Markup: o que é, para que serve e como calcular [GUIA]

Saber o que é markup e para que ele serve pode ser a chave para lucrar mais com o seu negócio. Esse é um dos conceitos mais básicos da precificação, mas ainda gera muitas dúvidas… por isso, criamos este guia sobre o assunto. Vem ler! 

Muitos empreendedores pensam que, para lucrar com as vendas online, basta cobrar o mais caro possível pelos produtos. Mas na prática, as coisas acontecem de forma bem diferente. 

Toda precificação é parte de uma estratégia – e, nesse contexto, saber o que é markup é quase que obrigatório para não perder dinheiro. 

O markup é o que determina o valor de venda de um produto. Como você pode imaginar, esta é uma variável que precisa ser bem calculada, pois dela dependem fatores muito importantes para o seu negócio, como a lucratividade, competitividade no mercado, projeção de vendas e mais. 

Neste artigo vamos te mostrar o que é markup, qual sua função, como calcular e mais. Atenção aos próximos tópicos! 

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O que é o markup?

Markup nada mais é do que um índice usado para chegar ao preço de venda de um produto. Essa variável é calculada levando em consideração o preço de custo de cada item e todas as despesas, os impostos e outros encargos que incidam na venda.

Digamos, por exemplo, que um produto tenha o custo de R$ 50 para a empresa, mas seja vendido por R$ 75. Nesse caso, o markup é de 25%. O papel do markup é mostrar, em porcentagem, qual a margem de lucro obtida em cada transação. 

Basicamente, por meio do markup é possível chegar a diferença entre o preço de venda e o preço de custo do produto ou mercadoria. A partir desse cálculo, é possível entender qual é o lucro total ou lucro bruto obtido em uma venda, sendo uma porcentagem sobre o preço de custo. 

É importante lembrar que o cálculo do markup deve fazer parte de uma estratégia de vendas, pois o índice é variável e depende de questões como: segmento de atuação, público-alvo, tipo de produto vendido etc. Essa conta inclui despesas fixas e variáveis, como vamos ressaltar mais adiante.

Qual a importância do markup?

Os resultados mostrados pelo markup podem servir como um parâmetro para que, em conjunto com outras análises, você consiga, enfim, precificar com a maior exatidão. 

Muitas vezes, definir preços de produtos que garantem o retorno financeiro pode ser um grande desafio para os empreendedores. Por isso, adotar ferramentas que permitam formar preços que sejam ao mesmo tempo bons para quem vende e para quem compra pode ser uma excelente ideia.

Ou seja, o markup é mais uma entre tantas ferramentas de gestão imprescindíveis para conduzir o seu negócio com acerto.

Mas vale lembrar que não é possível determinar o índice ideal de markup, visto que ele varia entre os mercados em que as empresas atuam, podendo oscilar até mesmo de negócio para negócio. 

Por isso, para encontrar o seu markup, é preciso relacionar as despesas fixas e variáveis, os custos operacionais, impostos, encargos e qualquer outro gasto da empresa com as atividades. 

Dependendo do lucro esperado, é possível encontrar mais de um markup para o mesmo item.

Sabendo disso, fica mais fácil entender que o markup é o que ajuda a empresa a garantir que o preço final será suficiente para cobrir todos os seus custos e ainda gerar uma margem de lucro satisfatória. 

Além disso, ele oferece a segurança necessária para que os vendedores apliquem descontos nas vendas sem afetar a lucratividade.

Leia também: 4 Conceitos Simples para Precificar seu Produto

Como funciona o markup?

A definição de quanto será o preço final para o consumidor é feita levando em conta o custo total de produção. 

Porém, dependendo do tipo de mercadoria ou de solução oferecida, entra em jogo uma série de elementos que podem tornar mais complexa a tarefa de estipular um preço justo.

Nesse sentido, o markup funciona como uma espécie de simplificador. Isso porque ao colocar em pauta tudo o que a sua empresa gasta para fazer o produto chegar ao cliente, você terá mais segurança em relação aos seus resultados.

Ou seja, o markup funciona como uma fórmula na qual são dispostos os valores de tudo que representa despesa operacional, mais a margem de lucro e o custo de produção. 

