
Na verdade, você está pensando nas vantagens que o cliente vê naquele produto e o quanto mais ele pagaria por isso.
Por exemplo:
- Um estudo da IBM mostrou que consumidores estariam dispostos a pagar, em média, 35% a mais por produtos sustentáveis e com procedência transparente;
- Estudo da Capgemini mostrou que 79% dos consumidores mudaram suas preferências de compra com base em questões de sustentabilidade, como impacto social, ambiental e práticas trabalhistas.
Viu como funciona?
Essa abordagem é especialmente útil para produtos inovadores ou novos no mercado, quando não há muitos dados históricos para basear a estimativa.
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O que é SAM (Serviceable Available Market)?
O SAM (Serviceable Available Market), ou Mercado Endereçável Disponível, é a parcela do mercado total (TAM) que sua empresa pode realmente alcançar, considerando as limitações atuais do seu negócio.
Algumas das limitações mais comuns são a localização geográfica, capacidades de distribuição e logística, e a demanda específica do público-alvo.
O TAM pode ser comparado a um grande bolo, representando todas as oportunidades de mercado possíveis.
No entanto, não dá para comer o bolo inteiro sozinho, certo?
O SAM é a fatia que você pode pegar – ou seja, o segmento do mercado que está realmente ao seu alcance, dado o que você pode oferecer e onde você pode operar.
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Por exemplo, se você vende roupas de inverno de alta qualidade, seu TAM poderia incluir todos os países frios do mundo.
Mas, se sua empresa só tem capacidade de vender e entregar na América do Sul, o SAM seria a parte desse TAM que você pode servir com sua estrutura atual.
↪️ Leia também: Tipos de clientes: veja quais são os 20 principais e como tratá-los
O que é SOM (Serviceable Obtainable Market)?
O Serviceable Obtainable Market (SOM), ou Mercado Acessível Obtido, é a parte do SAM que você pode realisticamente conquistar.
Ele leva em consideração a concorrência, seu orçamento de marketing, a força da sua marca e outros fatores práticos.
Continuando com a nossa analogia de bolo: se o TAM é o bolo inteiro e o SAM é a fatia que você pode pegar, o SOM é a mordida que você realmente consegue dar.
Ele considera quantas dessas pessoas você pode realmente convencer a comprar de você.
Isso envolve analisar a concorrência direta, a sua capacidade de se destacar no mercado e o quanto você pode investir para atrair esses clientes.
As aplicações práticas de TAM, SAM e SOM
Agora que você já entendeu o que é o Total Addressable Market e suas variáveis, SAM e SOM, é hora de saber como aplicá-los no dia a dia do seu negócio.
Essas métricas não são apenas teoria; elas podem (e devem) guiar decisões estratégicas.
Vamos explorar algumas das principais aplicações práticas desses conceitos:
Estratégias de marketing e vendas
Quando você domina TAM, SAM e SOM, sua abordagem de marketing e vendas se torna muito mais estratégica.
O TAM pode te dar uma visão ampla do mercado, mas o verdadeiro valor está em como você refina essa visão.
Ao focar no SAM, você identifica os segmentos de mercado que realmente fazem sentido para o seu negócio – onde seu produto ou serviço tem uma chance real de competir.
Isso evita o desperdício de recursos em públicos que, na prática, não têm grande interesse ou necessidade do que você oferece.
E o SOM vai ainda mais fundo: ele ajuda a calcular com precisão quais desses clientes você pode efetivamente conquistar, considerando fatores como a força da sua marca e o quanto você tem para investir.
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Planejamento de expansão de negócios
Imagine que você está pensando em entrar em uma nova região, certo?
O SAM vai te ajudar a entender quais cidades dentro desse espaço são mais acessíveis para a sua operação, considerando logística, demanda local e concorrência.
Nesse cenário, o SOM ajuda a prever qual parte desse mercado você pode capturar de forma realista, levando em conta as barreiras de entrada e a força competitiva.
