Ecommerce B2B: o que é, vantagens e como escolher a melhor plataforma

Pontos principais do artigo:

• O Ecommerce B2B é voltado para vendas entre empresas, como indústrias, distribuidoras e marcas que vendem para revendedores ou prestadores de serviço;

• Esse formato oferece condições comerciais personalizadas, como prazos de pagamento, descontos por volume e regras fiscais específicas;

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De acordo com dados da Gartner, 80% das interações B2B no mundo devem acontecer em canais digitais até 2026.

Esse dado mostra uma mudança clara no comportamento das empresas: cada vez mais, as negociações e compras entre negócios estão migrando para o ambiente online.

No Brasil, o movimento é parecido.

Indústrias, distribuidoras e pequenas marcas estão abrindo seus próprios canais de venda online para atender revendedores e lojistas de forma mais rápida e sem depender apenas de representantes comerciais.

Quer entender tudo sobre o Ecommerce B2B? Este artigo vai te ajudar!

Nele, falaremos sobre suas principais características, vantagens e como escolher uma boa plataforma.

Vamos? 

O que é Ecommerce B2B?

O Ecommerce B2B (business to business ou empresa para empresa) é um modelo de comércio eletrônico voltado para vendas entre empresas. 

Nesse formato, uma empresa vende produtos ou serviços para outras, como indústrias, distribuidores, atacadistas ou marcas que fornecem insumos e mercadorias para revendedores, lojas e prestadores de serviço.

Em vez de atender o consumidor final, como no Ecommerce B2C, o foco está em clientes empresariais.

Ou seja, aqueles que compram em maior volume e com condições comerciais específicas, como prazos de pagamento, descontos por quantidade e emissão de nota fiscal com tributos diferenciados.

Na prática, o Ecommerce B2B leva para o ambiente digital um modelo de compra que sempre existiu no atacado. 

Vamos a um exemplo prático?

Uma distribuidora de produtos de limpeza que cria um site exclusivo para vender a mercados, hotéis e empresas de serviços. 

Esses clientes podem entrar na plataforma, consultar seus preços personalizados e fazer pedidos diretamente online, sem depender de um representante comercial.

↪️ Leia também: Tipos de Ecommerce: conheça os 13 principais e como funcionam.

Quais são as diferenças entre Ecommerce B2B e B2C?

Embora os dois modelos façam parte do comércio eletrônico, o foco e a forma de operação são bem diferentes.

Segundo Babi Tonhela, especialista e professora do Ecommerce na Prática:

Ou seja, enquanto o Ecommerce B2C (business to consumer) vende diretamente ao consumidor final, o Ecommerce B2B é voltado para empresas, com processos de compra mais estruturados e negociações específicas.

Confira a seguir as principais diferenças entre eles:

Perfil do cliente

No Ecommerce B2C, o cliente é uma pessoa física, geralmente em busca de praticidade e boas ofertas. 

Já no B2B, o comprador é uma empresa com CNPJ, que compra para revender ou utilizar os produtos em sua operação.

Por exemplo, um consumidor que compra uma impressora online está em um processo B2C. 

Mas quando uma gráfica compra dez impressoras para seu parque de produção, essa é uma compra B2B.

Precificação

A precificação no B2C é mais simples, pois o preço é o mesmo para todos os consumidores.

No B2B, ela é flexível e segmentada: o valor pode variar conforme o volume do pedido, o tipo de cliente ou o histórico de compras. 

É comum que o mesmo produto tenha tabelas de preço diferentes para cada perfil de comprador.

Limite de crédito

No varejo tradicional, o cliente paga à vista ou em parcelas limitadas.

Já no B2B, é comum oferecer condições de pagamento a prazo, com limites de crédito personalizados. 

No geral, isso exige análise financeira e acompanhamento mais rigoroso de possíveis inadimplências. 

Formas de pagamento

No B2C, prevalecem cartão de crédito, PIX e boleto à vista.

No B2B, as opções precisam ser mais amplas: boleto faturado, transferência bancária e condições negociadas diretamente com o vendedor, como 30, 60 ou 90 dias. 

