Qual a melhor estratégia de preço? Conheça 6 opções para o seu negócio

Precificar seus produtos ou serviços corretamente é um dos maiores desafios para qualquer empresa. Por isso, neste artigo, vamos te mostrar qual a melhor estratégia de preço para o seu negócio a partir de 6 opções distintas. Boa leitura! 

Gerenciar um negócio é uma tarefa complexa. Existem, afinal de contas, diversas variáveis que levam uma empresa ao sucesso – e a estratégia de preço é, sem dúvidas, uma das mais importantes. 

E, por mais que muitos pensem o contrário, precificar produtos corretamente é mais do que apenas cobrar o valor que é “justo”. 

Na hora de definir o preço de um produto, é preciso levar em consideração fatores como a força da marca, relação com fornecedores, características do produto e outros pontos… 

Por isso, neste artigo, vamos te mostrar como definir uma estratégia de preço que faça sentido para sua empresa e seus clientes. 

Vamos começar? 

O que é uma estratégia de preço?

Uma estratégia de preço nada mais é do que um conjunto de técnicas usadas para definir o preço final de um produto ou serviço com base em dados. O objetivo de uma precificação correta é aumentar os lucros. 

Para precificar um produto corretamente, é necessário levar em consideração aspectos internos e externos à empresa. 

Por isso, se uma empresa quer colocar uma estratégia de preço em prática, precisa ter acesso a dados sobre os consumidores, demanda do mercado, posição dos concorrentes, dentre outros elementos. 

Qual a diferença entre preço e valor?

Enquanto o valor determina o quanto um cliente estaria disposto a pagar por um produto ou serviço, o preço representa a quantia que ele de fato desembolsa para comprar aquele item. 

É comum que os termos “preço” e “valor” sejam usados como sinônimos – mas a verdade é que eles não são. 

O preço pode ser determinado por questões mais diretas, tais como o custo da matéria-prima, os gastos envolvidos na logística, a margem de lucro desejada e por aí vai. Todas essas são questões mais tangíveis… 

Mas, quando falamos de valor, entramos na discussão sobre a psicologia do consumidor. Assim, o valor não pode ser definido por elementos tão tangíveis, pois leva em consideração a percepção do público sobre a marca, a sua necessidade pelo produto e outros fatores. 

Nós podemos ver a diferença entre valor e preço a todo momento no mercado. Esse é um fenômeno que atinge produtos dos mais variados segmentos, desde o alimentício – quem nunca deu preferência para sua marca favorita no mercado, mesmo sabendo que haviam mais baratas? – até o tecnológico. Os aficionados da Apple sabem bem disso… 

A diferença entre essas duas variáveis mostra como uma estratégia de preço e marketing podem andar juntas.

Por exemplo, uma empresa que investe na construção de um branding forte, foca em oferecer uma boa experiência no pós-venda ou oferece uma incrível experiência de unboxing. A partir disso, ela pode ver o valor dos seus produtos aumentarem, mesmo que seu preço permaneça inalterado. 

Para entender melhor esse conceito, assista ao vídeo abaixo: 

5 pontos para considerar na hora de definir a sua estratégia de preço

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o que é uma estratégia de preço e como essa variável se diferencia do valor percebido pelos clientes, queremos tomar um tempo para explicar todos os fatores que influenciam uma estratégia de precificação. 

Veja a seguir: 

1. Objetivos da empresa

Toda empresa tem seus próprios objetivos, certo? O plano pode ser, por exemplo, aumentar as vendas ou tornar-se uma referência no mercado. Independentemente do objetivo traçado, a estratégia de preço deve ser pensada para ajudar a companhia a alcançar essas metas. 

2. Consumidores

Outro fator essencial neste cálculo são os seus consumidores, afinal de contas, eles são os maiores impactados pela precificação. 

Digamos, por exemplo, que a sua empresa tenha um público de menor poder aquisitivo… é seguro dizer que a precificação deve levar em conta que os produtos precisam ser mais baratos.

Por outro lado, vamos imaginar que o seu público pertença à classe A ou B e tenha um valor percebido muito grande para o seu produto. 

Nesse contexto, se o preço do seu produto for muito reduzido, é provável que você não só perca vendas, mas também a percepção de valor da sua marca. 

Nós podemos ver um cenário muito parecido com esse no mercado de luxo, por exemplo. 

3. Custos

Os custos não são os únicos elementos em uma estratégia de preço, mas eles certamente têm o seu peso na hora de determinar por quanto um produto será vendido.

Toda empresa tem seus custos fixos e variáveis – e cada um deles deve ser considerado na equação. 

Nesse caso, você vai incluir, por exemplo, o preço da matéria-prima com o fornecedor, os custos logísticos, os custos com a plataforma de Ecommerce ou sua loja física, contas de consumo, margem de contribuição e por aí vai…  

Leia também: Quanto custa um Ecommerce? Conheça custos variáveis, fixos e mais! 

4. Concorrência

Nós já falamos um pouco sobre o peso da concorrência em uma estratégia de preço, mas esse é um ponto que vale reforçar. 

Estude sua concorrência com atenção, buscando por elementos nos quais a sua empresa se diferencia. Muitas das vezes, esse é o ponto de partida para construir uma percepção de valor maior… 

Diferenciar a sua empresa das concorrentes também evita que o seu negócio caia em uma guerra de preços. Isso acontece quando duas ou mais companhias disputam pela atenção do consumidor baixando os preços de seus produtos. 

