Amazon marketplace: como funciona? Veja dicas

Pontos principais do artigo:

• O Amazon marketplace é um dos maiores marketplaces do Brasil e uma ótima opção para lojistas;

• Dentre as principais vantagens da Amazon estão a estrutura completa, suporte ao vendedor e alto volume de acessos;

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Entrar no Amazon marketplace pode parecer um passo gigante, reservado apenas para grandes lojistas, mas a prática não é bem assim…

De acordo com a própria Amazon, 60% das vendas são feitas por pequenas e médias empresas. 

Então, você quer fazer parte desses 60%? 👀

Neste artigo, vamos explicar como funciona o marketplace da Amazon, quais as regras para vender nele e mostrar algumas boas práticas. 

Pronto para começar? 

O que é Amazon marketplace e como funciona?

O Amazon marketplace é o espaço dentro do site da Amazon onde empreendedores podem vender seus próprios produtos.

Eles aproveitam toda a estrutura, visibilidade e credibilidade que a varejista tem no mercado.

Para isso, no entanto, o vendedor paga uma mensalidade ou uma taxa por venda – popularmente conhecida como “comissão”.

O funcionamento é simples: 

• O cliente acessa o site da Amazon;
• Pesquisa um produto e encontra várias opções do mesmo item;
• Escolhe uma determinada oferta e compra; 
• O vendedor recebe o dinheiro da venda, já com o desconto do pagamento da comissão.

No fim, esse sistema beneficia todo mundo. 

A Amazon ganha uma comissão por cada venda, enquanto os lojistas aproveitam a forte audiência e estrutura da plataforma

Se usado da forma certa, o marketplace da Amazon pode ser um grande acelerador para os seus resultados no Ecommerce.

É como reforça Fabio Ludke, empresário e consultor de Ecommerce:

↪️ Leia também: Ponto de coleta Amazon: como se tornar um? 4 passos.

Requisitos para vender na Amazon marketplace

Qualquer pessoa pode vender na Amazon, com CPF ou CNPJ. Tudo que é preciso para criar uma conta de vendedor Amazon é: 

• Um CPF ou CNPJ válido;
• Uma conta de e-mail;
• Uma conta bancária;
• Um cartão de crédito ativo. 

O cartão pode ser das bandeiras Visa, Mastercard ou Diners e é utilizado para verificação de conta. 

É por meio dele que serão feitas as cobranças de taxa de vendas quando o saldo de conta de vendedor não for suficiente para cobrir os valores. 

Vale a pena lembrar que todos os vendedores da Amazon precisam emitir notas fiscais para seus clientes. 

Como vender na Amazon marketplace?

Entrar no Amazon marketplace não é só sobre listar produtos, é sobre usar um ecossistema inteiro a seu favor. 

Quem domina as regras da plataforma consegue ganhar relevância muito mais rápido. 

A seguir, você vai ver como transformar esse potencial em resultado prático.

Veja: 

1. Selecione produtos com demanda e margem

O erro mais comum de quem começa na Amazon é acreditar que basta escolher qualquer produto e jogar na vitrine. Não funciona assim. 

A plataforma tem milhões de itens, e só quem combina demanda real com margem de lucro saudável consegue se manter no jogo.

O segredo está em olhar além do que está na lista de mais vendidos da Amazon ou o que parece estar “bombando”. 

Use ferramentas como o próprio ranking dos mais vendidos da Amazon, o Google Trends e até mesmo a relação de itens em alta de outros marketplaces (Mais vendidos do Mercado Livre, por exemplo).

A ideia aqui é entender o que as pessoas estão comprando. 

Mas não pare aí: cruze essa informação com os seus custos. 

Margem apertada pode até gerar venda, mas não sustenta o negócio.

Produtos comoditizados, ou seja, que a própria Amazon vende diretamente, raramente são bons pontos de entrada. 

A concorrência é pesada demais. 