Esse tipo de análise detalhada garante que cada passo na expansão seja calculado, reduzindo riscos e aumentando as chances de sucesso.
Atração de investidores
Quando se trata de atrair investidores, TAM, SAM e SOM são mais do que números – eles são uma prova de que você conhece o mercado em profundidade.
Isso porque investidores não estão apenas interessados em grandes números.
Eles querem ver que você sabe onde estão as oportunidades reais e como planeja capturá-las.
5 erros comuns na hora de calcular TAM, SAM e SOM
Temos certeza de que calcular TAM, SAM e SOM não parece uma tarefa simples.
Mas a verdade é que esse processo pode ser atrapalhado, se você não prestar atenção a alguns pontos-chave.
Vamos dar uma olhada em 5 coisas para evitar se você quer cálculos precisos e úteis.
1. Ignorar barreiras de entrada
Quando você está calculando o SAM e o SOM, um dos erros mais comuns é esquecer as barreiras de entrada – e isso pode ser um problema sério.
Regulamentações específicas, custos altos para os clientes mudarem de fornecedor ou até a presença de concorrentes fortes podem dificultar o seu acesso ao mercado.
- Qual o impacto? Se você subestimar essas barreiras, pode acabar com expectativas infladas e planos que, na prática, são difíceis de realizar. Isso não só desperdiça tempo e recursos, mas também pode prejudicar a credibilidade da sua estratégia;
- Como evitar? Antes de fazer qualquer estimativa, entenda bem as regulamentações locais, avalie a força dos concorrentes e considere como os clientes podem resistir à mudança.
2. Superestimar o TAM
Outro erro clássico é superestimar o TAM, incluindo clientes ou segmentos que nunca comprariam seu produto.
É fácil se deixar levar pela ideia de que todo mundo vai querer o que você oferece, mas isso pode levar a expectativas irrealistas.
- Qual o impacto? Quando você infla o TAM, corre o risco de criar expectativas muito além do que é realista. Isso resulta em decisões de investimento equivocadas e metas inalcançáveis;
- Como evitar? Seja criterioso ao definir seu mercado-alvo, focando apenas em quem realmente precisa e pode comprar seu produto. Isso garante uma visão mais realista e decisões mais precisas.
3. Subestimar a concorrência ao calcular o SOM
Um erro fácil de cometer é ignorar a força da concorrência ao calcular o SOM, assumindo que sua empresa automaticamente vai conquistar uma fatia significativa do mercado acessível.
Isso pode parecer otimista, mas é um risco grande.
- Qual o impacto? Subestimar a concorrência pode inflar o SOM e levar a estratégias de marketing ou vendas que não correspondem à realidade do mercado;
- Como evitar? Faça uma análise detalhada da concorrência, entendendo suas forças, fraquezas e a participação que já possuem no mercado. Isso te dará uma visão mais clara de qual parte do mercado é realmente alcançável.
4. Depender demais de suposições
Confiar excessivamente em suposições na hora de calcular o TAM, especialmente usando a Teoria do Valor, é uma armadilha comum.
É fácil deixar a empolgação tomar conta e começar a fazer suposições otimistas sobre quanto os clientes pagariam pelo seu produto…
- Qual o impacto? Quando você se baseia mais em suposições do que em dados concretos, o resultado tende a ser impreciso;
- Como evitar? Sempre que possível, baseie suas estimativas em dados reais e evidências concretas. Use suposições apenas para complementar esses dados, e nunca como o alicerce principal da sua análise.
5. Não acompanhar o mercado
Um erro fácil de cometer é calcular o TAM, SAM e SOM uma vez e achar que o trabalho está feito.
O mercado está em constante evolução, e o que fazia sentido há alguns meses pode não ser mais válido hoje.
- Qual o impacto? Manter suas estimativas desatualizadas pode fazer com que você perca oportunidades ou, pior, que invista em áreas que já não são tão promissoras;
- Como evitar? Acompanhe as tendências do mercado, os movimentos da concorrência e os feedbacks dos clientes para ajustar seus números conforme necessário.
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