Na prática, esse é um erro tremendo, principalmente quando essa disputa acontece entre pequenos e grandes negócios. Ao fazer isso, você torna a sua margem de lucro muito pequena e pode correr o risco de comprometer a saúde financeira de toda a empresa. 

5. Cadeia de valor

A cadeia de valor pode ser conceituada como todas as atividades que a sua empresa desempenha, desde a relação com os fornecedores até a distribuição do produto final para o consumidor. 

Em alguns mercados, essa cadeia pode ser longa e custosa para a empresa – o que torna o seu bom gerenciamento ainda mais importante para a estratégia de preço. 

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As 6 principais estratégias de precificação

A seguir, vamos falar sobre as 6 principais estratégias de preço que existem. Veja só: 

1. Valor percebido

Como já mencionamos neste texto, o valor nem sempre é uma variável tangível, ainda que seja extremamente importante para a precificação. O que um cliente pode considerar como valioso, por exemplo, pode ser bem diferente do que o outro valoriza. 

Ao levar em conta o valor, o seu cliente está olhando para além do preço, ou seja, ele está considerando os benefícios que aquele produto pode trazer para a sua vida. É possível dizer, portanto, que a estratégia de preço baseada em valor tem o foco total nas necessidades do consumidor. 

É por isso que, para precificar os seus produtos dessa forma, você precisa investir em pesquisas constantes, conhecer bem a sua persona e estar sempre atento às demandas do mercado. 

Essa é uma estratégia de preço que funciona bem com produtos que são inovadores ou não têm concorrência direta no mercado. 

2. Skimming

A estratégia de skimming funciona da seguinte forma: uma empresa lança um produto ou serviço no mercado por um preço acima da média, mas, com o passar do tempo, essa quantia vai diminuindo.

Esse é um tipo de precificação muito utilizado por empresas com produtos já estabelecidos no mercado. A ideia aqui é estabelecer a novidade como um objeto de desejo dentro do segmento de mercado onde o preço não é tão importante, ou seja, entre os clientes com maior poder aquisitivo. 

E, ao baixar o preço depois, é possível manter o produto acessível também para outros mercados. 

Empresas do segmento de eletrônicos – como as de smartphones e consoles de videogame – fazem isso o tempo todo. Isso deve-se a razões de marketing, como explicamos acima, mas também ao fato de que alguns dispositivos tornam-se obsoletos com o passar do tempo. 

O skimming pode trazer grandes lucros por determinado período mas também pode fazer com que parte da sua audiência se sinta alienada e incapaz de consumir, o que gera sentimentos negativos em relação à sua empresa. 

3. Preço de entrada no mercado

A estratégia de preço de entrada pode ser categorizada como o contrário do skimming. Nesse caso, em vez de determinar preços maiores para lançamentos, uma empresa apresenta novos produtos por preços menores do que os praticados no mercado.

O intuito dessa estratégia é chamar a atenção dos clientes, impulsionar vendas e ganhar espaço frente aos concorrentes. 

Ao usar essa estratégia de preço, a ideia é que o custo de produção de cada unidade seja reduzido por conta do volume de vendas maior. Também é possível, é claro, fazer um reajuste de preço no futuro. 

4. Preço baseado em concorrência

Nessa estratégia de precificação, o objetivo da empresa é se basear em seus concorrentes para definir o preço final de seus produtos. Essa é uma alternativa para companhias que atuam em mercados muito competitivos ou têm produtos sem muitos diferenciais. 

Nesse caso, além de se diferenciar pelo preço mais baixo, a sua empresa precisa fidelizar o consumidor em outras áreas do negócio, oferecendo um atendimento de excelência, uma entrega rápida e por aí vai. 

Leia também: Como fidelizar clientes através do atendimento online. 

5. Freemium

A estratégia freemium surge da união das palavras “free” – ou seja, grátis – e “premium”. Basicamente, no freemium as empresas oferecem uma versão gratuita de seus produtos por um período limitado de tempo ou com algumas funcionalidades limitadas. 

Essa é uma abordagem muito comum em negócios que lidam com produtos por assinatura, como a Netflix, a Amazon Prime e, na verdade, quase todo serviço de streaming. O Google Drive, Dropbox e Evernote também são exemplos de empresas que usam essa estratégia. 

Algumas outras empresas, como a Nuvemshop ou o Spotify, por exemplo, oferecem um plano gratuito vitalício, mas que conta com algumas limitações. 

A ideia por trás dessa estratégia de preço é mostrar para o cliente todos os benefícios do produto, ou seja, fazer com ele passe a enxergar valor naquele serviço. Isso leva o consumidor a querer assinar a versão premium. 

6. Markup

Essa é uma das estratégias mais tradicionais de precificação. Ela é bem simples, funcionando da seguinte forma: você faz a conta do custo total do produto e adiciona a porcentagem de lucro que deseja ganhar sobre cada venda. 

Digamos, por exemplo, que você venda um produto e ele custa R$50 para ser produzido. A margem de lucro pretendida é de 50%, o que representa o valor de R$25. Sendo assim, o preço final de cada item seria R$ 75. 

Essa estratégia de preço é, usualmente, combinada com outras iniciativas. 

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Se você chegou até aqui, provavelmente sabe o quanto a precificação é um assunto importante para o seu negócio. A precificação correta garante o crescimento saudável da sua empresa e pode protegê-la das oscilações do mercado.

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