O melhor caminho é encontrar itens que tenham procura consistente, mas espaço para diferenciação – seja no preço ou na qualidade.

2. Crie a conta de vendedor do jeito certo 

O processo de criar conta de vendedor vai muito além de preencher formulário. 

A Amazon é rigorosa com a verificação porque protege a reputação do marketplace.

Tenha todos os documentos organizados: 

• RG;
• CPF ou CNPJ;
• Comprovante de endereço atualizado;
• Cartão de crédito no nome do titular da conta. 

Esse detalhe do nome coincidir é o tipo de coisa que pega muita gente de surpresa e atrasa a aprovação. 

Outro ponto que quase ninguém comenta: use um endereço comercial válido e pense com carinho no nome fantasia da sua loja, porque é ele que vai aparecer para os clientes.

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3. Escolha o modelo logístico

Na Amazon, a logística não é só “como o produto chega até o cliente”. 

Ela influencia diretamente sua visibilidade, suas chances de ganhar a Buy Box e até a reputação da sua conta. 

Na Amazon, você tem duas opções: FBM (Fulfilled by Merchant) e FBA (Fulfillment by Amazon).

Veja: 

• FBM (você mesmo envia): indicado para quem está começando com poucos produtos, já tem controle de estoque ou trabalha com itens de giro mais baixo. Aqui, você é responsável por armazenar, embalar e postar cada pedido;
  
• FBA (a Amazon envia): a Amazon armazena seu estoque, embala e entrega para o cliente. Esse modelo dá acesso ao selo Prime, acelera prazos de entrega e aumenta suas chances de aparecer em destaque.

Contas que usam o FBA tendem a ganhar mais relevância porque garantem ao cliente o que a Amazon mais valoriza: frete rápido, estoque sempre disponível e atendimento sem dor de cabeça. 

Por outro lado, manter parte do catálogo em FBM pode ser útil quando a margem é mais apertada ou o produto não tem saída tão alta.

O caminho inteligente é avaliar onde vale a pena investir no FBA para acelerar vendas – geralmente nos produtos de maior demanda – e manter outros no FBM para não comprometer sua margem. 

↪️ Leia também: Amazon ou Mercado Livre: qual o melhor marketplace? 

4. Monte o catálogo e otimize as listagens

Na Amazon, o catálogo não é só uma “prateleira” digital. É o coração da sua operação. 

Cada título, cada imagem e até cada campo de atributo alimenta o algoritmo que decide se o seu produto vai aparecer na frente do cliente ou se vai ficar esquecido no fundo da busca.

O ponto de partida está nas palavras-chave, como explica Fabio Ludke:

Depois de entender isso, chega a hora de transformar esse conhecimento em listagens que vendem. 

Aqui não basta copiar a ficha técnica do fornecedor. 

O anúncio precisa convencer, responder objeções e, principalmente, destacar o benefício que seu produto entrega. 

Fabio Ludke resume bem:

A grande sacada é pensar nas suas listagens como um vendedor ativo:

• Título claro e estratégico: a primeira chamada de atenção do cliente;
  
• Imagens de alta qualidade: diferentes ângulos, contexto de uso e detalhes que eliminam dúvidas;
  
• Bullets bem escritos: benefícios, provas e diferenciais que vão além do óbvio;
  
• Categoria e atributos corretos: ajudam o algoritmo a posicionar você no lugar certo.

Imagina que você vai cadastrar um produto na Amazon; uma cafeteira. Se no título você escreve só “Cafeteira elétrica 1 litro”, o que acontece? 

Esse produto vai competir com centenas de outros iguais e dificilmente vai ser encontrado.

Agora, se você usa uma combinação de short tail e long tail – algo como “Cafeteira elétrica programável 1 litro preta” – você amplia muito as chances de aparecer para quem realmente procura exatamente esse modelo.

Querendo ou não, o catálogo é como se fosse o vendedor da sua loja. 

