Como criar um planejamento de vendas para a sua empresa? Aprenda agora

Um planejamento de vendas nada mais é do que um cronograma de ações que uma empresa precisa colocar em prática para aumentar suas conversões. A ideia é oferecer objetivos comuns às equipes e melhorar a produtividade. 

Ao contrário do que muitos podem pensar, a venda não é um processo que acontece organicamente dentro do Ecommerce. Para chegar até seus clientes e realmente vender seus produtos, uma empresa precisa fazer uso de estratégias adequadas. 

É por isso que o planejamento estratégico de vendas está entre as principais ferramentas para alcançar o sucesso comercial. É preciso pensar e documentar todas as fases que levam o seu lead a se tornar um cliente, a fim de que este processo possa ser aperfeiçoado e replicado. 

A seguir, vamos te mostrar o que é um planejamento de vendas, por que ele é importante e como ele deve ser feito. Conhecimentos essenciais para todos os empreendedores do Ecommerce. 

Vamos começar já! 

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O que é um planejamento de vendas? 

O planejamento de vendas é um guia que detalha todos os passos necessários para que equipes de venda sejam mais eficientes e melhorem a sua taxa de conversão. 

Criar um planejamento do tipo envolve o estabelecimento de metas e objetivos, além de análises cuidadosas do mercado e do público-alvo. O planejamento de vendas é essencial para que empresas usem seus recursos da melhor maneira e ampliem seus resultados. 

No fim das contas, precisamos lembrar que todas as empresas – até mesmo as que não têm o lucro como objetivo final – têm metas a serem alcançadas no curto, médio e longo prazo. Para que essas metas se concretizem, é necessário que todos os setores trabalhem em harmonia. 

Por este motivo, empresas que dedicam seu tempo e desenvolvem um bom plano de vendas aumentam as suas chances de sucesso e podem oferecer ao cliente uma experiência de compra melhor. 

Por que a sua empresa precisa de um planejamento de vendas? 

De acordo com um levantamento do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), 20% de todas as empresas que abrem em um ano fecham as portas antes de completar 365 dias de atuação. E a principal razão para isso está na falta de planejamento. 

Sem um planejamento, a empresa pode ter dificuldades para encontrar um produto viável ou um público qualificado. Também é possível que ela perca tempo – e recursos financeiros – investindo em canais de venda com baixo retorno. 

Nesse sentido, negligenciar a criação de um plano de vendas é como querer chegar em um destino, sem ter acesso a mapas ou placas de sinalização. Podemos concordar que esse é um cenário quase impossível, certo? 

Também é preciso entender que a maioria das empresas está inserida em mercados competitivos, que contam com concorrentes experientes e que, certamente, tomaram tempo para planejar as suas ações de venda. 

Em resumo, um planejamento de vendas pode te ajudar a: 

• Ter uma melhor visão estratégica sobre a sua empresa e seus clientes; 
• Identificar os pontos fortes e fracos do seu negócio; 
• Alinhar o processo de vendas entre diferentes equipes;
• Melhorar a produtividade dos times comerciais; 
• Alcançar os resultados esperados, em menos tempo.

Leia também: Está com queda nas vendas? Entenda motivos e possíveis soluções 

Como deve ser feito o planejamento de vendas? 

Agora que você já sabe o que é um planejamento de vendas e a sua verdadeira importância, é hora de aprender como colocar a mão na massa. A seguir, vamos te mostrar todos os passos envolvidos na criação de um planejamento do tipo. 

Leia agora! 

1. Faça um diagnóstico 

Para dar um passo à frente é preciso, antes, dar um passo atrás. O que queremos dizer é que, para criar um bom planejamento de vendas, você deve fazer um diagnóstico da situação da sua empresa. 

E nesse diagnóstico devem estar incluídas informações sobre seu público-alvo – ou, melhor ainda, sobre a sua persona –, seu posicionamento frente à concorrência, o diferencial dos produtos ou serviços oferecidos e as fraquezas do seu negócio. 