Em alguns casos, o pagamento é feito após o recebimento da mercadoria, algo impensável no varejo comum.

Pedido mínimo

Enquanto o Ecommerce B2C permite compras unitárias, no B2B é comum existir um pedido mínimo (em valor ou quantidade) para manter a operação rentável.

Uma distribuidora pode exigir compras acima de R$ 500 ou caixas fechadas de determinado produto, por exemplo.

Tributos

As questões fiscais também mudam bastante nos dois modelos.

O B2C lida basicamente com ICMS e emissão de nota para pessoa física, enquanto o B2B exige o controle de tributos como IPI, ICMS-ST e regimes especiais, dependendo do estado e do tipo de cliente.

Por isso, um sistema automatizado de emissão de notas e cálculo fiscal é importante no Ecommerce B2B.

Logística

No B2C, a entrega costuma ser feita por transportadoras comuns ou Correios, com volumes pequenos e frete individualizado.

Já no B2B, o cenário muda: os pedidos são maiores, pesados e muitas vezes recorrentes. 

É comum trabalhar com transportadoras especializadas, coletas programadas e fretes personalizados.

Além disso, o prazo de entrega e o custo logístico são fatores ainda mais estratégicos, já que um atraso pode impactar toda a cadeia de abastecimento.

Ficou com alguma dúvida? A tabelinha abaixo vai te ajudar a reforçar o conteúdo ⬇️:

↪️ Leia também: O que é Ecommerce? Guia completo.

Quais são as vantagens do Ecommerce B2B?

No Brasil, o faturamento total do Ecommerce, incluindo B2B, deve ultrapassar R$ 234 bilhões em 2025, com uma alta de cerca de 15% em relação a 2024, e uma parcela crescente representada por transações entre empresas (ABComm).

Esse movimento acontece porque o modelo tende a tornar as vendas entre empresas mais simples, rápidas e rentáveis.

Ele elimina processos manuais e abre novas possibilidades de relacionamento e crescimento.

Veja algumas das principais vantagens:

Atendimento ao cliente ágil

Um dos maiores ganhos é a agilidade. 

Por ser um sistema online, o empresário pode fazer pedidos, consultar preços e acompanhar entregas sem depender do horário comercial ou da disponibilidade de um representante.

O ponto é que a empresa consegue atender mais clientes ao mesmo tempo, a partir de respostas automáticas, histórico de compras e integração direta com o estoque. 

O principal reflexo disso você já deve imaginar: redução de erros e melhoria da experiência de quem compra. Nada mal, não é?

Vendas 24/7

Diferente do modelo tradicional, que depende do contato com vendedores, o Ecommerce B2B funciona o tempo todo.

O comprador pode acessar a plataforma a qualquer hora, inclusive fora do expediente, o que aumenta as oportunidades de venda e evita perder pedidos por falta de disponibilidade do time comercial.

Economia de custos

A redução de custos vem principalmente da eficiência operacional.

Em um Ecommerce B2B, menos etapas dependem de atendimento de uma pessoa ou deslocamento físico, diminuindo gastos com viagens, representantes e processos manuais de pedidos.

Além disso, a centralização das informações em uma única plataforma evita retrabalho e falhas de comunicação entre os times comercial, fiscal e logístico.

No fim, o time de vendas pode se concentrar em negociações estratégicas e relacionamento com os principais clientes, enquanto o sistema cuida da parte burocrática.

Geografia ilimitada

Com o Ecommerce B2B, sua empresa pode vender para todo o país e até para outros mercados, sem depender de presença física.

Por exemplo, um pequeno fabricante de embalagens em Minas Gerais pode atender mercearias, confeitarias e lojas de festas em outros estados, apenas com sua loja online.

Aumento da fidelização de clientes

O ambiente online permite oferecer experiências personalizadas, com preços específicos, condições exclusivas e histórico de pedidos acessível a qualquer momento.

Esses fatores criam uma relação de confiança e facilitam a recompra. 