Se ele fala só as especificações técnicas, dificilmente alguém se convence. 

Mas se ele explica os benefícios e mostra o produto em ação, o cliente não só entende como sente vontade de comprar.

5. Atenda os clientes com qualidade

Na Amazon tem um detalhe que muita gente subestima: o atendimento. 

Só que ele é decisivo. 

A plataforma mede tudo – tempo de resposta, índice de devoluções, até a forma como você lida com reclamações. Isso impacta sua visibilidade.

Pensa com a gente: o cliente já está confiando em você porque comprou dentro da Amazon. 

Então, se ele faz uma pergunta e fica dias sem resposta, ou se tem problema e não consegue solução, o que acontece? 

Esse cliente não só não volta, como pode deixar uma avaliação negativa que derruba a reputação da sua conta.

Mas quais cuidados o lojista precisa ter para evitar isso? Na prática, você garante isso com alguns hábitos simples:

• Responder em poucas horas qualquer pergunta ou solicitação;
  
• Acompanhar feedbacks e incentivar avaliações depois da entrega;
  
• Tratar as devoluções como oportunidade de mostrar profissionalismo, não como perda.

↪️ Leia também: Como ser afiliado da Amazon? Tudo o que ninguém te explica. 

Quanto custa vender no marketplace da Amazon?

A comissão da Amazon varia de 10% a 15%, mas existem outros custos relacionados ao plano escolhido e o modelo logístico adotado.

1. Comissão sobre as vendas

• A Amazon cobra de 10% a 15% sobre o valor total de cada venda, incluindo o frete;
  
• Essa comissão varia conforme a categoria. Por exemplo: beleza (13%), livros (15%), eletrônicos portáteis (13%);
  
• Existe também uma comissão mínima: geralmente R$ 1 por item (em algumas categorias, como bebê e indústria, o mínimo é R$ 2).

2. Planos de venda

• Plano Individual: gratuito, mas cobra R$ 2 por item vendido, além da comissão. É indicado para quem vai vender pouco (até 10 produtos/mês);
  
• Plano Profissional: R$ 19 por mês, mas o primeiro ano é gratuito. Não cobra os R$ 2 por item, permite cadastrar produtos em massa, usar anúncios patrocinados e competir na Buy Box.

3. Custos logísticos

Além da comissão e da mensalidade, existem custos ligados ao envio, dependendo do modelo escolhido:

• FBA (Fulfillment by Amazon):
  
  • Tarifa de envio: ~R$ 16,95 para 1kg;
    
  • Armazenagem mensal: R$ 37,50 a R$ 75 por m³;
    
  • Tarifa de remoção: a partir de R$ 0,99/unidade.
    
• FBA Onsite: você guarda o estoque, a Amazon cuida da entrega. Custos de envio + taxa de tecnologia;
  
• DBA (Delivery by Amazon): você armazena e embala, a Amazon só entrega. Tarifa a partir de R$ 4,50/unidade;
  
• Envio próprio (FBM): você cuida de tudo; paga apenas a comissão.

Ah, vale lembrar também que, quando há reembolso, a Amazon devolve a comissão, mas retém até 20% dela, limitado a R$ 10 por item.

Por que considerar a Amazon marketplace? 

Se você está começando e sente insegurança sobre o que vender ou já vende e quer expandir seus canais de venda, a Amazon pode ser uma boa escolha.

Veja o porquê: 

• Base de clientes imensa e pronta para comprar: a Amazon é um dos maiores marketplaces do Brasil e uma referência de confiança para milhões de consumidores. Isso significa que você não começa do zero tentando atrair visitantes para sua loja;
  
• Logística que faz diferença no jogo: com o FBA, a Amazon cuida de armazenagem, envio e devoluções. Isso não só resolve a dor logística de quem está começando sozinho (64% dos nossos alunos, por exemplo, trabalham sozinhos), como também aumenta suas chances de se destacar;
  
• Ferramentas para crescer com dados: a plataforma oferece métricas e relatórios que ajudam a analisar desempenho e ajustar estratégias. Para quem sente falta de clareza sobre como evoluir, esse suporte é ouro;
  
• Atalhos para construir reputação: avaliações de clientes, participação no Prime e anúncios patrocinados criam um ciclo virtuoso: mais visibilidade gera mais vendas, que trazem mais avaliações, que atraem novos compradores.