Pense nesse processo como um benchmarking, no qual você vai analisar a real situação do seu negócio. Nesse momento, é preciso manter um olhar crítico e tão imparcial quanto possível. 

Vale lembrar que o processo de diagnóstico também deve ser feito periodicamente, uma vez que o contexto de uma empresa é mutável. 

Leia também: Como criar um plano de metas para 2024? 

2. Tenha objetivos claros 

Depois de fazer o diagnóstico de sua empresa e ter uma noção melhor de qual o seu contexto, é hora de começar a traçar objetivos realistas. Lembre-se de incluir metas de curto, médio e longo prazo. 

O seu objetivo deve representar uma realização. Uma boa forma de criar esses objetivos é usando as metas SMART. As metas SMART precisam ser: 

S – Specific (específicas);

M – Measurable (mensuráveis);

A – Attainable (atingíveis);

R – Relevant (relevantes);

T – Time based (temporais).

Algumas empresas também separam as metas em macro e micro objetivos. As ações macros são aquelas que estão diretamente relacionadas ao aumento das vendas. Enquanto isso, as ações micro têm um caráter mais operacional e ajudam a sua empresa a alcançar o objetivo macro em andamento. 

É importante que você entenda a diferença entre os objetivos e as ações que representam esses objetivos. Na prática, é preciso criar indicadores de desempenho sólidos, que ajudem no mapeamento da sua estratégia. Vamos explicar… 

Um exemplo de objetivo é aumentar a taxa de conversão de um site. Nesse caso, uma ação possível seria melhorar a conversão em 5%, via campanhas de remarketing. 

Outro exemplo de objetivo seria aumentar os lucros. Uma ação que poderia estar atrelada a isso seria diminuir os custos de venda, controlando o orçamento de campanhas de marketing com baixa conversão. 

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3. Defina sua estratégia 

Para cada objetivo, será necessário uma estratégia diferente. Por isso, é importante tomar um tempo para fazer essas definições. Também é essencial que você considere todas as frentes de trabalho envolvidas na venda, pensando em estratégias que possam ser aplicadas em diferentes setores. 

Algumas das áreas que precisam ser levadas em consideração neste momento são: 

• Pré-venda;
• Canais de venda físicos, se houverem; 
• Canais de venda online, como loja virtual, marketplace ou redes sociais; 
• Canais de suporte e atendimento ao cliente;
• Pós-venda; 

Entenda que o processo de vendas tem esse nome justamente porque envolve muitas áreas diferentes, e ações que acontecem em um setor impactam diretamente o funcionamento de outros. 

4. Ajuste os detalhes práticos

Até agora, os passos se concentraram em etapas mais estratégicas e conceituais. Existe, no entanto, a necessidade de colocar a mão na massa e ajustar detalhes práticos sobre a venda. 

O primeiro passo é entender quais as ferramentas de atendimento devem ser utilizadas, já que elas impactam diretamente a relação da sua empresa com os clientes. Se você já tem um site de vendas, considere implementar um chatbot para vendas, ou crie canais de comunicação diretos com o consumidor.

As redes sociais podem ser ferramentas poderosas nesse sentido. Nós falamos um pouco mais sobre isso neste artigo: Como responder mensagem no Instagram [GUIA PRÁTICO] 

Aqui, também vale destacar a importância dos detalhes logísticos. A não ser que você venda serviços, ou infoprodutos, precisará fazer o envio das encomendas até a casa dos clientes. Por isso, vale a pena estudar parcerias com transportadoras para Ecommerce e com os Correios. 

5. Mensure

A mensuração é uma parte importante de todo planejamento de vendas. Afinal de contas, como saber se as suas iniciativas estão dando certo, sem analisar os resultados? 

A preocupação com a mensuração deve estar presente em todas as fases do seu planejamento, desde o diagnóstico até a definição de objetivos. Você deve definir indicadores-chave de desempenho (KPIs), assim como OKRs.

Alguns KPIs relacionados à venda são:

• Ticket médio;
• Volume de pedidos;
• Número de  carrinhos abandonados; 
• Taxa de conversão;
• E mais. 