No fim das contas, o Ecommerce B2B não substitui o relacionamento humano. Ele o fortalece, tornando-o mais ágil, previsível e duradouro.

Quais são os tipos de venda B2B?

O mercado B2B é bastante amplo e entender como sua empresa se encaixa nesses modelos ajuda a definir estratégias mais eficientes.

De forma geral, existem três principais tipos de venda B2B:

• Consumo (ou B2B2C): quando uma empresa compra produtos ou serviços para uso próprio, e não para revender. É comum em relações entre fornecedores e prestadores de serviço, onde o foco está no consumo interno;

• Revenda: nesse modelo, a empresa compra produtos com o objetivo de revendê-los a outros consumidores ou empresas. É o formato mais tradicional do atacado e costuma envolver compras recorrentes e em maior volume;

• Indústria (ou transformação): aqui, a empresa adquire insumos ou matérias-primas para produzir outros produtos. O Ecommerce B2B facilita esse processo ao tornar a reposição e o controle de insumos mais ágeis e organizados.

Vale ressaltar que esses tipos podem coexistir dentro de uma mesma operação B2B.

O importante é que o negócio saiba adaptar condições comerciais, prazos e experiências conforme o perfil de cada cliente.

Como escolher uma boa plataforma de Ecommerce B2B?

Escolher a plataforma ideal é um dos momentos mais importantes da jornada de quem quer vender para empresas no digital.

Não basta que o site seja bonito ou fácil de navegar: o Ecommerce B2B exige recursos que reflitam as particularidades das vendas, como regras de preço, aprovação de cadastros e volumes de compra maiores.

E, claro, tudo isso precisa caber na realidade do empreendedor. Uma plataforma boa é aquela que facilita o dia a dia, não que complique.

Antes de assinar qualquer contrato, vale olhar com atenção para alguns aspectos que fazem toda a diferença. São eles:

1. Priorize a integração com ERPs

Se existe um ponto que separa uma operação organizada de uma confusa, é a integração com o ERP.

O ERP é o cérebro da empresa: concentra estoque, notas fiscais, preços, prazos e histórico de clientes.

Quando ele conversa com a plataforma de Ecommerce, tudo flui.

Os pedidos entram automaticamente, os estoques se atualizam sozinhos, e o time de vendas ganha tempo para o que realmente importa: vender mais e melhor.

Sem essa integração, surgem planilhas paralelas, erros de estoque, notas fiscais atrasadas e muita dor de cabeça.

Por isso, antes de escolher sua plataforma, confirme se ela se conecta facilmente ao ERP que você já usa ou pretende usar. 

Acredite, essa compatibilidade vai ditar o ritmo da sua operação.

↪️ Leia também: Quanto custa uma loja virtual? Veja dados e dicas.

2. Verifique as opções de cadastro de clientes

O cadastro é muito mais do que um formulário de acesso; é a base da relação comercial entre a sua empresa e o cliente.

É por meio dele que se validam informações importantes, como CNPJ, inscrição estadual, regime tributário e contatos internos, garantindo que cada empresa seja atendida de forma correta e dentro das regras fiscais.

Uma boa plataforma deve permitir cadastros completos e atualizações fáceis e integração com o ERP, para que todos os dados fiquem centralizados e sempre atualizados.

Isso evita erros e divergências nas notas fiscais e traz agilidade na aprovação de novos clientes.

Ah, também é determinante para o time comercial enxergar o histórico de relacionamento, acompanhar limites de crédito e entender o comportamento de compra de cada empresa.

3. Avalie a necessidade de um gerente de Ecommerce

Muitos empreendedores ainda veem o Ecommerce como algo que “anda sozinho”. Na prática, não é bem assim.

Mesmo uma operação pequena precisa de alguém acompanhando números, otimizando campanhas, revisando preços e identificando gargalos.

Ter um responsável por uma área – seja um gerente de Ecommerce, seja o próprio dono com apoio de um especialista – faz toda a diferença.

Esse papel garante que a plataforma não vire apenas um catálogo online, mas sim um canal ativo de vendas e relacionamento com o cliente.