↪️ Leia também: Política de devolução Amazon: como o lojista deve proceder? 

E quais os desafios de quem vende por lá? 

A Amazon abre espaço enorme para crescer, mas também impõe algumas barreiras que quem está começando precisa conhecer de antemão. 

Não adianta só olhar para o potencial de vendas sem considerar o que pode pesar no seu bolso ou na sua operação.

Esses são os principais pontos de atenção:

• Margens apertadas: a comissão de 10% a 15% mais as tarifas de envio (se for usar o FBA) já comem uma parte boa do lucro. E se você entrar sem calcular bem, pode até vender bastante e terminar no prejuízo. É um erro comum de quem começa empolgado e não faz conta antes;
  
• Dependência da plataforma: muitos lojistas acabam concentrando toda a operação na Amazon. O problema? Basta uma mudança de regra ou uma suspensão inesperada da conta para o negócio ficar travado;
  
• Exigência logística e de atendimento: se você opta pelo envio próprio, precisa ser extremamente disciplinado com logística. Atrasos ou falhas de atendimento derrubam sua reputação rapidamente;
  
• Construção de marca limitada: como o cliente vê primeiro a Amazon, e muitas vezes não sabe nem o nome da sua empresa, é difícil construir marca no marketplace.

No fim, vender na Amazon vale a pena, mas exige disciplina e visão estratégica. 

Quem já entra consciente desses desafios tem muito mais chance de transformar a plataforma em um trampolim para crescer no Ecommerce. 

Quais produtos podem ser vendidos no Amazon marketplace?

Depois de entender as oportunidades e os desafios de vender na Amazon, chega uma pergunta que todo iniciante faz: afinal, o que eu posso vender lá dentro? 

O marketplace tem dezenas de categorias abertas, que vão de alimentos e beleza até eletrônicos e artigos esportivos. 

Mas atenção: cada segmento tem suas próprias regras, sazonalidades e segredos para se destacar. 

É justamente isso que vamos explorar a seguir:

1. Alimentos

Na Amazon, alimentos só podem ser vendidos novos. 

O segredo aqui está no cuidado com prazos de validade e no raio de entrega – quanto mais perto do cliente, melhor. 

Kits de produtos, como pacotes de café ou caixas de grãos, aumentam o ticket médio e reduzem o custo do frete para o consumidor.

2. Beleza

O setor de beleza é um dos mais dinâmicos do marketplace. Skincare, maquiagem importada e produtos para cabelo estão sempre em alta. 

O diferencial é oferecer variedade e montar kits. 

Como o frete pesa, consumidores costumam comprar mais de uma unidade por vez. Quem entende essas combinações consegue fidelizar clientes.

3. Brinquedos e jogos

Esse é um mercado cheio de oportunidades, mas também de regras. 

Todo brinquedo precisa ter selo do Inmetro, e itens licenciados só podem ser vendidos por distribuidores autorizados. 

A demanda aumenta em datas sazonais, como Dia das Crianças e Natal, e quem se organiza com antecedência sai na frente.

4. Produtos eletrônicos

Aqui entram TVs, fones, caixas de som, entre outros. Procedência é palavra-chave. 

O consumidor desconfia de preços muito baixos e valoriza a garantia de originalidade. 

Além disso, descrições completas – compatibilidade, voltagem, acessórios inclusos – evitam devoluções e fortalecem avaliações positivas.