Antes de falarmos sobre OKRs relacionados a venda, lembramos que esses indicadores são formados por Objetivos + Resultados-chave. Nas vendas, um OKR poderia ser: 

Aumentar a base de leads (Objetivo), gerando um aumento de 20% na base de leads qualificados dentro do período de 6 meses (Resultado-chave). 

Quais os pilares do planejamento estratégico de vendas?

Todo planejamento de vendas funciona a partir de determinados pilares. Vamos falar sobre eles agora:

Estratégia 

Quando falamos em estratégia, não estamos nos referindo a um único curso de ação. Na verdade, um planejamento estratégico requer muitas estratégias – e elas podem mudar ao longo do tempo. 

Para buscar as estratégias que mais fazem sentido para o negócio, é importante ter um profundo conhecimento sobre a sua empresa e o mercado no qual ela está inserida. Olhe o funil de vendas como um todo, analisando as etapas com cuidado. 

Também lembre-se que diferentes produtos vão requerer estratégias diferenciadas. Empresas do ramo B2B, por exemplo, dificilmente terão o mesmo sucesso aplicando as mesmas estratégias que companhias que vendem para o consumidor final. 

O mesmo se aplica para empresas que vendem produtos ou serviços. 

Tática 

A tática, em termos simples, é a forma como a estratégia vai sair do papel. Como você pode imaginar, ambas se influenciam diretamente. 

É importante que você se mantenha atento às métricas de venda e analise fatores como a taxa de conversão periodicamente. As táticas usadas para alcançar os objetivos propostos devem estar claras para todos os envolvidos no processo de venda.

Como já destacamos, o planejamento de venda é um cuidado que envolve muitas áreas de uma mesma empresa. Nesse sentido, também vale lembrar que as tarefas de acompanhamento precisam ter responsáveis bem definidos. 

Técnica

A técnica, por sua vez, é a capacidade que as equipes envolvidas na entrega têm de performar as tarefas. Pode ser que a sua empresa conte com um time experiente de vendedores, ou com profissionais que ainda não têm muito tempo de mercado.

Analise a capacidade técnica do seu time e trace estratégias para potencializar as suas habilidades. Vale destacar a importância que o treinamento e a capacitação têm. Investir na melhoria das habilidades do seu time é o principal caminho para o sucesso. 

Muitos empreendedores podem pensar que as habilidades técnicas de seus vendedores ou atendentes não impactam tanto assim o resultado final, ainda mais quando consideramos o contexto do Ecommerce, no qual o cliente pode realizar compras de maneira independente. 

No entanto, a verdade é que o atendimento é a chave para reter clientes e encantá-los, construindo um negócio mais sustentável no médio e longo prazo. 

Como saber se o meu planejamento está funcionando? 

O planejamento de vendas não é uma linha que levará a sua empresa do ponto A ao ponto B. Na verdade, ele deve ser encarado como um processo cíclico e, por isso, está sempre sujeito a mudanças e melhorias. 

É por isso que o acompanhamento recorrente dos objetivos traçados é a única forma de determinar se o planejamento está surtindo os efeitos esperados, ou não. 

Para fazer isso, sua empresa pode contar com ferramentas específicas de acompanhamento, como as de CRM, ou Customer Relationship Management. Essas ferramentas tornam o gerenciamento dos clientes mais simples, centralizando informações. 

Alguns dos principais CRMs disponíveis no mercado hoje são a RD Station, Hubspot, Agendor e Salesforce. Alguns deles são pagos, enquanto outros têm funcionalidades gratuitas. 

Entender os indicadores de sucesso do seu negócio pode ser um exercício de erros e acertos, que fica mais fácil conforme você ganha mais experiência no mercado. Muitos empreendedores, no entanto – sobretudo os que começam com pouco dinheiro – não podem se dar ao luxo de errar ao investir em sua empresa. 

Nesse caso, investir em conhecimento é o melhor caminho para fazer um planejamento que funciona, logo de primeira. 

Se você também quer investir na sua empresa e na sua capacitação, o treinamento Implantando a Máquina de Vendas pode te ajudar. 

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