Mas esses valores devem ser criteriosamente classificados para que o resultado final realmente permita chegar a números definitivos.

Para te ajudar a entender melhor, vamos conhecer mais detalhadamente os componentes que entram no cálculo do índice no tópico a seguir.

Como o markup ajuda na precificação de produtos e serviços?

O markup é o método de precificação preferido para prestadores de serviços porque é simples, fácil de usar e oferece uma visão completa de todos os custos envolvidos. 

O papel do markup é ajudar empreendedores e prestadores de serviços a entenderem quais os custos envolvidos em sua operação – principalmente aqueles que passam despercebidos – e aplicar isso ao preço sem comprometer a sua competitividade. 

De muitas formas, o markup ajuda a determinar muito mais que o preço do produto, mas sim o seu valor. Por isso, essa é uma técnica de precificação tão usada no segmento de serviços, que tem uma flexibilidade maior quanto aos preços cobrados. 

Leia também: Prestação de serviço: estratégias para vender no Ecommerce.

As vantagens de usar o markup como estratégia de precificação 

O markup é uma das metodologias de precificação preferidas de empreendedores – e isso não é à toa. Com o uso do indicador, é possível oferecer descontos, controlar a rentabilidade das vendas e até fazer promoções mais agressivas, sem perder lucro. 

Vamos falar sobre os benefícios do markup a seguir. Continue acompanhando o artigo… 

1. Maior rentabilidade

Como você já sabe, com o markup é possível saber exatamente quais os custos e despesas atrelados ao serviço ou produto que vende. Isso permite que você estabeleça uma margem de lucro confortável para sua operação. 

Ao compreender exatamente quais são os custos e despesas atrelados a um produto ou serviço, você consegue definir uma margem de lucro e uma taxa de rentabilidade que potencializam o seu negócio. 

2. Negociações mais seguras

Não é incomum que clientes esperem descontos e condições especiais na hora da compra. Negociar é prática tão velha quanto o varejo… mas não ter cuidado com a precificação pode fazer com que esse momento se torne uma dor de cabeça. 

Isso é ainda mais notável quando uma empresa cresce rapidamente – aumentando também os custos envolvidos – mas seus clientes ainda esperam que os mesmos preços sejam praticados.

Sendo assim, o markup ajuda a manter a precificação justa e ainda dá margem para a aplicação de descontos, se necessário. 

3. Diminui falhas relacionadas ao planejamento financeiro

O markup também é muito útil para assegurar a viabilidade financeira de uma empresa, diminuindo falhas em seu planejamento estratégico a curto, médio e longo prazo. 

4. Ajuda a oferecer promoções e descontos aos clientes

Além de tudo isso, o markup também é uma poderosa ferramenta para criação de promoções e estratégias de vendas mais ousadas – sem perder dinheiro. 

Dessa forma, o empreendedor tem mais segurança para oferecer descontos e criar condições de compra especiais, sabendo que o lucro mínimo será atingido com a venda. 

5. Ajuda a mapear todos os gastos do negócio

Muitas empresas que crescem de forma acelerada têm um problema em comum: controle dos gastos. 

Para calcular o markup, no entanto, todas essas variáveis precisam estar na ponta do lápis. Esse é um exercício interessante, que ajuda muitos empreendedores a entender para onde estão indo o seu investimento e quais os esforços que mais têm dado retorno. 

Quais são os componentes do markup?

Como dito anteriormente, para encontrar a definição correta do markup, você precisa conhecer muito bem todos os custos e despesas envolvidos nas suas atividades. Afinal, são esses dados que vão te dizer, no fim das contas, o quanto você deve cobrar.

Com base nisso, podemos dividir o cálculo em duas etapas, sendo que na primeira entram as despesas fixas, variáveis e a margem de lucro.

1. Despesas fixas

Aqui estão todos os gastos para manter a sua empresa ativa, independentemente de quanto se produza, deverá ser categorizado como despesa fixa.

Nessa parte, é muito importante não incluir os custos de produção, que deverão entrar em outra etapa do cálculo. Para te dar um exemplo de despesa fixa é só pensar no valor pago de aluguel pelo imóvel comercial ou nos salários das pessoas não envolvidas na fabricação de produtos, se for o caso.