↪️ Leia também: Como resolver conta suspensa na Amazon? Dicas e boas práticas. 

5. Casa e cozinha

Essa categoria é consolidada na Amazon e abrange de utensílios a eletroportáteis. 

O segredo está na variedade: cores, tamanhos, materiais. 

Quanto mais opções, maior a chance de atender às necessidades específicas de cada cliente.

6. Cervejas, vinhos e destilados

Espaço em crescimento para pequenos produtores artesanais. 

A diferenciação acontece na variedade: diferentes rótulos, sabores e embalagens chamam atenção. 

Trabalhar com kits ou engradados pode ser a chave para aumentar a margem.

7. Ferramentas

Ferramentas manuais ou elétricas têm grande procura. 

Informações de compatibilidade, como voltagem e material indicado, são decisivas. 

Novamente, montar kits – furadeira mais conjunto de brocas, por exemplo – ajuda a educar o consumidor e aumenta o ticket médio.

8. Livros

A categoria que deu origem à Amazon continua forte. 

Aqui há espaço para editoras, livreiros e autores independentes. 

O grande diferencial é a recorrência: leitores satisfeitos voltam para comprar de novo, e títulos de nicho criam oportunidades com menos concorrência.

9. Produtos automotivos

Nessa categoria, apenas produtos novos são permitidos. 

Detalhes técnicos são indispensáveis: modelo compatível, medidas, materiais. 

O consumidor precisa ter segurança de que a peça ou acessório vai funcionar sem risco no veículo, que é um bem de alto valor.

10. Produtos para animais de estimação

Esse é um mercado de alta recorrência. 

Ração, brinquedos e itens de higiene são comprados constantemente. 

Especificações como tamanho e material ajudam o tutor a escolher corretamente. 

Quem fideliza aqui tem vendas regulares ao longo do ano.

11. Produtos para bebês

Fraldas, itens de amamentação, móveis de berçário: tudo precisa ser novo. 

A demanda é alta e recorrente, e kits fazem a diferença. 

Esse é um segmento em que confiança e qualidade são determinantes, já que o consumidor busca segurança para o bebê.

12. Produtos para escritório

Esse nicho se divide em dois perfis bem claros: de um lado, móveis e equipamentos que têm ticket mais alto; do outro, papelaria, que gera compras frequentes ao longo do ano. 

A sazonalidade pesa bastante – basta pensar no movimento de volta às aulas. 

E um detalhe que ajuda muito: usar fotos ambientadas, que mostram o produto em uso. 

Isso faz o cliente visualizar melhor e aumenta as chances de conversão.

13. Saúde e cuidados pessoais

Aqui entram desde suplementos e itens de bem-estar até aparelhos de uso doméstico. 

É uma categoria com procura constante, mas que ganha força em certas épocas, como o pré-verão, quando cresce o interesse por dietas e produtos ligados a estética. 

Uma boa estratégia é oferecer kits: eles entregam conveniência para o consumidor e ainda ajudam a fidelizar.

14. Vestuário no geral

Na moda, variedade é tudo. 

O cliente quer ver opções de tamanhos, tecidos e cores, e precisa dessas informações de forma clara para não acabar devolvendo o produto. 

O espaço é competitivo, mas dá para se diferenciar apostando em nichos específicos, como moda esportiva, infantil ou acessórios.

15. Videogames

O público gamer é fiel, mas também extremamente exigente. 

Consoles, jogos e acessórios precisam ter autenticidade garantida e descrições muito detalhadas. 

Garantia é outro fator decisivo. 

Quando a experiência de compra é boa, a recorrência vem quase naturalmente, porque esse é um consumidor que volta sempre para novas aquisições.

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O que você vai encontrar nesse material:

• Principais características de cada marketplace;
• Taxas, comissões e prazos de repasse;
• Formas de pagamento aceitas;
• Especialidade de cada plataforma;
• Requisitos para vender em cada canal.

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