É essa pessoa que percebe quando o tráfego caiu, quando o checkout está lento, ou quando um cliente recorrente deixou de comprar  e age antes que o problema cresça.

4. Garanta um checkout simples e transparente

No B2B, o cliente está comprando por necessidade, não por impulso. Ele quer agilidade e segurança.

Tendo isso em mente, um bom checkout é aquele que:

• Reduz cliques;
• Mostra o valor total sem surpresas;
• Permite finalizar o pedido em poucos passos.

Além disso, a plataforma deve aceitar formas de pagamento adequadas para empresas, como boleto faturado, transferência e PIX.

Lembre-se: o checkout é a última etapa da jornada, mas muitas vezes é ali que a venda se perde. Tenha bastante atenção a isso, combinado?

5. Observe a qualidade dos relatórios e dados disponíveis

Uma operação B2B bem-sucedida é movida por dados, não por suposições. 

Sobre isso, inclusive, Matheus Tardin, fundador da YSY,  ainda ressalta:

Por isso, antes de escolher sua plataforma, verifique quais relatórios e indicadores ela oferece.

O ideal é que você consiga acompanhar volume de pedidos, ticket médio, clientes mais ativos, produtos mais vendidos e margens de lucro.

Esses KPIs permitem ajustar campanhas, planejar compras e até renegociar com fornecedores.

Mais do que isso, ajudam a entender o comportamento do seu cliente – e, no B2B, entender o cliente é o mesmo que prever vendas.

↪️ Leia também: Como montar um Ecommerce do zero? 14 passos para começar.

6. Escolha uma plataforma estável e confiável

Nada é mais frustrante do que perder um pedido por instabilidade no sistema.

Em vendas entre empresas, cada transação costuma ter valor alto e prazo apertado, e qualquer erro pode gerar prejuízo e desconfiança.

Então, prefira plataformas com suporte técnico ativo, hospedagem segura e um bom histórico de estabilidade.

Avalie também se ela tem atualizações frequentes, boas avaliações e infraestrutura que acompanhe o crescimento da sua operação.

A estabilidade é o que garante que o seu Ecommerce continue vendendo mesmo em períodos de alta demanda.

No fim das contas, a melhor plataforma é aquela que você mal percebe que está lá porque simplesmente funciona.

Exemplos Ecommerce B2B

Para entender melhor como o modelo funciona na prática, vale olhar para algumas empresas que já aplicam o Ecommerce B2B com sucesso no Brasil.

Elas mostram que esse formato não é exclusividade de grandes corporações.

Negócios de diferentes portes e segmentos estão usando o digital para vender para outras empresas de forma escalável e organizada.

Vamos a alguns exemplos?

Pwrd By Coffee

A Pwrd By Coffee opera em duas frentes: B2C, no site principal, e B2B/atacado em um ambiente exclusivo para revendedores. 

No canal B2B, o acesso é restrito a empresas cadastradas, com catálogo próprio, preços sob consulta e política de compras em volume. 

Essa divisão permite atender o varejo final sem perder o foco nas vendas entre empresas, mantendo regras comerciais e operação separadas por público. 

Esse case mostra o valor de ter um domínio/ambiente dedicado ao atacado e processo claro de credenciamento para revendedores.

Império das essências

A Império das Essências é um ótimo exemplo de empresa que une varejo e atacado no mesmo Ecommerce.

Além de vender matérias-primas e insumos para o público artesanal, a marca também atua no B2B, atendendo pequenas indústrias, revendedores e criadores de marca própria.

No digital, a Império criou um modelo de “atacarejo”, que permite comprar em pequenas quantidades com preços de atacado. 

Fabio Ludke, nosso especialista, visitou a fábrica da marca, em Santo André (SP), para conhecer de perto essa operação e conversar com os fundadores sobre a transição para o digital e a estrutura do negócio. 

Durante o bate-papo, eles explicaram como o modelo de atacarejo nasceu da vontade de atender melhor o pequeno empreendedor:

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