2. Despesas variáveis

Já as despesas variáveis são notadas quando você reduz ou aumenta a produção. Elas variam na mesma proporção do que é produzido, por isso, um exemplo de despesa nessa ordem são as comissões pagas por vendas.

3. Margem de Lucro

A margem de lucro é o valor que sobra da venda de um produto ou serviço, descontadas as despesas resultantes de sua produção ou distribuição.

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Quando se fala em markup, esses três conceitos devem ser calculados na forma de percentual. Aqui está um exemplo, vamos considerar um produto cujas despesas sejam divididas da seguinte forma:

• Fixas (15%): percentual do valor que você recebe do cliente final é para cobrir os custos operacionais fixos;
• Variáveis (17%): mais simples de se conhecer, afinal, inclui impostos decorrentes do aumento na produção, comissões e tudo que se gasta conforme o aumento ou a diminuição nas vendas;
• Margem de lucro (19%): conhecidas as despesas, estipula-se uma margem para cada produto vendido ou serviço prestado;
• Custo de produção: nesse item, é importante que você defina o que entra na produção. Se você fabrica mercadorias, matéria-prima e mão de obra farão parte dos custos de produção. Se revende produtos, entram os gastos com transporte. E se presta serviços, a hora trabalhada por funcionário pode ser enquadrada aqui.
• Impostos.

Vale lembrar que não importa qual seja o seu negócio, você certamente terá que pagar impostos sobre as operações. Para você ter uma ideia, até mesmo o MEI precisa pagar mensalmente sua contribuição, na qual já estão inclusos impostos como (ISS) e (ICMS).

Ou seja, assim como os custos variáveis, é possível que os custos com impostos sejam diferentes de mês para mês. Portanto, é possível que você tenha que recalcular seu markup periodicamente, a fim de estipular preços compatíveis com as suas despesas.

4. Comissões

As comissões são um mecanismo de remuneração variável, em que o vendedor é pago conforme o volume de vendas realizado. Então, quanto mais negócios ele fechar, maior será o seu salário.

Esse é um típico custo variável que deve entrar no cálculo do índice markup, caso a sua empresa opere dessa forma. 

Aqui, assim como nos impostos, é indicado que o índice seja periodicamente recalculado, a fim de expressar os custos reais em razão dessa variação.

Quais empresas podem utilizar o markup?

Qualquer empresa pode utilizar o markup como referencial para definir os preços que pretende cobrar do consumidor, seja ela grande, média ou pequena. 

Uma das vantagens desse índice é sua grande versatilidade, já que ele pode ser replicado com sucesso em negócios de naturezas diversas.

Se a sua empresa atua no varejo, revendendo produtos, então, seus custos de produção devem se concentrar na distribuição, ou seja, em tudo o que se paga para que os itens cheguem até sua loja.

Observe como a aplicação do markup leva em conta a realidade do negócio, o que só a potencializa como ferramenta.

O que é markup ideal?

O markup ideal é aquele em que o preço de venda é satisfatório, não só levando em conta os custos, mas também os preços praticados pela concorrência.

Isso significa que se o valor obtido for alto demais nesse comparativo, procure primeiro ajustar sua margem de lucro. 

E caso isso não seja possível, reveja seus custos, principalmente os variáveis, para chegar a um valor que permita cobrir suas despesas e, ao mesmo tempo, fazer frente aos concorrentes.

Qual a diferença entre markup e margem de contribuição?

A principal diferença entre markup e margem de contribuição é simples: o objetivo. Ambas são estratégias de precificação eficientes, que podem ser aplicadas de acordo com as metas da empresa. 

Vamos explicar melhor… 

Como já vimos ao longo deste artigo, quando você precifica com o markup, usa os custos da operação como foco do processo de precificação. Esse, é claro, é um método seguro e eficiente para determinar o preço de suas mercadorias. 

Com a margem de contribuição, a precificação acontece com o foco na margem desejada para a venda – ou seja, o ganho bruto. A fórmula para calcular a margem de contribuição é mais ou menos assim: 

valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Com a precificação por margem de contribuição, é possível determinar fatores como  ponto de equilíbrio operacional e metas de vendas. Além disso, também é possível oferecer frete grátis sem ter prejuízos, dar descontos sem comprometer o fluxo de caixa e ter a exata noção do quanto pode ser investido em marketing. 

Mas, afinal, uma estratégia é melhor do que outra? Certamente não… 

Ambas as estratégias de precificação têm o seu objetivo e podem ser aplicadas de forma intercalada, de acordo com o momento da empresa. Cabe ao empreendedor entender quais são as metas e objetivos do seu negócio e aplicar a estratégia que seja mais vantajosa para o alcance dessas metas. 

Como calcular o markup? Conheça a fórmula do markup

Agora que você já sabe o que é e como funciona o markup, é hora de aprender a fazer o seu cálculo na prática. Vamos utilizar os números usados lá atrás como exemplo. 

Comece definindo:

• Despesas Fixas (DP) = 15
• Despesas Variáveis (DV) = 17
• Margem de Lucro, ou Lucro Presumido (ML) = 19.
• Com esses dados dispostos, é hora de aplicá-los na fórmula para chegar ao markup:

Assim, chegamos à fórmula markup:

100/100 – (DF + DV + ML)

Vale ainda lembrar que o markup é um índice de formação do preço de venda que pode ser considerado um ponto de partida para precificar o seu produto. Mas atenção: se for usado do jeito errado, ele pode gerar prejuízos para o seu negócio.

Isso porque ele serve para garantir que os valores dos produtos vendidos realmente gerem lucro para a empresa. 

Mas vale lembrar que o cálculo do markup não leva em consideração alguns custos que estão implícitos, mas tem relação com o seu produto e isso acaba prejudicando o lucro.

Portanto, cuidado ao calcular o markup! 

Quais os fatores que impactam no cálculo do markup?

Nós já mostramos alguns dos elementos que compõem o markup, mas saiba que estes não são os únicos fatores que devem ser levados em consideração na hora de calcular o índice. É por isso que muitas empresas realizam diversos cálculos diferentes de markup, você sabia? 

Vamos falar sobre alguns deles agora… 

1. Posicionamento da marca

Como a sua solução é comunicada ao cliente? A sua empresa foca em comunicar todo o valor que o produto ou serviço traz para o mercado? Esses são elementos importantes na hora da precificação – seja ela feita por meio do markup ou qualquer outro método. 

Empresas do ramo de tecnologia, por exemplo, são ótimos exemplos de como o posicionamento de marca e a comunicação podem ser a chave para praticar preços com mais liberdade. A Apple é um bom exemplo disso… 

2. Nicho de mercado 

Você já pensou em como o seu nicho de mercado influencia o preço praticado pela sua empresa e seus concorrentes? Esse é um fator decisivo para a precificação.

Entenda quem é a sua persona, seu público-alvo e quais as tendências de consumo dentro desse segmento. Todo cliente tem um perfil bem delimitado e isso influencia diretamente suas decisões de compra. 

3. Utilidade do produto

Pense bem: qual problema o seu produto resolve para o cliente? 

A resposta para essa pergunta é a chave da precificação para muitas empresas. Um produto ou serviço que entrega valor para o consumidor pode ser vendido por muito mais do que o seu preço determina. 

Além disso, benefícios extras também devem ser considerados nessa equação. Estamos falando de: 

• Frete gratuito’;
• Garantia estendida; 
• Suporte 24h; 
• Boa reputação no mercado; 
• E mais!

Faça a precificação do produto sem ter prejuízo! 

Para ajudar a maximizar a capacidade produtiva da sua empresa, você precisa seguir uma lógica lucrativa, mas sem perder a competitividade…

E uma precificação bem estruturada garante segurança econômica ao seu negócio! Para te ajudar nisso, temos uma ferramenta gratuita de precificação inteligente. 

Essa é uma planilha totalmente customizável, que vai te ajudar a colocar o preço certo em cada produto, maximizando lucros e fazendo cada venda valer o máximo. Com essa ferramenta, você vai aprender a precificar levando em consideração os seguintes fatores: 

• Margem de lucro;
• Custos
• Impostos;
• Porcentagem dos meios de pagamento;
• Comissão da plataforma ou marketplaces;
• E mais! 

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